网上商品的定价策略分析论文.doc

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1、 -网上商品的定价策略分析以“一分利店铺0”为1绪论1.1背景1.2 研究意义1.3 研究内容2网上商品定价的简介2.1网上商品定价 2.1.1网上商品定价的特点 2.1.2 网上商品定价的原则2.2了解常用的网上商品的网络营销定价方法2.3网上商品的定价的重要性3网上定价普遍存在的问题3.1网上商品定价的普遍存在的问题（价格趋同，随行定价） 3.1.1 基于BtoC 存在的问题3.2定价存在问题的原因3.3 定价存在问题带来的影响 4对于定价存在的问题提出合理化的解决途径4.1网上企业日常定价方法的各自特点4.2对于不同的网上定价问题需具体分析，针对问题的特点提出具体的解决办法。4.3.基于

2、BtoC提出合理的解决方案5结合淘宝店铺“一分利店铺0” 进行分析5.1“一份利店铺0”的定价策略与盈利模式5.2 在定价过程中存在的问题5.3 对于日常网店定价存在的问题提出正确的解决方法。 5.3.1 网店初期的定价策略 5.3.2网店成长期间的定价方法结论致谢参考文献.1绪论1.1背景 跨入新世纪以来,网络竞争处于白热化的程度。如何在网络营销的大战中立于不败之地，网上商品的价格策略有着不可替代的作用。价格是市场的杠杆，是古典经济学中的“看不见的手”，是营销策略中最活跃的因素。无论是传统营销还是网络营销，价格策略都是最富有灵活性、艺术性、竞争性的策略，是企业营销组合策略中的重要组成部分。然

3、而，随着互联网的普及和网络营销的发展，网络营销中的价格具有许多新的特点和内涵，其定价基础、定价原则、价格特点、价格策略等均不同于传统营销.同时，随着互联网的普及和飞速发展，越来越多的消费者享受到了电子商务给他们提供的一个轻松、实惠、便利的购物环境。特别是人们借助各种搜索工具可以迅速查找到想要的各类信息，消费者收集各个厂商价格信息所花费的成本几乎为零。不仅如此，网络还向消费者们提供了进行交流的场所网上聊天室，消费者可以在这些站点上留下自己的购买经历和经验，以供其他消费者阅读，这样的话对于 BTOC企业的定价策略都发起了挑战，企业都因为价格而做得举步维艰了，恶意的低价竞争导致后来根本没钱赚，导致卖

4、东西的积极性受挫。定价的好与不好，不管是对销售，还是对后期的发展，都有很大的影响。因此，网上商品的定价策略已成为网上营销战略中重要的组成部分。1.2研究意义研究网上商品定价策略对于企业网上销售的现实意义。合理的网上商品定价策略能够促进企业销售，切实增加企业的利润，同时不合理的网上商品定价策略会造成企业的销售，严重的话会对企业与商家造成致命的打击。论文研究了电子商务环境下现存的网上商品定价问题，重点分析了BTOC定价存在的问题，并在此基础上提出了正确的解决方案。 通过合理的定价策略，企业可以有效地开展产品的生产，品牌的选择，销售渠道的选择及何时开展促销活动选择什么样的促销方式，切实营销掌握消费者

5、的需求所以研究网上商品定价策略对于企业的发展有着重大的意义。1.3研究内容 论文以BtoC定价策略存在的问题。并且分析btoc定价问题存在的原因。针对btoc定价问题提出合理化解决方案。通过合理化的商品定价策略提高企业的销售量，掌握消费者的需求，满足消费者的需求可以提高消费者的顾客满意度，进而提高顾客的忠诚度，吸引顾客与保留顾客，最终达到提高企业利润的目标。提高企业在顾客心目中的形象，为企业的的长远营销打下基础。2网上商品定价的简介2.1网上商品定价简介2.1.1网上商品定价的特点 网上商品定价的特点价格是经济活动的核心，对网上产品也不例外。在电子商务环境下，产品或服务的推广是借助电脑与互联网

6、在网上与客户直接见面。在这种情况下产品定价出现了一些新的特点。1打破了产品价格信息的不对称性。统的商务活动中，消费者由于受时空和精力的限制，无法在一个较宽广的范围内货比多家而同时获取某商品的价格信息，因而在讨价还价中处于劣势地位，厂商由于对商品的价格信息掌握得比消费者丰富而处于信息的优势地位，这样厂商就可利用消费者获取价格信息能力的差异而进行价格歧视。但是在电子商务环境下，通过因特网，消费者可以迅速、准确地了解各个厂商的最新价格，并进行比较，打破了产品价格信息的不对称性。2大大降低了产品的交易价格网络销售相对于传统销售渠道而言，一个最大的优势就是低交易价格。由于网络上的电子邮件安全迅速的传递，

7、最大限度地沟通了买卖双方的信息，缩短了商品流通的周期；零售商与生产商的联手，减少了许多中间环节，因此采用电子商务的模式能够帮助企业和顾客把传统的营销渠道中必然存在的买入卖出的差价、大量的旅差费用、流通环节的层层揩油、货物货款拖欠等费用都节省下来，从而使得商品的价格大大地低于传统流通渠道中商品的价格，从而对消费者产生了越来越大的吸引力。3有利于厂商开展关系营销。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。电子商务是以通信网络为依托而开展的增值服务，更有利于厂商关系营销的开展，从根本上改变了

8、传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识，它主张企业通过沟通，积极与顾客、分销商、竞争对手、政府及其他组织建立、保持并加强关系，在互利互惠的基础上实现预期的利润目标。4有利于厂商开展个性化营销。若市场上的产品不能满足顾客的需求，他们可以借助网络很方便地向厂商表达自己的想法，从而参与到企业的新产品开发等活动中来，厂商可以通过定制营销来根据每个顾客的不同需求制造产品并提供相应的营销服务。由于消费者需求个性化的特点日益明显，企业应紧紧把握这一特点，结合网络技术，通过双向互动搜集消费者的需求信息，为消费者量身打造个性化商品，满足消费者需求并获得较高利润。5有利于用户间的信息沟通和联合购买。在电子

9、商务环境下，消费者之间的信息沟通变得非常的顺畅，他们可以通过网上聊天室、网上俱乐部、BBS、网络电话、电子邮件等工具，介绍自己的购买经历和经验，以供其他消费者借鉴；或组成团体进行联合购买，从而获取较大的折扣。厂商则可以利用网络建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。会员不仅可以享受购物折扣，在第一时间了解企业最新产品和服务的信息，而且可以参加俱乐部所举办的各种活动，切身感受到企业所提供的各种亲情化、个性化服务，从而为企业建立一张庞大而稳定的客户网。2.1.2 网上商品定价的原则 电子商务产品的定价原则1遵循价值规律。电子商务产品定价的首要原则是要遵循价值规律的客观要求。价

10、值规律是商品经济规律，只要商品经济形式存在，价值规律就存在，就要发生作用。2 从企业实际与消费者实际出发。在微观经济学理论中，阐述了企业从利润最大化目标出发，根据等价原则，给产品定价问题。现实社会中，这种定价方法基本上是依据企业收益、成本和利润确定的，是企业主观追求的价格。在大多数情况下，市场价格并非是由企业所决定的主观价格。在实际操作过程中，企业长期以来是采取加成定价方法的。即按照单位产品的成本加上一定比例的利润所制定的市场销售价格。但这种定价方法有一个致命的缺陷，即产品单位成本的计算难以准确。大多数行业要在价格确定之前确定产品单位成本是很困难的，这是因为单位成本随产品的销量而变化，也就是说

11、，成本中的固定成本需要“分摊”到每件产品上，而“分摊”量的多少取决于销售量的大小。3服务于企业发展的战略目标。战略是关于一个组织的长远的，全局的目标，以及组织为实现目标在不同层面、不同阶段上实施的不同方针和对策。战略目标是指规定和影响生产经营活动的基本目标，战略目标确定后，还应进一步考虑战略分目标。较总目标而言，分目标更加具体明确，它可以量化公司的战略目标，产品价格的制定只是实现公司战略目标的手段之一。因此，电子商务产品的定价应该服务于企业发展的总体战略目标。2.2了解常用网上商品的营销定价方法（1） 成本定价法。成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式（2）

12、 市场定价法。市场定价法，即根据竞争对手的价格参照进行定价。市场竞争地位分为四大类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者.（3） 心理定价法。心理定价法即根据顾客能够接受的最高价位进行定价，它抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润。 根据顾客的购买心理和行为习惯，在零售价格中，常用到以下策略：（1） 尾数定价策略。在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数，也可以促进购买。（2） 整数定价策略。与尾数定价策略相反，利用顾客一分钱一分货的心理，采用整数定价。（3） 望定价策略。主要适用于名牌企业、名牌商店和名牌产品。由于声望

13、和信用高，用户也愿意支付较高的价格购买公司的产品。（4） 价定价策略。这是利用部分顾客追求廉价的心理，企业有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖，就属于这种策略。2.3网上商品的定价的重要性网上产品的价格和其性价比往往是消费者选购商品的标准，因此如何正确网上产品定价至关重要。传统的营销模式是这样，现代网络模式还必须是的这样，更何况现今现代网络营销正在起步阶段，电子商务交易模式更是刚进入市场，在现代营销和电子商务模式不管是技术，体制还是市场都不完善的条件下，科学的电子商务产品的定价方法与策略就成了电子务模式发展的直接动力，其意义也显得有为重大。3网上定

14、价普遍存在的问题3.1网上商品定价的普遍存在的问题 3.1.1 基于BtoC 存在的问题1.价格歧视更加严重 所谓价格歧视是指同一商家在同一时间对同一商品制定不同价格。 2企业讨价还价能力的降低主要反映在商品价格信息的不对称性被打破，以及由此带来的商品成本日益透明。3.2定价存在问题的原因1.宏观因素(1)网站运营成本的影响 经营网站必须保证交易的安全，所以高薪聘请高级计算机人才管理网站，就要负担高于一般行业的工资开支。电子产品更新换代速度快，软件的升级更加剧了网站的加速折旧。网站的软件升级开发支出是网站保证网上安全交易所必须投入的研究开发费用。这部分支出约占日常网站开支的50%以上。广告费用

15、是网站为了扩大企业知名度和吸引网民“眼球”。一般来说，维护一个网站，每投资1元，以后每年需要0.6元的运营成本（尚不含折旧费用）。 (2)商品配送成本的影响 物流配送是电子商务的重要环节，也是最后一个环节，它是衡量B2C电子商务成功与否的一个重要尺度。物流配送需要增加运输和配送人员的支出，也需要增加存放商品的网点，这是电子商务公司主要成本负担之一。(3)投递损耗成本的影响由于不能直接监督，本来完好无损的商品难以保证在寄到顾客手中用之后不会“面目全非”。商品在投递时不可能都是一帆风顺的，总会存在意外、风险。特别是异地投递商品存在运输损耗和商品丢失的风险，这部分损失最终归入销售成本，影响公司收益。

16、2消费者的影响因素 网络的发展使消费者可以很方便地进行不同厂商间的价格比较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向厂商倾斜逐步转变为向消费者倾斜。借助于网络终端，消费者可以很方便地获得不同厂商的供应信息，包括产品的规格、性能、质量和价格等，而厂商对消费者的了解则是很有限的。网络作为一个低成本的丰富的信息来源，使得消费者能够充分地比较不同厂商的供应条件，推测出供应方大致的成本水平。当消费者同时获得多家供应商提供的类似产品报价，就可以合理估算企业为提供一定的产品或劳务所付出的最终成本，从而提高自身讨价还价的能力。 另外，随着用户间的信息沟通日益充分，各种消费者联盟相继成立，极大地提高了顾客讨价还

17、价的能力。为了顺应这种趋势，厂商利用网络建立了顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员，会员不仅可以享受购物折扣，在第一时间了解企业最新产品和服务的信息；而且可以参加俱乐部所举办的各种活动，切身感受到企业所提供的各种亲情化、个性化服务，真正体现出消费者“名义之王”的核心地位，也为企业建立了一张庞大而稳定的客户网络。 另一方面，由于信息联盟的建立，厂商在定价策略上只要稍有疏漏消费者就可以通过虚拟社区等广为传播。所以，在利用顾客数据库资源进行价格歧视的时候，如果使顾客觉得自身利益受到了损害，顾客就会很容易团结起来对厂商产品进行抵制。这样也会影响到有形商品的定价。 3.3 定价问题的

18、存在带来的影响（1）顾客对于网上企业定价变动的反映。 假如网上企业价格定高了。顾客对于企业的某种产品降价可能这样的理解：这种产品的样式老了，将被新产品替代；这种产品有很多缺点，销售不当；价格还会下降，再等等看吧；这种产品的质量下降了。 假如企业提价了。顾客对于企业的定价可能会有这样的反应：这种产品畅销，不买就买不到了；这种产品很有价值；买主想尽量取得更多利润。所以从以上的价格变动可以看出，顾客对于价格的变动比较敏感。（2）竞争者对于网上企业定价的反应（1）相向式反应。你提价，他涨价，你涨价，他也涨价。这样的行为对于企业的影响不大，不会导致严重的后果。 （2）逆向式反应。你提价，它降价，或保持原

19、价不变，你降价，它降价，或保持价格不变。这种相互式的冲突很严重，竞争者的目标很清楚，也就是乘机夺取市场。所以企业定价高了，销售会受损，竞争者有可能趁机夺取市场，对于企业的销售的目标都是有影响的。. 4定价存在的问题合理化的解决途径4.1网上企业日常定价方法的各自特点 （1）成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价，如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。由于利润一般按成本或售价的一定比例计算，故将一定的期望利润比率（百分比）加在成本上，因此，常被称 为“成本加成定价法”。至于新产品的利润比，每个行业有

20、着不同的利润分配原则，因此在成本定价时必须按照行业的利润分配规律定价。例如，饮料的批发商在每瓶饮料上可能只赚几分钱就可以满足。但在保健品领域，经销商没有30以上，甚至高达100%、200%的利润空间，积极性根本就不会被激发。成本定价法的特点是受到大多数企业如的欢迎：成本的不确定性一般比需求小。将价格定住单位成本，可以大大简化企业定价的程序，而不必根据需求的情况的变化进行调整；只要行业中的所有企业都采用这种定价方法，则价格竞争也会因此减到最低限度；许多人感到成本定价法对于买方和卖方都比较公平。当买方需求强烈时时，买房不利用这一以有利条件谋求额外利益也能获得公平的投资报酬。（2）市场定价法。市场领

21、导者在竞争中处于强势地位，在同类产品的定价上应走高价路线，略高于市场平均价，并与市场跟随者拉开一个档次；市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，在定价上采取的是不让步、不服输、咬得紧、不松口的策略，即领导者定多高的价，挑战者会*不离十的应对着；市场跟随者紧跟在领导者和挑战者背后，以模仿著称，其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价，如PC中的二线品牌爱必得、金长城即是属于此类。而由于市场补缺者提供的产品或服务是市场所稀缺或不足的，具有很强的差异化，专业性很强，目标市场较窄，用户对价格的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实施高价策略。（3）我们的一个客户，有一个非常好的产

22、品，按成本定价只有*十元，我们经过消费者调研后发现，客户所能接受的心理价位在200元以内，于是我们建议其定价188元，比原来高出一百元。新产品推出市场后，价格并未成为顾客购买的障碍，反而本着好货当然价高的心理，认为这是一款品质相当好的产品。尾数定价策略。在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数，也可以促进购买。该策略适用于非名牌和中低档产品。 整数定价策略。与尾数定价策略相反，利用顾客一分钱一分货的心理，采用整数定价，该策略适用与高档、名牌产品或者是消费者不太了解的商品。 声望定价策略。主要适用于名牌企业、名牌商店和名牌产品。由

23、于声望和信用高，用户也愿意支付较高的价格购买公司的产品，但是，滥用此法，可能会失去市场。 特价定价策略。这是利用部分顾客追求廉价的心理，企业有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖，就属于这种策略。该策略主要适用于竞争较为激烈的产品。滥用此法，会损害企业的形象 。4.2对于不同的网上定价问题需具体分析，针对问题的特点提出具体的解决办法。针对新产品的定价方法。在大多数情况下，新产品定价应该“黑”一点，以为今后的降价、促销等留下余地。新产品上市初期务必将价格定得高些，就是要在短期内赚取超额利润。当其他厂家也推出此类产品，就要快速推出新的替代性产品，以此来更

24、替原有的一线产品，同时将这种退居下来的产品价格做重新调整，给新产品定价让出一定的空间，与新产品在价格上拉开距离，降低一个价格档次，确保该产品销售期的延长。通讯和IT业在这方面有许多可圈可点的精妙案例。细心的消费者会发现，其实手机厂商推出的所谓新产品，大多没有太多的*能上和性能上的变化，而换换机壳变变色彩或多种铃声下载，即可使那些追求时尚的俊男靓女趋之若骛。可见，厂商要推新产品并非向某些人想象得那么难，设备工艺也不见得要做太大的改进。其实只需一点点小变化，然后在广告诉求上把这点小变化所引领的时尚前卫的价值作为大卖点来宣传，即可直捣这些“时尚派”的心窝。就目前而言，一部手机5000至7000元的价

25、格虽然高了点，但对于那些追逐潮流的“时尚派”来说，自然还是会咬咬牙接受的。其实，厂商要的不是量而是高价产生的品牌效应。退居二线的产品，此刻即可以实行促销价，旋即砍掉800至1500元不等，为一线产品让出位置，又为自身找到更理性的目标购买者。二线产品的定价方法。二线产品由于厂商在前期已获得了超额利润，这一时期的价格下调，是一种价值回归。深究厂商的促销手法即可发现，二线产品才是厂商主推的产品，也是在一段时间内成为市场主流的产品。三线产品的定价方法。随着新产品的问世，原来的二线产品已退居为三线产品，价格自然做高位跳水状。看似价格在不断走低，实则厂商以此来“走量”，已从中获得了丰厚回报。怎样应用低价策

26、略采取低价策略是为了让新产品最大限度地占领市场。4.3.基于BtoC提出合理的解决方案 （1）针对Btoc 存在的价格歧视提出解决方案。由于消费者之间的信息沟通变得非常的顺畅，他们可以通过网上聊天室、网上俱乐部、BBS、网络电话、电子邮件等工具，介绍自己的购买经历和经验，以供其他消费者借鉴；或组成团体进行联合购买，从而获取较大的折扣。所以商家的定价一定要合理，而对于价格歧视严重企业可以这样做：网络可以让一些B2C商家方便的收集消费者的信息，并且在网络上改变价格的成本很低。商家可以根据消费者的支付意愿制定价格和便利程度的组合表，让消费者自己选择相应的价格，但便利程度也会随之成正比变化。对于网上企

27、业的新产品，企业可以采取撇指定价。撇指定价是在产品的生命周期的最初阶段。把价格提得很高，以攫取更大的利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。企业这样做，是因为有购买者主观认为某些产品具有很高的价值。而对于二线产品企业最好采用成本定价法，原因是随着各个企业开始生产产品，消费者对于产品的价格有所了解，采用这种方法是大多数企业所采用的定价方法。而对于三线产品企业可采取折扣定价策略，尽量展区市场份额，扩大销售量，取得利润。（2）网络的发展使消费者可以很方便地进行不同厂商间的价格比较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向厂商倾斜逐步转变为向消费者倾斜。借助于网络终端，消费者可以很方便地获得不同厂商的供应信息，包

28、括产品的规格、性能、质量和价格等，而对厂商来说，其对消费者的了解则是很有限的。网络作为一个低成本的丰富的信息来源，使得消费者能够充分地比较不同厂商的供应条件，推测出供应方大致的成本水平。当消费者同时获得多家供应商提供的类似产品报价，就可以合理估算企业为提供一定的产品或劳务所付出的最终成本，从而提高自身讨价还价的能力。 5结合淘宝店铺“一分利店铺0” 进行分析5.1“一份利店铺0”的定价策略与盈利模式 “一份利店铺0”主要经营的电子产品-手机。手机的类型主要有：诺基亚手机，三星手机，还有国产手机等。“一份利店铺0”的定价策略主要有（一）折扣定价策略：数量折扣，季节折扣 （二）地区定价策略：分区定

29、价 （三）心理定价策略：声望定价，尾数定价，招来定价，便利定价方法。当然具体的定价方法，要依据时间，地点，商品的进价，同类竞争者的价格，批发商的价格来决定。5.2 在定价过程中存在的问题利润是如何来的，我们先来看一个公式：利润=单价X销量-成本。由此可以看出，定价是影响利润的三大要素之一。具体分析一下，通过提高单价，可以提高利润；通过提高销量，也可以提高利润；降低成本，也可以提高利润。成本能不能再降低，很多朋友都知道，网店最大一个好处就是成本低，现实状况是成本已经低到不能再低了。不过现在物流的成本是比较高的，还有下降的空间。还有售前的成本，也有下降的空间。但是我们的国情决定了整个买家群体决定了

30、客服的成本下降是比较困难的。国内现状是：买家买东西，之前不跟你聊一下，心里是不踏实的，不像国外，售前的客服成本是比较低的。相对于商城会稍微好一些，因为这里是一个公司一个品牌代表一个形象在做生意，买家会觉得有保障。就像沃尔玛，我们去沃尔玛买东西，不会想着去跟沃尔玛砍砍价，不会想沃尔玛的东西到底是真的还是假的。但是在个体户，小买家这里买东西时，就会有这些顾虑。就要问这问那，价格定高了，taobao买家跟其他家一比，就跑了。价格定低了，买家会怀疑你的东西是不是假货，是不是库存，是不是高防等等。还有一个问题便是：大家的价格都定的差不多，买家不知买哪家的好。5.3 对于日常网店定价存在的问题提出正确的解

31、决方法 5.3.1 网店初期的定价策略 开店初期，商品定价是一项重要工作。对顾客来讲，没有什么东西能使他们更敏感了，因为价格即代表他兜里的金钱。要想让顾客感受到你只从他兜里掏了很少一部分，而非一大把钱，就要掌握一些定价的小技巧，不然只能眼睁睁看着别的商家旺销，自家却门前冷落。（1）选易为顾客接受的数字定价 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超市中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1.这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。那些带有弧形线条的数字如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字

32、如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超市商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。（2）用零头结尾“差之毫厘，失之千里。”这种把商品零售价格定成带有零头结尾的作法被销售专家们称之为“非整数价格法”。很多实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。比如一件本来值10元的商品，你定9.8元，肯定能激发消费者的购买欲望。（3） 尽量稳妥 对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；定得太低，又可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得比较适中。通常售价是由成本加正常利润构成。这样消费者有能力购买，推销商也便

33、于推销。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100 元。所以在网店初期要吸引顾客，提高网店的信誉度。“一份利店铺0”在刚开业时采取的定价方法也是根据以上的原则。例如，诺基亚1200 别的店铺的销售价格是190元，我的商店的价格是188元，虽然只差两元，但是销售效果不一样，有可能这两元钱导致你的货物销量大增。 5.3.2网店成长期间的定价方法网店成长期的定价主要是以营利为目的，所以怎样获得利润的提高需要多种定价方法的结合：（1） 数量折扣。“一分利店铺0“从店铺开张的那天就注重数量折扣的利用。数量折扣是给予大量购

34、买该产品的优惠，大量购买产品能够利用有效的周转资金。在刚开店的时候，我的店铺规定，凡是在我店购买十部诺基亚n75的客户，有机会获得获得本店提供的一部诺基亚5200作为回报。这种定价方法能够激发客户的购买欲望，尤其是企业为员工的购买。（2） 季节折扣。这种定价方法被许多商家利用，可谓屡试不爽。这种定价方法能够最大限度的刺激消费者的购买欲望。例如，利用3.15 ，中秋节。十月一，春节，元宵节。“一分利店铺0“在网店的成长期也经常利用这种定价方法。现在的大多数的网上零售店铺都利用这种方法。（3） 分区定价。就是把整个市场分为若干个价格区，卖给不同地区的顾客制定不同的价格，距离较远的价格区定价较高，较

35、近的的价格区定的较低，统一价格区实行统一的价格。例如，“一分利店铺0“在物流方面就是采用的这种方法，在边远地区的物流就高，较近地区的物流价格低。（4） 声望定价。利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或者高价。以“一分利店铺0“为例，n8这款手机由于智能限量。具有很高的声望，所以本店在定价的时候，就故意提高它的价格，n8的市场价在4325元，这就是利用声望定价来吸引小部分的市场购买者。（5） 尾数定价。尾数定价是利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格上不进位，保留零头，让消费者产生价格低廉和卖主认真成本核算的感觉，使消费者对企业的产品及定价产生信任感。例如“一分利店

36、铺0“的手机定价能低则低，到800元的，定价为799。刺激消费者的购买欲望，是消费者产生信任感。（6） 招来定价。招来定价是零售商利用顾客廉价心理，将某些商品定低价以吸引顾客。一些商店随机推出降价商品，每天都有一些降价商品出售，比如京东商城，每天的价格都有变动，目的是吸引顾客经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他的非产品。“一分利店铺0“在招来定价中主要利用几种普通产品的降价来吸引顾客。例如n3210 645元来吸引消费者，虽然我们的n3210没赚到钱，可是能够带动整体的消费。当然在实际的经营中，价格的制定要根据实际情况，时间，综合的运用，只有这样企业才能立于不败之地。结论致 谢首先，我要感谢我的

37、导师徐萍老师对我的悉心的指导与无微不至的关怀。由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有导师的督促指导，以及一起工作的同学们的支持，想要完成这个设计是难以想象的。老师平日里工作繁多，但在我做毕业论文的每个阶段，从查阅资料，大纲的修改和确定，中期检查，后期详细定稿等整个过程中都给予了我悉心的指导和不懈的支持。老师多次询问论文写作进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。除了敬佩老师的专业水平外，老师严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我，也是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作。在此谨向老师致以最诚挚的谢意和最崇高的敬意

38、。衷心感谢大学三年来所有的老师，为我们打下专业知识的基础，感谢所有老师对我的关心和指导。衷心感谢我的同学们，正是由于你们的支持和鼓励，我才能克服每一个困难和疑惑，直至本文的顺利完成。还要感谢我的家人，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业！最后感谢母校三年来对我的大力栽培。 侯鹏飞2010/11/14参考文献：1市场营销学（第三版）高等教育出版社 吴建安 主编2 网络营销（第三版）高等教育出版社 瞿彭志 主编3李为相赵林度:基于拍卖的电子商务动态定价研究J.南京工业大学学报，2005 4张颢宋伟:网络营销中的动态定价J.中国科技产业，2004 5罗掌华刘鲁:Internet交易中的动态定价机制研究J.北京航空航天大学学报，2005 6奥兹谢伊网络产业经济学M张磊等译上海：海财经大学出版社，20027赵广林论信息商品的捆绑定价策略 J情报杂志，2005 (5) 8王晓玲，孔德林数字产品及其定价策略J当代财经，2003 (12)9骆正清，陈贤博软件产品的特点及其营销策略研究J企业经济， 2002 (10)10黄琴产品定价的八种策略J广西质量监督报，200311商业研究2007年第5期黄立平信息产品特征12外国经济与管理2001年第4期信息产品策略13 张宇在线信息产品定价研究 D电子科技大学， 2007年学