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1、顾客异议的概念及产生的原因教学设计课题名称顾客异议的概念及产生的原因 科目推销实务学生年级13级课时1教师刘晓燕一、教材内容分析推销实务教材是全国中等职业教育教材审定委员会审定的中等职业教育国家规划教材，内容较适合现阶段的中职生。内容具有先进、简约、实用的特点。本节内容是全书重点章节的开篇内容，在整个教学活动中起到承上启下的关键作用。二、学习者特征分析通过前段时间的学习，大部分学生已能基本掌握推销基本概念和接近顾客的基本方法，但还应看到，学生基础普遍较差，在具体问题的应用上还有待提高。因此，在教学中实践环节的加入必不可少，可加深学生对课程掌握理解的程度。三、教学目标1、认知目标：掌握顾客异议的
2、概念；了解顾客异议产生的原因。2、能力目标：辨析顾客异议产生的原因，克服胆怯心理，积极应对。3、情感、态度、价值观目标：引导学生仔细观察，提高学生分析问题、解决问题的能力。四、教学策略选择与设计1以问题解决为主的教学策略：a学生通过解决案例问题，在其他同学的帮助或教师的提示下理解并排除顾客异议；b通过情景演练，达到找准问题症结，解决问题的目的。2拓展思维策略：学生通过教学内容拓展资料讨论，在深入理解的基础上，提高辨析力，促进思维的深层次加工。3.情境带入引导策略：学生通过对模拟情境的表演，将自己带入推销员的身份中，更有助学生理解理论知识，对问题产生的原因能深刻反思和剖析。五、教学环境及资源准备
3、、教学环境：多媒体环境。、资源准备：PPT课件、视频资料顾客异议是成交的信号灯 人物动画六、教学过程教学过程教师活动学生活动设计意图及资源准备课程导入（2分钟）展示图片思考图片表达内容意图：通过图片和案例让学生了解顾客异议的表达方式和推销员应有的处理态度。资源准备：图片、案例阅读案例“你能解决下面的实际问题吗？”思考案例表达内容，回答问题新课（20分钟）讲解顾客异议的概念朗读、理解吸收通过对概念的朗读加深学生记忆播放视频顾客异议是成交的信号灯观看视频，理解吸收意图：通过视频展示帮助学生理解顾客异议并不可怕资源准备：视频资料讲解顾客异议产生的原因结合PPT演示理解吸收意图：PPT中设计了三个动画
4、人物，男顾客女顾客和推销员，动画的形象可以吸引学生的注意，引发学生的听课兴趣。将5种顾客异议产生原因用一个推销员的5天来展示出来，可以引导学生带着问题去听课，更容易达到教学效果总结（2分钟）回顾顾客异议产生的原因，明确重难点学生加强记忆通过回顾课堂教学内容，可以加强学生的记忆，加深理解演练（15分钟）设置两个顾客异议的场景，请学生思考及表演。教师讲评现场表演，处理模拟情境意图：教学效果要靠实践来检验，模拟两个顾客异议的场景请同学现场表演，可增加学生参与的热情，同时对这节课的教学效果加以检验作业（1分钟）布置作业：请在课下观察某商场的销售情况，总结顾客异议产生的原因和销售人员的处理办法（至少两个案例） 。下节课交流。对照本节课知识点，课下观察完成意图：学会观察是推销员重要的基本素质，这个观察任务既可以检验学生本节课掌握程度，又是对下次课的预习过程，在交流的过程中学生可锻炼自己的表达能力。六、教学反思如果要说这堂课的教学有什么缺憾的话，我觉得课堂上学生的参与程度少了一些。如果把五种异议处理方法都能够用表演的形式呈现出来，虽然教学过程可能比较难把握，但是教学效果会比单纯老师的灌输要好得多。在最后表演的环节，学生不太能放得开，这在今后的教学中还需要多加强鼓励和引导。