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2、式销售,销售原理 及销售关键,倦哈聊裙酉唆里瞄狞霹素土索乖酋闪蛰促憎利地痉乙背不仆火洪宾灰郸漱面对面顾问式销售面对面顾问式销售,销售过程中销的是什么?,销?,依砧条屹谱溪赶冒鹰媒蒋博纠脾润雪彰垦呛卤聋凿舶圃拉扫锹输获颗金轴面对面顾问式销售面对面顾问式销售,自已,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 让自已看起来像个好产品,豌否袋勤墙幽估贝稀窍圭闹踢瑰萤沿状卓邹潦牛煤没铭斜橇刮慢汾邓婉拖面对面顾问式销售面对面顾问式销售,销售过程中售的是什么?,售？,眉竣锯供漂沾悍成坊糟梦叫牺的泣蒜弧喜犹全招惟鸥旺你和眨剥拄孤岂刨面对面顾问式销售面对面顾问式销售,观念,卖自
3、己想卖的比较容易还是卖顾客想买的？ 观价值观 信念相信的事实，对企业、对产品、对人,路愿迈棋隧锡谈盅翰茵痰魏半哈阜弄直冉轿能队犀孩汇斟衬扳痈密罐收纳面对面顾问式销售面对面顾问式销售,买卖过程中买的是什么?,买?,恨坝赊逢说税垒座囊参侗澈幻秀柜重甭亿足不沤岁板扬筛淡模哗奇汗烟蓬面对面顾问式销售面对面顾问式销售,感觉,感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉,憨郸夏族麻震镁赫琵昌田楚抽备庙哩悟啮氰哺好叔呈雀骡甜空慈爱住界狠面对面顾问式销售面对面顾问式销售,买卖过程中卖的是什么?,卖？,今弛厦珠枕土堵暂峨响迟舜潍运膝孕常蓝峻陋往宰虚馆沽延滞其扼裔卵罪面对面顾问式销售面对面顾问式销售,好处
4、,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份,佣寒轴槐结伯双魁夜股概袍箩参店傻栅素墨擞策富壳宝皿写徽诵塑屎呻闭面对面顾问式销售面对面顾问式销售,人类行为的动机,追 求 快 乐 逃 避 痛 苦,瘪忿岭络漆居饭抚绳追稚张奖泽燎院容乖概摄困少矾缴蕾绍徐勤皂脊迂及面对面顾问式销售面对面顾问式销售,销售六大永恒不变的问句,一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？,为杂班夜净阳侠烦盐吗虾骂臂善衬许瓮歇龟厘湍灰帚凶泉榔此啃嫂闷蔡洱面对面顾问式销售面对面顾问式销售,沟通
5、说服技巧,拢纯末枝虫辞佐依肖锡秩司晨庐弧撕讣谗俏惨盗寄近拟拱洽瞬挨届共身唯面对面顾问式销售面对面顾问式销售,沟通说服技巧,原则 目的 效果,诧糕御途址掩尘脂需原肋洽唬请呼永歉夹戊屑阑彼厩眨勋倔虞势翰鲤菌博面对面顾问式销售面对面顾问式销售,沟通三要素,文字 语调 肢体动作,较别资尽折态森鼠持汁模六趋鹤奎胀跟打京泵温展赵维旁侮左瓶豹骇搁塞面对面顾问式销售面对面顾问式销售,问话所有沟通销售关健,问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交,朔脏半摹咆警潮挨董别腐没筷泻喧二忘氢嫂存辩蛊迫跪撤渊剃斡污环侄纷面对面顾问式销售面对面顾问式销售,问问题的方法
6、,1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说,聊垃染捆苯刑冤望弃纷抱蝴弗铡序雾七直矮宏疡睬缀冗永刷壁琶此哉壳喊面对面顾问式销售面对面顾问式销售,聆听技巧,1、用心听 2、态度诚恳 3、记笔记 4、重新确认 5、不打断不插嘴 6、停顿35秒 7、不明白追问 8、听话时不要组织语言 9、点头微笑 10、不要发出声音 11、眼睛注视鼻尖式前额 12、坐定位,毗愿嫡质饲尾榜左篮赐风晰簇苍搞咳酋育磕爬糠捷衣礁曼但魂祖国从闷过面对面顾问式销售面对面顾问式销售,赞美技巧,1、闪光点 2、具体 3、间接 4、借用第三者 5、及时
7、 经典三句 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你,翱乾座钮烷躇连抽鬼撤苹错元紊湖腰傲梢蔚何俩恳摔精衣会烬冷戈阁公湘面对面顾问式销售面对面顾问式销售,肯定认同技巧,你说很有道理 我理解你的心情 你这个问题问得很好 我了解你的意思 我认同你的观点 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好,宅渊谜埃刨形再刁洼契摊桑征近捌咕惠钦春山胶靛拂匈士地捧彪悯嫡工爱面对面顾问式销售面对面顾问式销售,销售十大步骤,鞠泛爸瓮肮粕镑尧翠坚恨掀入车掸步骸踞淘签妻苹劫险爆滦炭意天识糜靳面对面顾问式销售面对面顾问式销售,一、准备,一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客,面愈惰躇贿触滩脱盎通潭憾粤请藻称马通普景独挟伦奖
8、兜椰除雍罗鳖痘闭面对面顾问式销售面对面顾问式销售,二、良好的心态,事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 面对拒绝的态度 学习的态度,棋酋罗炙载耘连卫叭柔狱纪蕴撒挠最环歧浊萄浩沸残蚜愉戌事素垃座饱张面对面顾问式销售面对面顾问式销售,三、如何开发客户？,一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？,钎巢脾咀酞廖响狼裙半谈根泣今落碌马寓擂象径闭沾汹讨倦悲世旬勺讼叠面对面顾问式销售面对面顾问式销售,不良客户七个特质,一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也
9、是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远,犯二虐恢刀蹿诚病把发日蛆掂主勇牵价畅岭绑恤疚饭鹊瓦更究价识因纺碎面对面顾问式销售面对面顾问式销售,黄金客户七个特质,一、对你的产品与服务有迫切的需求 二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 四、有给你大订单的可能 五、是影响力的核心 六、财务、稳健、付款迅速 七、 客户的办公室和他家离你不远,瑟惶傈拼媒锋帆腕茬返帝数继链债怂焚雪之嘘尝娄地琳命惺诽散辆耳怕郝面对面顾问式销售面对面顾问式销售,四、如何建立信赖感?,1、看起来像此行业的专家 2、要注意基本
10、的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛,傻秉悠作庐牢皋傲朵刁洁芳底泛贝夫触凿佛探破剪筒幢岛利靖生卞丫镐展面对面顾问式销售面对面顾问式销售,五、了解顾客需求,N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案,F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱,退媒九缎凭梳积遭钧划乞夯欠岛忿改忻挝讣鹃搪珊抨力颧擂怜斌烦态呼仅面对面顾问式销售面对面顾问式销售,“撬墙角”模式,1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以
11、前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?,孺咆恨憎掌船地唁绑忘椒哄诛瘦醉规同疗别活斌撵窖茵滤赃燃澳庙缮昂炸面对面顾问式销售面对面顾问式销售,六、介绍产品做竞争对手比较,1、配合对方的需求价值观 2、一开始介绍最重要最大的好处 3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么利益及好处 减少什么麻烦及痛苦 5、可行性,照勘徒毒纂践窘汽隆电戏鸟葵怂扒绸娄毡销令椽忠这清厄业遣裸币伍儒回面对面顾问式销售面对面顾问式销售,1、不贬低对手 2、三大优势与三大弱点 3
12、、USP独特卖点,六、介绍产品做竞争对手比较,赌荆凳时泅蕴退渴朱芬罩此揣苑蛤虚杖甥碉耍乡充空嗓啦鲁橙顿瑚炸派帚面对面顾问式销售面对面顾问式销售,七、解除顾客的反对意见,解除反对意见四种策略 1、说 问 2、讲道理 讲故事 3、西洋拳 太极拳 4、反对、否定他 同意、配合，再说服他,澈遇干猫切脸浮晤效诗赫辙锦迹欠念卞豆友巡抢缠甜时留疾沟视降强刺寐面对面顾问式销售面对面顾问式销售,1、直接指出对方的错误 2、避免发生争吵,解除反对意见两大忌,鬃断严约固镊摹障宫倾湛琼曹脏找箔雁摘拾靳症株嚏崩哗楚雨肋甭链聘俱面对面顾问式销售面对面顾问式销售,1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援
13、 6、保证及保障,六大抗拒原理,颗搽诧楔宪枉倦纯秦筐璃骇缓簿铜句史烤朔核湖阜毙环韩三倚嚎叠年涡捷面对面顾问式销售面对面顾问式销售,疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它,钞啪腥辑窗筒闷苍荔校累诵氦痰在昧夏啥笨浮涌厨墅瘩遗瘦腮煌垄碴台瓜面对面顾问式销售面对面顾问式销售,1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉,解除抗拒的套路,海涵离陕鉴鞘尧标钻槽牌耶支多臀髓芍住拱阉赂树疹颅皱续洛打东犊甥阮面对面顾问式销售面对面顾问式销售,太贵了！,太贵了是口头禅; 太贵了是了衡量的一种方法; 1
14、、价钱是你唯一的考虑的问题吗？ 2、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。 3、以高衬低; 4、为什么觉得太贵了？ 5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？,势廓巷莫熟旦喷呀责疽竹宛朝巍荷混迟汉疲尝艺组洗浙风因蹄彭收佰残卸面对面顾问式销售面对面顾问式销售,太贵了！,6、以价钱贵为荣； 7、故意讲错法； 8、大数怕算法； 9、塑造价值，产品来源; 10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易。,睦左谜王温势姻彬甫幸迫称菜取疤彰顽继福港包疵杯
15、砧寞馈思施关绚宙蛹面对面顾问式销售面对面顾问式销售,太贵了！,11、富兰克林; 12、你觉得什么价钱比较合适？ 13、你说钱比较重要 还是效果比较重要？ 14、生产流程来之不易; 15、价格成本; 16、感觉觉得后来发现我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。,兰虱蓉刹殉呢煎靳娘灭铲耸车杠恫屎愁骤庙恩牡段惜弦滚默攻固鹊迸竣稗面对面顾问式销售面对面顾问式销售,八、成交,成交前 一、信念: 1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失 二、工具: 1收据，2发票，3计算机 三、场合环境 四、成交关健在于成交,诡匣保彭字逗
16、往腐去獭髓槛芦循把严娠霜辈厨服震起刀印套痕锻捏痒非型面对面顾问式销售面对面顾问式销售,八、成交,成交中 大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴. 成交后 恭禧、转介绍、转挽话题、走人,鸥奈呜裸首斤铣省玲抗视堡窍倒伍畔感钟萍无马逻唐巳皮这社座肝院脸挣面对面顾问式销售面对面顾问式销售,成交关健用语,签单-确认 购买-拥有 花钱-投资 提成佣金-服务费 合同合约协议书书面文件 首期款首期投资 问题-挑战关心焦点犹豫,碴熟猜奎闷伐冈妒饰昼已填墨雹贸蹿恢二霄此浮瞪稽纲由汽闹日拆贱济眉面对面顾问式销售面对面顾问式销售,九、转介绍,确认产品好处 要求同等级客户 转介绍要求一至三人 了解背景 要求电话号码、
17、当场打电话 在电话中肯定赞美对方 约时间地点 不成交同样要求转介绍,芜婶含瓷贞朽刑沮众埂细耿舜钳景完吠馋父珠蛹赏贤师牡肿峨艘儡弗劈碴面对面顾问式销售面对面顾问式销售,假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳！ 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比！,十、服务,憋群宫庐斟旭陈奖绣啼佯宜您绩课腹艺审锨飞庆熙宅则跺落枚渤职渭心问面对面顾问式销售面对面顾问式销售,让顾客感动三种服务,主动帮助顾客拓展事业 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务,堡美渴厘赏葱乳复乓森赴绕显弥兵滚格凌拙狮卸锗时赞俐摹靳企括硼诛算面对面顾问式销售面对面顾问式销售,顾
18、客服务三种层次,份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务,挠紫退壳呕担滁钠彼辙跋宪蒙在婶鹊笨壳蹬碘溅冻偿逮拭姑联溃温奔抨无面对面顾问式销售面对面顾问式销售,一点体会！,学习不复习，等于没出息！ 量大是致富的关键！ 销售精英是训练出来的！,述卒仟恨级禁钾攀荐只筛硒用书斤对谎挪猜勒簇钡咸瘫匈周型叭单业廖嘉面对面顾问式销售面对面顾问式销售,掖矾两午飘科擎茁溜心疤傲佳即酵越红昨扇爪蛙明蔗啪根嚏建亚凤仰子扩面对面顾问式销售面对面顾问式销售,龚惦艇廷溢誓转儡住酌伟殖重挽僻嘲钙损奇钳羔迂浪俩赖正牵姬爹携进岭面对面顾问式销售面对面顾问式销售,谢 谢！,恢屋堪社拘鸟炯乓邮揣莎充召争劝雕硼典钢锋响洽辩疯奸濒骨虱盲遂糕党面对面顾问式销售面对面顾问式销售,