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1、4S店汽车用品销售管理,国内与国外汽车市场的区别,国外汽车零售与汽车装饰的比例 1 :1 国内汽车零售与汽车装饰的比例 4 : 1 意味着在国内还有75%的汽车用品市场还没有开发出来.,4S店汽车用品销售管理,4S店经营汽车用品存在的问题,4S店汽车用品销售管理,一.领导未完全重视 1.精品作为配角的形式 以前销售汽车情况很好,一旦转为销售汽车用品的时候,会觉得汽车用品只是个陪衬,为了完成整车的销售,往往会牺牲掉一些利润,比如牺牲用品的利润,未重视它,很多时候会将汽车用品当成附属品来打理.,4S店汽车用品销售管理,2.往往会牺牲掉汽车用品的利润来维护整车的销售价格 厂家会定下一个严格的价位,想
2、降价又不允许,只能用送精品的方式来保持汽车零售原有的价值，从而损害了第二条财路.,4S店汽车用品销售管理,3.在用品的选择上主要以“成本”作为衡量的标准. 汽车用品在一些4S店里面,并不是关注这项产品能产生多少利润,而是第一时间考虑产品的成本是多少钱. 原因:产品主要以送为主.,4S店汽车用品销售管理,建议:不要将汽车精品当成整车销售的配角,而是作为与其他竞争对手差异化的一种手段.实现与同型号车的差异化竞争.,4S店汽车用品销售管理,二.产品选择不当 选择产品的时候考虑“花不花钱” “价格的多与少” 矿泉水-咖啡-红酒,4S店汽车用品销售管理,1.追求“成本”经营. 因为“价格”原因,很多领导
3、在选择产品的时候都提出零成本经营.,4S店汽车用品销售管理,2.只要是汽车是上用到的产品都想经营 现在一些4S店会出现这样一种现象,不仅仅是经营主营产品,还经营很多小到一个枕头或水杯.汽车蜡都有,摆的密密麻麻“琳琅满目” 事实上所摆的东西里面有80%是卖不动的,在这80%中有90%是赠送的,是收不到钱的.,4S店汽车用品销售管理,3.所经营的产品与所经营的车型和销售都不相符合. 建议:产品的选择少而精,而不是大全,主要是选择新车范围内的必备产品.在汽车销售的环节里有两个环节是最适合销售的.第一个是新车落地的瞬间,第二个是新车第一次保养的时候.,4S店汽车用品销售管理,三.经营不够专业 1.产品
4、的选择与定位不符合4S店本身的发展状况. 油条=可口可乐？观念和价值的不同,4S店汽车用品销售管理,建议: 建立专门的部门或专人管理,将汽车用品当成一个重要的赢利项目来经营,培养及培训专业的销售/管理人才.,4S店汽车用品销售管理,4S店汽车用品经营方式建议,4S店汽车用品销售管理,一、马上行动才会有结果 很多4S店的领导人或经营管理人员都知道应该在汽车用品里面赚钱,往往很多人都是有计划想法而没有进行进一步的实施.,4S店汽车用品销售管理,二.改变思维,创新营销理念 将汽车用品当成差异化的营销手段.,4S店汽车用品销售管理,三,提高单车利润,4S店汽车用品销售管理,怎么提高单车产值？就4S店而
5、言： 纯利润=有效客流量*成交率*单车产值-运营成本 对大数企业来讲，运营成本重要包括房租、折旧、人员工资、广告宣传费用等，因此来讲运营成本相对恒定，原则上只要我们提高等号右边有效车流量、单车产值、成交率的任何一个方面，就可以有效的增加纯利润。而对4S店而言提高单车产值最有效的方法就是提高单车产值.,提高单车产值,提高单车产值,提高单车产值的方法： 推荐更多的项目（更多的盈利点） ,增加项目（美容、修理、轮胎）,增加品种（高端、中 端、低端）,增加面积（200平米、400、800）,做利润率大的产品（）,增加人员（10人、20人、40人）,提高单车产值,难道就可以增加利润了吗?,选择品牌,做高
6、端产品 汽车服务行业的客户一方面有消费能力，他们愿意为自己钟爱的品牌付出更高的价钱，而另一方面，他们的要求也更挑剔，更精明理性，他们需要精致和品味的消费，更需要“物有所值”。,提高单车产值,谁是我们的 新娘？,了解我们的客户：,我们的客户是怎么想的？,消费者选择汽车美容店的原因分析,方便，代步工具； 扩大生活的半径。,马斯洛需求层次理论与购车心理,下面这个图型是一般状况下消费者金字塔和对应的产品金字塔：消费能力越强的客户数量越少，同样，价格越贵的产品销量越低。,消费者金字塔 产品金字塔,而作为汽车服务业，我们所面对的消费者是特别的车主，在目前的中国，这部分消费者应属于金字塔顶端的部分，如下图：
7、对应产品,对应产品,对应产品金字塔 （倒金字塔理论）,我们的目标消费群,对应的产品位置,知其道，用其妙！,从上可以看出，销售更高档次的产品，是有效的提高单车产值、增加利润的重要手段之一，提高销售产品的档次，到底对我们的利润有多大影响呢，我们可以进一步分析：,利润率大是否就是利润大？,利润值差一倍是否代表净利润差一倍？,企业的目标是利润值还是利润率？,老板必答题目：,假定： A品牌隔热膜贴一辆车盈利1000元 B品牌隔热膜贴一辆车盈利2000元,对我们来讲利润的差别是一倍吗？,算一算,假定：每月贴80辆车， 每月膜类产品分担成本：人员工资2万，营销宣传1万，固定资产折旧0.4万，房租/水电2.5，培训/会议/招待/差旅等0.5万；合计6.4万,贴A品牌： 毛利：80辆/月*1000元*12月=96万 纯利润：96万-6.4万*12月=19.2万!,盈利的奥秘！,贴B品牌： 毛利： 80辆/月*2000元*12月=192万 纯利润： 192万-6.4万*12月=115.2万!,因此，对您来讲，,贵不贵，是车主的事，,能不能卖的好，是销售员的事，,每辆车能赚多少钱，什么产品能让您正当的赚这么多钱，才是需要领导关心的事,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,