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1、市场营销学教案中等专业学校市场营销学教案授课班级 授课教师 市场营销学教案第一章 绪论第一节 市场营销学的产生和发展教学目的与要求：通过学习要求学生了解市场营销的研究对象；正确理解市场营销学的理论基础;了解市场营销学的产生和发展的过程。正确理解市场营销的含义及其相关概念。教学重点、难点:市场营销学的基础理论、主要内容。教学主要内容：一、 引例讨论假如有5万元资金在小学附近开店面,需要做哪些工作，要考量哪些内容?二、 市场营销学的产生和发展形成阶段、应用阶段、变革阶段、成熟和创新阶段三、 市场营销的基础理论可控制变数P;菲利普科特勒的1;尤金麦卡锡的理论框架结构；四、 市场营销学的主要内容共五个
2、部分，同时解释营销战略和营销战术的区别；教学手段：1、举例讨论：根据现有知识了解学生对市场营销的认识；2、课程讲授:开拓潜在市场的成功案例；3、举例分析:市场营销学基础理论的具体内容；思考题:1、 市场营销学的研究对象是什么?2、 营销战略和营销战术的区别.3、指的是什么?第二节 市场、市场营销和市场营销观念教学目的与要求：通过学习要求学生理解市场营销的相关概念，以准确把握市场和市场营销的含义。了解市场营销观念的演变过程。教学重点、难点：市场、市场营销的定义，市场营销观念的演变；教学主要内容：一、 市场营销的相关概念 需要、欲望和需求,产品,交换、交易和关系，市场营销者二、 市场的概念及其三要
3、素解释企业的职能是市场营销三、 市场营销观念的演变生产观念：以生产为导向;产品观念：强调产品质量,仍是“以产定销”;推销观念：销售已经制造的产品；市场营销观念：以顾客需要和欲望为导向，生产能销售出去的产品；社会营销观念：不仅满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且符合消费者自身和整个社会的长远利益（如下图）;社会（人类福利）企业（利润）消费者（需要和欲望利）教学手段：1、理论讲授：市场营销的相关概念、市场营销观念的演变；、图 解：社会营销观念中三者的关系；3、课堂提问：市场营销学与推销的理解思考题：1、 对需要、欲望和需求的理解？2、 简述市场营销的涵义第三节 市场营销学的研究方法教学
4、目的与要求：了解市场营销学的四个主要研究方法教学重点、难点:管理研究法教学主要内容：一、 传统研究法：商品研究法、机构研究法、职能研究法；二、管理研究法教学手段：1、理论讲授：传统研究法和管理研究法的意义；2、举例说明；思考题：1、管理研究法的研究角度?第二章 企业的战略规划和市场营销管理过程第一节 战略规划的内容和步骤教学目的与要求:了解企业战略规划的含义和意义；掌握企业战略规划的主要内容和步骤；了解业务(或产品)组合的分析方法;教学重点、难点：企业战略规划的主要内容和步骤；教学主要内容一、企业战略规划的含义和意义菲利普科特勒的观点,即企业的最高管理层通过规划企业的基本任务，目标及业务组合，
5、使企业的资源和能力同不断变化的市场营销环境之间保持和加强战略适应性的过程.二、 主要内容和步骤企业任务企业目标业务组合营销计划及其他职能计划教学手段:、举例说明：业务（或产品)组合的分析方法、课堂提问：对企业基本任务规定的认识；3、理论讲授;思考题：1、什么是企业战略规划？2、企业规划为什么以市场为导向？3、职能计划的规划有哪几种观点？第二节 企业市场营销管理过程教学目的与要求：掌握市场营销管理过程的步骤；了解每个步骤的具体意义;掌握市场定位的意义，和市场营销组合的四要素;教学重点、难点：如何完成营销管理过程。教学主要内容：主要步骤：一、 分析市场机会、市场机会的定义；分析方法;二、 选择目标
6、市场市场定位的定义;三、 确定市场营销组合市场营销组合的四要素:四、 管理市场营销活动教学手段：1、举例说明：市场机会的定义；2、启发思考：如何管理市场营销活动？、理论讲授；4、举例说明;思考题：1、什么是市场营销组合?其特点和应用？2、简述市场营销管理过程的步骤.、主要有哪些计划构成职能计划?第三章 市场营销环境第一节 市场营销环境的含义及特点第二节 市场营销的微观环境教学目的与要求:通过学习要求学生认识到重视研究市场营销环境及其变化，是企业营销活动的最基本的课题.掌握微观营销环境内容和微观营销环境对营销活动的影响。教学重点、难点：营销环境的含义和特征、微观营销环境对企业营销活动的影响。教学
7、主要内容：第一节 市场营销环境的含义及特点一、营销环境的含义二、营销环境的特征三、营销活动与营销环境第二节 市场营销的微观环境一、 企业内部二、 营销渠道企业三、 顾客四、 竞争者五、 公众思考题：1、市场营销环境的含义是什么？、市场营销环境有哪些特点?分析市场营销环境意义何在？、微观营销环境有哪些因素构成?、举例说明某一种微观营销环境对企业营销活动的影响。教学手段:、案例分析:重视研究市场营销环境及其变化的成功案例、理论讲授：所有企业微观营销环境对企业营销活动的影响、启发思考：营销渠道企业对企业营销活动的影响第三章市场营销环境第三节 市场营销的宏观环境第四节 环境分析与营销对策教学目的与要求
8、:了解宏观营销环境的内容和宏观营销环境对企业营销活动的影响；掌握环境分析的方法和企业应采取的营销对策.教教学重点、难点：宏观营销环境对企业营销活动的影响、环境分析与营销对策。教学主要内容：第三节 市场营销的宏观环境一、 人口环境二、 经济环境三、 自然环境四、 政治法律环境五、 科学技术环境六、 社会文化环境第四节 环境分析与营销对策一、 环境威胁与市场机会二、 威胁与机会的分析、评价三、 企业营销对策:1. 扭转性营销；2. 刺激性营销；3. 开发性营销;4. 恢复性营销；5. 同步性营销；6. 维持性营销；7. 限制型营销；8. 抵制性营销;教学手段：1、理论讲授：宏观营销环境营销表现、环
9、境威胁与市场机会的分析2、举例说明：企业针对环境的威胁和机会应采取的营销对策3、课堂提问：对一些课堂经受的重要知识进行提问.思考题：1、 宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点？2、 消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响？3、 结合我国实际说明法律环境对整个营销活动的重要影响。4、 面对营销环境企业应采取的营销对策是什么？第四章消费者市场和生产者市场分析第一节 消费者市场与消费者行为模式第二节 影响消费者购买行为的外在因素第三节 影响消费者购买行为的内在因素教学目的与要求：通过学习要求学生了解消费者购买行为模式；分析影响消费者购买行为的外在因素和内在因素；分析开展营销活动，提高营销效率；教学
10、重点、难点：消费者购买行为模式、消费者购买行为的外在因素的相关群体、消费者购买行为的内在因素的消费者的认知过程和消费者的学习.教学主要内容：第一节 消费者市场与消费者行为模式一、 消费者市场的含义和特征二、 消费者购买行为模式营销刺激和外部刺激购买者的特征和购买者的决策过程购买者的反应第二节 影响消费者购买行为的外在因素一、 文化因素二、 相关群体三、 社会阶层四、 家庭第三节 影响消费者购买行为的内在因素一、 消费者的认社会阶层二、 知过程三、 消费者个性四、 消费者的学习五、 消费者的态度教学手段:、理论讲授:消费者购买行为模式的理解,相关群体、社会阶层和社会阶层含义及研究的重要性。2、举
11、例说明：相关群体、社会阶层和社会阶层对企业营销活动的影响的表现。思考题：1、什么是消费者市场？ 2、阐述消费者购买行为模式。3、影响消费者购买行为的外在因素有哪些？4、什么是相关群体？相关群体有哪些类型？对消费者行为的影响有哪些？5、影响消费者购买行为的内在素有哪些6、知觉的性质怎么样影响消费者行为和企业营销活动、说明消费者的态度生效层次与态度成分的相互关系及相应的营销策略。第四节 消费者购买决策过程教学目的与要求:通过学习要求学生了解消费者购买决策过程的参与者;掌握消费者购买行为的类型，学习根据不同的类型设计不同的营销策略;掌握消费者购买决策过程的步骤，能针对每个步骤分析企业营销人员的任务；
12、教学重点、难点:消费者购买决策过程的每个步骤的内容，针对每个步骤企业营销人员的任务。教学主要内容:一、消费者购买决策过程的参与者:发起者、影响着、决定者、购买者、使用者二、消费者购买行为类型复杂的购买行为减少失调感的购买行为习惯性的购买行为多样性的购买行为三、消费者购买决策过程的主要步骤、确认问题分析唤起消费者需要的因素,企业营销人员的任务2、信息收集消费者收集信息的内容,企业营销人员的任务3、备选产品评估消费者评价产品的内容，企业营销人员的任务4、购买决策消费者决策的内容,企业营销人员的任务5、购后过程消费者的购后过程，企业营销人员的任务教学手段:、课堂提问：四种购买行为类型的产生的条件.2
13、、课堂讲授：消费者购买决策过程的主要步骤。、启发思考：针对每个步骤企业营销人员的任务4、举例说明：用消费者购买价值高的商品的例子帮助学生掌握消费者购买决策过程的主要步骤。思考题:、消费者购买决策过程的参与者有哪些？2、四种消费者购买行为类型分别在什么情况下产生的?3、消费者购买决策过程的主要步骤有哪些？对企业来说说明什么问题?4、简述消费者购买决策过程的每个步骤的行为表现.5、针对消费者购买决策过程的每个步骤，企业营销人员的任务是什么？。第五节 生产者市场分析教学目的与要求:掌握生产者市场的定义和特点；掌握生产者市场的购买对象和行为分析;教学重点、难点：生产者市场的购买对象和行为分析教学主要内
14、容：一、 生产者市场的主要特点1. 市场结构和需求特性2. 购买者专业化3. 购买者决策过程复杂4. 买方和卖方保持长期业务关系5. 其他特点:直接、互惠贸易等二、 购买对象. 进入成品的物品;间接进入成品的物品;.无形产品-服务；三、 购买者的分析使用者或购买建议者、影响者、采购者、决策者、控制者。四、 购买行为分析1 购买活动主要类型;2 影响购买决策的主要因素；3 生产者购买动机；教学手段：1、课堂提问:生产者消费市场的特点。、课堂讲授;3、举例说明；思考题:P13,912第五章 市场细分、目标市场营销和市场定位第一节 市场细分教学目的与要求:了解目标市场营销战略三个步骤的关系;掌握市场
15、细分的原理与理论依据；掌握市场细分的标准，并能对某一商品市场进行细分；能够对细分市场进行评估；教学重点、难点：市场细分的作用、市场细分的原理与理论依据、市场细分的标准、市场细分的步骤、细分市场的评估。教学主要内容:第一节市场细分一、市场细分战略的产生和发展大量营销阶段产品差异化营销阶段目标营销阶段二、市场细分的作用三、市场细分的原理与理论依据四、市场细分的标准地理环境因素人口因素心理因素行为因素一、 市场细分的原则六、市场细分的步骤七、细分市场的评估教学手段：1、理论讲授:市场细分的概念、市场细分的作用、市场细分的步骤、市场细分的评估。2、举例说明:用例子说明市场细分的做法。、案例分析：用案例
16、说明市场细分的作用。、看课本找要点：针对课本上市场细分的标准的内容要求学生找出要点,教师把关,并加以解释,思考题：1、什么是市场细分？举例分析市场细分的作用。、阐述市场细分的理论依据。3、阐述市场细分的标准。4、市场细分的步骤有哪些？用例子说明。、如何评估细分市场?第二节 目标市场选择一 、 选择目标市场二、 目标市场营销战略教学目的与要求：通过学习要求学生了解、理解可供企业参考的市场覆盖模式。掌握三种目标市场营销战略的含义及优缺点,并能够帮助企业选择有效的目标市场营销战略。教学重点、难点:每种市场覆盖模式的含义，几种市场覆盖模式的比较，目标市场营销战的差异性营销战略和集中性营销战略。教学主要
17、内容：一 、 选择目标市场可供企业参考的市场覆盖模式:市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、市场全面化二、 目标市场营销战略：无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略三、 选择目标市场营销战略的条件: 企业能力 产品同质性 产品所处的生命周期阶段 市场的类同性 视竞争者的战略而定教学手段：1、课堂提问：通过提问“市场细分的目的是什么”问题，引入本堂课要讲授的内容。、启发理解：启发学生理解可供企业参考的市场覆盖模式的含义.3、理论讲授：三种目标市场营销战略的含义、优缺点及如何选择目标市场营销战略.4、案例分析:用案例说明目标市场营销战略的运用。思考题:、什么是目标市场？2、企业为何
18、要选择目标市场？3、阐述可供企业参考的市场覆盖模式。4、比较选择专业化和市场专业化两种市场覆盖模式。5、什么是差异性营销战略？此战略为什么适合中小企业？、企业选择目标市场营销战略时考虑哪些因素?第三节 市场定位教学目的与要求：明确企业为什么要进行市场定位;掌握市场定位的含义和方式；掌握并会运用市场定位的步骤，和市场定位的战略。教学重点、难点：市场定位的概念，市场定位的方式，市场定位的步骤。教学主要内容：第三节 市场定位一、 市场定位的概念和方式。市场定位的概念。市场定位的方式: 避强定位、对抗定位、重新定位二、 市场定位的步骤识别潜在竞争优势企业核心竞争优势定位制定发挥核心竞争优势的战略三、
19、市场定位战略产品差异化战略服务差异化战略教学手段:1、启发思考：市场细分、目标市场选择、市场定位三者之间的关系,认识到市场定位的重要性.2、理论讲授：市场定位的概念和方式、市场定位的步骤。3、举例说明：用例子说明市场定位的做法。、课堂提问：通过提问“市场定位的方式”检查学生对知识的理解程度。思考题：1、什么是市场定位？为何要定位?、市场定位的方式有哪些？3、企业采用每种市场定位方式时应注意的问题是什么？4、阐述市场定位的步骤。、如何运用市场定位的战略？第六章 产品策略第一节 产品整体概念第二节产品组合教学目的与要求:掌握产品及产品整体概念，树立产品整体概念的观念；理解产品组合及其相关概念;掌握
20、产品组合决策并会运用；教学重点、难点：产品整体概念的层次、如何树立产品整体概念、产品组合决策的四种策略。教学主要内容：第一节 产品整体概念一、 产品及整体产品概念产品的五个层次:核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品二、 产品的分类消费品分类、产业用品分类第二节 产品组合一、 产品组合及其相关概念产品组合、产品线、产品项目产品组合的宽度、长度、深度、关联度二、 优化产品组合的分析三、 产品组合决策扩大产品组合缩减产品组合产品线延伸:向下延伸、向上延伸、双向延伸产品线现代化决策教学手段：1、理论讲授:产品及整体产品概念、产品组合及其相关概念、产品组合决策。、启发思考:掌握整体产品概念的
21、五个层次对企业营销有何帮助。、举例说明：用例子说明几种产品组合决策的做法。思考题:1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么?、什么是产品组合？与其相关的概念有哪些?3、什么是产品组合决策?4、产品组合决策的策略有哪些？其适用条件各是什么？其优缺点各是什么？5、产品延伸策略的实现方式是什么?第三节 产品生命周期教学目的与要求:明确产品生命周期是指产品的市场寿命；理解产品生命周期是指产品形式的生命周期；学习分析产品生命周期各阶段的特征；掌握产品生命周期各阶段的营销策略;教学重点、难点：产品种类、形式和品牌的生命周期的理解,产品生命周期各阶段的特征与营销策略。教学主要内容:第三节 产品生命
22、周期一、 产品生命周期的概念及其阶段划分产品生命周期的概念产品种类、形式和品牌的生命周期产品生命周期的其他阶段二、 产品生命周期各阶段的特征与营销策略导入期的市场特点与营销策略成长期的市场特点与营销策略成熟期的市场特点与营销策略衰退期的市场特点与营销策略教学手段:、启发思考：启发学生思考产品种类、形式和品牌的生命周期的区别，明确产品生命周期的所指.、理论讲授：对产品生命周期各阶段的特征与营销策略重点讲授.3、举例说明：用例子说明产品生命周期各阶段的营销策略的运用。4、课堂提问:对本节课所讲授的重点进行提问.5、课后小结:对本节课所讲授的内容进行总结,强调应该掌握的知识和具备的能力。思考题：1、
23、何谓产品整体概念?产品整体概念的营销意义是什么？2、什么是产品组合？产品组合的宽度、长度、深度和关联度对企业营销活动的意义是什么？、何谓优化产品组合？它通过哪些步骤或途径来实现?4、什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？5、试述引入期和成熟期的市场策略。第四节 新产品开发教学目的与要求：掌握市场营销学中新产品的含义；认识开发新产品的重要性并掌握新产品开发的程序；掌握新产品采用与扩散过程的知识;教学重点、难点:新产品的含义和类型、新产品开发的程、新产品采用与扩散。教学主要内容：第四节 新产品开发一、 新产品的概念及其种类创新新产品、换代新产品、改良新产品、模仿新产品二、 新产品开发的重要性三、 新产品开发的组织四、 新产品开发的程序 新产品构思、筛选、产品概念的形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业性投放五、 新产品采用与扩散产品特征与市场扩散 感谢聆听 感谢聆听29 / 29