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1、主讲人 王嘉杰,催眠式销售,催眠式销售,第一章 永远没有第二次机会,第二章 喜欢你，才会相信你,第三章 卖好处不要卖产品,第四章 认识人了解人你将无所不能,第五章 成交总在五次拒绝之后,第六章 怎么说比说什么更重要,第七章 不要求，你便一无所获,第一章 永远没有第二次机会,看起来就像顶级销售员 工欲善其事，必先利其利器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败,你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定一生的命运，也决定了你这辈子会不会成为一个成功者,30分钟准备 头发 衬衣 裤子 皮鞋 身体异味 牙齿 微笑 资料 3秒钟印象
2、你永远没有第二次机会 给客户建立第一印象！,三三三原则,三分钟表达,问句开场白 建立期待心里开场白 假设问句开场白 以赞美作为开场白 以感激作为开场白 以帮助作为开场白 激发兴趣的开场白 令人印象深刻的开场白 引起注意的开场白,魔鬼藏于细节中,差距往往来自于细节,女性 妆容 耳环 项链 胸针 手表 戒指 衣 服 纽 扣 皮带 皮包 围巾 袜子 鞋,男性 手表 钢笔 打火机 皮带 领带 戒指 皮带扣 长裤褶皱 皮鞋 袜子,状态决定结果,结 果,影响力,行 为,心 境,没有热情你会被谁打败,一流的销售人员会让客户立即冲动,二流的销售人员让客户心动,三流的销售人员让客户感动,四流的销售人员让自己被动
3、,你的笑容价值百万,你无法法选择相貌 但你可以选择微笑,微笑必须来自内心,微笑是可以练习的,让你的眼睛作更有效的交流,目光注视的位置 以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区” 目光注视的时间：13秒为宜,你必须知道的行为礼节,与客户握手 1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右,交换名片 1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上内容 3.称呼对方的职称 4.慎重地把名片收藏好,合适的坐姿,适度的微笑,第二章 喜欢你，才会相信你,一个顶级的的业务员什么商品都能卖，因为客户买的不是商品，而是你这个人。 乔吉拉德,销售任何产
4、品前，首先销售的是自己 要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人,苏东坡与佛印 苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” “看来像一尊佛。”佛印说。 苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” “哦，是吗？”佛印神态依旧。 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？” “我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。 苏东坡满脸愧色。,如果你要得到仇人，就表现的比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。 法国哲学家罗西法古,如何使对方产生重要的感觉 （1）关心对方关心的事 （2）欣赏对方欣赏的事 （3）
5、请教对方擅长的事,投其所好你才能如愿,谈论客户感兴趣的内容 运用客户喜欢的方式 权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%;提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%；提起对方故乡及所读学校占18%；提起健康占17%；理财及街头巷议占14%。,让自己看起来像行业的专家,3000元以内的收入，来自你的苦力和努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力 专业能力包括两个方面： （1）对自己的产品或服务了如指掌 （2）对竞争对手的产品或服务如数家珍。,镜面映现：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调 、态度，呼吸方式及频率，表情，手势
6、，举止动作等肢体语言都处于共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为与自己个性相近，并且会产生一种亲切感和依赖感。 注意： 自然顺畅，不能同步模仿 不要模仿对方的生理缺陷,镜面映现技巧,只有同流才会交流,要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。,客户与销售员 同流,交流,交心,交易,语言同步,语音、语调语速的同步 1.视觉性 2.听觉型 3.感觉型 语言方式的同步,倾听的要点 心无旁骛地听 保持积极倾听的的肢体动作 等客户把话说完 停顿一下再回答 意思确认原则 倾听的三个层次 1. 听对方想说的话 2. 听对方想说但没有说出来的话 3. 听
7、对方想说没有说出来但希望你说出来的话,倾听才会赢得信任,赞美不停，鼓励不断,人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望 哈佛心理学家威廉.詹姆斯,赞美的技巧 点评式赞美 受益式赞美 交流式赞美,名人见证 产品照片、剪报等相关资料 权威见证 使用一大堆客户名单作见证 熟人见证 媒体见证,有证明不一定相信, 但没有证明肯定怀疑更多,第三章 卖好处不要卖产品,客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能 够带来的利润和好处,帮助别人得到他们想要的， 你就能得到你自己想要的,健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿,客户,想要获得,别人有的东西、
8、 别人没有的东西 比别人更好的东西,好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的,希望拥有,希望成为,表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改进和进步,希望去做,我在卖什么？ 谁是我的准客户？ 客户为什么要向我购买？ 谁是我的竞争对手？ 客户什么时候会购买？,成功销售五问,1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 2.提前演练才会有备无患。 3.问问题，让客户参与。 4.清楚自己的目的。 5.以客户的兴趣为中心。 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 7.如何减少客户的痛苦和损失。 8.与客户的
9、视线接触。 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。,这样介绍产品最有效,第四章 认识人了解人你将无所不能,找出客户向你购买的理由 (1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案 (4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处 (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）,(9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 (11) 列出客户不买的所有理由 (12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客
10、户对该产品的渴望度 (14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品,NEADS 和FORM 公式,公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品） N(Now) 现在使用什么同类的产品？ E(Enjoy) 满意哪里比较满意？ A(Alter) 不满意哪里不太满意？ D(Decision-maker)决策者谁负责这件事？ S(Solution) 解决方案提供满意的，
11、解决不满意的地方。,公式二：FORM（客户最感兴趣的内容） F(Family) 家庭 O(Occupation) 事业 R(Recreation) 休闲 M(Money) 金钱,逃避痛苦的驱动力是追求快乐的的四倍 人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。,没有痛苦的客户不买,我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉 乔.吉拉德,客户买的是感觉 不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，
12、而要推销简单操作的家务和食物的营养,感觉变了,需求就产生了 开发需求的两个策略： 1、发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 2、通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： 极度恐惧时 极度喜悦时 极度悲伤时,攻心为上 对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道,第五章成功总在第五次拒绝后,害怕被拒绝是你的心态有问题 1. 交换的心态 2. 帮助别人解决问题的心态 3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 4. 客户并不在
13、意对你的拒绝 5 . 没有不好的客户，只有不好的心态 6. 其实客户也很紧张,只要你勇敢去做让你害怕的事，害怕终将灭亡。 艾默生,转换定义，克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉 对客户的拒绝进行定义的转换 把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答 例如:客户异议：太贵了！ 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱比较合适? 处理抗拒的两大忌： (1)直接指出对方的错误 (2)发生争吵,第六章 怎么说比说什么更重要,引起客户的兴趣是所有销售的开始,问句开头,视觉诱饵,一个故事,一个笑话,如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的 在与
14、客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答,30秒决定成败,变化重于一切,想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣 微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染,成不成交,关键在问,提问的原则: 1.问句必须要达到你的目的 2.必须很自然的提问,问对问题赚大钱,什么是有效的问题？即 (1) 有助于了解客户现状的问题 (2) 有助于把客户潜在需求变为即时需求的问题 (3) 有助于满足客户要求的问题 (4) 有助于表达对客户关注的问题,聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。 李维斯特劳斯,利用开放式问题了解客户需求,目的
15、： 1.收集资料 2.找出原因、了解事实 提问的最佳时机： 1.当你和客户初次见面，希望了解客户想法的时候 2.当你希望客户能提供更多有用信息的时候 3.当你想转换话题的时候,利用封闭式问题引导客户的思维,目的: 1、引导客户的回答符合销售人员的目的 2、争取客户的同意 提问的最佳时机 1、当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时 2、当你想确认客户说过的事实时 3、当你把客户的需求确定在某一点上时 4、当你引导客户接受你的思维时,利用选择性问题明确结果,二选一策略：假设成交法 将客户的需求由决定是否购买转移到产品的选择上 使用的前提条件： 1、假设客户已接受了销售建议 2、假设客户已
16、具备购买产品的信心 3、假设客户已决定购买，只是在时间、金额和组合上有考虑,第七章 不要求，你便一无所获,你需要准备的六个问题,你是谁？,你要跟我谈什么？,你谈的事情对我有什么好处？,如何证明你的事实？,为什么要跟你购买？,为什么我要现在跟你买？,解读客户的购买信号,语言信号,行为信号,表情信号,消除成交的心理障碍,销售人员担心成交失败 销售人员有职业自卑感 销售人员认为客户会自动提出成交要求 销售人员对成交期望值过高,请给我百分百保证，让我放心,勇于承担风险才会赢得客户的信赖 客户在购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的,成交后，完美撤退,恭喜但不要感谢 请客户转介绍 转移话题 学会走人,谢 谢！,