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2、收入 衡量生命的财务价值,死亡风险 （走的太早、责任未了） 老年风险 （活的太久，没有尊严） 伤残风险 （重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用）,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的基本需求,一般人最担心的问题,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的基本需求,家庭基本保障需求的分类,家庭保障需求 万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险） 退休需求 退休时家庭开支及其他费用准备 医疗需求 住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护 费用的准备（伤残费用）,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障需求的诊断：,第一步 诊断需求 第二步 检视现状 第三步
3、 发现保障缺口 第四步 寻求解决之道 第五步 综合评估,财务检视表：诊断需求,财务检视表：检视现状,您已有的保障,财务检视表：发现保障缺口,您还需要的保障： 总需求 已有的保障 =保障缺口￥,财务检视表：寻求解决之道,为了保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥,财务检视表：综合评估,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的重要性,与准客户建立良好的关系 展示你专业与诚意 唤醒准客户的需求 了解明确的需求数字,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的目的,获得信任,唤醒需求,发现需求,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的流程,获得信任,唤醒需求,发现需求,结束面谈,客户保障需
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5、需求,目的： 将准客户对家庭保障的需求通过数字明确化。 发现需求的好处,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,发现需求,财务检视表的填写要求 a取得信任 b发现需求 c具体资料 d逐项填写 e参考查询 f资料完整,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,结束面谈,A 总结面谈内容 B 再次确认准客户的家庭保障需求 C 建议行动 D 约定下次见面时间，取得承诺 E 获得推荐介绍,客户保障需求发现与满足,提供解决方案,提供解决方案的重要性,a)根据家庭财务检视表，从合众人寿的产品中找出适当 的产品与产品组合。解决方案必须能满足准客户的需 求，而且保费为准客户所能够负担。 b)准备如何向准客户解说解决方案的内容与利益。,客户保障需求发现与满足,提供解决方案,提供解决方案的步骤,步骤一：分析准客户需求,步骤二：选择适当的产品,步骤三：评估解决方案,步骤四：练习成交解说,课程回顾,家庭保障需求 财务检视 提供解决方案,结束语,发现客户的保障需求 是寿险销售的重要环节,