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1、商务技能训练实训作业作业序号： 项目二 作业名称： 会议策划 班 级： 市 营 111 组 别： 第四组 姓 名自评（10）互评（30）师评（60）总分彭芸邵洁任永娟沙晓敏作业分工说明： 前言及理念识别系统由小组完成，内部行为由邵洁任永娟来完成，外部行为由彭芸来完成，视觉识别系统及整理全文由沙晓敏来完成。 随着经济的快速发展，人们的追求也越发高涨，对食品的要求也越来越高，追求享受、满足自己的欲望。实际土特产实际土特产更能让很多人产生对家乡的感觉和回味 ，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味 你可能
2、去过很多地方，吃过许多地方的土特产品，但很难，或者说基本吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。以为人们提供美味健康特产食品为自身社会责任，充分发扬特产产品的食用价值与社会价值，不断拓展最广阔的市场。一、店铺介绍 本店成立于2013年5月1日，本店位于徐州市鼓楼区淮海东路中心时尚大道紫街88号店。主要经营徐州、常州、扬州、镇江四大城市特产，主要的特产有沙集绿豆粉皮、沛县驴肉、桂花山楂糕、王集烧鸡、小孩酥糖、大王集香肠、乌米饭、天目湖白茶、砂锅鱼头、南山板粟、太湖野鸭、南山竹鸡、扬州牛皮糖、高油双黄鸭蛋、三和四美酱菜、扬州
3、藕汁、恒顺香醋、恒顺乳黄瓜、丹阳黄酒等。二、具体策划内容(一)理念识别系统1、企业精神：努力创新、科学管理、独到经营。（对我们的产品不断地进行改善、创新，让顾客百吃不厌；在管理上采用一整套式的服务，让顾客趁兴而来，满意而归；用我们独特的经营方式为顾客提供最优质的服务。）2、企业使命：让每个人吃到最美味的特产。（我们的产品品种多样，不管是产地还是口味或是产品本身都是最正宗的，让每位顾客吃到最好的产品是我们每位员工的使命。）3、经营方针：信誉第一，顾客至上。（我们店刚开业，信誉度不是很高，不少顾客可能对我们的产品还存在疑问，让顾客信赖我们的产品是我们店目前最大的目标，“顾客是上帝”，满足顾客的需求
4、是我们责任和义务。）4、管理理念： 规范化、人性化、统一化。（“没有规矩不成方圆”我们店内设施的布置始终按照规范的标准去设置，采取最好的管理标准，对我们的员工严格要求，用最好的状态和最优质的产品去迎接顾客，让顾客充分感受到我们的热情，满载而归。）5、服务宗旨：不论经营多忙，服务不忘；不论销售多少，品质不忘。（虽然我们店刚开业不久，但是我们的服务和产品的质量是从来不变的，会始终如一的为顾客服务，在获得盈利的同时也获得了顾客的心，使双方达到双赢的目的。）6、发展目标：尽快成为特产店中的佼佼者。7、市场定位 本店的产品对市场全面覆盖，口味独特，老少皆宜。既可作为逢年过节赠送的礼品，亦可作为轻松时刻的
5、休闲食品，以最大的诚意满足所有消费者的需求。(二)行为识别系统1、内部行为(1)组织结构 店长、收银员、营业员(2)经营内容 主要经营徐州、常州、扬州、镇江四大城市特产，以多种不同的销售方式和销售渠道经营。主要包括：店内销售、指定地点批发、网上销售、网上团购（有些产品是否可混称，具体情况可向店主咨询）。(3)员工录用 店长：年龄3045岁。要踏实认真，有责任心，有工作经验者优先选择。 收银员：年龄1830岁。要有耐心、细心，做事认真，踏实肯干，有责任心，有工作经验者优先考虑。 营业员：年龄1830岁。要有吃苦耐劳的精神，做事认真、细心，有责任感，有工作经验者优先考虑。有意者可先打电话与我们的工
6、作人员联系。 联系电话：15052596139。(4)员工教育 我们的员工培训都采用统一培训方案，首先，对顾客态度要热情，面带微笑，始终保持最好的状态；电话接待顾客，表达要清楚，语气温和，面对顾客的咨询要耐心解释和说明，尽最大努力为顾客解决问题；在接待顾客时，会遇到各种不同的状况，我们要学会随机应变，及时为顾客解答；认真热情为顾客服务，让顾客从“头回客”变成“回头客”；在工作期间要全身心投入，热情认真，始终保持最好状态，也为本店树立良好的形象打基础。(5)员工行为规范1、员工上班期间不得迟到、早退，发现三次以上罚款10元，不得无故旷工，连续旷工三天以上的，视作自动离职；2、员工上班期间不允许在
7、公共场所内接打私人电话，业务及顾客电话除外，发现一次罚款10元；3、员工上班期间不准吃东西、不准串岗及空岗闲聊，妨碍他人工作，发现一次罚款20元；4、员工严禁在店内与顾客发生争执，本着顾客至上的原则，发现一次罚款200元；5、员工工作期间要严格按照要求标准站姿站立，做到自然、有礼、精神饱满，不准出现抱怨，带情绪上岗等不利于工作的言行举止，以免有损本店形象。6、员工工作期间必须服装整洁，展现给顾客最好的形象。7、特定节假日员工持续上岗，仍需按照规定做好一切工作；8、员工上班期间，如请事假或病假，因提前向店长说明并请假。9、员工在确定工作之前需与本店签订一份劳务合同，如违约，本店将按合同规定追究相
8、关责任。(6)员工福利制度:1、表现好的员工，如店员按照规定完成业绩年终奖励500元，完成业绩并超出者，年终奖励奖金1000元。2、为丰富员工的业余生活，培养员工积极向上的道德情操，包括组织旅游、文体活动等；3、员工每月休息两次，特定节假日除外，在特定节假日持续上岗的，每日奖励50元；4、员工上班期间，如请婚假、产假的，职位保留，薪酬暂停。（婚嫁符合婚姻法规定的员工结婚时，享受3天婚假，；产假女职工的产假有90天，产前假15天，产后假75天。）5、法定节假日，发放礼品给员工以作奖励。发放的礼品根据具体情况定。(7) 经营设备管理制度 要求员工按天接班，上一天歇一天。1、店内摆放货架需每天对其进
9、行整理并保持清洁卫生，做到每日无尘。2、店员需每天检查店内产品是否缺货，及时补货，以确保每天的供给。3、每天下班前收银员需核对账目，以确保账实核对。(8) 工作环境管理制度1、在工作期间员工必须保持自身所在工作环境的整洁。2、在每天上班之前下班之后，首先整理好店内产品、货架及收银台，保持室内清洁，打扫好地面、柜台及窗户卫生。(9) 其他。1、在特产专卖店内，根据客户的不同需求，为客户提供导购服务并达成销售；2、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作；3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作；4、做好所负责区域的卫生清洁工作；5、认真完
10、成上级领导交办的其他任务。2、外部行为(1) 阶段性市场调查 每隔半年对消费者购买特产的相关内容进行市场调查，主要包括消费者对特产的包装、口味、知名度、服务态度等进行调查。(2)广告宣传我们将采取三种广告媒体对我们的产品进行大量宣传，如报纸、网络媒体、电视、海报、宣传单。报纸广告宣传投放报纸名称：扬子晚报、现代快报投放时间：2013年4月26日至2013年5月1日广告内容:四美开业啦！美味特产在四美特产店进驻啦！四美特产店主营徐州、扬州、常州、镇江四方土特产。 地址：徐州鼓楼区中心时尚大道紫街88号。 联系电话：15052596139 电视广告 投放电视名称：徐州综合频道 投放时间：2013年
11、4月29日至2013年5月5日 投放内容：在街上，一对情侣边走边商讨吃什么。女：“今天吃什么?”男：“你想吃正宗的特产吗？”女：“哪里有卖？我要吃，越土越好。”男：“四美土特产店，比谁都土。”女“打”他并微笑：“不早说！”宣传单（宣传单见附件一） 投放时间：2013年5月1日-2013年5月3日 投放地点：徐州市朝阳市场、徐州市鼓楼区中心时尚大道(3) 促销活动 2013年5月1号到5月7号进行特价销售土特产降价。 土特产本店新开张，吐血大优惠！ 我们真诚欢迎各路神仙的到来，炎热的夏季，我们不想赚钱发财，我们只想要你让您拥有一个健康，凉爽的夏天，您来参观本店是我们的荣幸，也是我们的缘份。希望您
12、在本店能够购物开心，本小店抱着只挣信誉挣人气挣好评的态度，挖地销售各种美食。各位神仙，仙女不用磨练砍刀挖地技术即可享受超低价格!抓紧时机哦。 六一、十一、中秋节都这样进行打折处理，让自己的儿女带着家乡的味道回到繁忙的工作，想念家乡的味道。(4) 公益、公关活动 2013年5月1号 让店长带着自己店里的土特产给当地的敬老院送去节日的服务，把自己的店里1%的利润捐给希望工程，并邀请媒体关注老人和小孩。(5) 特色服务 我们可以免费送货上门，支持货到付款，介绍特色小吃，还可以介绍顾客到哪里旅游，让顾客感受到家一样的温暖。(6) 其他。 要站在顾客的角度买东西，一切以顾客为中心，让顾客真正品尝到家乡的
13、味道，最好跟顾客谈谈他的家乡。(三)视觉识别系统1、基本要素（1）企业名称：四美土特产 因为我们四个人是来自不同的地方，为了我们的公司起的名，这样我们就拥有了四方特产，不同的区域的特产，给我们不一样的产品，满足不同顾客的需求。四美特产有着不一样的魅力。（2）企业标志：(如图所示) 一个女孩的头像，代表着我们的纯真与热情。下面的四美特产更能突出我们的店名及所买的商品，在阳光的照耀下，我们的周围泛着光彩，绿色又健康。（3） 标准字： 四美特产，宋体，小四号字，弯弯的围绕在女孩旁边。（4） 标准色： 绿色的边缘代表着健康；白色代表阳光；黑色代表着严肃，对产品的质量要求严格；红色代表着我们的热情，我们
14、欢迎顾客的到来。2、应用系统(1)企业外观设计 外部的设计，我们选择古色古香的古代设计，桃木色的板材装饰着我们的门窗，上边用有机玻璃装饰。这样给人一种回到古代的感觉，而进入我们的店后，更能品尝到人间美味。我们的门窗采用这样的设计，当然我们的门楣也是富有特色的，小红色的背景，上面添加者我们的企业标志，让人一目了然。门楣的下方，绿色的背景做铺垫，上面简要的介绍本店的经营内容，和联系方式。(2)企业内部布局办公室徐州特产常州特产收银区休息区镇江特产扬州特产入口 以上就是我们的基本布局,在墙上我们采用以往的一砖一瓦的灰色墙纸来铺我们的墙壁，当然我们的墙壁前紧接着就是我们摆放商品的一些格子和相关器皿，顶
15、上，我们采用月牙式的吊灯和一些零散的小灯围绕在大灯旁，吊顶我们采用绿与蓝结合的天花板，这样，我们的整个室内显得很美观。各个主要的特色区域对应相匹配的格子。(3)产品包装每个产品的包装上都印有本店的标志，这样让顾客不仅吃了我们的食品，以后还可以回味下，外包装还可以再次利用。包装作为一个无声的推销员，正成为品牌形象的外化。所以，在包装设计时，我们必须树立包装的品牌意识，加强包装的文化形象识别，彰显四美土特产食品特有的文化韵味，使产品在众多相似的包装中脱颖而出。外包装设计图：（外包装图见附件二） 包装袋的正面是我们店的主要标志，上面印有公司的特征，而公司标志下面是祥云，有着吉祥如意的寓意，祝贺每个消
16、费者的生活更加美好，我们的公司生意也越来越好。包装袋的背面上方是祥云和正面相对应，祥云下面是我们的公司标志，更进一步的突出我们的特色及产品，宣传我们的公司。下面附有公司的地址和联系电话，让消费者可以进一步了解我们。(4)产品展示陈列工具设计 正中间的产品展示，我们采用阶梯式的格子进行摆放产品，每层产品，搭建的用精致的标有徐州和扬州特色相结合的镂纹，突出我们的特色。西面的常州特产，我们将采用天目湖鱼头做的镂空纹格子，进行摆放我们的产品，正下面用天目湖鱼头做的镂空纹的木框装我们的产品，放在下面以备补货。这样更可以宣传我们的产品，和我们不一样的风格。东面的镇江特产我们将采用句容草莓做螺纹的框装特产，
17、突出镇江的特色。这些设计通过不同的方式来显现出不同地方的特色，而每个地方特产又是那么的正宗。(5) 员工服装设计（服装设计见附件三） 服装设计，我们公司是很自由的，除了营业员需要穿上制服，其他的员工在不影响公司形象的情况下，自主选择搭配服装。每个营业员提供不同的特色围裙上面都标有我们的公司标志，以吸引更多的客户，让他们记住我们的特色，宣传我们的店铺。(6)交通工具外观（交通外观设计见附件四） 四美特产店的货物是我们从各个原产地，都是我们亲自挑选的，经过相关的检验机构进行检验的特产。我们用公司自有的火车进行托运。货车用绿色来装饰，车身上附有本公司的标志，宣传公司。(7)招牌、旗帜设计 招牌设计:
18、 招牌与公司的标志相媲美，更能看出我们的品牌，让广大消费者有更深的印象，极大的宣传了我们公司，不仅可以看到我们的招牌也同样能看到我们的标志，更加突出了我们四美土特产的优质。 旗帜设计：一个竖起的蓝色拇指，让顾客对我们的产品赞不绝口，消费者的到来我们四美很是欢迎，热情的接待她们。附件一：宣传单附件二：外包装设计电话：15052596139地址：徐州市鼓楼区淮海东路中心时尚大道紫街88号附件三：服装设计附件四：交通工具设计 薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃
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25、蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁
26、蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿
27、薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀
28、薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁
29、薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿
30、蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿
31、蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀
32、荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈
33、莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈
34、莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿
35、蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇
36、葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇
37、蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈
38、薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆
39、薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇
40、虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇
41、蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿蚀膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁薀薇袃莀荿螃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肃肇葿羃罿膆薁螅袅膅蚄薈膃膄莃螄腿膃薆薆