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1、2019年底 , 某直辖一个富裕而封闭的郊, 来了一家外地大永 家 的面 8000平方米，其中生 面 有 2500平方米，生 的面 就比 X 超市最大的 M店 要大，而且距离 M店的直 距离不到 1千米。永 的生 水平在全国是数一数二的， 在全国的大城市里， 多知名的大 得知永 ，多数都会有所 忌。“民以食 天”，永 超市从老百姓喜 吃的生活适 入手，那个切入点 得十分正确，而且生 部 是一个超市的“火 ” ，能 超市的来客数，来客数增加了， 售自然而然也就增加了。永 超市开 后，客流一天比一天高， 7天日平均 100万元以上，同 ， X 超市的 售直 下滑，达到 50%。知己知彼 了了解具体
2、的 争 ，我 X 超市及永 超市 行了系 。 X 超市 M 店与永 超市的 劣 比如下表：八字方 永 超市开 后， 我同 X 超市生 采 理去 方 店市 ， 看看是不是真的像 人家 得那么好， 市 完后大伙有震撼， 也有感慨， 得 方生 区的通道 、 灯亮、品种全、价格低 争 手的生 做得 么好， 给 X 超市 来巨大的冲 ，到底有什么方法来 呢？通 分析做好生 商品的方法，我提出了八个字：品 、价格、 生、服 。商品品 要有保 ，做到“你无我有，你有我 ” 。 客 生 商品，品 是第一位的，价格是其次的。因此我要求生 的采 理在采 生 商品 必 保 品 ，我 的商品品 好，价格公道， 客就情
3、愿 。在价格上，我和生 理在采 源 上想方法， 去蔬菜和水果基地考察， 了解基地的面 、 量、品种、价格、上市 等。 用两天 将周 蔬果基地都跑了一遍， 在田 地 上做了解和 ，同 和采 理共同商量后，第二天就引 了 3个 品，供 商下午就将蔬菜送到 店。 由于在基地自采， 减少了运 和中 ， 我 蔬菜的品 和价格都得到极大的保 。随后召开了所有生 采 理及采 会 ， 通 大伙 解去蔬果基地自采的意 和具体 售的 例， 一大伙的 ，全面推行 方式。两个月 后，效果 ，来客数有了回升，完全扭 了 争 手 我 来的妨碍。之后， X 超市 在中心城市 立了生 采 事 。 在， 争 手反 来也在跟踪
4、X 超市的生鲜价格。商品结构做到“小而精”商品结构是一个超市的全然。我们依照 X 超市每个门店的实际情况，依照商品ABC的治理方法逐店修改商品结构，做到差异化经营。 X 超市的门店面积没有竞争对手大，商品没有竞争对手多，然而能够做到“小而精” ，即每个小类要有一线品牌，要让顾客觉得该有的商品都有， 同时在某一个小类里做精做细。 如此顾客来超市可不能空手而归，还能够做到让商品具有一定的特色。调整和改造卖场布局我们陆续对 X 超市的 7家门店进行了布局改造，调整顾客的购物动线，改善顾客的购物环境， 另外给个别门店增加了生鲜部门。 由于增加了民生必需品， 使得门店改造后，不仅大幅提升了来客数，销售业
5、绩也随之得到了提升。举办不间断的促销活动我们通过不间断的促销活动，来带动门店的销售。尤其是我们策划的会员活动，4个小时销售 50万元，创造了客单价及来客数的历史新记录，以致竞争对手的高管也来到现场参观。 这次活动不仅提高了 X 超市职员的信心， 也使竞争对手不敢小看我们了。抓好和提升门店服务质量X 超市组织治理人员外出参观学习，回来后召开分享会，效果特别好。但超市也是服务行业， 不仅治理人员要学习， 一线的职员也应该加强服务， 假如门店的硬件都差不多的话， 就要看谁的服务好了。 我们让 X 超市分批组织职员学习， 在分享会上让去参观回来的人员结合具体实例进行讲解， 告诉职员以后遇到类似的问题应该如何做。通过以上措施， X 超市的销售迎来了一个快速增长期。以下是今年6月、 7月、 8月， X 超市 M店的销售额和来客数增长情况。X 超市在和永辉的竞争中，用智慧稳住了阵脚。 ( 纳尔森香港商业治理有限公司穆晓宁 )