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1、貿易商的價值創造翁煌哲國立政治大學企業管理學系所博士生摘要貿易商是國際貿易過程中，跨國交易雙方的中介者。本研究利用個案研究的方式瞭解貿易商如何維繫其中介地位，檢測交易成本理論與經濟發展理論對貿易商的解釋。具體說來，交易成本理論雖然認為貿易商能降低交易雙方的交易成本，然而一旦交易雙方瞭解對方的存在後，便不再需要貿易商；經濟發展理論卻認為，貿易商既負責國外客戶協調，對內亦擔負協調生產網絡的工作，因此貿易商的中介地位應十分穩固，兩種理論提供了衝突的解釋。為了瞭解貿易商中介地位究竟能否順利維繫，本研究利用個案研究，發現網絡關係對貿易商十分重要，而貿易商如何瞭解網絡成員的需要，並積極創造價值，是維繫其中
2、介地位的關鍵。關鍵字：貿易商、交易成本、經濟發展、網絡、價值創造壹、前言社會網絡對企業的國際化活動的影響甚大，不僅影響廠商進行外銷的市場選擇，也影響廠商合資伙伴的搜尋與決策：Ellis (2000)針對廠商外銷的研究便發現，廠商在選擇外銷市場時，會從社會網絡中選擇比較熟悉的市場，這些社會網絡包含了廠商之前的人際網絡，以及公司營運上的伙伴；Wong & Ellis (2002)也研究國際合資的過程，發現廠商尋找國際合資伙伴時，會利用網絡關係尋找可能的合資對象，並依照該關係的強度判斷是否進行合資。這樣的研究結果顯示，在國際市場中，廠商是鑲嵌在社會網絡中的(Granovetter, 1985; Jo
3、hanson & Vahlen, 1990, p.22)，不是存在於單純的市場關係中，而這些社會網絡會影響廠商在國際市場上的行為。網絡關係除了對一般從事製造廠商的國際活動有影響之外，對於不從事製造的貿易商亦有所影響。Burt (1992)認為，某些在網絡中擔任兩個(或兩個以上)網絡連結的廠商稱為結構洞(structural hole)，由於網絡間的連結不多，因此使得位居網絡間的廠商可以掌握不同網絡中的資訊，這些資訊能帶給該廠商較多的機會，而帶來較高的獲利。在國際貿易的關係中，貿易商就是這樣的例子，以進行出口的貿易商為例，貿易商是聯繫對外客戶群與國內生產網絡的廠商，正因為貿易商聯繫了客戶與生產兩
4、個網絡，因此能比製造商瞭解國外客戶的需求，也能比國外客戶瞭解國內製造商的條件與配合能力，這樣的特性帶給廠商為兩邊進行中介的機會。Casson (1998)便定義貿易商是國際貿易中，進行中介(intermediate，表示貿易商並未買下該貨品)或轉售的廠商。據此，Ellis (2003)認為貿易商是透過其社會網絡尋找顧客，透過連接不同的社會網絡，能讓貿易商掌握機會，轉取利潤。因此，網絡關係對貿易商而言應尤其重要。然而，其他理論對貿易商的地位有不同的解釋。以交易成本為例，相關學者(Williamson, 1991; Casson, 1998; Hennart & Kryda, 1998)認為貿易商
5、的存在是因為貿易商此一中介能降低交易雙方的交易成本，可以讓雙方不必搜尋產品的資訊，不必監督合約的執行，可是一旦雙方接觸之後，便不再需要貿易商進行搜尋與監督了，因此，貿易商的中介地位很難維持。另一方面，研究亞洲地區新興工業化國家的學者(Gereffi, 1994)卻認為，在以代工型態為基礎的亞洲新興工業化國家中，由於貿易商對外負責與其他國家的客戶溝通，對內可以協調複雜的生產網絡，因此貿易商是處於網絡的中介地位(國外的客戶網絡與國內生產網絡的交界，細節請見文獻探討)，其地位的維持是容易的。因此，兩種理論似乎為貿易商中介地位的維繫提供了互相衝突的解釋。本研究的目的是：瞭解貿易商如何維繫其中介地位。雖
6、然交易成本理論與經濟發展理論提供了相互衝突的論點，社會網絡理論除了認為貿易商可以透過資訊而獲利之外，也為交易成本理論與經濟發展理論的衝突，提供了權變的(contingency)解釋。透過個案研究的方式，本研究訪問6家貿易商，研究結果顯示，貿易商不僅在貿易機會的尋找與客戶關係的維持上反映出網絡理論的特色，在中介地位的維繫方面，本研究的個案顯示貿易商能否在網絡關係中創造額外的價值，是維繫其中介地位的關鍵；雖然交易成本理論與經濟發展理論都能部分解釋貿易商中介地位的維繫，但貿易商利用網絡關係，瞭解網絡成員的需要，創造額外的附加價值才是維繫其中介地位的關鍵。以下本文將回顧相關文獻，並依據相關文獻提出對貿
7、易商中介地位的不同推論；其次將介紹研究方法與研究發現，最後則是討論與結論。貳、文獻回顧以下本研究將回顧交易成本理論、經濟發展理論及網絡理論，但由於本研究所關心的是貿易商的中介地位，因此先介紹中介地位的定義。Spulber (1996)定義中介(intermediary)為一代理人(agent)，此代理人的工作是從供應商的手中買貨品，再轉賣給客戶或消費者，促成雙方的交易。簡單來說，中介者的工作主要為：(1)尋找買方，並提高買方的意願、(2)撮合供應商與客戶的議價、(3)確保交易順利執行(包含付款、貨品的運送以及存貨等)。典型的中介者像是股票與保險的交易員，他們會在市場中搜尋可能的買方與賣方，同時
8、撮和雙方的交易條件；或者像是協助廠商IPO(initial public offering)的投資銀行，必須運用投資銀行對其他投資銀行的關係，將IPO的股份轉售給機構投資人等(Pollock, Porac, & Wade, 2004)，都是常見的中介者。在本研究中，中介地位的定義為(1)貿易商協調外國客戶與國內製造商的角色，以及(2)廠商為外國客戶代理產品的角色，這樣的定義雖然與以往學者的定義有所差異(例如Casson, 1998)，但依據Burt (1992)的觀念，位居結構洞的廠商是指該廠商能透過連接原本不聯繫的廠商而獲取利益，本研究的定義，不論是協調的角色，或是代理的角色，都能符合學者的
9、定義。另外，本研究將代理產品納入定義的理由在於，貿易商有可能從事出口，亦有可能從事進口，而代理商常見的進口業務便是代理(代理國外製造商的品牌或產品在台灣的銷售業務)，唯有同時考慮進出口，才能真正瞭解代理商的中介地位，因此本研究提出以上定義。一、交易成本理論相對於國內市場，經營海外市場對廠商來說是一個挑戰(Cavusgil, 1980; Root, 1987)，因為在面對海外市場時，廠商不但要面對文化差異(Hofstede, 1980)，還要面對海外市場的競爭與當地市場的規範(Brahm, 1994)。在面對這些海外市場的變數時，學者指出，廠商會評估評估風險與報酬，選擇不同的統治模式(gover
10、nance mode)：會在市場、組織層級或是兩者混合等不同的進入模式(entry mode)中，選擇最適的控制水準(Anderson & Gatignon, 1986; Williamson, 1991)。若該活動完全為廠商所執行，不交給其他廠商，就是所謂的組織層級；所謂市場，就是廠商交外銷活動外包給其他廠商(例如貿易商)。Casson (1998)以交易成本的角度解釋貿易，認為買賣雙方無法直接進行貿易的原因來自於資訊與信任的缺乏。買賣雙方由於不瞭解兩國彼此的經貿情勢，語言、文化等溝通障礙的存在(Hofstede, 1980)，再加上市場本身的不確定性(Podolny, 1994)，使得買賣
11、雙方交易成本甚高，因此雙方不會直接進行交易。所謂的交易成本，包含了資訊搜尋成本、議約成本、監督成本與合約執行成本等，都是交易成本的來源(Casson, 1982; Dyer, 1997)。以資訊搜尋成本為例，雖然目前國際間的貿易障礙逐漸減少，但廠商要尋找可能的貿易對象，並從可能的貿易對象中挑選可信賴的伙伴仍然是很困難的，因此學者認為跨國交易往往具備資訊不連續(information discontinuities)的特性(Ragan, 2000, p.206)。若透過貿易商的中介，由於貿易商對國際貿易方面的事務比較瞭解，或者透過貿易商的買進(學者稱為“take title”，參考Balaban
12、is, 2000)，進行貿易的交易成本較低，因此買賣雙方會透過貿易商進行貿易，透過貿易商此一中介降低買賣雙方的交易成本(Anderson and Coughlan, 1987; Klein, Frazier, & Roth, 1990; Spulber, 1996)。其次，不論是消費者或是身為買方的廠商，在進行交易時，對商品或服務的品質都不甚清楚，即使是有形的商品，也需要製造商提供售後服務保證，才能讓消費者確定產品的品質。這些保證就是無形的服務。尤其是在服務業中，買方所購買的是廠商所提供的服務，即使有合約的保證，但買方往往對服務的內容與品質不甚清楚(Nayyar & Templeton, 19
13、94; Mishra, Heide, & Cort, 1998; Kirmani & Rao, 2000)。因此，廠商若能瞭解資訊不對稱的存在，透過適當的保證以傳遞(signaling)產品品質的相關訊息，就能提高買方對產品的信心(Tellis & Wernerfelt, 1987; Kirmani & Rao, 2000; Skaggs & Snow, 2004)。舉例來說，Skaggs & Snow (2004)發現，當資訊不對稱程度較低時，廠商只需要提供一般的服務，便能提高績效；但當資訊高度不對稱時，廠商就必須提供顧客所需要的客製化服務，才能讓顧客明確瞭解該服務的品質。就本研究來說，貿易
14、商屬於服務業，因為貿易商本身不從事製造，僅提供貨物的轉售與相關服務(Casson, 1998; Hennart & Kryda, 1998)，而本研究的個案訪談中，受訪者也表示：貿易商靠的是知識與服務：當位居國外的買方對製造商的品質與保證存疑，就需要貿易商的介入 製造商尚可透過聲譽(reputation)買方對其產品的信心(Nayyar, 1990; Kirmani & Rao, 2000)。，以增加買方對產品的瞭解(Nayyar, 1990; Kirmani & Rao, 2000)。除此之外，資訊的流通是需要成本的(Casson, 1997)，雖然以往經濟學的學者認為資訊的取得是不需要成本
15、的(Kinght, 1921 1985, pp.76-79)，但事實上，貨物從原料、加工、半成品，再透過通路傳遞到消費者，每經過一個階段，就必須重新確認貨品的數量與品質，確認貨品的動作便帶來成本(Casson, 1997)。貿易商對國際貿易情勢的瞭解(客戶與供應商的所在地，及其偏好)正是廠商對資訊掌握的表現(Kim, 1986; Casson, 1997, 1998)。就貿易商與上下游的關係來說，學者甚至認為)認為貿易商是買賣雙方之間的仲介者 學者將貿易商分成兩類：一種是轉售者，是必須買進貨物，擁有貨品的貿易商(reseller)，另一種則是仲介者，意指該貿易商並未買進貨品(Casson, 1
16、998; Hennart, 1998)。(broker)(Casson, 1998; Hennart & Kryda, 1998)，買賣雙方資訊的掌握便是維繫貿易商中介關係的關鍵，因為貿易商的存在因為貿易商能有效率的收集資訊，而這種收集資訊的能力不但是貿易商之外的買賣雙方所沒有的，同時這項能力也無法透過市場機制加以轉售(Casson, 1998)。因此，資訊蒐集的工作必須由貿易商完成。然而即使貿易商能降低買賣雙方之間的交易成本，同時能解決資訊不對稱的問題，貿易商的中介地位仍然是不容易維持的：一旦買賣雙方瞭解此一資訊，雙方便會自行交易，不再透過貿易商(Hennart & Kryda, 1998,
17、 p.214)。在這樣的情形下，學者認為，貿易商可以透過(1)透過貿易規模所帶來的規模經濟、(2)銷售通路的開發、(3)放棄舊事業，並開拓新事業的方式，維持貿易商的獲利(Hennart & Kryda, 1998)。以日本貿易商在美國市場的投資為例，日本的貿易商會藉由投資美國地區的鋼鐵廠(藉由少數股權的方式)，維繫美國地區鋼鐵原料與日本汽車廠的關係(Hennart & Kryda, 1998)。二、貿易商與新興工業化國家的發展就貿易商的網絡關係來說，一般認為貿易商的網絡關係包含了上游的供應商(或稱工廠)與下游的客戶(Ellis, 2003)，但若以貿易商品運送的流程來看，整個貿易的網絡關係不但
18、包含了供應商與客戶，還包含了國外的品牌商與零售商(Gereffi, 1999)。因為就國際貿易網絡來說，新興工業化國家(newly-industrialized economics)的出口貿易反映了其工業化歷程，而這些國家的出口貿易又需要國內綿密的網絡關係加以支持(Gereffi, 1994, p.218)。舉例來說，像台灣地區的紡織、電子零件產業，以及韓國的汽車、造船工業，都是先經歷國內的進口替代之後，才能發展成為對外貿易的主要產業(Gereffi, 1990, pp.238-239)。在經過進口替代的過程之後，這些新興工業化國家大多發展出特殊的區域經濟：許多的廠商在特定的區域聚集，透過複雜
19、的合作關係完成產品加工，再出口到國外。在這樣的例子中，貿易商便是製造商與國外聯繫的窗口(Hsing, 1999)：新興工業化國家當地的生產網絡必須先與貿易商配合，以瞭解海外的需求，再透過貿易商與國外的品牌商與零售商交易之後，才算完成交易。這其中的過程需要貿易商進行許多的協調工作，以台灣地區的製鞋業為例，貿易商透過與製造商和品牌商的聯繫取得製鞋的技術，同時也取得國外的流行資訊，提供給製造商；貿易商還會主動將翻譯產品規格給製造商，確定製造商能瞭解產品的要求；貿易商甚至為國外的品牌商進行品管的工作。由於貿易商通常會與數家製造商配合(舉例來說，一家製鞋業的貿易商通常會與12至15家製造商維持交易關係，
20、請參考Hsing, 1999, p.106)，這樣的協調工作就變得十分複雜。更具體的說，這些對外貿易的產業通常是由先進國家的買方所主導(buyer-driven)的：由先進國家的品牌商下訂單給貿易商與零售商之後，貿易商與零售商再下單給實際生產的製造商 (請參考圖1)。由圖1可看出，在由買方主導的貿易網絡中，貿易商便是扮演貿易網絡中協調的角色。學者認為，在買方主導的情境中，貿易商的獲利主要不是來自於規模經濟或是密集的技術，而是來自於提供產品設計方面的諮詢、資金上的支援，讓實際生產的工廠的貨品能順利交給國外品牌商(Reich, 1991)。就新興國家工業化發展的過程來說，貿易商及國內的生產網絡因為
21、與國外的客戶有長期的交易關係，因此彼此能建立信任，能讓先進國家的客戶完全仰賴新興工業化國家生產產品。在這些新興工業化國家當中，某些國家(例如香港與台灣)的廠商因為較早為國外的客戶服務，因此能先提升及技術水準，再將訂單轉至其他工資水準較低的國家(例如大陸、印度與越南)。這種轉單的方式促成了所謂三品牌商零售商貿易商其他客戶製造商美國市場美國以外地區圖1、買方主導的貨物流動圖資料來源：Gereffi (1994), p.98.註：實線表示主要關係，虛線表示次要關係。角製造(triangle manufacturing)的情形(國外廠商下單，新興工業化國家轉單至其他低工資地區生產的方式)(Gereff
22、i, 1994, p.224)，而三角製造的特色便是網絡相嵌(socially embedded)。新興工業化國家的廠商，不僅在國內的生產網絡是彼此緊密相連的，即使將生產的工作交付給其他地區，地區的選擇仍然反映了社會網絡的影響，像香港與台灣傾向於將生產活動遷至大陸，便是因為香港與台灣的人民部分來自大陸。新興工業化國家對貿易商的涵意有兩點：第一、自出口時期起，貿易商便是興新工業化國家與外國溝通的管道，必須負責複雜的協調工作；第二、即使某些新興工業國家已經採用三角製造的方式，貿易商因為有國外客戶的信任，同時擔負生產網絡的協調工作，因此能持續擔任對國外客戶的聯絡窗口。學者認為，由於這些新興工業化國家
23、的廠商原本的位置就十分相近，長期互動的結果使得彼此發展出密切的關係(Storper & Walker, 1989)，因此，這些對外關係的類型是穩定的(Stinchcombe, 1965)。即使某些廠商已遷移至海外新市場，廠商之間的關係是仍然可以延續到海外新市場(Martin, Mitchell, & Swaminthan, 1995)。Egan & Mody (1992)以自行車與製鞋業發現，美國的零售商會與亞洲地區的供應商維持長期且穩定的關係；另外，即使環境發生很大的變化，這些改變仍然不會衝擊廠商之間的關係(Madhavan, Koka, & Prescott, 1998)。綜上所述，前述理
24、論對貿易商中介地位的含意是：貿易商由於協調工作與信任的存在，可以降低使得國外客戶直接與製造商直接交易的情形，使得貿易商的中介地位得以維繫。三、貿易商與網絡理論雖然許多的理論是以單獨的廠商為基礎，但在現實生活中，廠商不是獨立存在的(Granovetter, 1994, p.453)。在廠商以外的環境，仍然和許多的組織有許多複雜的關係(Granovetter, 1985; Gulati, 1998; Gulati, Nohria, & Zaheer, 2000)，這些關係不僅有助於資源的取得(Pfeffer and Salancik, 1978)，以彌補廠商本身能力之不足，而且能幫助廠商獲得更多的
25、資訊與控制的利益(司徒達賢, 2001; Burt, 1992)，開拓市場、技術並接觸其他組織的知識(Hagdoorn, 1993; Eisenhardt & Schoonhoven, 1996; Powell, Koput, & Smith-Doerr, 1996; McEvily & Zaheer, 1999; Kogut, 2000，理論回顧可參考Powell & Smith-Doerr, 1994與Burt, 2000)。正因為網絡關係對組織有這些正面影響，因此學者將網絡關係稱為網絡資源(Gulati, 1999)：若廠商能善加規劃組織的對外關係，則能對廠商的營運帶來正面的幫助(Jar
26、illo, 1988; Lornzoni & Lipparini, 1999)。所謂的網絡關係，其意義在於兩造的關係不只是單純的交易關係，而是帶著由長期社會結構所形成的想法(Marsden, 1981)，認為彼此的關係是互賴的(Powell, 1990; Hkan & Johanson, 1993)。因此彼此的行為不僅受個人因素所影響，還受到其他成員可能的行動所影響(Marsden, 1981)。這樣的想法使得網絡關係有別於市場和組織層級：網絡關係比市場的單純交易關係來的長久、密切，同時比組織層級中的權力關係來的平等、互惠(Powell, 1990)。學者甚至認為，網絡是一種帶有聲譽效果(re
27、putation effects)、非層級的交易關係，由於聲譽效果的存在，使得雙方在進行交易時，可以藉由雙方過去與他人的交易關係，降低對方投機的可能(Williamson, 1991, pp.290-291)。許多的研究都說明了網絡關係的特色：Larson (1992)研究新創公司對外的關係，發現新創公司在發展對外關係時，不僅知道這些即將要發展關係對象的存在，同時也對他們的能力十分清楚。Larson (1992)也發現，這些網絡關係不僅有平等、互惠的規範(norms)存在，網絡關係也存在高度的信任。Uzzi (1996)與Uzzi (1997)也以服飾業為例，發現廠商之間的網絡關係讓彼此的溝通
28、有更多、更深入的資訊(例如對流行趨勢的判斷)，除此之外，彼此也能相互解決問題，但一般的交易關係在發現問題時，不會將問題回饋給對方。從這些研究中可以看出，資訊的品質可以說是網絡的特色。Burt (1992)的結構洞(structural hole)針對網絡的資訊特性做出進一步的說明。Burt (1992)認為，即使在密集的網絡中，仍然有某些的網絡成員之間沒有直接的聯繫、沒有直接的資訊交流，此一情形使得他人有機會利用兩造的資訊中介(mediate)而獲利。利用兩造的資訊中介(intermediate)獲取經濟利益的例子包括了：主要承銷商(lead underwriter)在IPO(initial
29、public offering)當中，與其他承銷商運用其網絡資源，協調IPO股價與分配比率的過程(Pollock et al., 2004)、人力仲介公司與客戶的關係(Finlay & Coverdill, 2000; Khurana, 2002)、不動產交易員與客戶的交易過程(Halpern, 1996)，甚至是創業者與投資銀行在新創事業的草創過程(Steier & Greenwood, 1995, 2000)等，都說明了位居中介地位 學者將位居網絡中介地位的廠商稱為仲介者(broker)，其定義為促成兩個或數個不直接有關係的人接觸者(Aldrich, 1999, p.87)。的廠商利用網絡
30、中的資訊進行中介的過程。雖然位居結構洞的廠商擁有資訊的控制優勢，但以貿易商的中介地位為例，本研究關心的是廠商中介地位是否會因為兩造的直接接觸而消失呢？Khurana (2002)以企業CEO的仲介過程回答此一問題：即使兩造(在此例中為CEO候選人與企業)知道彼此是誰，甚至有接觸過，但仍需要特定廠商為兩造進行中介，其理由有以下幾點：第一、市場上對此CEO人力的需求與供給都很少，第二、兩造所面臨的風險都很高，需要中介降低其風險，第三、仲介者的存在可以克服兩造互動過程中的一些敏感問題與障礙(例如CEO的薪水不便由CEO候選人與董事會直接洽談)；Pollock et al. (2004)也認為，主要承
31、銷商在IPO過程中除了擔任中介之外，本身透過其網絡還可以進一步創造市場(market making)，利用其財務資源與網絡關係提升機構投資人與其他承銷商對IPO廠商股價的期望，其地位並不會因為IPO公司與其他承銷商彼此有接觸而喪失。Finlay & Coverdill (2000)也發現，在競爭激烈的人力市場中，擔任中介地位的獵人頭公司會因為彼此長期的關係，而不輕易為其他獵人頭公司所取代。因此，依據社會網絡理論，貿易商中介地位的維持需視其作為而定。最後，茲將上述理論與解釋整理成表1，由表1可看出本研究所援引的理論對於貿易商中介地位有不同的含意，本研究的目的便在於驗證此三種理論對貿易商中介地位的
32、解釋能力。參、研究方法本研究採用個案研究法進行(Yin, 1989; Eisenhardt, 1989)，為了瞭解貿易商對外的網絡關係，使用個案研究法不僅能瞭解現象(貿易商對外的網絡關係)，也能瞭解其脈絡(網絡關係的內涵)(Yin, 1993)。在受訪對象的選擇方面，本研究先從台北市進出口同業公會選取兩家規模為五百萬元的貿易商(個案A, B公司)，另外也從進出口同業公會取兩家台中地區的貿易商(個案C, D公司)，最後在從中華徵信所Top 500服務業排名(2000年版)選取排名前50名的兩家大型貿易公司(個案E, F公司)。在抽樣的過程中，本研究所抽樣的受訪公司盡量選擇不進行製造的貿易商 但一
33、家本研究的受訪公司(個案E)仍然有進行製造活動。，其理由在於貿易商若包含製造活動，就不完全符合學者對貿易商的定義(Casson, 表1、相關理論彙整理論交易成本理論經濟發展理論網絡理論1.理論觀點對偶(dyadic)關係區域經濟發展網絡2.假設(1) 跨國貿易存在交易成本(2) 資訊不對稱(1) 新興工業化國家的經濟發展必須靠先進國家的訂單(2) 新興工業化國家擁有綿密的生產網絡(1) 廠商的對外關係中有許多關係是屬於長期、互惠的網絡關係，這些關係有別於一般的交易關係3.代表學者Casson (1998) Hennart (1998)Gereffi (1994)Burt (1992)Khura
34、na (2002)Pollock et al. (2004)4.對貿易商角色的涵意(1) 貿易商可以降低交易雙方的交易成本(2) 但交易雙方若不再透過貿易商交易，則貿易商的中介地位不保(3) 貿易商可以透過投資通路與開發新事業的方式，降低中介地位消逝的危機(1) 貿易商是新興工業化國家製造廠商與先進國家對外聯繫的窗口(2) 貿易商的協調角色與先進國家客戶的信任，將使貿易商保有其中介地位(1) 貿易商可以透過貿易的中介地位賺取經濟利益(2) 即使兩造有所接觸，貿易商仍然可以利用對兩造關係的維繫，利用網絡的特性維繫其地位5.對貿易商中介地位的涵意中介地位不易維繫中介地位容易維繫中介地位的維繫須視貿
35、易商網絡關係而定1998; Hennart & Kryda, 1998)，同時若貿易商兼做製造活動，則在抽樣時無法區分究竟是貿易商兼做製造，抑或製造商兼營貿易。除此之外，由於貿易商的貿易活動可以分成進口、出口，或是進出口兼營者，本研究並未針對貿易活動的類型進行區分。在抽樣之後，研究者便以電話聯絡受訪公司，除自我介紹之外，也詢問受訪公司的貿易活動(進/出口與產品類別)，並詢問受訪公司負責貿易活動之負責人的受訪意願。而在訪問過程中，研究者會再次告知本研究的目的，請受訪者針對研究者所提出的問題回答。雖然本研究有列出訪問問題，但訪問的過程仍具若干彈性：若受訪者有提到某些特別的看法，則研究者會進一步問：
36、您剛剛的話很有意思，可以請您進一步說明嗎？另外，所有的訪談內容皆有錄音，在訪談過後隨即整理成逐字稿。本研究的個案資料與訪談時間整理如表2，而訪談問題可參考附錄。在資料分析過程，本研究依循質性研究的資料分析過程(Glaser & Strauss, 1967; Miles & Huberman, 1984; Eisenhardt, 1989; Yin, 1989)。在資料分析的初期階段，研究者會先將訪談內容中，受訪者所提及的重要觀念加以標註，並將這些觀念予以串連，另外，本研究也蒐集了若干的次級資料(包括公司網站與貿易雜誌等)，以驗證受訪者的訪談內容。肆、個案發現個案發現共分成四個部分，分別為(1)
37、環境條件、(2)如何尋找顧客、(3)與客戶的關係與(4)如何維繫貿易商的中介地位。分成這四部分的理由有兩點：首先，雖然本研究的目的在於探討貿易商的中介地位，但貿易商中介地位的維繫可能是環境所促成(例如新興工業化國家的發展歷程)，而不是受網絡關係所影響，因此本研究需考慮環境因素的影響。其次，貿易商尋找顧客、和顧客的關係可能是凸顯交易成本理論、經濟發展理論和網絡理論之間差異的情境。因為交易成本理論僅考慮貿易商相對於其他買表2、個案公司與受訪者基本資料個案代碼, 成立時間受訪人(訪問時間, 從業時間)公司簡介個案A, 1999總經理 (1.5小時, 10年)化學纖維出口商個案B, N.A.總經理 (
38、0.25小時, 20年)工具機進口商個案C , N.A.董事長 (2小時, N.A.)工具機進口商a個案D , N.A.經理 (0.5小時, N.A.)縫紉機與零件出口貿易商個案E, 1969副理(負責策略規劃)(1.5小時, 8年)大型綜合貿易商，目前兼營汽車分期銷售與服飾代理a個案F, 1987技術行銷處協理 (2.5小時, 10年)大型半導體通路代理商註：N.A.=不適用, a：表示該貿易商有製造工廠。賣雙方在進行貿易活動的成本，並未說明貿易商與客戶之間的互動；同樣的，經濟發展理論從國家經濟發展的角度出發，說明了貿易商在生產網絡當中的地位，但未提及貿易商與客戶的互動過程。但網絡理論則從廠
39、商之間的關係考慮貿易商的角色。因此，若交易成本理論能解釋貿易商的活動，則個案中應該可以發現貿易商對於交易成本方面的敘述，而若經濟發展理論能解釋貿易商的活動，則個案中應該能找出貿易商對於產業運作的敘述；反之，若網絡理論能解釋貿易商的活動，則個案中應有許多網絡關係的描繪。(一) 環境條件雖然本研究在文獻回顧當中，並未討論環境條件對貿易商的影響，但個案訪談中卻能看出環境對貿易商的影響。如表3所示，供應商產品的優良品質使得貿易商不必費心推銷，但產業的景氣循環卻對貿易商的存活有所影響：當產業的供給大於需求時，供應商會希望能透過貿易商外銷存貨；反之，若需求大於供給時，表3、環境因素對貿易商的影響個案公司個
40、案公司對環境因素的描述(摘錄)個案A“台灣的紡織產業很成熟，從上中下游垂直整合，政府有扶植，是電子產業之後的第二大創匯產業，品質很穩定”“這些原料廠在(直接)外銷的價錢較便宜，但賣給台灣廠商時價格較貴，當面對景氣循環或是有庫存壓力時，原料廠商才會將discount算給我們，讓我們發揮”“工廠只是想透過我們將庫存的量銷掉：即使大環境不好，只要工廠能接受(價格高於變動成本)，他只要能維繫每個月的產量，工廠就能接受”個案BN.A.個案C“我們是做工具的但是台灣已經算是夕陽產業。(我們)以台灣的傳統產業來說是一個大工廠。我們會去評估自己是站在哪裏、國際的形勢與台灣的形勢在哪裏我們的空隙已經很小了”個案
41、DN.A.個案E“(我們)行銷的觀念是落後歐美幾十年，代工與製造還可以，像趨勢宏碁這樣的公司比較少。歐美的腹地比較大，可以支撐一個品牌，但是台灣不能，只能往外走”“台灣的流行資訊跟國外有一定的差距，要有流行的感覺就可以了台灣做不出主導流行的產品，因為台灣不能主導整個市場，第二他的資訊也不夠，可能很多idea台灣很早就有，但是歐美進來大家就覺得那是流行”個案F“台灣電子零件代理可分為三個時期第三個時期，台灣的廠商開始帶電子零件進來，當時李國鼎先生在工研院把張忠謀等人找進來，就開始有自己的零件，但是不管是有沒有自己的零件，廠商都不可能有能力cover幾百家/千家的客戶，每家客戶的情形/關係都不同，
42、不可能用直銷的方式，因為每家客戶是需要service，需要design-in，你要告訴人家客戶怎麼用，怎麼設計到成品裡面”“這家公司在1987年成立，剛好是PC時代的起飛點通常台灣代理商都是因為台灣的產業起來的這和我們的工業型態有很大的關係”註：N.A.=不適用供應商可能不會透過貿易商進行外銷(個案A)。另外，當整體產業的需求不斷增加時，貿易商也可以透過代理，促成供需雙方的協調。本研究的個案也發現，當兩個國家的資訊流通有所差距時，貿易商可以引進產品、進行貿易。例如個案E的服飾代理業務，受訪者表示流行的資訊落差便是能讓該公司進行代理業務的原因，而受訪者也進一步表示，服飾的感覺不能差太多，因為該公
43、司並不是從事服飾業出身的，對於流行趨勢的判斷仍然不及專業的服飾公司，因此個案E的服飾代理業務便是靠著流行資訊的落差，以及對中價位服飾的經驗進行服飾代理，這樣的情形符合以往學者的看法，認為國際間的資訊流通確實存在差異(Vernon, 1979)。(二) 如何尋找顧客由表4可看出，貿易商對外的網絡關係對尋找顧客有所幫助，例如受訪者表示以前的業務經驗與人脈對現在的貿易業務有幫助，同時既有的客戶還會介紹新的客戶，使得貿易商的網絡估關係不斷擴大。個案F的情形比較特別。受訪者表示由於當初半導體產業尚在萌芽，瞭解產業情勢的人不多，因此不僅代理的業者不多，就連台灣地區的客戶也不多，因此不太需要另尋客戶。(三)
44、 與客戶的關係表5整理了個案公司與客戶關係的維繫過程，此處所指的關係，乃指一般交易之外的關係，換言之，研究者關心的是，除了一般的交易之外，貿易商會與客戶維繫什麼樣的關係。由表五可以看出，貿易商與客戶關係的維繫有兩種類型，一種是依賴人情關係維繫的，例如個案C受訪者所提及的信任，另一種則是靠著貿易商所提供的價值而維繫關係(例如個案E與個案F)。在以人情為基礎的網絡關係中，貿易商必須透過長期的配合建立信任，但個案也顯示，這樣的信任不全然是以人情為基礎的，有一部份的信任是來自於經濟表4、貿易商如何尋找客戶個案公司個案公司對尋找客戶過程的描述(摘錄)個案A “尋找貿易機會是靠以前的業務經驗、透過參展(商
45、展：法蘭克福紡織展等)、貿協的貿易通訊、網站、或是到外國駐台商務處/辦事處的經濟處”“如果我們的品質不錯、價錢合理，after service不錯，會有客人推薦其他的新客人來，效果不錯”“哥倫比亞的客人是做布的工廠，但是他自己賣紗.(他)不但跟我們買，還collect訂單.後來像委內瑞拉的客人(2年多前開始)就是哥倫比亞客人介紹來的”個案B“客戶多半是之前上班的關係所認識的，在當時認識特定產業中的許多人”“國外的客戶有一些是以前的客戶介紹的，通常是老客戶將我的information pass給新客戶”個案C N.A.個案D N.A.個案E N.A.個案F “大部分公司會進代理業都是因為懂這個行
46、業，當時是少數人進這個行業，當時的business scale不大，所以只要買來賣給客戶就好了”註：N.A.=不適用表5、與客戶之間的關係個案公司個案公司對與客戶關係的描述(摘錄)個案A N.A.個案B N.A.個案C “重點是如何獲得客戶的信任(所謂)信任：我不會害你，報價實在，我賺多少。第二個是你跟他取得愈多產品。”個案D N.A.個案E “(我們)先在海外設據點，先把全球化做好，據點有好多種，一種是服務客戶的據點，瞭解市場，解決客戶問題的，有的可以接單；另一種是採購據點”個案F “第一個是financial，做生意有放term的習慣，東西先給你，過了幾個月等你收到錢了再給我，有的行業像是
47、鋼鐵業有6個月的term，等於是說要扮演貸款者的角色”“另外一個value是logistics，我先準備你(指客戶)需要的產品，等到你需要時再向我拿，這樣準備很多的文件，這在幾年以前就有了。像在這五六年大陸開放/半導體蓬勃發展，我們幫你備貨，就是例子”“代理商像是hub，要幫customer旁邊設warehouse，guarantee一定的量，台灣是supplier的一環，就把一部份的工作轉給供應商，供應商再轉給代理商，因此代理商也要作一部份hubbing的工作，免得斷貨影響國外客戶。這一部份的工作國外廠商是不作的，因此代理商的價值就出來了”“marketing value，就是懂這個產品，客
48、戶關係好，知道怎麼樣賣這個產品”“客戶不會，很快把他教會，提供reference design，就很容易做到生意另外一點是service to location/technique to location，就是到中國大陸輔導他們量產，也是一種value”註：N.A.=不適用利益動機的信任(Williamson, 1993)，意味著網絡關係的維繫不一定是仰賴人際之間的互動。Ahuja (2000)的研究便指出廠商間網絡關係的形成除了受到既有網絡關係的影響之外，廠商本身的資源(技術與資金資源)也會幫助廠商形成新的網絡關係，意味著除了廠商之間關係的形成不只受到既有網絡關係的影響；Macneil (1980)也認為廠商之間的關係是混雜了正式(例如契約關係)與非正式(例如人情關係)的關係。另外，個案E與個案F也表示，與客戶關係的維繫需要貿易商提供額外