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1、AA职业技术学院 策划书 创新队（第八组）11级物流管理指导老师：张队长：杨秘书：易队员：娄队员：刘队员：张队员：陈队员：方队员：张活动背景分析：在以往的5.25促销活动中，创新之旅从质量到售后服务及意识形式等各方面都从消费者切身实际利益出发，较好地促进了销量提升，同时也树立了良好的品牌形象。面对更为严峻的市场环境，更高的销售目标，我们必须在强化原有优势的基础上进行创新，在促销中充分突显品牌个性。当代大学生作为高素质人才中人数最多的群体，他们带有机器鲜明的时代特征，他们热爱生活、乐于助人、积极进取、奋勇拼搏。我们作为其中一员，在理解彼此的同时，我们有理由相信本次购物节将得到更多人的支持和喜欢，
2、在活跃校园氛围的同时，也为学院乃至学校赢得了最好的声誉。环顾我们周围，我们很容易就能看到很多人身上弥漫着泡发糊的思想行为，我不得不说这是很让人痛心的了。作为大学生的我们，大多数人由于之前很长的一段时间里受到家长的经济管制乃至封锁，因此失去了很多占有、享受的机会，当然我们也为此收获了很多，但长时间的压抑并不能消亡我们对美好生活和事物的渴望，相反加剧了我们对它们的渴望，于是当我们迈入大学的殿堂，当我们手中握着数千的生活费时，我们的心开始有些漂浮，萌生了许多暴发户死的念头别人都有，虽然现在不是非得用，但也买个吧，很少去考虑这个东西是否买得物有价值，只是喜欢随大流，喜欢挥霍的感觉，如果只是为了囤积在那
3、里显摆的吧，那么你就真的是个没有远见的暴发户了。我们该清醒了，也是时候清醒了，面对严峻的就业压力，我们只有继续祖先勤俭节约的优良传统，刻苦奋斗的革命作风，才能让自己永远保持自己的先进性，以前的“革命”是为了吃个饱饭，让全国人民解放，现在的“革命”是为了改革我们自己的命运。盲目的消费，让我们远离它吧；奢侈的享受，让我们抛弃它吧；麻木的生活，让它见马克思去吧，新时代的我们要做自己的主人。在这个时候，校园购物节出现了，在这个对实践能力要求越来越高的社会里，这个活动告诉我们，其实学校活动也是可以提升我们就业资本的；现在生活里，由于我们暂未成熟的消费理念，让我们经常在重复消费，也就是说，其实我们拥有的东
4、西，并不一定都有用。那么我们为什么不把它捐给油需要的人。这样资源的到了更有效的分配，人与人之间的距离也将因此而大大拉近。指导思想：以“魅力全院，和谐消费”为主题，创新消费方式，引导消费观念和引领消费时尚，吸引亳州职业技术学院广大师生观光购物，促进亳州职业技术学院次届购物节圆满成功。目 录活动背景分析：3一、活动目的：6二、活动主题：6三、活动对象：6四、活动时间：6五、活动地点：6六、活动形式：7七、活动流程：7八、购物清单：8九、组织单位：9十、定价渠道方案：9十一、促销方案：14十二、购物节方案16一、活动目的：展现当代大学生精神风貌，掀起校园互助潮流，促进我校学风建设增强校园精神氛围，扩
5、大管理系的影响力。利用5.25消费者权益日这一特殊节日的销售特点,结合我们服务营销模式推广的优势，在其前后公众效应显著的一段时间，进行一系列有针对性的 推广活动,达到突显我们服务品质，从产品质量到售后服务及意识形式等各方面都从消费者切身实际利益出发较好地促进了销量提升，抢占市场份额。同也树立了良好的品牌形象。二、活动主题：智慧本色 凝聚此刻 5/25创新之旅行动三、活动对象：在校大学生四、活动时间：2012年5月25日2012年5月27日五、活动地点：1.荷花公寓前的梧桐路2篮球场3.教学楼附近的大道六、活动形式：1海报宣传：2环境布置：a.厂外升空气球n个，挂在帐篷四周b.厂外广告牌公告特价
6、商品及活动内容c.卖场内外喇叭宣传3饰品畅销微笑服务巡展七、活动流程：流程时间活动流程安排5月12日市场考察5月17日进货5月19日标价5月25日热卖1. 要求：团队八人必须每人参加购物节。2. 经营商品来源：批发市场采购3. 人员分配：杨丽和易军担任抽奖区域、娄伟和张伟伟和刘小会担任饰品专区和墨镜和防嗮袖的热卖等、方皓阳和张泽东担任水果区域、陈腊香担任出纳。（参考）八、购物清单：集资：400元项目内容数目单价（元）合计（元）物流运费-27.00手镯12只5.5066.00耳扣5副2.5012.50防嗮袖6副6.0036.00戒指大号7只5.0035.00中号2只4.008.00小号2只1.5
7、03.00耳钉钉式2盒2.505.00环式1盒8.008.00尾戒男款30个30.0030.00女款70个0.5035.00眼镜带钻3副3.0085.00无钻9副9.00赠品狗仔仔2个5.0010.00扇子10把-7.00气球1 袋8.008.00总计387.00九、组织单位： 主办：亳州职业技术学院 管理系 协办：团委学生会十、定价渠道方案： 1.定价时要考虑的主要因素是什么？成本和客户可接受的最高价是你需要考虑的两个首要因素，因为这两点确定了产品的价格幅度。考虑成本的时候，你必须重新检查一下会计成本分析中的有关假定，确保他们以合理的方式分配开支和计算实价。并且这个成本分析不仅能使你看懂，而
8、且能以市场营销的角度讲得通，否则，你就不能精确掌握你的盈利情况。同时，还要考虑到币值变动及通货膨胀等因素，它们也会影响你的成本，从而影响你的定价。 2.定价的步骤: a.确定你的定价目标你必须决定你的产品或服务应该达到什么样的定价目标。你已经仔细选定了它的目标市场和进行了市场定位，同时，还要把你的定价目标同整个经营和营销目标紧紧联系起来。 b.确定价格范围首先，你要确定你的收支平衡点在哪里。这是确定可接受范围的最低点，及定价范围的下限。在你获得利润之前至少的弥补你的花费，即所谓的收支平衡。你可以根据你的销售预测和当前价格估算一下能否达到收支平衡点，或者能比平衡点高出多少。 c.确定竞争性的定价
9、策略由于所有的定价战略都是竞争性的，所以竞争者的成本、价格和可能的价格是要考虑的主要因素。你要将你的成本和竞争者的成本进行比较，以了解你是否具有竞争优势。同时，竞争者产品的质量也是你要了解的重点，与购买者进行交谈，看看他们如何评价竞争者的产品质量。一旦你彻底了解了你的竞争者的价格和产品的差异性，就可以利用它们作为制定自己价格的一个起点。那么，你到底应把价格定得高于你的竞争者还是低于他？这取决于你提供的利益和质量比它的好还是差。如果差或者基本相同，你的价格就应降低，以便你的产品看起来更值；如果你提供的利益多，那么你的价格可以略高一点，来表明这一事实。但也不要定得太高，因为你必须确保你的产品比竞争
10、者的产品看起来更值。 d.考虑产品销售成本的影响有时你不得不创造一种产品结构以应付另外的竞争压力，而不是让产品保持老样子，即使有损失也得改过来。有些公司发现销售成本是支配性定价因素。例如大百科全书的销售，每一位登门推销的人员到得到一份销售提成。定价是要对你的成本心中有数。你的定价战略必须反应你的而不是别人的公司成本结构和利润目标。 e.选择定价方法完全成本法：假如你能分清你的所有营运成本然后把它们分配到产品的成本上，之后再加上预期的利润就能推出价格。此法的一个缺点是要求产品必须卖出去，而且销售量要足够大以致使你超过收支平衡点。完全成本定价的另一个显著的缺点是预先假定你的会计系统能够掌握全部成本
11、，并做出精确预测。其长处是定价简单。总盈余法：可理解为标准以上的价格，即在你的基础成本上再加批发成本的一定百分比。这一方法考虑了运营成本和市场因素，但其好坏依赖于你实现预定销售水平目标的能力。其最大优点是总盈余定价有助于设定统一的价格底线，然后你可以改变定价以反映市场条件、市场对价格的敏感性以及竞争情况。单一价格/灵活定价：这种定价方法需要销售人员具有相当熟练的业务能力，通过直接的客户接触来区分不同客户对产品特色、质量及规格的不同需求。撇脂定价：这种方法可以使公司获得最大利润，因为对客户而言，产品的认知价值比其经济价值重要得多。渗透定价法：这种方法使用相对较低的价格推出新产品，鼓励购买者使用，
12、客户对产品的忠诚将允许公司不断提高价格。购买时间定价法：如果客户在不同的时间进行采购， 公司可以通过不同的购买时间调整定价策略。对每种产品或服务或者其组合设置固定的定价范围，保持对竞争活动的关注，经常核查以保证你的价格服务于你的利润和营销目标，无论你做什么，别对你的产品随便定价并当条件变化时拒绝改变它。 3.如何应对价格变动？应对由竞争者发动的价格变更做出怎样的反应？在一个同质的产品市场中，除了跟进竞争者的价格变更外别无它法。因为如果你的竞争对手降价而你不跟进，大多说购买者将到价格最低的竞争者那里去购买。当在同质的产品市场上提高它的价格时，其它公司可能不跟进。如果提价对全行业都有好处，它们会照
13、做；但如果一家公司认为它或本行业不会获得好处，追踪会导致提价流产。在异质的产品市场上，一家公司对竞争者的价格变更所做的反应有更多的选择，包括服务、质量、可靠性及其它因素。在你对竞争者所发动的价格变动做出反应之前，必须要考虑下列一些问题：为什么竞争者要对价格做变动？它是想增加市场份额，利用过剩的生产力，适应成本的变动状况，还是要领导一个行业范围内的价格变动？竞争者计划实施的这次价格变动是临时的还是长期的？如果你的公司对此不做出反应，你的市场份额和利润会发生怎样的情况？其它公司是否会做出反应？对每一种可能的反应，竞争者的回答很可能是什么？你如果想做出最好的反应，就需要对特定的情况详尽的分析：你的产
14、品所处的生命周期阶段、一种产品在公司的产品组合中的重要地位、竞争者的意图和资源、市场对价格变动的敏感度、产量与成本的关系以及你的公司可供利用的其它机会。4.分销渠道的结构与设计你的公司所选择“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源，诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网。”
15、分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度，它决定了渠道的强度和整体构架。5.初步定价项目内容数目单价（元）手镯1只11.00耳扣1副5.00防嗮袖1副12.00戒指大号1只10.00中号1只8.00小号1只4.00耳钉钉式1对5.00环式1对3.00尾戒男款1个3.00女款1个2.00眼镜带钻1副7.00无钻1副20.00十一、促销方案：1.产品策略：利用问卷调查用户服务体系推出高端产品组合借助新饰品上市之势，以及为了做好耳钉、项链、墨镜等新产品的宣传推广做好铺垫，带动全系列产品的销售并有效提升整体产品单价和利润。2.促销策略：通过主题活动在各重点销售地区的开展在此次5.25期间利用我们的活动将服务
16、品牌意识树立从而在销售上作为新的利益增长点；利用市场调查加强口碑效果。方案a 错觉折价给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案b 临界价格顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案 。方案c 百分之百中奖把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅 。方案d 错觉折价给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案e 临界价格顾客的视觉
17、错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案 。方案f 百分之百中奖把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅 。3.品牌策略：通过对针对性、创新性的产品服务宣传来突出创新之旅为满足消费者需求而不断创新”的国际饰品品牌形象，迅速提升销售的同时深化品牌服务概念4.公关策略：通过一系列的市场调查活动，以及流动饰品中心在全国各城市之间的流动展示服务活动，来达成此次营销活动的基本策略要点。十二、购物节方案活动内容：活动分时尚购物、欢乐团购、蔬果三大模块。（一）时尚购物1、“亳州职业技
18、术学院欢乐购”第一天：奖品赠送、安慰奖2、“亳州职业技术学院欢乐购”第二天大促销：打折促销、赠品促销、有奖促销、满意促销等多种形式，形成“倾院欢乐购”创新队大促销。3、购物满元（15元）大抽奖：购物节期间，针对消费者满元大抽奖活动，使消费者有机会获得额外礼品及赠品。（二）欢乐团购1、饰品团购：2、墨镜团购：3、蔬果团购：（三）蔬果1、西红柿2、黄瓜八、产品品牌：“海蓝之心” 彼岸花(海蓝之心)： 海蓝之心的含义：蓝色是博大的色彩，天空 和大海这辽阔的景色都呈蔚蓝色。蓝色是永恒的象征，它是最冷的色彩。纯净的蓝色表现出一种美丽、文静、 理智、安祥与洁净。九、活动操作：1、按照我们的活动流程进行事先想好的商品摆放的次序摆放，进行热卖。2、相应商品都有相应的销售人员，价格是绝对的超值，在销售期间，如若不满销售人员的服务，可以向负责人投诉，负责人不进行处理的，向上级报告。3、活动进行两天，我们两天的方案都不一样。第一天我们按照正常的销售渠道进行销售，第二天我们就搞大减价、大甩卖。十、购物节闭幕式闭幕式由本次活动总结，表彰，抽奖，答谢等内容组成。