《蒲江项目目标客户群定位.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《蒲江项目目标客户群定位.doc（8页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、一、蒲江房地产市场客户群来源分析根据目前在售楼盘的客户来源，我们可以得出以下大致结论：目前蒲江房地产市场客户来源主要为蒲江本地客户和周边区域，而在售项目主要是以中档及以下的住宅为主；但通过调查得知，蒲江购房者对中高端物业需求较大。主要客群来源次要客群来源地域来源蒲江及周边区域成都、周边城市甘孜、阿坝、攀枝花比例70-80%20-30%蒲江客户：年龄在2545岁为主，有一定储蓄，能支付购房首付款，购房绝大部分以自住需求为主，其次是投资客户，有一部分客群是第二次置业，而年经人以第一次购房为主，中年人以改善居住条件为主。成都客户： 年龄在40-50岁，与蒲江有一定的联系，以自住为主，含少量投资客户。
2、他们大多看中项目的投资潜力和升值空间。周边城市客户： 这部分人期望在成都生活但又无力承担成都的高房价，因此选择离成都较近的蒲江居住。二、消费者问卷调查分析1、被调查者愿意购买房屋的面积：7%19%14%44%16%60-8080-9595-110110-120120以上分析：通过调查得出，大多数置业者对住房的面积需求在110-120，其次是对120的需求，对面积在80以下的需求较少，说明当地购房者对住房的需求面积偏大。2、被调查者愿意购买的户型：分析：从上图可以看出，绝大多数被调查者置业时偏向于三室两厅双卫，其次是二室二厅单卫，说明置业者不仅需求满足居住要求，更看重舒适性与实用性。3、被调查者
3、能够接受购买房屋的单价：分析：从上图可看出，大多数置业者能够接受的房屋单价在25002800元/之间，有39%的置业者能够接受30003200元/，说明置业者的心理价格接近蒲江目前在售楼盘的价格。4、被调查者能够接受购买房屋的总价：分析：从上图可以看出，购房者能够支付的房屋总价款在2025万的占多数，其次是2530万，与在售楼盘的销售总价基本吻合，基本能够反映真实情况。5、被调查者置业后的用途：分析：从上图可以看出，置业者在购房后多数以自住为主，想改变现有居住环境，投资客户也占有相当大一部分，说明投资客户看好蒲江房地产市场，认为还有一定的升值空间。6、被调查者的置业次数：分析：从上图可以看出，
4、被调查者中多数人为第二次置业，想通过第二次置业来改变现有居住环境或投资，但他们已经有一次置业经历，他们在第二次置业时将会更为理性。7、被调查者选择电梯公寓的类型：分析：从上图可以看出，被调查者在选择电梯公寓时，更能接受的是18层以内的公寓，对18层以上的公寓抗性较大。8、被调查者希望的社区配套：分析：从上图可以看出，置业者对社区配套还是比较看重的，特别是健身场所和乒乓球室等，说明他们在置业时非常看重项目自身的社区配套。9、被调查者了解新项目的途径：分析：从上图可以看出，大多数被调查者了解新项目是通过朋友推荐，其次是通过户外广告和DM单，报纸也是他们获取途径之一，说明他们还是通过传统的途径了解新
5、项目，但网络及展会也已经慢慢成为新的渠道。10、被调查者的家庭人数：分析：被调查者主要以三口人居多，占59%，可以看出置业家庭多为三口之家，对面积、户型、功能等有相对较高的要求。11、被调查者的家庭月收入分析：被调查者多数家庭月收入在40006000元之间，具备购买商品房的经济基础。小结：项目的区域位置接受度较低，将对项目的销售带来非常大的影响置业者非常注重社区的品质、价格、社区配套等因素。在单价、面积、总价的关系上我们不难发现，消费者所需求的户型与他们能够承受的总价存在差异，这就反映出，他们虽然倾向于选择大面积的户型，但自身购买力的限制，购买大户型只是他们的愿望。从总价倒推我们可以分析出，其
6、实这部分人群他们真正能够购买的面积集中在80-100。在产品类型上，他们愿意选择的电梯公寓为小高层，多数人愿意购买18层以下的电梯公寓，对高层和超高层电梯公寓还有很大的抗性。在了解新项目的途径上，蒲江当地购房者与成都购房者还是有一定的差异，当地购房者主要是通过朋友介绍、户外广告、DM单等途径来知晓新项目，但网络和报纸也逐渐成为他们新的知晓途径。在消费者属性方面，以已婚人士为主，一般都为3口之家，并且家庭收入就蒲江当地来看，属于中等收入人群。 薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅
7、螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆
8、袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄
9、袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄
10、蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒃虿袆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薇螂羀节薆袅袂膈薅
11、薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袆肃莅芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅
12、羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆
13、肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇
14、聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅
15、肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅
16、膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆
17、膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄
18、腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄
19、芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅
20、芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃
21、罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃
22、羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄
23、羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂
24、肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅节蒅衿肈蒈莁袈膀芁虿袇袀蒆蚅袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈薅螈虿羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅
25、袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃
26、袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃
27、羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄
28、羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂
29、羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒁虿蚂芈莇蚈螄肁