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1、提高铁路运输能力的措施研究摘要长期以来，我国铁路货运服务始终是以运输能力为前提，采用计划分配的形式进行，未能实现真正意义的市场化。虽然近年来铁路部门针对货运市场开展了一系列的营销研究，并取得了一定的研究成果，但对于客户需求一直缺乏系统、全面的分析研究。随着中长期铁路网规划的实施，到2020年，我国铁路营业里程将达到12万公里以上，主要繁忙干线实现客货分线，运输能力满足国民经济和社会发展需要。如何充分发挥客货分线后释放出来的铁路运输能力，推动铁路货运市场由卖方市场向买方市场转变，不断提高铁路货运在运输市场中的份额，对于提高铁路经营效益，推动铁路现代化建设进程，具有十分重要的意义。在这个转变过程中
2、，分析掌握不同类型客户需求，提出有针对性的营销措施，是十分关键和必要的。本文通过对铁路货运客户营销现状和铁路货运客户需求的深入分析，结合营销理论和方法，提出了在新形势下改进和提高铁路货运客户营销方法的措施，具体在加强客户关系管理、畅通客户营销渠道、提供多元化运输产品、应用先进技术与工具4个方面进行了具体论述。关键词:铁路货运；运输能力;客户需求；对策目录引言1、影响铁路运输能力的主要因素1.1主要干线通过能力接近或迭到饱和1.2 分界口能力影响1.3 运输生产组织没有完全达到科学合理1.4 运输生产力布局不合理2、货运量需求呈现逐年增长的特点2.1 货运总需求量逐年增长2.2 大宗货物运量逐年
3、增长2.3 集装箱货运的需求量逐年增长3、我国铁路货运客户营销方法制定4、中国铁路货运改革发展策略4.1 改革铁路物流管理体制4.2 稳定并扩大重点领域物流发展4.3 做大做强铁路专业化物流引言我国自改革开放以来，铁路建设步伐加快，路网规模不断扩大。运输能力不较大增强但就铁路发展的总体状况而言总量偏少、运能紧张的问题仍然突出。运输能力与日益增长的运输需求不相适应的矛盾没有从根本上解决。随着我国铁路运输能力的大幅提升，预计到2015年，铁路货运量将达到48亿吨，铁路货运能力远小于社会需求、开发货运新产品“有心无力的局面有望得到改变，从实践角度来讲，怎样提高我国铁路货运能力具有重要意义。1、影响铁
4、路运输能力的主要因素1.1主要干线通过能力接近或迭到饱和 京广、陇海、石太、津浦线沿线分布着首都、广州、河北、河南、西安、山西、天津、济南、南京、上海几大区域性城市人口比较稠密工业相对发达旅游资源丰富，铁路客、货运运输需求十分强劲，致使北京局、郑州局、武汉局、太原局、西安局、济南局、上海局管内各主要干线能力利用率大部分都达到或接近甚至超饱和，严重制约以上各铁路局客、货运量增长。1.2 分界口能力影响 由于全路统一运价和各局成本差异的矛盾，还必须做到完全的自负盈亏因而，局间分界口尽管目前能力均有较大提高，但其下稳定性对各铁路局仍然影响较大。特别严重的是个别铁路局车流不足情况下。为了减少自局分界口
5、接人列车数，无视部运输局的命令拒不向邻局放单机，造成邻局车流积压，运用车保有量增加加大邻局部属运用车的使用成本而且严重干扰了邻局正常的车流运输组织。再就是各局为了完成装车任务。私自扣压空车装车，而向邻局少排空车，影响邻局装车任务和运输收入。1.3 运输生产组织没有完全达到科学合理 现有的运输方案、列车编组计划与实际运输生产存在脱节现象。没有完全根据新线、新设备、新技术的投人运用及运输市场变化适时修订。旅客列车大幅度提速后，客、货列车速差越来越大，通过能力的计算有必要在确定合理的客、货列车比例的基础上重新进行研究。施工组织不规范，综合“天窗”兑现率不高，要点不施工、延长慢行距离及施工延点现象时有
6、发生。1.4 运输生产力布局不合理 中间站设置过多作业频繁，运输效能较低。以太原铁路局南同合维修天窗兑现比较困难。在繁忙干线，施工与运输的矛盾十分突出，设备故障对铁路运输能力的干扰也非常大。2、货运量需求呈现逐年增长的特点由于近30年来我国经济的快速发展，我国铁路货运需求量逐年快速增长，主要表现在货运总量、大宗货物、铁路集装箱运量逐年增长。2.1 货运总需求量逐年增长。改革开放以来，我国经济快速发展，经济发展需要大量的物资运输。我国铁路运输的年货运量也随着经济发展迅速增长，从1978年的年货运量1 101 19万吨增长到2008年的330354万吨，年平均增长率36，如图 从图23中可以看出，
7、因为国际金融危机，我国铁路货运总需求量的增长在2008年有所降低，但随着经济形势的逐步好转，我国铁路货运的总需求量的增长还将加快。特别是随着大规模铁路建设不断加快，一大批客运专线、城际铁路、区际干线和大能力货运通道的陆续投入运营，铁路货运能力将大幅度得到提高。由于铁路具有大运量、长运距、低运价的优势，预计未来几年，我国铁路货运的总需求量将快速增长。2.2 大宗货物运量逐年增长我国铁路大宗货运量一直占铁路货运总量的90以上，且呈逐年递增的趋势，2003年我国铁路大宗货物运量为180505万吨，到2008年增长到253791万吨，5年来大宗货物运输量将近翻了一番。随着我国经济发展和人民生活水平的不
8、断提高，煤炭、石油、钢铁、粮食、化肥农药等大宗货物运量在未来还将继续保持增长的趋势，铁路必须做好充分准备，以便能够最大程度的满足这些关系国计民生的大宗货物的运输需求。2.3 集装箱货运的需求量逐年增长有关统计显示，2000-2008年，我国铁路集装箱运量年均增长率为15，而公路的这一数字高达32，海运则为20。同一时期，公路集装箱运输的市场占有率从447增至58，而铁路集装箱运输的市场占有率却从166跌至12。我国每年的铁路集装箱运量不到1 000万TEU(标准箱设计载荷约22t)，不到货运总量的25，这一比例明显偏低，与铁路在我国运输体系中的地位极不相称。铁路集装箱运输的需求量还将继续保持一
9、个高速增长的态势。3、我国铁路货运客户营销方法制定铁路货运是我国重要的运输方式之一，多年来始终负担着关系国民经济发展的重要物资的运输，在我国社会经济的发展过程中起到重要的作用。为适应未来日趋激烈的运输市场竞争，在综合交通运输体系中占有更大的市场份额，我国铁路货运需要在以下5个方面进行提升： 一是提高客户满意度。通过业务流程的优化，提高货运客户的整体货运服务水平，使得客户能够享受到方便、快捷、高效、经济性良好的货运服务，从而提高客户满意度，提高铁路货运部门的市场竞争力。使得铁路货运部门在面对来自公路、水运和航空等运输方式的竞争时，能够保持老客户，吸引新客户，实现铁路货运市场份额的稳步增长。 二是
10、提高客户忠诚度。在改善服务的基础上，通过客户信息的收集和分析，对客户进行细分，充分挖掘客户价值，主动向客户提供客户关怀和个性化服务，提高客户特别是大客户的忠诚度。针对价值客户群，进行货运资源的优化配置，开展一对一的互动，防止价值客户的流失。 三是挖掘潜在客户。对客户价值的理解，不仅要从同客户已发生的交易中去分析客户，还要以发展的眼光，考虑客户潜在的价值增长。因此，在保持价值客户群的同时，要看到客户的发展以及其在未来能给企业带来的收益，只有通过对潜在客户的挖掘，才能保证企业的长期发展。 四是提高铁路货运的效率。通过对有限的铁路货运资源的优化，尽可能的满足客户的需求，从而提高铁路资源的利用率；通过
11、提高客户服务质量，使得从办理货运业务到客户提取货物的整个过程变得高效化，从而缩短货物运输的周期，从而在现有基础设施条件不改变的条件下，提高铁路货运运力和货物运输的效率。 五是降低营销成本。通过基于客户关系管理的客户营销，一方面，提高铁路货运部门的营销效率和精确度，将企业有限的资源用于重要的客户身上，从而降低营销的成本；另一方面，通过客户关系管理，提高的客户忠忠诚度，使得铁路货运部门能够在最大程度上保持老客户，从而降低营销成本。4、 中国铁路货运改革发展策略2013年6月铁路货运组织开始改革，铁路总公司向客户作出了“简化受理、随到随办、规范收费、热情服务”的服务承诺，在改革后，铁路货运受理手续得
12、到了极大的简化，取消了一系列的不必要的繁杂手续；业务接收渠道也大为拓宽，客户可以选择致电、12306网站和营业所直接办理等形式联系发货配送；随到随办，大力发展了铁路“门到门”式物流服务，收费也将实行“一口报价、一张货票验收”。借助于货运改革的东风，我国铁路货运仍需从以下几方面入手：4.1 改革铁路物流管理体制4.1.1 调整物流管理战略 首先要确立物流在铁路运输中的战略地位，确立运输在物流市场的核心的支持服务策略,重塑铁路运输的企业核心竞争力。其次，要依据符合市场的需求,建立以客户为中心的经营理念,调整货运营销策略。4.1.2 积极转变物流管理观念要积极改变目前普遍过时和落后的运输营销思想,提
13、高铁路货运物流管理意识和一线员工的服务意识。(1)加强物流系统的概念。(2)加强物流管理的概念，实现合理运输,努力减少中间处理和存储成本,减少损失,提高物流活动的经济效益。(3)加强物流信息的概念。努力做好信息收集、处理和反馈,确保信息流畅通。(4)强化物流服务理念。增加流通加工、搬运配送等多个环节的人员和资源分配。4.1.3 建立网络化物流组织 结合区域公路网规划的发展,适应区域分布的资源和能力的需求,优化布局,统筹规划,建设规模化运营,创新管理,积极构建物流中心节点,战略装(卸)汽车铁路物流网络,物流基地分支。(1)整合物流资源，对相对分散、规模不等、水平高低不同的相关设施和设备有机整合，
14、实现资源共享，构建符合时代要求的物流中心、储运基地；(2)整合业务流程，对货运中的包装、搬运、装卸、配送运输等各物流环节进行重整，对货运机制进行整合，缩短运输和手续时间，整合流程，实现铁路物流的有机管理和现代化运营。4.1.4 改革运输组织体系调整现有的运输组织系统,使之适应现代物流操作模式。以安全、快速、方便,准时为原则,积极优化改进现有的运输组织系统,改变粗放经营集约化经营。货物运输应：(1)首先加强安全管理,提高现有估值系统，提供快速便捷的损害赔偿,建立良好的企业声誉;(2)在运输组织建立相应机制,提高货物列车运行的速度。(3)对目的地的铁路运输和交付程序进行调整,增加改进业务大厅功能,
15、简化程序和流程，提高效率。4.2 稳定并扩大重点领域物流发展4.2.1 继续推进大客户战略 大量、长路途的货物运输市场是铁路运输领域明显的优势,而散货运输市场稳定和扩大对提高经济效益具有重要意义。自2007年以来,铁路运输部门开始实施大客户战略。从铁路运输的规模出发, 企业合并和重组是这一时期的发展趋势,铁路货运客户分布符合经济学“20/80”的原则,也就是大约20%的大客户贡献约80%的利润。我们需要对铁路货运企业的大客户有一个科学的管理计划,促进铁路运输项目的对接。继续推进铁路大客户战略,关注大客户，做好铁路商业计划,可以提高铁路运输效益,提高铁路运输的效率和管理效益。4.2.2 大力发展
16、路企直通运输形式 路企(港)直通运输通过从扩大交通供给能力,缓解瓶颈,以及自适应技术改造和交通组织优化措施,实现该服务的国有铁路机车工厂,矿山,港口,和合资企业,地方铁路,做到直进直出,达到运输的整个过程的操作顺利和无缝集成。我们应该首先增加硬件投资,扩大国有铁路的组织规模和铁路运输企业的联合,提高矿区,港口和其他业务运输能力。并要努力提高装备水平,包括装卸机械、到发线,确保装卸的效率和交付。此外还应加强联合调度模式,不断完善公司联合调度后再办公的模式,统一组织、调度控制、提高效率,促进形成运输企业的良性发展道路。4.3 做大做强铁路专业化物流 4.3.1 重点发展铁路集装箱运输铁路集装箱运输
17、在运输的高安全性、装卸方便、易于开展多式联运,门到门服务等优点,成为铁路运输现代化的发展方向。但近年来,铁路集装箱运输增长率低于其他形式,也作为一个国家，铁路货物总额的比例不到3%,远低于外国铁路的水平。铁路集装箱少当属主要原因,集装箱通道式的运输能力,集装箱专用车辆不足,箱型号不匹配,等问题阻碍了铁路集装箱运输的发展。4.3.2 加快中铁快运公司现代化转变 中铁快运股份有限公司是铁道部直属的专业运输企业，成立于2006年，截止2009年底，在我国400多个城市设有1700多个经营网点，门到门服务网络覆盖全国600多个大中城市。拥有2392辆行李车、铁路行包专用货车3990辆的运输输送能力，在
18、664对旅客列车上挂有行李车，在32个大中城市间每天定点开行2l对行邮行包专列。目前中铁快运已经发展成为国内网络覆盖范围最大的专业包裹快运企业之一。 4.3.3 改革货运价格体系，转变市场营销模式 铁路企业真正要步入市场,必须改变观念,转变当前铁道部的计划式经营，转变为客户需求为导向,学习德国铁路改革的经验,改革货运系统和价格体系,提高物流产品质量,提供集成解决方案,简化业务流程,统一价格,统一结算,建立有效的CRM系统,有效地提高服务质量,提高市场竞争力。 4.3.4 转变经营思想及营销战略 (1)转变传统经营理念，建立面向市场、服务用户的全新营销战略和管理模式，按照市场需求提供全方位优质服
19、务； (2)加大科技投入力度，建立铁路货运营销咨询系统，形成以电子商务和互联网为基础的市场营销体系，铁路货运更注重市场需求，由“生产型”组织服务向“营销型”转变，这有利于提升自身竞争力。致谢本篇论文从选题、调查研究到论文起草、修改、完成，用了将近一年的时间。在这一年的时间里，导师李学伟、经管学院、铁道部运输局、统计中心、铁科院、经规院有关领导和同志给予我耐心指导和热情帮助，特别是李学伟教授在这次论文形成过程中，体现出的以人为本、治学严谨、开拓创新的精神和作风将让我受益终身。这篇论文的完成得益于李学伟导师的悉心传授和具体指导，得益于铁道部运输局、统计中心领导的大力支持，得益于铁道科学研究院、经规
20、院领导的热情帮助，在此一并表示诚挚的谢意!参考文献ll部长访谈:全面建设小康社会需要发达完善的铁路网，经济日报，200 3.10.252刘志军，紧紧抓住历史机遇实现铁路跨越式发展.理论学习与探索，2003.13刘志军.实现我国铁路跨越式发展的内涵和目标.人民铁道报，2003.6.294孔庆铃、刘其斌.铁路运输能力计算于加强.中国铁道出版社，199951胡思继交通运输组织学.人民交通出版社，200161胡思继.铁路行车组织中国铁道出版社，19987郑时德等铁路行车组织.中国铁道出版社，198881施其洲.路网运输能力的定义及其计算模型.上海铁道学院学报，1991, 191施其洲，铁路网运输系统运输能力与车流路径模型.铁道学报，1996, 8101何世伟等.路网运输能力及计算方法的研究.铁道学报，2003.2