房地产销售员培训手册.doc

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1、在当今，房产企业面前摆着三大挑战。 以互联网经济、知识经济、高新技术为代表 的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企 业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市 场游戏规则；中国加入 WTO 之后，随着开发 西部的进一步深入，成都与全国、全球市场 的联系更加紧密，尚未完成市场化进程的成 都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿 海及国际跨国企业的直接竞争；消费者的需 求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化， 规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日 渐突出。 与这些挑战形成对照的是，成都房地产 企业的市场营销目前基本上仍处于相对初级 阶段，营销的手法基本上是“拿来” ，较少考 虑消费者的实际需求，甚至许

2、多业内人士对 营销的理解都很片面。且房产销售的专业化 程度较低，没有形成系统的专业化制度、专 业培训大纲和运作流程，缺乏具有专业化和 富有经验的销售人才。表现在实战中，销售 代表（置业顾问）等于“现场导游” ，因缺乏 金融、法规、工程、城市规划等专业知识而 无法引导客户消费，切实为客户当家理财， 置业顾问。除了销售物业以外缺乏对客户资料 创 建 新 营 销 的系统科学管理，从而对公司下一步推广策略 未能提出第一手较为客观的市场论据。为销售 物业而销售物业对公司推广策略、主力竞品的 变化漠不关心，未能适时调整销售模式，造成 面对消费者缺乏应变能力。前期考虑不周，没 有制定处理现场问题方案及备用应

3、急方案，造 成客户投诉量上升直至媒体曝光，给公司、项 目带来较大的负 面影响等。 如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的 市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背 景和问题下， 策划部编写了 房产销 售培训大纲 。在编写本大纲期间查阅参照 多种资料，一并向办公室、工程部等部门查 询了相关事宜，值此一并表示感谢。 “新营销”是传统房产销售模式的变革和升 华，追求价值和效率最大化，实现零距离互 动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思 维的改变将是“房产新营销”的真正内涵。 相对而言“房产新营销是一种包括知识销售、 科学销售在内的全新的销售模式。 最后，本人想用中国营销传播网 CEO 杜健君先生 创 建

4、新 营 销 的一句话来概括本人及本大纲的编写动机： 如果没有与世界同步的全新本土 化商业 模式和营销模式，我们的生存能 力将受到严峻的考验。 YHK 于成都于成都 公元二公元二 000000 年十二月八日年十二月八日 销售员培训内容销售员培训内容 前言前言 ? 销售员培训内容销售员培训内容 错误！未定义书签。错误！未定义书签。 1.公司情况介绍公司情况介绍 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 1.1公司背景公司背景错误！未定义书签。错误！未定义书签。 1.2公司产业状况公司产业状况错误！未定义书签。错误！未定义书签。 1.3公司目标公司目标错误！未定义书签。错误！未定义书签。 1.4公司制

5、度公司制度错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.1房地产产业形式房地产产业形式错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势年商品房供求状况和价格走势错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.1.2.机遇和希望机遇和希望错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.1.3.挑战和困难挑战和困难错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.1.4.产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.2政策选择政策选择错误！未定义书签。错

6、误！未定义书签。 2.2.1.启动个人住房消费启动个人住房消费(一个中心一个中心).错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.2.2.两个创新两个创新错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.2.3.四个轮子四个轮子错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.2.4.2000年的工作重点年的工作重点.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.3企业应对企业应对错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.4加入加入 WTO 对房产业的冲击对房产业的冲击 错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.4.1.房地产业的高峰期有望提前房地产业的高峰期有望提前错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.4.2.

7、非住宅类物业将成抢手货非住宅类物业将成抢手货错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨房价中地价比重加大，总体房价看涨错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.4.4.金融业开放金融业开放错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.4.5.外贸业发展外贸业发展错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.4.6.城市化进程加快城市化进程加快错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.4.7.居住郊区化居住郊区化错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.5西部大开发与房产业的发展西部大开发与房产业的发展错误！未定义书签。错误！未定义书签。 2.6 房地产开发风险房

8、地产开发风险 ? 3.销售部工作流程及行为规范销售部工作流程及行为规范 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 3.1销售部组织机构及岗位职责销售部组织机构及岗位职责错误！未定义书签。错误！未定义书签。 营销部机构与人员配备营销部机构与人员配备.1 3.1.2.各岗位职责各岗位职责错误！未定义书签。错误！未定义书签。 3.2销售员工作细则销售员工作细则错误！未定义书签。错误！未定义书签。 3.2.1.公司基本规定公司基本规定错误！未定义书签。错误！未定义书签。 3.2.2.销售员工作细则销售员工作细则错误！未定义书签。错误！未定义书签。 3.3接待、签约流程接待、签约流程错误！未定义书签。错误

9、！未定义书签。 3.4销售及回款控制销售及回款控制错误！未定义书签。错误！未定义书签。 4.项目介绍项目介绍 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 4.1项目背景介绍项目背景介绍错误！未定义书签。错误！未定义书签。 4.1.1.成都市发展规划成都市发展规划错误！未定义书签。错误！未定义书签。 4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势成都市房产发展基本情况及趋势错误！未定义书签。错误！未定义书签。 4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析错误！未定义书签。错 误！未定义书签。 4.2本公司项目基本情况本公司项目基本情况错误！未定义

10、书签。错误！未定义书签。 4.2.1.项目定格、定调、定位项目定格、定调、定位错误！未定义书签。错误！未定义书签。 4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等错误！未定 义书签。错误！未定义书签。 4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 2019 4.2.4.户型特点分析、优劣势分析户型特点分析、优劣势分析错误！未定义书签。错误！未定义书签。 4.2.5.物管简介物管简介错误！未定义书签。错误！未定义书签。

11、4.2.6.综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.1民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.2民用建筑的分类民用建筑的分类错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.3民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.3.1.结构用材结构用材错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.3.2.结构受力和构造特点结构受力和构造特点错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.4民用建筑的等级民用建筑的等级错误！未定

12、义书签。错误！未定义书签。 5.5房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.6.住宅的配套住宅的配套错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.7.住宅的装修标准住宅的装修标准错误！未定义书签。错误！未定义书签。 5.8.住房品质综合评价住房品质综合评价错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.1.商品房销售面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 （中华人民共和国国家计量技术规范（中华人民共和国国家计量技术规范 JJF1058 1998）摘要）摘要.错误！未定义书

13、签。错误！未定义书签。 6.1.1.定义定义错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.1.2.商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.1.3.计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.1.4.计算一半建筑面积的范围计算一半建筑面积的范围错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.1.5.不计算建筑面积的范围不计算建筑面积的范围错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.1.6.共有建筑面积的分摊计算共有建筑面积的分摊计算错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.2住宅设计规范住宅设计规范中华人民共和国国家标准中华人民

14、共和国国家标准 GB500961999错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 6.2.1.术语术语错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.2.2.套内使用面积计算套内使用面积计算错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.2.3.层高和室内净高要求层高和室内净高要求错误！未定义书签。错误！未定义书签。 6.2.4.电梯设置电梯设置错误！未定义书签。错误！未定义书签。 7.物业管理物业管理 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释物管公司简介、管理架构、管理公约解释错误！未定义书签。错误！未定义书签。 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等服务内容、收

15、费标准、规范装修等错误！未定义书签。错误！未定义书签。 7.3.物管相应的法律、法规条款物管相应的法律、法规条款错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8.销售员的基本素质销售员的基本素质 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8.1.现代推销观念现代推销观念错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8.2.高度责任感高度责任感错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8.3.具备良好的心理素质具备良好的心理素质错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8.4.具备良好的业务素质具备良好的业务素质错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8.5.通晓法律知识通晓法律知识错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8

16、.6.具备良好的个性具备良好的个性错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8.7.如何注意仪表、仪态如何注意仪表、仪态错误！未定义书签。错误！未定义书签。 8.8.如何作好售后服务如何作好售后服务错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.销售技术销售技术 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.1.真诚与信心真诚与信心错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.1.1.相信相信“推销推销”的潜力的潜力错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.1.2.相信自己的魅力相信自己的魅力错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力相信本公司本小区房屋的实力错误！未定义书签

17、。错误！未定义书签。 9.2.推销员说话的原则推销员说话的原则错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.3.对不同类型购房投资者的谈判对不同类型购房投资者的谈判错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.4.如何处理客户所提出的反对意见如何处理客户所提出的反对意见错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.4.1.处理反对意见的策略及态度处理反对意见的策略及态度错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.4.2现场应急方案现场应急方案 ？ 9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同错误！未定义书签。错误！未定义 书签。 9.5.1.建议购买的策略建议

18、购买的策略错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点签预订书或合同时要注意的几点错误！未定义书签。错误！未定义书签。 9.6.接听电话时应注意的事项接听电话时应注意的事项错误！未定义书签。错误！未定义书签。 10.房地产法规及制度房地产法规及制度 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 10.1. 土地管理法土地管理法 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）错误！未定义书签。错误！未定义书 签。 10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法成都市城市房屋产权产籍管理暂

19、行办法 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 10.4. 合同法合同法 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.销售人员须知销售人员须知 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.1. 房屋与土地房屋与土地 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 A. 国家所有的土与集体所有的土地国家所有的土与集体所有的土地.3231 B.两种土地所有权与商品房的出售两种土地所有权与商品房的出售.3231 11.2. 八种国家限制买卖的房屋八种国家限制买卖的房屋 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.3. 四种不应购买的房屋四种不应购买的房屋 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.

20、4. 国家对土地使用权出让的年限规定国家对土地使用权出让的年限规定 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件建立房地产开发企业应具备什幺条件 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.6. 房地产开发企业的资质标准划分房地产开发企业的资质标准划分 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 A. 资质一级企业资质一级企业.3332 B. 资质二级企业资质二级企业.3433 C. 资质三级企业资质三级企业.3433 D.资质四级企业资质四级企业.3433 11.7. 商品房保修规定商品房保修规定 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.8. 房屋

21、顶层平面使用权可否出售房屋顶层平面使用权可否出售 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.9. 房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.10.商品房销售必备的商品房销售必备的“五证五证” .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.贷款贷款 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.1.个人住房贷款个人住房贷款.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.2.个人住房贷款的种类个人住房贷款的种类.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.3.住房按揭贷款住房按揭贷款.错误！未定义书签。错误！未定义书签

22、。 11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行办理个人住房贷款业务的银行.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.5.个人住房贷款发放对象个人住房贷款发放对象.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件申请个人住房贷款需具备的条件错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.7.个人住房贷款的期限和利率个人住房贷款的期限和利率.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序申请个人住房贷款的大致程序.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料申请个人住房贷款需提供的材

23、料错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.10.个人住房贷款的发放数量个人住房贷款的发放数量.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.11.个人住房贷款的担保方式个人住房贷款的担保方式.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物可作为个人住房贷款的抵押物.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.13.个人住房贷款的保证个人住房贷款的保证.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续申请个人住房贷款需办理的手续错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.15.个人住房贷款的提取个人

24、住房贷款的提取.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.16.个人住房贷款的偿还个人住房贷款的偿还.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项办理个人住房贷款的注意事项.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续各银行办理个人住房贷款的具体手续错误！未定义书签。错误！未定义 书签。 1112公积金支取程序？公积金支取程序？ 1113购房税率如何界定？购房税率如何界定？ 12.合同、住宅使用说明书和质量保证书合同、住宅使用说明书和质量保证书 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 12.1. 购房合同

25、购房合同 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 12.2. 住宅使用说明书住宅使用说明书 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 12.3. 住宅质量保证书住宅质量保证书 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.现代建筑观念简介现代建筑观念简介 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.1. 智能住宅功能及发展智能住宅功能及发展 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.1.1.智能住宅产生的背景智能住宅产生的背景错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.1.2.智能住宅的功能智能住宅的功能错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.1.3.发展前景发展前景错误！未定义书签。

26、错误！未定义书签。 13.2. 二十一世纪居住小区二十一世纪居住小区 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.2.1.优美的环境优美的环境错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.2.2.建筑功能要齐全。建筑功能要齐全。错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.2.3.配套设施要到位配套设施要到位错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.2.4.科技先导要贯彻科技先导要贯彻错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.2.5.物业管理要规范物业管理要规范错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.3. 住宅性能认定制度住宅性能认定制度 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.3

27、.1.认定内容认定内容错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.3.2.认定程序认定程序错误！未定义书签。错误！未定义书签。 13.3.3.认定的变更与撤销认定的变更与撤销错误！未定义书签。错误！未定义书签。 14.名词解释及客户关心问题参考材料名词解释及客户关心问题参考材料 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 14.1. 常用名词解释常用名词解释 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 14.2. 客户关心问题参考材料客户关心问题参考材料 .错误！未定义书签。错误！未定义书签。 15现场模拟训练？现场模拟训练？ 151 销售代表现场互动训练销售代表现场互动训练 152 公司领导现场抽查

28、训练公司领导现场抽查训练 153 培训总结培训总结 16.房地产专业术语（中英对照）房地产专业术语（中英对照） 161 住宅物业类（住宅物业类（Residential flat） 162 楼花（楼花（property under construction） 163 商铺（商铺（retail shop） 164 条件磋商（条件磋商（term negotiation） 165 法定协议法定协议 166 按揭（按揭（mortgate loan） 167 约见律师（约见律师（appointment with the solicitor） 1. 公司情况介绍公司情况介绍 1.1.公司背景公司背景 1.2

29、.公司产业状况公司产业状况 1.3.公司目标公司目标 1.4.公司制度公司制度 2. 形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对 2.1.房地产产业形式房地产产业形式 2.1.1. 2000 年上半年商品房供求状况和价格走势年上半年商品房供求状况和价格走势 据中房指数，2000 年全国在房地产行业状况： 投资总额 4010 亿元，比上年增长 11%，其中住宅建设投资 2430 亿元，增长 245%； 竣工面积 197 亿 m2，增长 28%，其中住宅竣工面积 162 亿 m2，增长 2976%； 销售面积 134 亿 m2，增长 252%，其中住宅销售面积 119 亿 m2，增长 249%；

30、 销售金额增长 239%，其中住宅增长 2477%； 全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。 预计明年成都地区 GDP 增长为 8% 2.1.2. 机遇和希望机遇和希望 住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长； 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的 59%以上用于吃，该国处 于穷困阶段；5059%用于吃，该国生活渡过了温饱线；4050%用于吃，小康水 平；少于 30%用于吃，国家极富；我国 1997 年统计，用于吃的家庭收入占总收入 的 464%，我国已经进入了小康阶段。 人的需求：吃 住 行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面 转变的转型期，人们对居住需求提到上

31、升日程。 城市化进程加快：我国城市人口 30%，发达国家城市人口占全国人口的 70%- 90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ，极不正常，应让在城市中生活的无 户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3 个农村人消费。 产业的发展的时间和空间：开发 物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房 地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业 （代书业） 、土地估价业、土地重划业（较少） 、不动产规划研究业（较少） 、地政 补习业。 美国将房地产事业划分为： （1） 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房

32、地产 估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。 （2） 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资 (Leasehold)、其它形态投资。 （3） 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。 （4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、 改造与装璜(Altering and Modernizing)。 （5） 政府服务：地产评估(Taxation)；公地取

33、得、卖出、管理与租赁；房地产金融 (Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。 2.1.3. 挑战和困难挑战和困难 投资和建设规模已超前：1999 年按 90m2/套作为平均面积计算，我国建成 14 套住 房/1000 人（据联合国统计，发展快的国家的住宅建设 10 套/1000 人） ；在房地产业 的投资占 GDP 的 78%（据联合国统计，发展快的国家在房地产业的投资占 GDP 的 2-7%） 。 商品房的空置房量逐年上升：96 年空置 6200 万 m2；98 年空置 8700 万 m2，

34、其中 住宅空置 6100 万 m2。 新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在 2000 年、2001 年间完成住 房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从 13 元/m2提高到 35 元/m2。 住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99 年建设部接到的投诉增加 50%， 客户自我保护意识增强） 、企业素质低、竞争能力差。 2.1.4. 产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期 转制：住房体制从实物分配全面转向货币分配。 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。 转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。 2.2.政策选择政策选择 2.2.1. 启动个人住房消费启

35、动个人住房消费(一个中心一个中心) 国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子” ） 启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已 经完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。 确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中等房价=（36）中 等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国的房价水平计划定为： 中等房价=4 年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的 20%用于购房，2025 年 付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。 2.2.2. 两个创新两个创新 制度创新：决定产业发展速度。 技术创新：决定市

36、场开拓能力。 2.2.3. 四个轮子四个轮子 改革住房分配体制：个人购房、实行住房补贴、开展换房。 建立住房供应体制：高收入家庭，自由购房；中等收入家庭，建立康居房和经济 房；针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。 健全住房市场体系：建立完善房地产的二级市场和租赁市场。目前我国除上海市 建立了比较完善的二级市场和租赁市场外，其它城市还处于草创阶段，究其原因主 要是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利 于上海市政府将房产产权转让的税费由 3%降为 15%，最后降到 075%，房产 交易的二级市场才开始繁荣。 发展住房的金融体系：住房的金融贷款是国

37、家房地产业的动力，在房地产业成熟 的国家，金融机构向房地产业提供的贷款通常占全社会总贷款额的 60-80%。1999 年我国金融机构向房地产业的贷款总额为 3500 亿元，占社会总贷款额的 6%，相当 于国外发达国家的 1/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷款额的 20%左右，而在我国少于 2%，同样相当于国外发达国家的 1/10 左右。我国要加强 金融介入的力度。 2.2.4. 2000 年的工作重点年的工作重点 增加需求 改善供应 激活市场 搞好金融 2.3.企业应对企业应对 认清形势，面对市场 （1） 竞争加剧，风险加大，趋于微力 （2） 市场的三个差别 （3） 营造买方市

38、场下的卖方市场 适销对路，提高质量 （1） 个人买房的特点 （2） 四种质量的整合（工程、功能、环境和服务） （3） 套套都好销，方方都有用（住宅的“均好性” ） 注重营销，品牌战略 （1） 营销三要素（定位、包装和销售） （2） CIS 战略：企业形象设计 （3） 机会利润、管理利润、创新利润 2.4.加入加入 WTO 对房产业的冲击对房产业的冲击 1999 年 11 月 15 日，中美两国就中国“入世”问题达成了协议，为我国正式加入世界贸易 组织铺平了道路。加入 WTO 后，我国将 全面降低关税； 更加开放国内市场； 有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资； 2.4.1. 房地产业的高峰期有

39、望提前房地产业的高峰期有望提前 周期性：房地产业具有周期波动性，一般 810 年出现一次峰值。 前两次蜂值：我国房地产业最近两次蜂值分别出现在 1986 年和 l993 年。 加入 WTO 后，国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。 国家计委 l998 年的预测，中国经济的调整期有望在 2001 年结束。 房地产业的下一个峰值有望在 2000 年底到 2001 年初出现。 2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货非住宅类物业将成抢手货 当前房市场：写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼的平均空 置率在 20以上，部分城市甚至达到 30%40%，远远超过国际公认的 10的警 戒线。

40、 加入 WTO，情况可能彻底改变：“入世” 城市经济活动趋于频繁 房地产投 资增加 写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增加 住宅类房屋的 需求增加。 交通改善：“入世” 汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统的日趋完善 汽车拥有量迅速增加 停车位的需求紧张。 收入增加：“入世” 经济活动频繁 职工收入增加+就业率提高。 消费开支降低：“入世” 关税全面下调 居民的日常开支减少 居民购房资 金的积累 住宅类房地产需求相应增加。 2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨房价中地价比重加大，总体房价看涨 房价构成：地价；建筑成本；税费； 建造成本下降：加入 WTO 关税的下降+国

41、外竞争对于进入 短期内均会使房地 产建造成本明显下降（如进口建材、设备等的关税，将从目前的 30降至百分之 十几） ； 税费下降：加入 WTO 行业管理向国际惯例靠拢 规范化+费改税 房地产开 发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降； 地价全面攀升； 房价：地价比重增加，建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大 城市： （1） 短期内：土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费降低的同时，土地价格将上升， 房价构成变动较明显，房价构成中上升下降因素基本可以抵冲，总体房价维持 稳定； （2） 中长期：建筑费用和开发税费不会持续下降，土地的需求则是长远的，它是房 地产价格特别是土地价格中长期利好

42、的一个重要因素。 2.4.4. 金融业开放金融业开放 国外信贷资金进入：房地产的融资多元化发展，资金投入量加大，提前消费趋势 明朗并被越来越多的消费者接受。 外国银行介入：允许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务 行业 对写字楼的需求量增大 我国主要大中城市的非住宅类房屋的需求将得到增加。 有利于空置楼盘的消化。 现金流量增加：房地产项目资金规模大、工期长，如果整个市场的现金流量不足， 将严重影响其顺利发展。 对开发商提供贷款增加 向购房着提供抵押贷款增加 结论：房地产开发的融资多元化。 2.4.5. 外贸业发展外贸业发展 进出口的重点品种：纺织品和农产品历来是我国进出口的重点品种。

43、 纺织和服务业：美国逐步取消对华纺织品配额 极大地刺激目前还未完全从金融 危机中缓过劲来的纺织和服务业 产品的出口量将有较大的增长。 农产品：进口障碍的逐步取消 进口业务增长。 港口运输量增加，保税区业务增长。中国的外贸运输量九成以上由海运承担，中 国外贸海运量将会由 1998 年的 383 亿吨，增加到 2005 年的 656 亿吨。随着外 贸增加，中国港口货物吞吐量和船舶进出艘次、运量都会增加，中国的海运市场、 码头和船舶代理的业务扩大。有利于该类地区房地产业的发展。 外商投资增加。 2.4.6. 城市化进程加快城市化进程加快 农业人口涌入城市，促进我国的城市化进程，扩大了房地产的需求。

44、农产品进口：中国目前农产品关税高达 45，在 2004 年之前根据农产品的不同品 种，各种农产品的关税将降至 1020%，平均关税要降至 17%，重点农产品关税 则要降至 145%。 农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场 更多的农业人口 进入城市。 农民进城：各大城市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者很多，加入关 贸后这些城市将获得源源不断的廉价劳动力（建筑业属于劳动密集型行业） ，人工 成本的降低有利于降低房地产的开发成本。同时，城市人口的增加、城市规模的扩 大又增加了房地产的潜在需求。 2.4.7. 居住郊区化居住郊区化 进口汽车增多：在未来的几年内越来越多的国外汽

45、车将以较低的价格进入中国市 场。 国产汽车降价：国内品牌汽车采取降价的策略保持市场份额。 购买家用轿车的人会越来越多。 城市中心区土地减少。 居住郊区化：拥有私人轿车的家庭数量的增加，人们在购楼时对交通的要求将有 所改变，因此生活小区将进一步朝郊区发展。 2.5.西部大开发与房产业的发展西部大开发与房产业的发展 规划要先行 基础设施要适当超前 发展小城镇 新思路、新机制 2.6.2.6.房地产基本风险房地产基本风险 财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使 房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。房地产投资及其回报无法

46、全部收回的可能性。 购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的 价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形 式发生变化，出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压式发生变化，出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压 力。力。 工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计 方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。 筹资融资

47、风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资成本增筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资成本增 加引发的各种风险。加引发的各种风险。 变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出 的代价和承受的损失。的代价和承受的损失。 外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商 造成的风险。造成的风险。 3. 营销部工作流程及行为规范营销部工作流程及行为规范 3.1.营销部组织机构及岗位职责营销部组织机构及岗位职责 3.1.1. 营销部机构与人员配备

48、营销部机构与人员配备 3.1.2. 各岗位职责各岗位职责 A营销部职责 （1） 营销工作以公司的方针、计划为标准，严格组织实施。 （2） 贯彻执行公司各项规定，执行营销计划。 （3） 负责销售人员的招聘、培训、管理，提高销售人员的素质，储备优秀人才，为公司 的发展打好基础。 （4） 负责市场调研、收集、整理，分析同类房产公司的相关资料，及时反映市场动态， 为公司项目发展的市场定位提供可靠依据。 （5） 制订销售计划并具体实施，保证公司所开发的商品房能及时销售。 （6） 负责销售合同、印签的监管及使用，对已签合同需进行认真核定。 （7） 配合财务人员按时、准确、无误收回销售资金。 （8） 协助其

49、它部门工作，并协同相关部门共同做好售后服务。 （9） 建立市场信息档案，积极开拓集团购买渠道，做好集团购房的市场摸底、先期谈判 工作。 （10） 维护公司品牌形象，在公司统一指导下做好广告宣传工作。 经 理 1 名 出纳 1 名销售员 7 名保安 3 名清洁工 2 名内勤 1 名销售广告与 市场开拓人员 1 名 B首席销售职责 C销售内勤职责 D销售员职责 （1） 遵守公司各项规章制度。 （2） 按公司统一要求，实事求是地介绍本公司楼盘。 （3） 认真热情接待每一位客户，耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作。 （4） 作好销售记录，总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映。 （5） 正确处理好个人利益与公司利益的关系。密切配合同事的工作。 （6） 保质、保量、及时完成公