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1、证券公司银行渠道和培训总结课件,1,渠道建设,一、渠道种类 银行、社区、商圈、职团、自主渠道（书店、高尔夫、健身房等） 二、渠道进入 1、基本特点 2、环境要求 三、渠道营销手段 1、关键角色 2、操作要求 3、营销技巧,四、渠道营销工具与话术 五、渠道维护 六、渠道的分配 七、渠道的策划 八、渠道费用 九、渠道评估,银行 渠道建设,证券公司银行渠道和培训总结课件,6,银行的客流量与业务量及办理业务的种类 银行的办公环境（是否有VIP客户室） 银行与营业部之间的距离 银行周边的社区、商业区分布 银行周边的券商分布及是否有券商进入 银行主管领导的营销理念,客户经理进入银行网点展业需着工装、戴工牌
2、，服装整洁干净，语言文明得体 客户经理进入银行网点前应准备好各种展业工具 客户经理须完成银行相关知识、营销技能、商务礼仪的培训后方可进入银行展业,营销费用 营销场地、工具租赁费 活动宣传品、奖品费用 办公网络费用 公关费用 节假日礼品费用 联谊费用,证券公司银行渠道和培训总结课件,10,经纪人心声,三个本子管理三种客户 ： 意向客户（股票，基金，国债） 大额存款客户（包括存在其他银行） 准客户 随身携带记录本：工作计划安排，问题记录 自己专业的知识，是最重要的一个手段，由其是这样一个行情下，可以找到相对比较容易的切入点 工作台周边布置得体,代理产品不得与银行相关理财产品相冲突（如基金） 在银行
3、开发客户应在所在行办理三方存管账户 营销过程中不得承诺或保证客户的收益 营销活动就遵守银行的相关规定,就近分配原则 按客户经理等级分配 银行分行以上级别网点分配给明星以上级别客户经理 银行支行以上级别网点分配给高级以上级别客户经理 其他银行网点按就近原则分配 见习客户经理不得独自进入银行展业,有效户数考核：自然人|机构户 新增客户资产市值考核 准客户数量考核 银行满意度考核,活动类型 目标客户 活动准备 活动内容设计 期望的效果 如何跟进,支行行长 网点主管 柜员、大堂经理、VIP客户经理 渠道维护 保持客户经理在银行网点的相对稳定 与银行员工的关系营销,了解银行主管的职责和权限 了解银行主管
4、的管理特征 发现对银行主管的利益驱动 发现银行主管需要解决的问题 提出解决问题的建议 获得银行主管的话语权支持 搭建私人化的关系基础,了解每个员工的职责和权限 了解现有管理模式下的员工的工作态度 发现对银行员工的利益驱动 发现银行员工需要解决（帮助）的问题 提出解决问题的建议 搭建私人化的关系基础,证券公司银行渠道和培训总结课件,18,把银行员工当成你的同事，你的战友 让银行把自己当成银行的一员 找对人，进行有效的沟通 帮银行解决问题 通过专业表现让银行的人信服你 遵守银行的业务规则,经纪人心声,与客户接洽的时机和方法 客户进入银行时 等待办理业务期间 办理业务结束时 再次取得联系 当前市场环
5、境下应对的话术,对客户要真诚，从小事做起 提前拿一些业务号，给特别着急的客户，帮她提前办业务。办理业务结束后留下联系方式 营造氛围，让客户主动送上门。在银行周边社区宣传，告知客户在银行有固定的免费咨询点，客户可以随时去做股票咨询或看行情 不断记录客户的各种拒绝，总结解决办法，积累经验,经纪人心声,讨论和总结,问题一：,活动策划的目的是为了挖掘客户，你认为可以和银行合作的策划种类有哪些？ 选择其中一个活动，通过以下几点加以说明 1、目标客户 2、活动准备 3、活动内容 4、期望达到的效果 5、如何跟进,证券公司银行渠道和培训总结课件,23,与银行合作的活动模式,股评报告会 理财知识讲座 投资说明
6、会 产品宣传会 银行周边及社区宣传,证券公司银行渠道和培训总结课件,24,股评报告会模式示例,目标客户： 有能力投资的客户 银行的VIP客户,证券公司银行渠道和培训总结课件,25,活动准备： 邀请函（比较正式） 折页 电脑、投影仪 引领员，信息收集员 会场布置：有讲台，桌椅，水，互动的活动需要为客户需要准备礼品 会议时间：两个小时 地点：银行或者外租场地 参会客户数量：100人,证券公司银行渠道和培训总结课件,26,活动内容 主持人介绍： 团队主要人员构成：团队里负责策划、咨询、后期维护的人员。可以给客户一种感觉，我们是有战斗力的团队，有安全感,证券公司银行渠道和培训总结课件,27,报告： 证
7、券投资报告。a.行情方面；b.产品（债券）高端客户有资金优势和保本性 银行理财报告 个股咨询。为了提高客户为了满足自己手中股票方向感的问题 联系单的填写。获得客户信息 会议期间有中场互动，和客户接近一个距离感,证券公司银行渠道和培训总结课件,28,期望达到的效果： 成功率为20%（20个客户） 如何跟进： 根据联系单的信息把客户分派给经纪人，逐一和客户联系并进行筛选,当市场部经理带领你进入银行并和银行主管见面后，同意你在大厅做宣传，下一步你要做哪些事情？把你认为要做的事情按重要程度依次排列。,问题二：,证券公司银行渠道和培训总结课件,30,第一步：与大堂经理沟通 第二步：与柜员沟通 第三步：银
8、行周边调查,证券公司银行渠道和培训总结课件,31,与大堂经理沟通：,讲明白我来这里的目的，我能给他带来什么。我可以帮忙做些什么 详细攀谈： 窗口办理的业务分类：对公，个人，VIP， 基金 柜员的情况，作息时间，客流量，来源，分类，营业时间高峰期,证券公司银行渠道和培训总结课件,32,询问在哪里放宣传品，遵守银行的规定 询问这个网点有没有进入过其它券商 若有其他券商，则冷静地对待这一问题。去了解他对这家券商的态度。同时和该券商的经纪人搞好关系 了解他需要什么，帮助解决问题,与大堂经理沟通（续）：,证券公司银行渠道和培训总结课件,33,与柜员沟通：,午休时和柜台人员逐个自我介绍 记住他们的名字 工
9、作内容 作息时间 特别是所长主管 经常沟通，了解个人爱好，需求，是否有问题需要帮助解决,证券公司银行渠道和培训总结课件,34,银行周边调查,周边券商。座落地点、客户经理概况、手续费情况 客户为什么在那个银行的券商开户，都很了解。向客户了解为什么去那个地方开户，知己知彼抓住对方的弱点，进行有针对性地营销,证券公司银行渠道和培训总结课件,35,社区。人流量，居民构成 学校，商铺，写字楼，企业的分布和构成 周边的银行 目的是为了更好的展业策划活动,银行周边调查（续）,证券公司银行渠道和培训总结课件,36,对客户的维护,帮助他们： 比如可以帮助填资料表格，并且可以节省后边人的事件。所以银行知识要掌握，
10、学习银行知识 利用专业知识营销：基本面的分析在营销技巧中非常有用处。因为客户不知道，所以他很信服和感兴趣,证券公司银行渠道和培训总结课件,37,经纪人心声,遇到特殊客户，比如你对老股民说什么，他都不信 首先， 我们自己先要自信。如果当时客户已经这么跟你说了，就不要这样继续下去，可以在旁边找一个非常和善的人，和他去介绍，但这个内容是围绕刚才大家说的那些内容的。声音要大，实际上是说给刚才那个客户听得。如果他能听进去，回家会考虑清楚，日后会回来,你认为银行网点中的关键人物有哪些？与他们的利益点是什么？ 你认为可以从他那里得到什么支持？或期望他们有什么样的行动？ 就这些人而言，你应该从哪些方面进行维护
11、？,问题三：,证券公司银行渠道和培训总结课件,39,银行的关键人物： 主管，大堂经理，柜员 和他们的利益点 他们手中有好的客户资源 同时，也可以和他们交换客户，把我们的客户介绍给他们做银行业务，换得他们的信任和支持,证券公司银行渠道和培训总结课件,40,希望得到什么支持或者行动： 帮助介绍客户 联系宣传活动 提供便利 提供绿色通道 快速办理业务 提供理财室供客户休息。网络支持 提供客户资源,证券公司银行渠道和培训总结课件,41,哪些方面进行维护： 节假日、生日礼物，短信祝福 热情地对待他们，帮助他们完成一些任务 利用共同的利益锁定客户，把其他银行存款拉到所在银行 了解并推广银行产品 分担大堂经
12、理的职责，帮助解决一些纠纷，维护秩序，得到主管认可 协助日常工作，帮客户拿号，填表，开户汇款单 精通各项银行业务（逐渐积累） 建立私人关系，投其所好，足球、篮球活动,在当前市场环境下，人人“谈股色变”，你认为我们存在机会有哪些？你该如何利用这机会？,问题四：,证券公司银行渠道和培训总结课件,43,对客户进行分类： 做过股票但后来不做了 从没做过股票 仍然在做股票 机会：发现威胁，从威胁中找到机会 A股已演变成非理性下跌 政策面出现扶持的政策 融资融券 可交换债券 央企回购,证券公司银行渠道和培训总结课件,44,如何利用这些机会？ 利用专业的知识，对投资者信心安抚 金融危机对中国有利的影响：周期
13、性的行业，低谷时播种种子，好转时有所收获 融资融券，股指期货改变市场格局。让投资者认识，去年推出就是利空，现在是中性偏利好。渤海不是试点公司，但影响不大，但是在试点中可以让投资者不能成为试验品,在客户刚进入银行、办理银行业务等待中、客户离开银行的三个阶段，你会用哪种方法来与客户接触？ 针对三个场景进行模拟演练,问题五:,证券公司银行渠道和培训总结课件,46,客户刚进入银行：,询问客户需要办理什么业务，是否需要帮助 探询客户办此项业务的目的，以此发现客户的投资需求 根据客户的需求适时简单介绍些相关产品 若客户对投资时机提出质疑，可通过专业知识来引导，说明一些当前行情下的避险工具，让客户体会到自身
14、投资知识的差距 引导客户参加公司的投资知识讲座 留下联系方式,证券公司银行渠道和培训总结课件,47,客户办理业务等待中：,填写问卷调查和风险测试表 根据客户办理业务种类找些相关话题。比如客户存款，可谈论对银行降息免税等的看法，渐进引到投资话题。 以幽默的方式解决客户对身分的质疑（不是银行工作人员？） 通过客户的谈话判断是否属于目标客户 邀请客户参加与银行合作的活动，取得联系方式,证券公司银行渠道和培训总结课件,48,办理业务结束后：,观察客户办理业务种类，如是理财投资类业务，则发现接洽机会。 通过一些行为吸引客户的注意，比如接听或拨打电话谈论投资，或翻看行情等。 以此为契机了解股民炒股情况，发现被套，帮助客户分析被套原因，给客户体提供一些炒股技巧，让客户明白自己的缺陷，驱动客户的利益（解套） 若客户随身证件齐备的情况下，趁热打铁即刻开户,在当前市场环境下，你遇到一个从未做过股票的客户，你会怎么做？ 针对于这种情况，设计场景，以客户与客户经理身份进行模拟演练,问题六：,证券公司银行渠道和培训总结课件,50,探询客户不做股票原因 家里有人做被套，害怕 风险意识强，保守 想入市，一直没机会 根本不懂 没闲散资金 对股票投资比较抵触 针对不同情况进行引导 作为培养客户，争取留下客户联系方式，邀请参加公司活动,