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提高零售店铺销售额的奥秘-将销售额考核过程化下图是一张杜邦分析法做出来的销售额层次分析图，它将销售额分成了两部分三个层次，相邻的指标间是相乘的逻辑关系。这是一张“简约而不简单”的图，之所以将这张图叫着简约而不简单，形式上简约，一共只有10个指标，但是要把它们用好却是不简单的。这些指标将整过销售过程化了，每个销售环节一目了然，这些指标就是提高零售店铺销售的秘密。此图的几个特点：1. 它将销售额这个结果过程化了，同时人货场的概念在这张图中均有体现；2. 如果不考虑指标之间的关联影响，每个指标提升10%意味着销售额提升10%，所以实际过程中需要找到你店铺最薄弱的环节，各个击破；3. 右边的五个指标值发生变化后很可能会影响左边的“成交率”和“成交单数”指标，但左边的五个指标发生变化则不会影响右边的指标；4. 一般来讲店铺对率的影响力会大于对绝对值的影响力，如我们可能没有办法影响路过人数，但可以想办法提高进店率；没办法提高零售价，但可以控制销售折扣。根据杜邦分析图，还可以继续过程化为如下图的销售额公式。零售业一般采用销售目标完成率来考核员工，这样比较简单直接。现在有些企业已经摒弃掉这种考核，过渡到按销售过程来考核，这样更利于店铺销售最大化，也符合将目标细化到可执行的最小单位的原则。当然这是一个逐步到位的过程，切忌盲目上马。如果做不到考核的过程化，至少在销售分析上的过程化。