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1、 德州中小企业B2B电子商务平台建设可行性报告目 录I.研究背景.3II. 研究方法.4III. 概念定义.5IV.报告摘要.7V.报告正文.91.概述.91.1 B2B电子商务相关概念.91.1.1 B2B电子商务定义.91.2 中国中小企业电子商务发展阶段.91.3 中国中小企业B2B电子商务市场发展环境.101.4 中国中小企业B2B电子商务发展典型特征.112.中国中小企业B2B市场.122.1 中国B2B市场交易规模.122.1.1 中国B2B市场总体交易规模.122.2中国中小企业B2B市场规模.132.2.1 中国中小企业数量规模.133.中国中小企业B2B电子商务市场.143.
2、1中国B2B电子商务市场规模.143.2 中国中小企业B2B电子商务市场.153.2.1 中国中小企业B2B电子商务市场规模.153.3 中小企业独立网站建设.173.4 中国中小企业B2B电子商务典型行业.184.中国第三方B2B电子商务平台竞争分析.194.1 中国第三方B2B电子商务平台竞争现状.19附录一：中小企业标准暂行规定.21附录二：正式版报告目录.22附录三： 正式版报告图表目录.24 图 目 录 图1- 1中国中小企业电子商务三个发展阶段.9 图1- 2中国中小企业B2B电子商务发展三个产业带.11 图2- 1 2002-2012年中国B2B贸易额.12 图2- 2 2002
3、-2012年中小企业总体数量规模.13 图31 2002-2012年中国B2B电子商务总体市场规模.14 图32 2002-2012年中国中小企业B2B电子商务交易规模.16 图33中小企业独立网站建设流程.17 图4- 1 2007年中国第三方B2B电子商务平台营收规模.20 表 目 录 表1- 1影响中国B2B电子商务平台发展主要因素.10 表3- 1中国中小企业B2B电子商务10大典型行业.18I. 背景 2007年中国B2B贸易总额为24.5万亿，其中中小企业B2B贸易占总体贸易额比例达到57.8%，较上年增长2点百分点，我国中小企业迅速成长，在繁荣经济、增加就业、推动创新、催生产业等
4、方面，发挥着越来越重要的作用，成为推动国民经济和社会发展以及构建和谐社会的重要力量。 中国的中小企业具有数量多、效率高、周期短、更灵活、成本低等优势，但同时又存在人才缺乏、技术装备落后、缺乏资金支持等问题，随着市场竞争环境的愈发激烈其抗风险能力也更弱，而电子商务恰恰能发挥中小企业的优势，消除信息不对称等问题，因此在中小企业商务贸易中将起到越来越重要的作用。 随着B2B电子商务市场的发展和成熟，一方面中国越来越多的中小企业开始利用电子商务进行B2B贸易活动（以第三方电子商务平台为主），另一方面中小企业对电子商务的应用推广来也进一步加快了第三方B2B电子商务平台发展的速度。目前德州仍没有本地化的b
5、tob商务平台，这一定意义上制约了德州经济的发展。 基于中国B2B电子商务发展的现状和特点（总体企业以中小企业为主，B2B电子商务应用也以中小企业为主），为更深入了解和分析中国中小企业的B2B电子商务市场现状和发展趋势，万维动力拟策划德州中小企业btob平台。II. 研究方法 万维动力市场咨询基于对中国中小企业B2B电子商务总体和垂直行业应用状况的深入研究，对中国中小企业B2B电子商务市场现状及未来发展趋势做出全面而准确的分析判断。 行业研究部分万维动力主要采用行业深度访谈和桌面研究的方法： 通过对行业专家、厂商、渠道进行深入访谈，对相关行业主要情况进行了解，并获得相应销售和市场等方面数据。
6、桌面研究，对部分公开信息进行比较，参考用户调研数据，最终获得行业规模的数据。 结合万维动力网络广告监测系统iAdTracker和网民网络行为连续性研究系统iUserTracker分析 万维动力获得一些公开信息的渠道： 政府数据与信息 相关的经济数据 行业公开信息 企业年报、季报 行业资深专家公开发表的观点 III. 概念定义 （1）B2B贸易：指参与贸易的主体是企业对企业（Business to Business）的商务贸易 活动。 根据贸易主导主体可分为大型企业B2B贸易和中小型企业B2B贸易。 根据贸易类型可分为国内B2B贸易（B2B内贸）和国际B2B贸易（B2B外贸）。 B2B贸易市场规
7、模：以每年B2B之间成交的贸易额计算，即每年B2B之间成功交易的货物、服务或信息的价值总额。 （2）B2B电子商务：电子商务按交易对象分类之一，广义上是指通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易，结合中国B2B电子商务发展现状，本文研究的B2B电子商务主要指通过第三方B2B电子商务平台在企业间进行的交易。 B2B电子商务市场规模：以每年B2B之间通过电子化方式在企业间交易的货物、服务或信息价值的总额（贸易中任何一个环节采用了电子化形式，即认为成交的该笔贸易额为B2B电子商务交易额，不论贸易的支付方式是离线还是在线完成）。 （3）中小企业（SME:Small and
8、 Medium-scaled Enterprises）：采用“复合定义标准”，参考国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局制订的中小企业标准暂行规定中企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定的大中小企业划分标准，并剔除不具电子商务应用潜力的中小企业数量，其中包含一定规模以上的个体及私营企业数量。 广义中小企业规模标准（复合定义）：满足以下三个条件之一的为中小企业：职工人数2000人以下、年销售额3亿元以下和资产总额4亿元以下；同时满足以下三者条件的为中型企业：职工人数300人以上、年销售额3000万元以上和资产总额4000万元以上；凡中小企业中不能满足中型企业标准条件的为小型企业
9、。不同行业的中小企业标准请参照中小企业标准暂行规定。 中小企业规模标准（报告中定义）：在广义中小企业规模标准的基础上，同时满足以下两个条件的为中小企业：企业销售半径大于300公里和员工人数大于等于3人。 狭义中小企业规模标准（定性定义）：在中小企业规模定义基础上，只要满足以下三个条件之一的为中小企业：具备电子商务意识和需求、拥有电脑以及上网条件、具有网络营销经历或意愿。 有进出口潜力中小企业：企业业务或产品有海外市场的中小企业。包含有实际进出口业务的中小企业和虽然无实际进出口业务但业务或产品有外贸市场的中小企业。 （4）中小企业独立网站：同时满足以下四个条件的网站为中小企业独立网站：网站所有企
10、业为中小企业、拥有如www.域名.com/www.域名 独立域名的网站、该网站网页数量大于等于3页以上以及服务器在一年内正常开通。 根据以上定义有： B2B贸易市场规模=大型企业B2B贸易市场规模+中小企业B2B贸易市场规模 =B2B内贸市场规模1+B2B外贸市场规模 =B2B电子商务（在线）市场规模+B2B非电子商务（离线）市场规模 B2B电子商务市场规模=大型企业B2B电子商务市场规模+中小企业B2B市场规模 =B2B电子商务内贸市场规模+B2B电子商务外贸市场规模 1统计的内贸额仅为企业对企业(B2B)贸易额，不包含国内零售商品额（B2C贸易额） IV.摘要 中小企业在国民经济中的重要地
11、位 2007年我国中小企业总数达到3453万家，据国家统计局统计中小企业工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%、53%和60%左右，中小企业还吸纳75%以上的城镇就业人口。中小企业在国民经济的发展，以及经济结构调整、工业化和城镇化进程的加快中发挥着重要作用，是我国国民经济中重要的组成部分。 中小企业B2B电子商务市场潜力巨大 2007年中国中小企业总数超过3453万家，较上年增加300余万家，其中使用第三方电子商务平台的数量占总体中小企业的比例由2006年的28%上市至34%，数据表明中国中小企业B2B电子商务仍有很大的增长潜力，增长也比较迅猛，但仍然需要市场参与各方继续共同推动市场发
12、展。 中小企业电子商务意识日渐成熟 随着市场竞争程度的加剧，很多中小企业都面临发展壮大甚至生存的困境，而B2B电子商务能打破地域时空和国界的限制，帮助中小企业迅速成长，而且IT采购的增长、网络应用的普及以及周围企业的示范带动都加快了中国中小企业对B2B电子商务环境的理解。在浙江、广东等沿海发达地区，电子商务已经成为不少企业在不可缺少的业务工具，中小企业的电子商务意识也日渐成熟。 中小企业外贸B2B电子商务呈上升发展势头 2007年中小企业通过电子商务进行的外贸交易额达到了5698亿元，阿里巴巴的“中国供应商”、中国制造网、环球市场、环球资源等几家老牌B2B外贸平台在原有服务的基础上，继续提升服
13、务内容，包括慧聪等新加入者为该市场注入了新的活力。使得为国内不少外贸企业真正带来了订单、效益，也使得这些外贸平台较早地进入稳定盈利期。 浙江为中国B2B电子商务发展大省 与我国中小企业发展类似，中小企业的B2B电子商务也呈现“块状经济”的特点，万维动力根据不同地区划分出三个产业带：沿海发达产业带；内陆发展产业带和边远落后产业带，对三个产业带进行纵向和横向比较，万维动力发现B2B电子商务发展发源地以及发展最出色的省份为浙江省，这与浙江的私营经济蓬勃发展密不可分，此外在发展初期也是得益于最大电子商务平台阿里巴巴成功发展的示范带动。 第三方B2B电子商务平台将成为未来中小企业网络营销主要渠道 现阶段
14、，中小企业更多的依赖线下的展会、印刷期刊来进行推广营销，随着中小企业信息化进程的推进，网络营销的比重将越来越大。2007年中小企业网络营销费用占其整个营销预算的14.2%，较2006年增长了近4个百分点。 网络营销的各个渠道中，中小企业将更多的选择第三方B2B电子商务平台为其提供打包的IT信息及商务服务，投放在第三方B2B电子商务平台上的网络营销费用将从2002年的0.5%上升到2007年的7.9%，万维动力预计未来5年这个比例将继续上升，2012年将达到11.8%。 各行业中小企业B2B电子商务发展水平参差不齐 由于行业发展水平，市场竞争结构和竞争激烈程度不同，加上行业产品和本身产业链不同，
15、各行业的中小企业B2B电子商务的发展水平也参差不齐。在报告研究10类行业中，B2B电子商务使用率最高的是计算机软硬件、家电、服装行业，使用率达40%以上，应用水平相对较低的是食品饮料行业。 服务和区域的二维深耕 从2007年各B2B电子商务平台发布的新产品和服务、包括发布的一些新的战略发展目标来看，服务和区域这两个维度是重点。一方面，围绕金融信贷、中小型管理软件、创业团队培养计划等一系列服务推出，都从不同角度满足了相关需求；另一方面，一些已具实力的运营商开始在除继续保持经营较成功的贸易领域或者行业领域外，还制定了跨区域、跨国、跨行业的发展计划，谋求多方位多维度的发展。 资本市场与B2B全面对接
16、 2007年作为国内最大的B2B电子商务平台阿里巴巴成功在香港上市，目前市场份额前5家的运营商中有4家都已成功上市，最早的为2000年在纳斯达克上市的环球资源网，已上市或即将上市企业中有2家选择在香港上市，1家选择在纳斯达克上市，1家选择在国内A股上市。资本市场和B2B的对接，一方面能提升各界对电子商务更多更广泛的关注，另一方面资金将会企业提供有力的输血管。 V.报告正文 1.概述 1.1 B2B电子商务相关概念 1.1.1 B2B电子商务定义 企业对企业（Business to Business）电子商务，是电子商务按交易对象分类中的一种，广义上是指通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以
17、电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。 1.2 中国中小企业电子商务发展阶段 图1- 1中国中小企业电子商务三个发展阶段 根据企业电子商务应用程度和实现功能不同，企业电子商务发展基本可以分成从低到高的三个层次，即初级阶段、中级阶段和高级阶段。 1.3 中国中小企业B2B电子商务市场发展环境 2007年，中国中小企业以及中小企业B2B电子商务发展都继续保持良好的发展态势，无论是在政策法规上还是经济环境上都是利好消息，此外随着国际分工的不断深化，都为中国中小企业及信息化发展都提供了较好的宏观环境。另一方面，B2B电子商务从市
18、场环境、企业认知情况、支付保证体系到产品服务等各方面都有了较大的改进，在为企业尤其是中小企业带来效率和效益的过程中发挥着越来越重要的作用。 随着政府对电子商务等信息服务业发展的日益重视，相关机构、各地政府、行业协会及银行等多方都逐步加大了自己在B2B电子商务进程中投入的精力和力度，但整个社会服务体系的成熟还需要一定过程。万维动力认为，未来五年将是B2B电子商务尤其是中小企业B2B电子商务高速发展的一个时期。 影响中国B2B电子商务平台发展主要因素 有利因素 不利因素 国内政府政策支持 国民经济可持续增长 网络基础设施、普及率提高 中小企业电子商务意识日渐成熟 标准化进行加快，相关支持服务跟进
19、美国次债危机对外贸可能的负面影响 传统渠道阻力 社会个人及企业信用建设滞后 支付、物流等条件仍未成熟 缺少相关管理和技术人才 2008.1 万维动力 Inc. www.万维动力 综上所述搭建德州中小企业btob商务平台，对发展德州地方经济意义深远。收益分析：项目演示：http:/ 专业的网络营销策划机构济南万维动力科技有限公司是山东首家、最大、最专业的网络营销策划机构，主要从事电子商务相关的网络营销策划、管理与咨询。营销型网站建设、搜索引擎优化，网络广告，网站运营咨询，网络品牌研究，赢利模式等方面研究工作，并为各类企业提供专业、系统的网站运营咨询和网络营销外包和培训服务。 感谢贵单位选择万维动
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24、薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀
25、薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈
26、蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅
27、莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃
28、莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀
29、蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈
30、蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄膃薃罿羃莅莆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁聿肁蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆蒈葿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂
31、薆薂膂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿腿薂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇袀袁肀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀
32、膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈
33、肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅
34、罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃
35、莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀
36、芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肃膂蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羂膆芅薅螁羈芁薅袄芄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇蚁袀芁膃蚀羂肃蒂蚀蚂艿蒈虿袄肂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁螄羃羁芇螄蚃膇膃螃螅罿薁螂羈膅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆