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1、银行渠道营销,一 为什么我们要走银行渠道？,一：转移信任 二：共同目标 三：银行需求 四：固定场所 五：时间价值,一 为什么我们要走银行渠道？,银行渠道来之不易，维护渠道的责任由一 大部分需要客户经理来承担，你的言行举 止，不仅仅代表了你自己，也代表了华安 证券的整体形象，需谨言慎行。,二 认知银行,客户经理每个人都有自己的银行网点，这 里是客户经理接触客户的第一场所，并且 大部分的时间客户经理都在银行进行营销 工作，可以说，这里，就是客户经理的战场。,二 认知银行,银行人员：主任，座班主任，柜员，大堂 经理，客户经理（理财经理） 驻点人员：保险，券商,二 认知银行,行长（主任） 和行长处好关
2、系很重要，千万不可以得罪了这一家之主。 他（她）做不做股票？做的如何？佣金标准多少？ 学会汇报工作! 汇报工作的目的有两个，一是维护渠道；二是报告业绩，挤压竞争券商,二 认知银行,客户经理（理财经理） 这是日后给你转介绍客户最多的人，也是最重要的关系。 晓之以理，动之以情，对待朋友一样来对待。 互惠互利,二 认知银行,大堂经理 大堂经理是直接接触客户的，琐事会有很多，要学着配合他的工作，比如有很多人排队等号时，你要开展营销。大堂经理是你新开户客户的主要来源。 眼到手到。 时间常了，你就是银行的大堂经理！,二 认知银行,柜员 如果和行长的关系处理的好，下面的人都很简单，按照客户经理的模式，较少的
3、精力去维护就行了，记住他们的名字，简单的爱好，是否炒股等等。,二 认知银行,其他券商 了解其所在公司的业务模式，扬短避长。 从心理摧垮他,（从气势压过他）讲华安的优势。 无竞争的，留住。 有竞争的，挖来或撵走。 银行关系一定竞争过他。,二 认知银行,保险公司 在现有的银行渠道营销里面，保险的重要性，往往超过了券商，保险公司在渠道的维护上所花费的力气，也一般比券商要重，这决定了，保险公司的人员，有一定的重要性！ 跟保险公司的驻点人员成为好朋友。,三 营销工具,电脑 展业架及宣传折页 飞信 电子邮件,三 营销工具,飞信的应用 飞信帮助我们解决了什么问题? 1: 免费的 群发的 迅捷的 有效的 有选
4、择性的，易管理的传递信息方式。 2：大大的降低了我们服务客户，营销客户的成本，包括时间成本，精力，金钱等。 3：对老客户的后期维护，包括股票推荐，重大信息提醒，生日节日问候等，培养客户的忠诚度。,三 营销工具,飞信的应用 飞信帮助我们解决了什么问题? 服务！,三 营销工具,飞信的应用 我们客户经理最担心什么？最大的烦恼是什么？,三 营销工具,我们客户经理最担心什么？最大的烦恼是什么？ 1：客户资源 2：银行关系维护不好 3：行情不好业务不好做 4：,三 营销工具,我们客户经理最担心什么？最大的烦恼是什么？ 事实证明：客户经理以后最头疼的问题是“无法高效的管理自己的准客户群体”。 “入行”,四
5、客户经理的一天,时间：朝九晚五 地点：银行大堂 人物：银行人员，客户和你,四 客户经理的一天,目标： 1：顺畅银行关系 2：开发客户 3：维护现有客户,四 客户经理的一天,7:30 早晨起来，整理仪容。 8:00 检查一下我们工作必备品，准备出门 文本、名片、钢笔、笔记本、口香糖 8:55 到达银行,四 客户经理的一天,9:00 银行开门，与银行的人打招呼。 9:00-9:30 整理前一日的工作总结，把今天需要做的工作，预计完成的业务量，安排妥当，整理工作台，电脑，折页。 9:30-11:30 从“三个中心”开始营销电脑，叫号机，理财经理,四 客户经理的一天,12:00 午饭，一顿讲究的午饭
6、13:00-15:00 “三个中心” 15:00-16:30 电话回访老客户，预约转户客户等电话维护工作。 16:30-17:00 总结整理当日工作，包括当日留存的准客户的姓名，电话，职业，工作单位地点，股市经验，投资爱好，所购买股票等。,四 客户经理的一天,17:00 下班！ 客户经理工作外时间的需要做的事： 1: 关注财经新闻和股市信息，培养对信息的敏感性，推荐网站和www.stockq.org 2: 看书刊杂志 3: 培养自己广泛的兴趣爱好,四 客户经理的一天,要求： 认真,四 客户经理的一天,要求： 认真 照做,四 客户经理的一天,要求 认真 照做 持久,四 客户经理的一天,要求 认真 照做 持久 精进,五 做中国新一代的证券经纪人！,我们是幸运的一代人，在我们从业的几十年里，我们将见证中国经济的巨大发展以及由此而带来的中国股市的爆炸式增长，并在这个过程中，成就自己的事业，积累自己的个人财富！,祝各位早日成功！,