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1、销售人员是如何炼成的？,销售的道理,你喜欢销售吗？,给销售人员的忠告,8小时以内，我们求生存； 8小时以外，我们求发展； 赢在别人休息时间,销售过程中销的是什么？,“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己” 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：,贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己 ！,面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？,不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？,让自己看起来像一个好的产品。 为成功而打扮，为胜利而穿
2、着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资,销售过程中销售的是什么？,观,价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。,念,信念，客户认为的事实。,观念,卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、,观念,在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。,观念,记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的；,客户买的什么？,感觉,人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配
3、，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。,感觉,假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,感觉,在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。,感觉,你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？,我们卖的是什么？,利益,客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是
4、通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 。,利益,所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！,客户思考什么？,销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？,客户思考什么？,你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买 ？,如何比较竞争对手？,1、你
5、去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。,如何比较竞争对手？,拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 ，俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一
6、比，高低就立即出现了。,如何比较竞争对手？,独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。,服务的优势,服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？,服务的优势！,你的服务能让客户感动 ！,服务的优势！,服务=关心 关心就是服务！,感动,1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝
7、别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。,服务的层次,份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？,服务的信念,我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比； 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。,销售的至高理念,一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步,销售的至高理念,一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！,为了梦想，奋斗不止！,