服装 新商业模式.doc

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1、服装 新商业模式运动服装新商业模式 “鼠标+水泥”网上营销与实体店当大多数拥有实体店的品牌纠结于新兴的电子商务与传统业务如何融合的时候，一些大的网络商店已经开始抢占地盘，甚至开始设立自己的实体店面以解决网络客户的体验问题。更有一些传统的大型商场在新一代电子商务大潮的冲击下非常困惑，担心被当成品牌的大型试衣间，他们也在思变，如果不快速进入网络时代就将腹背受敌。传统服装品牌公司更应该迅速举起天生的品牌信用大旗，快速发展自己的官方网上旗舰店，建立自己的工厂+鼠标+消费者的模式。谈到目前网店是否盈利，很多的声音都说“在探索”，实际上不少品牌企业已经开始利用网店和实体店的整合营销赚大钱了，比如爱慕内衣的

2、网店有些单品销售达数万件，李宁运动服装网店的营业业绩更是到达了亿元。因此投资网店也是投资未来和重视消费者的新体验，不要仅仅注重眼前的利益，到了一定的时期，品牌自己的网络体验已经足以让消费者依赖的时候，就是网上商店大盈利之时。 关键词：错位竞争 立体营销 渠道冲突 案例分析一：优衣库-奇迹源自二三线城市 Uniqlo（优衣库）s 业务产品：男/女/童休闲服s 销售额：353亿元人民币（2009）s 经营理念：独一无二的服装仓库s 商业模式：兼具合理价格和高质量的SPA（制造零售业）的先进模式1. 改良版的SPA 模式2. 不断更新的渠道拓展模式3. 突出“百搭”理念的产品系列拓展模式4. 更强调

3、质量创新的产品开发模式5. 大手笔的品牌宣传模式优衣库(Uniqlo)是日本零售业排名首位和世界服装零售业名列前茅的跨国服装。截止09年6月，优衣库在全球拥有近850家连锁门店。2002年优衣库进驻中国，2007年优衣库中国区销售额同比翻了一倍。截止2011年6月，优衣库中国门店扩展至66家。低价曾为优衣库在日本赢得市场，在中国却失去效用。门店数量增加缓慢是过去几年困扰优衣库的主要问题之一，也是促使优衣库与淘宝合作的重要动因。随着国内网民规模急剧扩大，网络购物正逐步成为年轻一代的购物主流。为了加强对国内二、三线城市的覆盖，2009年4月23日，优衣库淘宝旗舰店正式上线。优衣库进驻淘宝网的当天，

4、销售额即突破30万;至6月底，优衣库的网络总销售额已达到1800万;11月2日，优衣库的单日网络销售额更达到了惊人的114万。短短的半年，优衣库迅速成为服装企业网络销售的领头羊。通过发送电子邮件邀请函，将对优衣库感兴趣的淘宝会员，转化为优衣库的活跃用户。定期向新老会员发送电邮杂志，开展EDM营销，定期向客户推荐新产品，提高客户的品牌忠诚度。经过半年的EDM运营，优衣库的活跃用户增长近70%，电子邮件营销渠道产生了约20%的销售额，电子邮件已成为优衣库重要的网络营销渠道。一个有趣的现象是，在优衣库正式入驻淘宝之前，淘宝网上也有很多个人卖家在销售优衣库的服饰，价格普遍更低。但自从优衣库旗舰店上线以

5、来，旗舰店之外的销量明显下降。分析人士说，这证明淘宝买家不仅仅在乎网上商品的价格优势，他们更愿意为可靠品质、完善服务和时尚潮流买单。优衣库淘宝旗舰店开业后，销售额与优衣库一个顶级实体门店的收入旗鼓相当，但是网上销售的火爆并没有影响实体门店的收入，上海、北京的实体店销售继续高速增长，与网络销售齐头并进。除了在淘宝开设旗舰店以外，优衣库在自己的官方网站上也开设了购物平台， 这个平台使用的是淘宝的支付系统，维护也是与淘宝合作。淘宝利用自己技术以及人员方面的优势给优衣库搭建独立域名的外部零售网站，优衣库外部零售网店将通过淘宝网提供的技术支持和应用接口，与其在淘宝上建立的零售旗舰店相通，并实现数据共享，

6、既有效地利用了淘宝平台的资源优势，又最大程度地保证了优衣库品牌在网络上的独立性。奇迹源自错位竞争。之前优衣库除了门店数量扩张缓慢外，大片的国内市场也还是空白。门店主要集中在上海及其周边市场。国内一线城市尚且没有完全覆盖到，更不用说开发二、三线城市。如何在中国市场发力无疑是老板柳井正颇费心思的一个问题。而统计数据显示，优衣库淘宝旗舰店的消费者超过三分之二来自优衣库尚未开启实体店的地区，这些地区主要是二三线区域。那里的消费潜力巨大，只是缺少释放渠道。由于传统门店辐射范围有限，服装销售企业需要设立大量的门店以实现对目标消费群体的覆盖。国内主要的品牌服装企业如美特斯邦威、李宁、七匹狼等的门店数量均达到

7、数千家，基本覆盖了国内所有的一、二线城市，但即使如此，仍未能实现对于三级城市的完全覆盖，四级城市和广大乡镇地区的覆盖率更低。网络销售则不存在这样的问题。目前中国 3 亿网民，理论上都可能成为服装网购企业的客户。通过互联网可以很方便的实现对一些偏远地区、或因为种种原因难以开设实体店铺地区的覆盖。UNIQLO 采用自营、大批量仓储式的销售模式，在中国的门店均集中在北京、上海等一线城市。在淘宝商城上开设旗舰店，目的正是为了覆盖二三线城市的目标消费群体，作为实体店的重要补充。特别是对于以加盟方式为主的服装企业，开展网上销售会直接影响到代理商和加盟商的利益，导致代理商的流失，对企业来讲得不偿失。受上述因

8、素的制约，传统服装企业的网上销售规模一般很难或者不愿做大，网店更多的起到清理库存和换季商品的作用。要想充分利用网店的优势，线上线下齐头并进，就必须打破传统网店的局限，让网店成为和实体店同等重要的销售途径。 案例分析二：梦芭莎立体营销梦芭莎s 业务产品：文胸、女装、家居服、鞋包、化妆品、家纺、饰品等s 销售额：1亿元人民币（2009）s 经营理念： “张扬顾客价值，创造顾客价值，实现顾客梦想，超越顾客期望。”梦芭莎经营前期主要以女性内衣产品打响品牌，在2010年国内服装行业形势大好的时候获得风险投资，然后便开发了多个较为高端的时装品牌。这种经营模式是：先ss 专注于一个比较小的产品领域，取得成绩

9、后，积累了大量的忠实消费者后再扩展到相关产品领域，这样便更加容易发展和占领市场。 商业模式：立体营销 盈利模式：薄利多销 众所周知，所谓的“快时尚”主要包含三方面的含义，即上货时间快、平价和紧跟时尚潮流。在国 涉足的领域如此之广，梦芭莎是如何保证其上货的时间的呢?答案就是充裕的资金支持和优良的供应商保障，截至目前为止，梦芭莎过亿美元的融资为各生产线配备了世界先进水平的设备，引进了先进的管理经验同时，还加大了对公司员工的培训力度。在优化 83.87亿元（2009）s 经营理念： 致力于体育事业的发展 在品牌上，李宁总被耐克和阿迪达斯压制；在销量上，又有安踏这样的民族企业紧随其后。随着市场发展，竞

10、争日趋白热化，李宁面临前有堵截后有追兵的尴尬境地。加上金融危机的袭击，运动服饰市场的竞争就显得更为“血雨腥风”。2009年3月，市场霸主耐克关闭了唯一在华自有的太仓工厂，随后减少了给代工企业的订单（甚至终止了向数家合同工厂下单）；阿迪达斯财报也显示，其上半年销售收入下降2%，利润同比下降95%.不过，在金融危机下李宁并未自乱阵脚，反而在此时寻觅到一片新的市场。与其在传统市场上与竞争对手缠斗，倒不如自己另辟一片新的天地。作为国对于后来被纳入管理的C2C而言，前后收益会不会有差别？这一点，李宁从网购调查得到支持：价格已不是网购行为的唯一决定因素，店面信誉、是否官方授权以及售后服务保障等也影响了网购

11、行为。在这一前提下，“即使授权店价格贵了20%以内，消费者还是会接受”。林砺介绍，通过这些尝试，授权B2C、C2C网店与地面李宁维持在一个相对一致的价格体系内。做大网络销售的同时，势必遇到渠道冲突，要想同时做好两个市场，必须合理地定位线上线下的销售，维持相对一致的价格体系。 OUTLETS（奥特莱斯）模式奥特莱斯是目前欧美主流零售业态之一，早期主要销售下架品牌、过季、断码、工厂尾货等商品。经过100多年的发展，这种商业模式逐渐形成，成为聚集国际一、二线知名品牌打折换季商品的新型休闲购物方式。在欧美国家的大型零售商中，奥特莱斯已经和百货、超市、大型购物中心四分天下。这一业态的最大特点在于品牌的品

12、质保证和价格的优惠。 近几年，奥特莱斯也不断在国内各地出现，从北京、上海开始，全国先后有200余家奥特莱斯点开门迎客，成为许多城市争相引进，备受推崇的商业形态。目前，主要一线城市的奥特莱斯的市场饱有量仍有很大空间。同时，二线城市的市场需求正在急速显现、膨胀。 北京燕莎奥特莱斯外观极像一个大型的超市，这里有宽阔的停车场，简朴的外观，往来的人流。走进卖场，通过有检测器的门，人们都推着设计独特的购物车在一个“大车间”里选购衣物。世界许多知名品牌如纪梵希、都彭、阿玛尼等的服装都被摆在木色的隔板上，或是吊在铁架子上，商品价签上标有打折后的现价，一般都在全价的6折以下。没有营业员的注视，可以自在地在公共试

13、衣间里搭配自己喜欢的样式，然后带着商品到收银中心付款。就这样，心仪已久的名牌被带回了家。这是一个在燕莎奥特莱斯购物的简单流程。与北京燕莎奥特莱斯不同的是，上海青浦奥特莱斯更像是一个渡假村。这里大片的绿色广场与白墙红顶的建筑交相辉映，点缀以小桥流水、绿叶红花，营造出一派风光旖旎、中西合璧的江南水乡风韵。它把“生态上海、和谐融入呼吸；精品上海、生活如此精致”的新概念导入现代商业领域。自2006年4月28日开业以来，上海青浦奥特莱斯即表现出了良好的销售形势。据有效统计，截止至2006年8月8日，其销售额已突破9000万元大关，日均销售额达到90万元；而2006年10月2、3、4日连续三天日销售额突破

14、500万元；2007年上半年，这个奥特莱斯的销售额已经超过了4个亿；2008年春节7天（除夕到初六），其销售同比上升30.5%，毛利同比上升32.1%；上海青浦奥特莱斯的销售业绩足以证明它是非常成功的。而燕莎奥特莱斯经过4年的发展，2006年的销售额达9.4亿元。上海青浦奥特莱斯占地面积160000平方米，总建筑面积约110000平方米。广场内按经营功能的不同分为3大板块：A区拥有近40个商铺，主要经营国际一线服饰品牌的折扣商品，包括Armani、Alfred Dunhill、Aquascutum、Adolfo Dominguez、Canali、EEC Time Zone、Givenchy、I

15、magineX Multi Brands、Hugo Boss、Pal Zileri、Piombo、Zegna Outlet Store等。同时，A区也辟有专门的餐饮区域经营各类中西式快餐。B区主要经营国际知名运动休闲品牌、国际二线品牌以及国内著名品牌。进驻的有Adidas、Clarks、Esprit、Geox、i.t、Lacoste、Le Coq Sportif、Miss Sixty、Nautica、Nike、Reebok、Reporter、Sisley、The North Face、United Colors of Benetton、Wilson、New Balance、Puma、Nike

16、Golf等130余个品牌商铺，广场内国际品牌集聚度之高已跻身世界同行前列。更值得一提的是，广场内的折扣商品均由各品牌生产商或亚太地区的分销商直接供货，严把商品质量关，从而最大程度地保护了国际知名品牌的知识产权以及消费者的合法权益。C区为男女时装区与餐饮休闲娱乐区，建筑面积达3万平方米，目前已避风塘、台湾水果吧、吴越人家、甜蜜蜜、永和豆浆、老夜上海、千秋餐饮等十余家餐饮企业。广场拥有能够停放1200余辆机动车的大型停车场，并为旅游巴士提供专属的巴士停车位。目前已有多条旅游专线通往青浦奥特莱斯，弥补了江南水乡游中无购物热点的缺陷。 中国的奥特莱斯要具备以下几个条件：一是具有一线热销品牌，货源充足；

17、二是销售的货品款式时尚，是刚刚下架的，甚至带着本季流行服饰的“余温”；三是物美价廉，价格合理；四是交通较为便利，减小购物成本。从西方引进的奥特莱斯商业模式是中国时尚行业发展的必经之路。奥特莱斯是城市化的先锋，代表全新的现代商业模式，目的性消费业态具有超强的集客力和辐射力，同时巨大的商业地产边际效应也带来了新的创利空间。但是由于运营管理经验的不足和商品资源的缺失，现有的很多奥特莱斯店经营困难重重，出现了所谓的“水土不服”现象。然而这仍然是值得关注的新商业模式。目前的经济环境下，许多外资价廉物美的服装品牌和产品进入中国市场，受到消费者的青睐。据调查显示，针对国内外休闲服品牌，在价格相近，甚至再高出

18、一点的情况下，70的消费者更青睐于外资品牌的产品。而NIKE、Adidas等国外知名品牌在outlet市场的低价销售，更是对国内运动休闲品牌的冲击。在各种零售终端形式中，奥特莱斯的营销模式无疑有着其特有的魅力和优势。然而，在如今中国整体的体育产业链中，体育用品奥特莱斯仍然是一块未被完全重视起来的隐形热点。中国的体育用品终端销售急切渴望突破原有的陈旧模式。而活力东方品牌折扣购物广场则试图寻找一条新的道路，通过将奥运的火热同体育消费的新需求结合，实现商家、企业和消费者都满意的“三赢”。目前，中国休闲服装消费市场潜力无限，2007至2010年行业的年复合增长率将达到14%左右。休闲服由于价格相对低廉

19、，经济危机对其行业负面影响较小。休闲品牌在中国内地市场非常分散，美特斯邦威的市场占有率居首位，仅有0.95%的市场份额，前10大休闲服饰品牌的合计市场占有率只有6.17%。面对国外知名名牌的冲击和国内领先企业的激烈竞争，对于休闲品牌来说，通过品牌升级提高核心竞争力，将是市场竞争中制胜的关键。 关键词：国内潜力 外资品牌打击 图2上海奥特莱斯 图3 北京燕莎奥特莱斯购物中心 消费体验据麦肯锡的中国消费需求研究，中国消费者的收入结构将在未来10-20年发生巨大的变化，而变化的核心是中产阶级的壮大。中产阶级的需求是以tradingup（趋优）为特点的，他们一方面要求高的品质和良好的生活方式，希望获得

20、更丰富和健康的体验与享受，另一方面，他们很少冲动地一掷千金，对性价比有着不懈的追求，是一群聪明的购物者。因而，在整体服装行业市场规模持续增长的同时，中档市场在未来将迎来更多的机会。 关键词： 微创新 口碑宣传 案例分析一：凡客诚品-商业模式微创新凡客诚品（Vancl）s 业务产品： 男装、女装、童装、家居、配饰等多条产品线的时尚服饰s 销售额： 5亿元人民币（2009）；20亿元（2010，预计）s 经营理念：s 商业模式：网络平台渠道推广网络品牌建设渠道品牌形成、延伸渠道品牌运营商。s 最新战略动向: 第三方平台V+（和VANCL进行价值链互补）； 上线NBA系列服装。 凡客诚品虽然创办只有

21、短短的三年多时间，但是凭借对电子商务互联网营销的深刻理解，不但超越了最初市场形态的竞争对手，而且不断以微创新方式提升客户体验。甚至当今B2C互联网的许多基于客户体验的基本性规则，都由凡客诚品所创新设立。“30天退换货保障”、“全场免运费”、“1000城市送货上门”、“货到付款”之类消费者承诺。这些虽然并不是B2C行业的标准性规则，但是却是吸引用户、刺激消费的最核心客户体验。创办凡客诚品的陈年，之前曾是国内老牌B2C卓越网的CEO，对于客户体验的研究拥有丰富的经验。以微创新为手段，以客户体验为服务目标，凡客诚品以远高于业界的速度在成长。凡客诚品成立三年，包装盒更改过不下三次。针对线上卖的每类商品

22、，凡客诚品几乎都有对应的不同商品内包装，从鞋子到饰品、钱包、婴儿礼盒、领带等共有十多个不同款式，仅鞋子就分帆布鞋、雪地靴、皮鞋这几类的不同。就是为了增强消费者在收到凡客诚品快递、打开精美包装那一刹那的愉悦感，凡客诚品加大了在包装方面材料、仓储等的投入，花掉了占整体费用5%的钱在外包装上。凡客诚品不断从多个层面的“微创新”来提升用户体验，譬如：网络营销的全方位覆盖;29元印花T恤、59元帆布鞋、以及丝袜、防寒服等产品线的不断扩展;“当面验货，无条件试穿”以及“商品质量问题，30天内无条件退换货”的服务承诺微创新致胜。商业模式除了模式本身到位外，还需要锤炼细节，凡客诚品在微创新上加固了其商业模式的

23、优势。尽管在一开始亦步亦趋地跟随PPG，但是陈年对于当时正红的PPG却有着自己的见解，他认为PPG花费了大量的广告费获得客户后，应该扩充品类，而不是仅仅卖衬衫、男装等单一的品类。事实上，VANCL后来就走上了扩充品类的路径。不过，在VANCL成立早期，陈年更忧心的是如何控制高额的广告费，尽快提升 VANCL的销量。VANCL刚成立的两三个月里，陈年更像是在做布朗运动，他试图在高昂的推广费中找到正确的路径，可是他追随的PPG却因为2亿多元的传统媒体广告投放蚀空了利润。转机出现在2008年，一个偶然的尝试，陈年的团队发现互联网广告更具性价比，可以按效果付费，同时也可以监测消费者行为模式，而传统广告

24、则是先付费，然后坐等消费者上门。陈年立即调高了互联网投放比例，以PPG广告费1/10的费用获得了和PPG同等的销售额。这时候的陈年，更像是对模仿对象PPG的颠覆者，曾经在卓越创业的经历，使他更了解中国的互联网消费群体，VANCL逐渐变得不一样了。PPG没有产品评论功能，陈年则让消费者的投诉和赞美直接呈现在VANCL网站上，他亲自对那些言辞激烈的消费者回信道歉，打消他们对VANCL的疑虑;PPG没有自建的物流配送，陈年则自建仓储物流和配送，以提升消费者体验;PPG只有4条主要的产品线，陈年却从2008年下半年到2009年期间，拓展VANCL的产品线，将VANCL从一个男装在线零售网站，拓展为销售

25、男装、女装、童装、家居、配饰等多条产品线的时尚服饰网站。2008年下半年，PPG因为经营管理不善而一蹶不振，当年一同创业的40多家网站的多数成为浮云，VANCL却创下了3亿元的销售额，其2009年销售额5亿元，成为了德勤亚太地区高科技高成长50强的第一名。Vancl凡客诚品的CEO是当年卓越网的创始人之一陈年，Vancl的团队素质和口碑都是毋庸置疑的，由此自然会让人感觉踏实放心。除了团队优势外，Vancel的用户体验是其迅速成功的重要因素，凡客的物流及首创的试穿服务让网络购物也有了亲身的购物体验。首次购买衬衫就可以享受68元的体验价格，这可以赢得不少用户的追捧和口碑宣传，另外100天退货保障，

26、高档面料，高水平设计品质，快捷的物流速度，购买过程中的手机短信提醒等等，相对其他服装直销网站来讲，感觉Vancel的综合实力要稍高一些。80后、90后渐渐成为消费主体，在经济飞速发展的今天，更多的人选择在互联网上了解并且购买自己喜欢的东西，因此互联网的宣传效果大大好于电视、报纸等媒体的宣传效果。而凡客正是看到了这一点，并且在网络上进行大规模的病毒式营销策略。首先他们采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，大大增加了广告的点击率，并且在采用了大面积的网络营销后，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。在百度上搜索凡客诚品可以看到其在百度上投入了大量的资金，进行了很好的

27、品牌展示，不可置否，凡客的品牌展示确实获得了很好的效应。传统需求包括功能需求和美观需求，符号需求则包括体现消费者自身品牌的需求和体现消费者身份的需求以及体现消费者个性、思想的需求。 我们认为服装品牌的核心竞争力在于能否适应消费需求的变化，而品牌展现在消费需求面前的，实际上是由产品和营销共同形成的产品诉求的表达，因此我们将品牌的核心竞争力定义为品牌诉求的表达力。品牌诉求的表达依靠产品表达和营销表达共同有机作用而形成，产品表达由用料、生产制造、设计三个元素组成，营销表达由购物体验和品牌宣传两个元素组成。CNNIC 的统计数据显示，服装网购人群的收入分布，月收入5000 元以下的人群占比84%，50

28、00 元以上仅占16.2%，说明网购服装以物美价廉的中低档为主。对于高档服装而言，由于无法“现场试衣”，缺乏消费体验，网购消费受到一定的制约。应对这种情况，国外一些网购企业采用在区域配送站周边设立产品体验中心的做法，一定程度上弥补了消费体验的不足。而凡客诚品独有的送货后试穿的服务，也开启了国内网络购物消费体验的新思路。从细分产品的消费无差异曲线（图1）来看，运动休闲服装的符号属性需求很大，尤其是国外知名品牌创造的品牌文化影响下，要吸引和留住消费者，必须打造独特的消费体验，塑造品牌文化，创造符号价值。 图5 各类产品消费无差异曲线附：凡客诚品最新战略动向5月17日消息，凡客诚品今日证实已上线NB

29、A系列服装，将借此拓展休闲运动服产品线。据了解，此次凡客诚品主推NBA系列服装产品包括长短袖T恤、Polo衫、卫衣、拉链帽衫、夹克、棉服、羽绒服、裤子、牛仔裤等十几个品类。凡客诚品利用在电子商务领域上的成熟营销经验和服装设计上的丰富资源，将设计出超过300款NBA休闲服装产品，并通过其互联网平台在全国范围内发售，预计销售额将突破亿元人民币。业内人士认为，凡客诚品此次联手NBA为其深入开拓运动休闲服装市场奠定了良好基础，也是产品布局的一次重大调整。据正望咨询的调研数据显示，运动户外市场在服装服饰网购中占比超过三成。而根据淘宝网销售服装的情况也可以看到，在各个服装类别的品牌中，运动休闲服类所占也居

30、高。在设计师方面，凡客诚品重金邀请了曾任耐克、美津浓等运动品牌的签约设计师小川浩史等多名设计师，使得这一系列运动服更具国际感和时尚感。凡客负责人表示，“凡客定位全球时尚高性价比的自有品牌，拥有目前国内最好的用户体验，并且每个产品线都有国际领先水平的设计师进行产品设计。此次NBA元素的融合，一方面可以丰富凡客诚品现有的产品线，使产品更加国际化、多元化。”上述人士指出，上线NBA系列休闲服装还可以扩大凡客诚品在体育休闲服装的市场份额；另一方面也会充分利用VANCL自身的互联网优势，使休闲时尚服装与NBA篮球文化充分融合，给中国球迷和用户提供更丰富NBA产品。 蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆膅

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32、蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅

33、虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂

34、薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀

35、蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇

36、蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂

37、蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿

38、螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇

39、蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄

40、薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂

41、薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿

42、蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇

43、袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄

44、螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁

45、蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿

46、蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆

47、薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁

48、蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂蒁螈肀羁芀薁羆羀莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅羇芁薀蒇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁