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1、以业务创新拓展商业银行中间业务收入渠道以业务创新拓展商业银行中间业务收入渠道 摘 要：中间业务收入作为衡量商业银行收入水平的一项非常重要的指标，通过对比国中间业务 业务创新 业务管理 中间业务收入是衡量商业银行收入水平的一项非常重要的指标。国际银行业关于中间业务的收入水平大体上有三个层次，第一层次就是像花期银行，中间业务已经达到收入水平的70到80，第二层次是一般的国际银行达到50，第三层次是亚洲先进的银行达到40。针对国内银行业也有三个层次，第一层次是大中型银行，即国有银行和股份制商业银行，中间业务收入占比为20，第二层次是城市商业银行，中间业务收入占比为5，第三层次是农村合作金融机构，中间
2、业务收入占比为1。通过中外银行的数据对比可以看出，国内银行业与国际银行业之间的差距以及国内银行业之间的差距都非常大，究其原因，最重要的就是业务创新能力严重不足，因为中间业务收入作为银行业务派生出来的业务，如果没有新业务的拓展，中间业务就会成为无源之水、无本之木。一、当前商业银行中间业务发展存在的问题（一）对中间业务发展的重要性认识不足。一定意义上讲，商业银行管理层对发展中间业务重要性的认识程度，决定了中间业务的发展程度。就目前而言，受体制、观念、思维方式和实践经验的制约，一些国内商业银行对国际银行业中间业务快速发展的趋势认识不足，重资产负债业务，轻中间业务，仍然把中间业务作为拓展传统存贷款业务
3、的辅助手段，对中间业务思考、研究、投入不多，缺乏紧迫感和竞争意识，对发展中间业务的市场需求缺乏深入细致的调查研究和总体规划，导致中间业务的发展十分缓慢。（二）收入渠道狭窄，品种结构单一。目前，在商业银行业已开展的中间业务产品中,类似于代收水电费、养老金等低附加值产品的中间业务,银行投入了大量的人力、物力,但获得的收益却十分微薄, 同时这些业务开办品种多，收费品种少，且绝大多数都是免费午餐。相比之下, 一些科技含量高、附加值大的中间业务品种还没有形成规模，无法成为新的效益增长点。（三）对中间业务的发展缺乏完整系统的科学管理。目前，许多商业银行对中间业务的开发缺乏长远规划、协调与配合。在经营过程中
4、，一些商业银行仅限于下达中间业务完成计划，而对如何加强中间业务发展的组织、提高发展水平，还没有建立一套完善的管理办法和切实可行的操作程序，从而使中间业务在市场开拓中处于被动地位。同时，中间业务的管理还大多是一种分割式模式，中间业务管理工作分别由不同的部门完成。这种分散化的管理，既不利于信息沟通，又不利于提高管理效率，也不利于形成规模效应，整体推进中间业务的发展。（四）产品创新机制不健全。近年来，商业银行推出了不少新产品，中间业务产品数量也快速增长，收入渠道也大为拓展，但是，各家银行的产品相互模仿的多，独创品牌少。银行在产品销售过程中也多是竞相压价、恶性竞争。因此，商业银行在市场营销上对产品的研
5、究与开发还没有形成自觉的行为，没有考虑区域特点和客户差异，开发与创新中间业务产品的速度与客户实际需要相对滞后。（五）专业人才及科技支撑力度不够。中间业务涉及领域广，需要大量的高层次、复合型人才。而目前我国商业银行无论在专业人才，还是在技术装备和技术手段上，对中间业务发展的支撑力度都不够，既缺乏高效的信息管理系统与配套设备，又缺乏熟悉银行业务及计算机、国际金融、投资、证券等专业知识的复合型人才，部分人员知识老化，业务素质不高，制约了产品的创新和中间业务服务质量的提高。（六）对中间业务发展的宣传力度不够。目前，商业银行中间业务还局限于现有的常规业务，中间业务新的发展空间没有被拓展，未能及时把握市场
6、变化，更好地为客户服务，拓宽收入渠道，提高收入水平。究其原因是在中间业务的宣传上力度不够，对每一项中间业务的具体内容和优点宣传不够，导致客户不了解具体的业务，使有些已开办的业务未得到客户的认可并能够有效推广。二、推动中间业务发展的动力是金融产品创新（一）关于金融创新。在现代经济学中，“创新”一词首见于奥裔美籍经济学家熊彼特在1912年出版经济发展理论一书中。熊彼特认为，所谓“创新”，就是建立一种新的生产函数，即把一种从来没有过的生产要素和生产条件的“新组合”引入生产体系。这种“新组合”包括五种情况，即采用一种新产品、采用一种新的生产方法、开辟一个新的市场、控制原材料或半成品的新供应来源、实行企
7、业的新组织形式等。在金融领域，金融创新覆盖的范围非常广泛。金融创新可以是一种新的金融产品，可以是引入一种新的工艺、新的工作方式，可以是一种新的方法，可以是一种新的组织方式。金融创新是金融领域中的一种“生产行为”，是指金融体系和金融市场上出现的一系列新事物，即各种金融要素的新的结合，是为了追求利润机会而形成的市场变革。大卫里维林认为，金融创新是指各种金融工具的运用，新的金融市场及提供金融服务方式。金融创新的快速发展是近30年以来的事，但金融业的每一次重大发展，都离不开金融创新，因此，整个金融业的发展史就是一部金融创新史。所有的金融创新活动无非源于四种因素的需要：环境的变化、技术的变化、规避风险和
8、逃避管制，金融机构为了提高金融效率，推出新的管理制度、操作方式、产品和服务，从而达到风险与收益的新的平衡点，希望将有限的金融资源得到更合理的配置。金融创新有广义和狭义之分。广义的金融创新包括金融产品创新、金融技术创新、金融市场创新、金融机构创新、金融管理创新、金融组织创新等主要内容。狭义的金融创新主要是指金融工具创新。综上所述，笔者认为所谓金融创新是指能够引起金融领域结构性变化的新工具、新服务方式、新市场以及新体制。由于银行产品同质性和客户需求差异性的特点，商业银行的金融创新要根据客户的个性化需求，尽可能组合银行现有产品，真正体现以客户为中心的理念，提供个性化的套餐服务和差别化服务。商业银行是
9、以提供金融产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，也是商业银行是否真正树立了市场营销理念的重要标志。以客户需求为中心开发、设计金融产品，一方面要最大限度的满足客户的现实需要，另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户顺应经济发展变化的趋势。（二）加大业务创新力度，拓展中间业务收入渠道。一是通过业务创新，为拓展中间业务创造发展空间。中间业务的发展不能独立于业务之外，商业银行创新中间业务实际上就是为其业务发展营造一个良好的经营环境。为此，商业银行要不断增强服务意识和市场观念，加大创新力度，把发展中间业务与服务客户有机地结合起来。二是通过业务创新，为拓展中间业务奠定
10、有较高管理水平的组织基础。商业银行要组织专门力量研究和探讨中间业务的发展策略，通过创新协调解决中间业务发展工作中存在的实际困难，以此促进中间业务快速发展。三是通过金融创新，为拓展中间业务提供丰富的金融产品和现代化技术支持。商业银行的竞争是金融产品与现代技术的竞争，为此，商业银行要遵循“人无我有、人有我优、人优我精”的原则，在发展中间业务的过程中，努力创新金融工具、金融产品并提高服务质量，以实力赢得那些风险小、效益好的中间业务项目。三、以业务创新推动商业银行中间业务发展的措施（一）制定战略性发展规划，奠定中间业务健康快速发展的根基。发展中间业务对商业银行来说是一项系统工程，为此，商业银行必须制定
11、出科学合理的整体发展规划，利用自身各种资源，为客户提供综合化的金融服务，扩大中间业务收入比重。鉴于此，商业银行必须实现以下几个方面的转变,即在经营目标上从间接创收向直接和间接创收并重转变;在经营意识上从“副业”向“主业”转变;在经营模式上由“一元化”向“多元化”转变;在经营品种上从传统产品向新兴产品转变;在经营手段上从科技含量低、单一化向高技术、多样化转变;在服务策略上从低效向高效转变;在经营态度上由被动服务向主动服务转变。通过上述转变,进一步提高对发展中间业务重要性和紧迫性的认识,最终在措施和行动上推动中间业务健康快速发展。（二）高度重视市场调查。发展中间业务必须对客户、市场及竞争对手加深了
12、解，明确“我们的客户群体在哪里、客户需要什么、我们应为客户解决什么、我们主要的竞争对手是谁和我们与竞争对手的差距在哪儿”等一系列问题。为此，就必须高度重视市场调查，在此基础上，寻找中间业务发展中的“短板”，从重点科目、重点产品入手，细分业务、客户和产品，实行差别化经营。（三）加快中间业务产品的创新步伐。要以市场为导向，突破传统业务的经营范围和模式，充分挖掘市场潜在需求，分析市场发展趋势，积极创新中间业务产品。一是咨询业务。抓住机遇大力拓展咨询业务,为客户积极参与市场竞争提供帮助。二是大力发展信息咨询业务。主要是有偿提供金融资讯；开展咨询和市场调查,对企业资信进行评估；银行受托,对企业经营管理中
13、的问题进行诊断等。三是代理清理债权、债务和金融担保等业务。四是信用卡业务。五是其他业务。主要是开展一些带有潜在风险的具有信用性和融资性的中间业务,并逐步向金融衍生工具交易拓展。（四）加大技术支持力度,优化服务手段。中间业务是一项集科技、电子智能和服务质量为一体的现代化金融服务业务,它的创新发展必须要有相应的软件和硬件为依托, 为此，要加大对中间业务发展的投入力度，以先进的科技手段推进创新并促进中间业务发展。（五）建立市场信息沟通渠道工作机制。要通过建立定期联系制度，加强联系沟通，多渠道、多层次、广泛地捕捉信息来源，及时建立客户产品需求数据库，通过了解客户需求信息，并将客户的需求信息进行整合、分
14、析和分类，有针对性地开展产品创新，使产品适销对路，从而提高市场营销效率和中间业务收入水平。（六）建立中间业务产品创新评价机制。制定鼓励创新中间业务的奖励办法，通过加大对中间业务创新与产品研发力度，根据不同时期和不同区域，分别推出不同的中间业务品种，使得中间业务产品不仅能适应本区域的经济发展和客户群体的实际情况，也能满足客户对中间业务品种的不同需求。通过对中间业务潜在的市场需求、成本投入、预期收益等深入细致的评价，达到防止盲目开发、盲目推广的目的。要通过对开展中间业务成功的经验及时全面的评价和总结，对一些营销不对路、效益不明显、成本超过支出的中间业务产品及时退出，以减少损失。（七）对中间业务实施
15、精细化管理。要严格授权管理，抓好收费标准的执行，增强议价能力，减少收费空白点。要大力开展收费检查，加强收费监控，提高收费管理水平。要进一步规范中间业务收入核算，真实反映中间业务收入，严禁弄虚作假、多列或少列收入，实现中间业务又好又快发展。（八）加快专业人才培养步伐。目前，商业银行从事中间业务的人员较为匮乏已成为不能开展技术含量高的业务品种的“瓶颈”。为此,壮大中间业务从业人员队伍并提高员工素质，一要立足于现实,采取多渠道、多形式的方法对现有员工进行业务培训,提高从业人员素质,以适应中间业务发展的需要。二是通过公开选拔,挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人充实到中间业务岗位上来,并
16、通过各种培训方式,对他们进行中间业务、计算机和营销等较高层次的业务培训。三是有计划地选拔和引进经济金融专家、调研评估专家、咨询专家、国际业务和外汇买卖专家,培养、吸收熟悉多种专业知识的复合型人才,建立一支懂业务、善管理、能公关的高素质员工队伍。（九）正确评价和有效防范中间业务风险。中间业务虽然风险较低,但绝不是没有风险。因此,一是根据审慎原则,加强对中间业务的风险监测和控制,从市场特点和产品特点出发,对其风险进行动态监管。二是建立有效的监控、预警制度,通过先进的电子化手段,建立可靠的预警体系,提高风险预测及化解风险的能力。三是根据经营管理中的实际情况，按中间业务风险的大小加以分类管理，制定一套行之有效的管理办法和内控制度，实现操作和监督的相互分离，强化稽核审计职能。