客户生命周期价值法在银行客户价值衡量中的运用.doc

《客户生命周期价值法在银行客户价值衡量中的运用.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户生命周期价值法在银行客户价值衡量中的运用.doc（31页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、客户生命周期价值法在银行客户价值衡量中的运用 柴效武 类别：债务市场 | 时间:2008-03-18 05:50:55 |文章编号：241536| 评论:0条| 字体：大 中 小客户生命周期价值法在银行客户价值衡量中的运用 柴效武 摘要：个人金融服务业务的开展中，有关客户价值的衡量一直是困扰银行业的一大难题。客户生命周期价值和客户行为管理是国外银行用于客户关系管理的两种基本方法。两者的结合使用，可以更好地衡量客户的价值，并对不同客户采取不同举措，以促进银行利润的较大增长。 关键词：个人金融服务；客户生命周期价值；客户行为管理 中图分类号： 文献标识码： 文章编号：（） 大力发展个人金融业务，是

2、目前我国银行业迎对国际金融资本挑战的迫切需要，是银行业金融体制改革与规模发展、效益提高的必由之路。个人金融业务的开展中，积极拉拢客户尤其是有价值的客户，一直是广为关注的话题。有关客户价值的衡量，是一个需要给予重点研究的事项。客户生命周期价值法，是国外许多商业银行都采用的衡量客户价值的行之有效的重要方法，将此方法借鉴运用于我国，应当是非常必要的。 一、客户生命周期价值与客户关系管理 （一）客户生命周期价值 客户生命周期价值（ ）是近年来从国外引进借鉴并被频频运用的概念。这里的客户生命周期是指客户与银行联系业务持续的时间周期，客户生命周期价值则是指客户在与银行的整个生命周期的联系中为银行带来的价值

3、。在这一观念的引导下，我们不只要注意客户将为银行带来的价值，还更需要注意客户在整个生命周期之内可以为银行带来的整体价值达到多大，这是更为主要的概念。 史雁军（）指出，“生命周期价值，是指某一特定客户或客户群未来创造的总利润的净现值。客户生命周期价值是企业未来从某一特定客户身上通过销售或服务所实现的预期利润。具体来说，客户生命周期价值等于某一特定数量的新获取客户或现有客户群在给定期间内（如年或年内）为企业创造的预期利润的净现值”。 银行需要区别对待高生命周期价值的客户群体和低生命周期价值的客户群体，要增加投入来维系和保留那些高生命周期价值的客户群。我们会发现某些客户的生命周期价值为负，也就是说在

4、这些客户身上是不盈利的，为什么还要投入大量的金钱来尝试保留这些负价值的客户呢？应当将营销费用更多的投于那些可能具有较高生命周期价值的客户群，对可能具有较低生命周期价值的客户群，则应尽量控制营销投入。尽管这一“看人下菜碟”的做法今日带来了巨大的争议，众多人士更是试图从伦理道德观念来解决这一纯经济学问题。但它却毫无疑问地代表了今后金融机构乃至一切服务性行业运作的方向。 （二）将客户生命周期价值的概念引入客户关系管理 随着国内商业银行对开展个人金融服务业务的日益重视，银行的日常运营正在从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，客户关系管理已成为银行日常管理不可或缺的一环。银行要想取得竞争优势，必须要研

5、究客户的行为及其对银行的贡献。在某些银行管理人员的眼中，客户关系管理就是接近客户，预测并满足他们的需求，从而达到增长收入的目的。其实不然，客户关系管理是一种全过程的商业战略，要想取得成功，银行必须要正确选择能促进其利润增长的客户群，要区分哪些客户能促进银行利润增长，哪些不能。这就需要知道客户在购买各种金融产品和服务时，可以为银行提供的利润和消耗银行的直接或非直接成本。 客户关系管理的目的是吸引新客户，留住老客户并向他们销售更多的金融产品和服务。我们平常用银行业绩增长来衡量客户关系管理的成果。但还是经常会询问这样的问题：“这些客户是否是我们所要争取的，能不能为我们提供高的利润？我们是否应该把有限

6、的人力物力投入为这些客户的服务中？单用收入增长来衡量客户的盈利性是否足够？”目前还很少有银行能够以单个客户或家庭为单位对盈利性进行定量分析。客户生命周期价值是衡量客户长期价值的尺度，可帮助我们回答这些问题。它有助于我们对客户生命周期价值进行定量分析，并将得到的结果用于改善客户关系管理。 陈淮（）指出，外国银行进入中国后，已经大量出现的状况是，众多经济发达城市的众多优质客户纷纷将关注的目光对准提供优质服务的外国银行，而对国内仍然变化不大的银行则不屑一顾。国内企业家经常谈到“为占领市场不惜一切代价”，“不吃馒头为争口气”。为争这口气，就很可能将自己存在的根本宗旨盈利抛于脑后；既然是“不惜一切代价全

7、力竞争”，双方就一定要拼个你死我活、两败俱伤。但这种单纯强调市场份额的观念早已过时。从长远观念来看，市场是个相对概念。市场竞争的总态势，决定了一旦某个市场有利可图，必然会有跟进者蜂拥而入。单纯基于市场份额的竞争，在相当程度上导致的结果，正如我们经常可看到的那 样，除价格大战引起的“自相残杀”外，并无其他新的特色，当然也无任何好的结果。 二、如何使用客户生命周期价值和客户行为管理法 （一）客户生命周期价值与盈利度的界定 一般的客户价值模型都从客户获得的收入为尺度，这是不够的。客户盈利度应该是一个更好的尺度。但一般运用的客户盈利度至少存在如下不足： 我们一般是在一个细分的客户群体上分析客户盈利度，

8、但个人金融服务业务开展需要对客户进行“一对一”营销，这一价值模型就显得相对不足。 客户盈利度以往只包括最明显的直接成本，很少包括获得客户、留住客户以及在金融产品销售完成后为客户继续提供服务的成本。根据国外经验，这些成本往往超过总成本的。 客户盈利度一般需要按年或月定期提供客户价值资料，但对讲究与客户维持长期关系的银行业来说，这些资料便显得不足。它们既不包括前一计算期的客户获得成本，也不包括要延续数个计算期的客户服务成本。要使客户盈利度指标更好地为我们所用，就应以客户生命周期价值作为指标衡量的基础，而非按年或月做固定衡量。 在使用新的客户盈利度时，应当注意，我们要从整个银行的角度衡量客户价值，而

9、不能从单个部门的角度衡量。经常出现的是，许多客户是与银行的不同部门都发生联系，对某个银行部门可能没有盈利价值，但对其他部门却非常有价值。如仅从单个部门的角度分析客户价值，就会导致客户流失。同时，用这一方法分析客户价值，要着眼于客户的整个生命周期而非某一时点。有的客户可能目前不是高盈利的，但未来则具有相当的收入或消费潜力，比如目前在校读书的大学生、研究生等。这就需要预测他们的未来消费倾向及介绍新客户的可能性。 （二）用客户行为管理法正确衡量客户的生命周期价值 客户行为管理法（）是英文 的首字母缩写，可译成“基于客户行为的管理法”。作为一种衡量客户生命周期价值的方法，它的出现还是近几年的事项，但在

10、客户应用服务中却颇见成效，并带来客户生命周期价值的传统衡量方法的变革。 客户行为管理法可帮助我们解决以下问题：一是告诉我们银行在赢得客户和维持与客户关系过程中所产生的各项费用；二是以客户为单位，将银行在为客户提供产品和服务过程中所产生的各种成本和费用归于客户；三是暴露出传统会计核算方法所不能告诉我们的资源消耗模式。 用客户行为管理法来衡量客户的生命周期价值，是有意义的。客户的价值是客户带来的收入与客户成本之差。如何计算每个客户的价值呢？客户收入数据可通过日常会计报表和票据系统得到，但要得到每个客户的成本数据就不大容易。单个客户的成本数据总是包含在总成本核算的账户中，需要做许多艰苦的分析工作才能

11、把它们细分到每个客户。客户行为管理法可以帮助我们完成这项工作。 本文为全文原貌未安装PDF浏览器下载安装原版全文 摘要：个人金融服务业务的开展中，有关客户价值的衡量一直是困扰银行业的一大难题。客户生命周期价值和客户行为管理是国外银行用于客户关系管理的两种基本方法。两者的结合使用，可以更好地衡量客户的价值，并对不同客户采取不同举措，以促进银行利润的较大增长。 关键词：个人金融服务；客户生命周期价值；客户行为管理 中图分类号： 文献标识码： 文章编号：（） 大力发展个人金融业务，是目前我国银行业迎对国际金融资本挑战的迫切需要，是银行业金融体制改革与规模发展、效益提高的必由之路。个人金融业务的开展中

12、，积极拉拢客户尤其是有价值的客户，一直是广为关注的话题。有关客户价值的衡量，是一个需要给予重点研究的事项。客户生命周期价值法，是国外许多商业银行都采用的衡量客户价值的行之有效的重要方法，将此方法借鉴运用于我国，应当是非常必要的。 一、客户生命周期价值与客户关系管理 （一）客户生命周期价值 客户生命周期价值（ ）是近年来从国外引进借鉴并被频频运用的概念。这里的客户生命周期是指客户与银行联系业务持续的时间周期，客户生命周期价值则是指客户在与银行的整个生命周期的联系中为银行带来的价值。在这一观念的引导下，我们不只要注意客户将为银行带来的价值，还更需要注意客户在整个生命周期之内可以为银行带来的整体价值

13、达到多大，这是更为主要的概念。 史雁军（）指出，“生命周期价值，是指某一特定客户或客户群未来创造的总利润的净现值。客户生命周期价值是企业未来从某一特定客户身上通过销售或服务所实现的预期利润。具体来说，客户生命周期价值等于某一特定数量的新获取客户或现有客户群在给定期间内（如年或年内）为企业创造的预期利润的净现值”。 银行需要区别对待高生命周期价值的客户群体和低生命周期价值的客户群体，要增加投入来维系和保留那些高生命周期价值的客户群。我们会发现某些客户的生命周期价值为负，也就是说在这些客户身上是不盈利的，为什么还要投入大量的金钱来尝试保留这些负价值的客户呢？应当将营销费用更多的投于那些可能具有较高

14、生命周期价值的客户群，对可能具有较低生命周期价值的客户群，则应尽量控制营销投入。尽管这一“看人下菜碟”的做法今日带来了巨大的争议，众多人士更是试图从伦理道德观念来解决这一纯经济学问题。但它却毫无疑问地代表了今后金融机构乃至一切服务性行业运作的方向。 （二）将客户生命周期价值的概念引入客户关系管理 随着国内商业银行对开展个人金融服务业务的日益重视，银行的日常运营正在从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，客户关系管理已成为银行日常管理不可或缺的一环。银行要想取得竞争优势，必须要研究客户的行为及其对银行的贡献。在某些银行管理人员的眼中，客户关系管理就是接近客户，预测并满足他们的需求，从而达到增长收

15、入的目的。其实不然，客户关系管理是一种全过程的商业战略，要想取得成功，银行必须要正确选择能促进其利润增长的客户群，要区分哪些客户能促进银行利润增长，哪些不能。这就需要知道客户在购买各种金融产品和服务时，可以为银行提供的利润和消耗银行的直接或非直接成本。 客户关系管理的目的是吸引新客户，留住老客户并向他们销售更多的金融产品和服务。我们平常用银行业绩增长来衡量客户关系管理的成果。但还是经常会询问这样的问题：“这些客户是否是我们所要争取的，能不能为我们提供高的利润？我们是否应该把有限的人力物力投入为这些客户的服务中？单用收入增长来衡量客户的盈利性是否足够？”目前还很少有银行能够以单个客户或家庭为单位

16、对盈利性进行定量分析。客户生命周期价值是衡量客户长期价值的尺度，可帮助我们回答这些问题。它有助于我们对客户生命周期价值进行定量分析，并将得到的结果用于改善客户关系管理。 陈淮（）指出，外国银行进入中国后，已经大量出现的状况是，众多经济发达城市的众多优质客户纷纷将关注的目光对准提供优质服务的外国银行，而对国内仍然变化不大的银行则不屑一顾。国内企业家经常谈到“为占领市场不惜一切代价”，“不吃馒头为争口气”。为争这口气，就很可能将自己存在的根本宗旨盈利抛于脑后；既然是“不惜一切代价全力竞争”，双方就一定要拼个你死我活、两败俱伤。但这种单纯强调市场份额的观念早已过时。从长远观念来看，市场是个相对概念。

17、市场竞争的总态势，决定了一旦某个市场有利可图，必然会有跟进者蜂拥而入。单纯基于市场份额的竞争，在相当程度上导致的结果，正如我们经常可看到的那 样，除价格大战引起的“自相残杀”外，并无其他新的特色，当然也无任何好的结果。 二、如何使用客户生命周期价值和客户行为管理法 （一）客户生命周期价值与盈利度的界定 一般的客户价值模型都从客户获得的收入为尺度，这是不够的。客户盈利度应该是一个更好的尺度。但一般运用的客户盈利度至少存在如下不足： 我们一般是在一个细分的客户群体上分析客户盈利度，但个人金融服务业务开展需要对客户进行“一对一”营销，这一价值模型就显得相对不足。 客户盈利度以往只包括最明显的直接成本

18、，很少包括获得客户、留住客户以及在金融产品销售完成后为客户继续提供服务的成本。根据国外经验，这些成本往往超过总成本的。 客户盈利度一般需要按年或月定期提供客户价值资料，但对讲究与客户维持长期关系的银行业来说，这些资料便显得不足。它们既不包括前一计算期的客户获得成本，也不包括要延续数个计算期的客户服务成本。要使客户盈利度指标更好地为我们所用，就应以客户生命周期价值作为指标衡量的基础，而非按年或月做固定衡量。 在使用新的客户盈利度时，应当注意，我们要从整个银行的角度衡量客户价值，而不能从单个部门的角度衡量。经常出现的是，许多客户是与银行的不同部门都发生联系，对某个银行部门可能没有盈利价值，但对其他

19、部门却非常有价值。如仅从单个部门的角度分析客户价值，就会导致客户流失。同时，用这一方法分析客户价值，要着眼于客户的整个生命周期而非某一时点。有的客户可能目前不是高盈利的，但未来则具有相当的收入或消费潜力，比如目前在校读书的大学生、研究生等。这就需要预测他们的未来消费倾向及介绍新客户的可能性。 （二）用客户行为管理法正确衡量客户的生命周期价值 客户行为管理法（）是英文 的首字母缩写，可译成“基于客户行为的管理法”。作为一种衡量客户生命周期价值的方法，它的出现还是近几年的事项，但在客户应用服务中却颇见成效，并带来客户生命周期价值的传统衡量方法的变革。 客户行为管理法可帮助我们解决以下问题：一是告诉

20、我们银行在赢得客户和维持与客户关系过程中所产生的各项费用；二是以客户为单位，将银行在为客户提供产品和服务过程中所产生的各种成本和费用归于客户；三是暴露出传统会计核算方法所不能告诉我们的资源消耗模式。 用客户行为管理法来衡量客户的生命周期价值，是有意义的。客户的价值是客户带来的收入与客户成本之差。如何计算每个客户的价值呢？客户收入数据可通过日常会计报表和票据系统得到，但要得到每个客户的成本数据就不大容易。单个客户的成本数据总是包含在总成本核算的账户中，需要做许多艰苦的分析工作才能把它们细分到每个客户。客户行为管理法可以帮助我们完成这项工作。 本文为全文原貌未安装PDF浏览器下载安装原版全文 （三

21、）获得成本、服务成本和客户关系维持成本 与客户行为管理法以客户服务为中心相比，传统的成本管理法总是以产品为中心，而很少告诉我们获得客户的成本、服务客户的成本以及留住客户的成本。客户生命周期价值要求我们从三个方面衡量客户价值，即客户获得成本、为客户提供产品和服务成本、客户关系维持成本。 在开始界定三种成本之前，首先需要使用客户行为管理法搞清楚产生这些成本的客户行为。这三种成本中包含的许多间接成本，只能通过客户行为管理法来衡量，而不能通过一般财务制度得出。下面介绍如何利用客户行为管理法来定量分析三种客户成本。 客户获得成本。包括争取客户的过程中产生的各项费用，如广告、产品促销、邮件费、电话费、各种

22、印刷资料费等。对于一个客户来说，这些成本可能是一次性的，也可能需要多次投资来争取一个反复流失的不忠诚的客户。客户行为管理法可以根据具体的客户行为，将客户的获得成本与单个客户结合起来。如有两个客户，一个是银行通过各种市场营销活动争取才得到的，另一个则是浏览了银行网页慕名而来。显然，第二个客户的获得成本要远远低于第一个客户。 客户服务成本。包括在向客户提供各种金融产品和服务的过程中产生的各项费用，也包括咨询和售后服务成本。对于银行这种以提供各种金融服务为主的企业来说，用传统的会计方法很难得出向客户提供服务的成本。可通过客户行为管理法帮助我们得到这方面信息。 客户关系维持成本。包括在争取到客户之后，

23、为维持和改善与客户关系所产生的所有成本。 知道了客户成本和客户提供的收入，就可以在客户生命周期内分析客户价值及对客户期后行为给予科学的预测。从客户的生命周期来看，我们会发现一开始客户价值为负，因为这时我们刚争取到客户，只有获得客户的成本，而没有带来相应的收入。随着时间的流逝，与客户的关系逐步增进。客户从银行购买越来越多的产品和服务，由此产生的客户累积收入终于超过累积成本，形成正的客户价值。从这时开始，银行与客户的良好关系保持越久，客户的生命周期价值越大。 不少人认为客户获得成本及提供产品与服务的成本是固定不变。这种看法并不准确。客户成本与客户行为紧密相连，它取决于争取客户及向他们提供产品和服务

24、的具体方法。只有运用客户行为管理法才能细分客户成本。 （四）运用先进科学技术降低客户行为管理法的应用成本 客户行为管理法确实可以帮助我们衡量客户的生命周期价值，但如银行真正这样做时，就会发现客户行为管理法的实行需要额外人力和物力投入。但这是值得的。它带来的效益将远远超过成本投入，要想得到最好效果，还要将客户行为管理法与银行战略决策紧密结合在一起。 现代社会科技发展日新月异，客户关系管理已从传统的单一销售管理、客户服务管理、营销管理，从运用电子手段的发展到大规模集成系统。客户关系管理的集成系统从多渠道获取客户信息，经科学处理集中存储于电脑数据库后，就可以利用先进的数据筛选技术和客户分析模型，将这

25、些数据细分到每一个客户。只有把数据库中的数据集合起来进行分析，同时结合客户生命周期价值和客户行为管理法分析方法，银行乃至所有的企业才有可能实现客户关系管理的目标。 客户关系管理的自动化为客户行为管理法的实行带来了极大的便利。集成的自动化的客户关系管理系统大大丰富了公司获得的信息量，如资源分配、成本因素和其他有关银行与客户关系的数据。这些数据正是客户生命周期价 值所需要的。在客户关系管理中应用客户行为管理法和客户生命周期价值的条件已经成熟了。 四、使用客户生命周期价值进行客户关系管理 随着银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，客户关系管理的实行将引起银行内部结构，包括商业战略、日常运作流

26、程、技术设备投资、组织结构乃至企业文化在内的深层次调整。要成功地进行客户关系管理，银行必须加强与客户的信息交流。具体应做到：对客户进行产品和服务的营销；关注客户，针对客户需要开发金融产品；加大对客户信息处理设备的投资；注重发展与客户的长期关系，向现有客户销售更多的产品和服务。 （一）客户细分及对策 客户关系管理的基本准则之一是客户细分。传统的客户细分法有地理位置细分法、客户行为细分法以客户的收入为基础分析客户在购买银行产品和服务中的行为。在个人金融服务中，它们作为客户细分的方法还不够。我们要在它们基础上运用客户生命周期价值细分价值。图是在地理位置细分法的基础上进行价值细分的例子。 贵宾是能够向

27、银行提供高利润的忠诚客户。他们对银行服务的要求少，只消耗很少的资源，却能带来很高收益。 高要求者客户可为银行提供高收入，但经常会提出各种额外要求，消耗银行的宝贵资源，也是高成本客户。 熟客是低盈利客户。为银行提供的收入不多，但消耗的资源也少。不能作为银行收入的主要来源。 淘汰者是任何银行都应避免的客户。它只能提供给银行很少的收入，但却要消耗银行不少的宝贵资源，还包括那些那些需要反复争取的不忠诚客户。 “以客户为中心”的个人金融服务要求我们针对不同的客户价值提供相应“服务”。银行在运用客户行为管理法和客户生命周期价值对客户进行价值细分后，就要针对不同价值的客户群，采取不同的管理方法。首先，根据客

28、户创造利润的原理，高生命周期价值的客户即贵宾要受到重视，将主要人力物力用于向其提供最为优质的服务，向他们销售更多的金融产品和服务；其次，对高要求者，要争取向他们推销更多的高利润产品和服务，并降低成本；第三，降低向低价值客户提供产品和服务的成本，尽量争取向他们销售高利润金融产品和服务，提高其生命周期价值；最后，对淘汰者来说，要尽力使他们向熟客甚至高要求者转化，以使他们的生命周期价值为正。如不能做到这一点，不妨尽力避免这些客户。 客户生命周期价值衡量为我们提供了一种客观地分析客户对银行的利润贡献的方法。它的最大意义就在于能够较为清晰地预测未来。客户行为管理法既可以作为衡量客户生命周期价值的基础，又

29、可以在客户价值细分后，作为客户关系管理的一种行之有效的方法。银行若能整合使用这两种方法，就能够在客户关系管理中更好地提升客户价值，实现客户关系管理的目标。我们懂得区分高盈利、低盈利甚至亏本客户的特征后，就能更好地预测客户行为，运用客户行为管理法有针对性的客户管理。如从一开始就能预测到淘汰者，就可以避免将宝贵资源投入到为行将淘汰客户的服务，从而能够为贵宾提供更多的优质服务。 参考文献： 史雁军应用生命周期价值营造客户关系管理策略搜配网 陈淮开拓个人金融服务领域：认识、手段与制度上海金融，（） 柴效武个人金融服务研究北京：中国文史出版社， 本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原

30、文。 本文为全文原貌未安装PDF浏览器下载安装原版全文 客户生命周期价值法在银行客户价值衡量中的运用 柴效武 螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀

31、罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁

32、肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿

33、肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿

34、肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀

35、腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈

36、膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈

37、芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿

38、袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇

39、袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈

40、羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁芅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁

41、莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿

42、蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿

43、蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀

44、蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈

45、薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿

46、薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿

47、薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿羄聿蒁袄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇肅薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚆袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚂肀膈芀袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈