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1、,目录,1,导购员职务基本认识,2,导购员销售技巧归纳,4,导购员销售情景演练,3,导购员销售话术提练,导购员职务基本认识,你是否曾发生过这样的情况：,一位客人走进万和专卖店，见到导购员精神状态低迷。专柜陈列有空机位、私人物品随处可见、物料摆放杂乱无章.,你是否曾遇到过这样的问题：,业主: 我家热水器老一着火不久灭了! 导购员：很正常，这个时候广东天气潮湿！没办法！,你是否曾遇到过这样的问题：,（一位高端客户）业主：有没有装在室内的呀？ 导购员: 有,上面这款10L的1998元下面还有便宜的869的,不过是6.5L的,肯定不够用的! 我们这里的价格比商场便宜很多！,知识,成功销售,态度,技能,
2、优秀导购,职业素质,产品知识 行业知识 家装知识,技巧+能力,导购员销售技巧归纳,开门见山法: 当顾客急匆匆地进店时，直朝某一产品区时导购员从其眼神中探知其大概意图。这时可询问“先生您想购买热水器吗？”,试探法: 当顾客较悠闲的进店时，应与其有一定的距离。试探其来意 “先生，我能帮你吗？你是想选择炉具，还是烟机的话语来询问”。,漂亮的开场白,直指引导法： 对第二次及来多次店的顾客，根据把顾客心中喜欢的产品直接引导,专业切入法: A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器多路供水。 B、询问顾客以前是否用过热水器 C、请问家里有几口人？ D、请问顾客是否定好了橱柜了吗?尺寸有没有
3、要求呀？,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,推介产品的最佳方式FAB,冷凝机，多一根换热器,下嵌式炉头,迅热技术,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,生动化的对比,1.功能对比 不同层次的产品功能口头讲解，衬托高端机的优势功能。如: Q10E凝智 与 D6B新弧线,2.敲打面板 介绍产品的材质时，可用此方法对比A、B两款不同的产品，借助敲出 的声音来区分产品的用料、产品特征 如:B8-B08X 与 C3-B10X 3.产品细节推介对比 通过对两款产品配件的细节进行对比，强化加深顾
4、客对你所推介的产品细节印象 。 如:90E-3 与90E-2 4.体验感受 可以通过触摸某个细节、形象比喻对比方式来加强差异化销售 如J02B 与 J07A,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,实物演示,1.测吸力 通过现场测验来详细解答顾客的疑问，可以直观的了解万和产品实用性,增强你的说服力及可信度。 如:J02B与J07A,2.测打火 我司嵌入灶点火针采用的是热电偶 如:N-B02X与N-B04X 3.材料检测 消费者向来青睐真村实料.灶具的分火器的重量、不锈铁与不锈钢的区别。 如:90E-3 与90E-2,注意：大家在实际操作中多次运用，动作要熟练。有效!,导购
5、员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,创造销售工具,1.销售登记表 借助自身销售登记资料给顾客看两点：一点是我们向来就卖这个价格；第二点是你所在的小区很多人在我们这里买这种型号。来激发其好价格购买到同样产品或更好的产品。,2.各种新闻报告 收集自身正面报告和竟品负面新闻，从权威和媒体角度，可以深化你要表达的信息的可信性 3.实际安装效果图 收集具有代表性不同安装环境和不同系列主销产品的安装照片。 4.销售意向登记表 每天都会有看完了解后并不及时成交的客户，针对有意向的客户我们要试方把其联系方式拿到。,导购员销售话术提练,1.迎接顾客,2.推介产品,3.问题沟通,4.讨价还价,5.促进成交,导购流程,话术举例1：嗯，对，买东西是要多看看。您现在买不买无所谓， 可以先了解一下我们万和产品。请问，您家里几个卫生间呢,微笑,判断,挽留,话术举例1：,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,