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1、深度覆盖项目 - 分销团队操作手册12020 年 4 月 19 日文档仅供参考深度覆盖项目 / 分销团队操作手册目录1. 直接覆盖小店的沾内生动化标准2. 各级人员工作职责与衡量标准2.1.业代处主任工作职责与衡量标准2.2.分销主管工作职责与衡量标准2.3.分销员工作职责与衡量标准2.4.业代处内勤 ( 电话销售专员 ) 工作职责与衡量标准3. 深度覆盖总流程式4. CSF管理流程4.1.CSF预算流程4.2.合作伙伴费用报销流程5. 分销主管及分销员队伍主要工作流程5.1.深度覆盖规划流程5.2.重点分销商管理流程5.3.分销员招聘流程5.4.日常覆盖计划流程5.5.分销员每日工作流程5.
2、6.电话销售流程5.7.重点分销商向小店送货流程5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程5.9.分销员考核流程22020 年 4 月 19 日文档仅供参考5.10. 分销员工资发放流程1. 直接覆盖小店的店内生动化标准a) 货架陈列标准1、店内、外正确使用POP2、保持健力宝产品的外观整洁、完整, 剔除不良品3、维持陈列面积在前三名4、所有产品中文商标统一朝外5、货架上 , 同品牌、同口味的产品垂直陈列6、所有产品应集中陈列7、促销商品的突出陈列8、按先进先出原则, 货龄期较长的产品陈列于前排9、如果店内有公司的专有展示架, 要按标准陈列10、 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧, 把冰箱内的产
3、品拿到上层2各级人员工作职责与衡量标准分销工作有业代处主任总体管控, 由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的32020 年 4 月 19 日文档仅供参考管理 , 同时在业代处设立订货服务热线, 由业代处内勤负责接听客户的订货电话而且完成下单工作。2 1业代处主任工作职责与衡量标准职责具体工和内容衡量指标分 销 商 网协助分公司经理开发新的合作伙伴销量目标完成率络掌握合作伙伴下属分销商客户的资料区域内分销商覆盖率帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行分销网络运作状况 =终端覆开发。盖率 /分销商覆盖率分 销 商 网帮助片区业代进行客户渗透络的维护考察区内各分销商业务水平 ,分析分销网络运作
4、状况发展优秀的分销商客户 ,淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户 ,以保持分销网络的良性运作区 域 直 接负责区域内重点分销商的开发区域内终端覆盖率覆盖管理指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任属下分销员的平均业绩水务平客 户 信 息了解产品在区域内的分销状况每朋能否准时提交客户信收 集 与 分实地销售报告的汇总息及销量报告享组 织 管 理根据工作量需要 ,安排各地片区业代及分销员队属下片区业代及分销主管与建设伍的人员配置的平均业绩水平考核片区业代及分销主管的业绩水平每月实地培训片区业代和实地培训片区业代及分销主管的工作技巧分销主管的次数1分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品
5、的批发商总数2零售店覆盖率 =销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数2 2分销主管工作职责与衡量标准职责具体工作内容衡量指标计 划 与 销制订分销员的工作目标销量目标完成率售帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标区域内产品平均分销率执行定期的检查实地销售报告的汇总重 点 分 销客户渗透 ,发展良好客户关系每月抽查小店数量商管理管理重点分销商库存 ,保证对重点小店的供货统计、计算分销员完成情监控重点分销商对重点小店的客户服务水平况准确率组 织 管 理根据区域情况确定分销员队伍人员配置属下分销员的平均业绩水42020 年 4 月 19 日文档仅供参考与建设招聘与组建分销员队伍分配分销员的工作
6、抽查考核分销员的业绩水平实地培训分销员的销售技巧平每月实地培训分销员的次数1分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数2零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数2 3分销员工作职责与衡量标准总体工作目标 : 分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标 , 并和所覆盖客户建立良好的合作关系。职责具体工作内容衡量指标客户拜访对重点小店做重复的拜访,卖入健力宝产每日 40 个小店拜访品 ,接受订单 , 处理订单 (交由重点分销商送90%以上所覆盖客户达到相应分货 )销标准 (90%为待定系数 ,在测试市场项目结束后确定
7、)实现每月促销目标实现每月目标销量信息反馈按要求准确、及时填写各种工作报表,按时每月能否准时提交客户信息及销上交量报告客 户 关 系发展与小店店主的良好客户关系建设2 4业代处内勤职责电 话 订 单处理具体工作内容接听小店客户的订货电话,记录并转化为零售小店订货装运单 ,交由相应分销员处理送货事宜;接听小店客户的送货反馈电话,了解并记录客户需要解决的问题 ,并交由相应分销员跟进处理衡量指标电话订单的记录准确率3深度覆盖总流程分销工作总流程重点分销商管理小店覆盖管理根据业务发展的要求,选择并建立开发重点分销商区域深度覆盖规划生意( 分销商开发流程 )关系52020 年 4 月 19 日文档仅供参
8、考日常管理重点分销商制订小店覆盖计划以及执行(小店覆盖计划流程、分锁员招聘工作(重点分销商管理流程)流程、分销员每日工作流程 )阶段性回针对重点分销商业绩的定期评小店覆盖效果及系统评估顾估及网络调整(分销员考核流程 )(重点分销商管理流程)调整 CSF 预算(CSF 预算流程、合作伙伴费用报销流程)根据 CSF 总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA 支持对象4 CSF管理流程4 1CSF预算流程CSF 预算流程62020 年 4 月 19 日文档仅供参考大区总监分公司经理业代处主任合作伙伴经理各区域 /地区 CSF 预算汇总表本区域 CSF 预算指引制 订 本 区 域制订所管辖地区地区 C
9、SF 预算指引CSF 预算指引CSF 预算指引确认合作伙伴实际放货量、CSF 预算金额进行区域深度覆盖规划( 见区域深度覆盖规划流程CSF 预算明细表确认分销员队伍人员配置计划,填写 CSF 预算明细表审批 CSF 预 算双方签字确认表,汇总成分公司CSF 汇总表分公司 CSF 汇总表2020 年 4 月 19 日渠道管理部制订本年度 CSF 预算计算方法从行销服务部取得合作 伙 伴 上 年 度 实 际上、入货量计算各合作伙伴 CSF 预算金额、生成各区域的 CSF 预算明细表整理归档 ,并移交财务部 , 建 立 相 应内 部财务资料说明CSF 计算基数 : 上半 年度取上 半年度实 际入货量下半 年度取上 半年度实 际入货量每 个半 年 度最后 一月 第 一个工作周内完成每 个半 年 度最后 一月 第 二个工作周内完成每 个半 年 度最后 一月 第 三个工作周内完成7