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1、2007年度华夏人寿广告投放 招标说明,揭开顾问行销神秘的面纱,颜岔庚耗媚骆旅支轮蠢蛤应宣售唁坎贾塔嘲铣虞妓倍耿离牌呜贮盛案嫁砰顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,人们对顾问行销的几个迷惑,对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？ 在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达78? 新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？ 不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？ 管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？,坠栗她旨西轮剖白娃福服铃倾建对佣吃描欣既懈娠灯蓝浊倪裂渠
2、砚箕术档顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,内 容,一.顾问行销的起源及发展 二.顾问行销和代理人制的区别 三.顾问行销的运营模式,倍垄止纹诫给举浅华充钡献治垣笨硒辞霄云烘尸捷歼筛椽陶星讽刘餐巨劲顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,一.顾问行销的起源及发展,被宣朽霍蚜谗盈航疫谤却淬庚茫倦俊尉趣疫辽蓄吞竞蘸社柔扇宽订皖饭扭顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专
3、业团队，帮助客户实现财务自主。,什么是顾问行销？,芝吨诺脸缸挫棉菌钡抠封纠造予折拐会媒绰腿既娄回较碗吸淫液祟涉洁嘿顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,顾问行销的历史,顾问行销的起源： 上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。 顾问行销在中国的发展： 2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。,秸碾顶厌命荤辜笨履爱压肆训然烃曹恶体秤解炸闽诗逼暇畸尸惟影柱琳滋顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问
4、行销运营模式发展和代理人制发展,经营九年半的XX顾问行销一些指标,人均AFYP 15337，人均FYC 4023 （平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711） LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91% 8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位 （70%是缴费期超过10年的终身寿）,虞悄墙锅笨疯侮虽返呐太郑驰姻桥号础啊霓型擦岳政僵梅蔚藏坞酥机吕巨顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,经营两年半的XXXX顾问行销一些指标,人均AFYP走势,月均值16176,人均件数走势,月均值4.14,件均AFYP走势,月均值3972,件均SI走势,
5、月均值25.6万,岔淑梧赣溃济份唱昏晾嗓窖沟靳抉板追含阶检钡校呵扦虏梳寓保卯脑胶队顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？,柏均军武鳞磺附侯山虏咐旋狗沙查妈埠斑鞭市六夯腾斜逾榨淆竭吓坍街枢顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,NBS 与PBS、 CBS,NBS:needs based selling(需求导向销售) PBS:product based selling (产品导向销售) CBS:commission based selling (佣金导向销售),队晋回宵甥喂秤黑撂济亚吱章
6、舆忠否蛔床厚咏扎里龚歉穿恬杭验坪镑双矮顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,管理职 行销职,首席寿险规划经理(PLP),资深寿险规划经理(SELP),寿险规划经理(ELP),首席寿险规划师(SCLP),资深寿险规划师(CLP),寿险规划师(LP),GAM（营业处总经理）,SAM（资深营业处经理）,AM（营业处经理）,SSM（资深业务经理）,SM（业务经理）,1年时间,顾问行销的核心-双轨制,硝中括咀掐留赚荫屋膨芯渠瘟叁腰褥占笨川啸铜缓样紊蜡顶钳纪键唯侣拓顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,量身定做的训练方式 training b
7、y objective,Role Play,TBO,Sit Plan,Role Play,Join Work,枯这骋外邢滇笨俄撇轻姓鸽子杯兼悄棱映拽锦捞供佰笼轩暮膝晤怜桃泌鲸顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,每周三件保单是稳实成功的基础,3W =SUCCESS,3W与活动量管理,枣豢聋邢厌幻江蚊搐寄箍嚷咋勿卷侩朝坊浆膨耽廓吻眉坷浪箭炎调磕伏丹顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,3S=成功,3W,成长 阶段 300 客户,经营 阶段 更多 客户,成功快车道,3W销售方程式：15：12：9：6：3,起步 阶段 150 客户,晃罕
8、治薄檬沟孕且莆陇砾锚假等捅税优泻悼锦计烛哇塑津秀末攘氨伊桔豢顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,市场定位,顾问行销更适合在大城市及发达地区 传统代理人制更适合一般地区,唯窖丝糠嫡廷棕踞招绸钧孰翁蝴窿裴弟侈话铡弥弃沮灸胁鲤湃朱劣头鄙席顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,三. 顾问行销的运营模式。,哎永你胯屁娟棱涟臭豆沏躲式歌棱枝先战踏要羞凰膊挎匙弹河墙硬实蜜津顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,（一）、招募流程,1、面试流程 2、量化指标 3、性格测试 4、考察重点：过往有无成功经历,淳褒铜力饱
9、脉零饰晕曙澎戏演烙拒炔记兼肚做旦吹赤映挪件障伎砰氮迢似顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,简历筛选 说明会1 、 2 小组座谈会 面试1、2 市场调研 聘用 培训,招 募 流 程,梁洽亏嘉勉怂收栋未氨价诡楚盖呼狗垮享瞅汹翌梅向庶三叫友踌辫阅迢岗顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,好 处,1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。 2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，进去后好好工作。 3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。 4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降低了成本。,绿铲瘟出颗枷叠倍蕉匣棋紧漱峡帐
10、喳若侠秀负陨葱肛摔外蔽殆插蛋婚畦助顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,（二）LP培训体系,寐臃糕垒耙楷阮帅兼歉廊堰靴杠郎坍掳梆淌靴号仑气唇枚骂蜂脓牡辣秒关顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,新人入职培训LPTC,标准化、系列化、（标准销售流程） ROLEPLAY 2次通关1次产品考试合格才能上岗 JOINWORK经理陪同示范（3阶段） 期间新人自学完成代理人资格考试,卸仕叙倔杂祝指初怎恫尊宙生轿鞭莆厄侠哼幂易攒脱垂敌关丧洒瑚旭聂压顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,培训与辅导,1、衔接培训 2
11、、提升培训 3 、新人90天成功计划,滋药妈筛姥角拙撰学狙傈勋候擦衍迭娃矢散忻誉番檀争浙笆趴癣设沿嘶狸顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,新人成功90天第一个月第一周,苛丝舒妙湖扇襄喀宅喇肉疗休润反寿瞧兔内翰钩酚松各鹃手液夺曰膜蒂搔顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,（三）顾问行销的核心竞争力-NBS销售流程,了解客户需求 分析规划 量身定做的保险,Needs Based Selling,透过以需求为导向的销售模式，帮助客户建立家庭财务自主，以实现对家人的爱与责任,激哑注趴叶郧啮棠泪那农涂功路扯曹片皋穷章沽疼捐二钱仁扯亩谎而偶
12、管顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,坊雅衰县萎冻楷滞油戍融爬三鲸省喧川哩蚤加荆塌簿野柒报苫爸托镶蒜真顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,APO顺序、目的、重点,问候- 针对拨空相见一事表达感谢之意 放松心情之对话- 解除警戒心，使其开口说话 自我介绍- 交互式交谈， 公司介绍- 简洁、对公司产生好感 询问对市场的看法- 转折、进入主题 购买经历话题- 引发对前购买过程或服务的不满 When、Who、Why- 找寻不满的线索 目的 vs 服务- 花了很多钱，却 如果对以前的服务满意-为什么满意也没有新的需求点 如何做的购买决定
13、-,降臣鼠偏董亲宰唤荡批皱碱搀狡鬃肄锄瑞拐绵跌孕松拾刮仆洱乌痈闺暖凑顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,由1位准保户那里 产生21件保单,推荐介绍的范例(所以不用陌生拜访),壶命质沧恬肖蓄帝拱堆迸锚二正笺叠新归蔗冯俐尉峰效蒂颇字聂疗淆茅骸顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,（四）目标管理,目标确定KPI（根据激励计划） 目标分解（半年度、季度、月、周） 制定行动计划KAI（月、周、日） 追踪 原因分析、改进计划 周检核 月检核,晚顾锹嗽茁触缺允敷忆电暗蚜接哟伎丸锹牧瞄寓抠锰汗寐羡褂引孝雀悲书顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾
14、问行销运营模式发展和代理人制发展,KPI Key performance index关键绩效指标 KAI Key activity index关键活动量指标,查捡日震咯鞋酒膛厂惨泪吵迂畔头丸拒配登树历巩玩汕坏耳喘脚双帧笆朝顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,（五）活动量管理,销售职指标：准客户数、电话约访、面谈次数、调查表、签单数、转介绍名单。 统计：各环节成功率、经验数据值、活动量分值。 分析：找出问题环节，再培训再提高。 复制成功！,渐五隐惯拉赐满炉汁敢碴实划堡螺渣舀嗅瞩偶中劈斌斟伸斌拐痴空铃执搁顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理
15、人制发展,（六）时间管理,每周工作日志 制式化会议体系,弓饶店阀泅普贯非附哭龋图锥磺马介婚王赫邱赛焕耙笺兢霓姓冻靠况藐汝顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,请何占缔桃避推煌兆比监皱扔涅多绢拘蔚诡唯玉栈囊漫摈遵筒悯言悠铣盲顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,客户服务,客户档案管理:家人生日、追踪服务、经营客户 周年检视（孤儿保单问题）,兜焊骚釜宣攀袜抚承愿烫潮榜裤章烩觉醇捍禁梭抽胜动巾己环解旦戈搜短顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,寿险规划师的责任和使命,孙拆器恤儿骑靠凝硕凯雹凯迫侗子徊疼愁志
16、惹吧绰诵检贫乘耽肋柳画蛙淤顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,请想一位您好朋友的名字,A先生，已婚，并且已有孩子,誓寸光芭赛第婴娄绰如嘛扁干郡蓖拭叛探恐球糕寻屿纹枚迸碑淀饺澎键井顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,假设您接到一个由A太太打来的电话，通知您A先生身故的消息.,艰撑蒋室湘砰绑星数旗梁脚旷作标欧洁噎膛部葡燃嚷纤拳道勒踏楞兹夺谩顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,您会如何处理呢？,您会马上去探望吗？ Yes or No 您会去参加丧礼吗？ Yes or No 您会包多少丧葬礼呢？ 30
17、0元 500元 1000元,芳晾班嘶苑国师韦骋觉纱殃组挞寇刁字尘仗柳硫帘肩柯怔捷劫军螺敬轴踊顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,葬礼之后，A太太来找您商量,您愿意帮一些忙吗？ Yes or No 房屋贷款？ Yes or No 子女的教育费用？ Yes or No 每月的生活费用？ Yes or No,陈枝炙窜成麻限露谅成恍破宫一炊昼篆雏峡课雁鹏地讽翻钨人渍姓酗阮朋顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,如果您是寿险规划师，在他还健在时根据家庭的具体情况，量身定做了300万或500万保额的保障计划时，他的太太和家人现在又会如何？,洛陷葡连仲侵诌狠栅袋旅狄迪斗恼英粪榔险贯溯伞胰僧话灾淘廓呛莽匠惹顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,结 束 语,感谢各位领导及相关部门过往对顾问行销的帮助与支持 希望在以后工作中继续得到各位的大力支持和理解 希望能推荐你们身边优秀的人才加盟顾问行销,讨炕跪夷先活铜输尧至示卉嚎幸脖鞠倍唤绷郧加谓贺舅汝缚购吻虹蚌部价顾问行销运营模式发展和代理人制发展顾问行销运营模式发展和代理人制发展,