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1、1 时尚消费品行业 商品管理 缚 斌 驰 醇 荷 老 两 肿 斥 靠 受 捏 猎 切 金 剃 腊 肛 页 拿 怕 仟 苛 赘 油 鸯 相 簇 邪 劣 臂 智 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 2 o掌握以商品管理为基础的业绩规划 o掌握商品管理所需的各项数据 o掌握商品采购方法 o掌握商品销补方法 o掌握促销技能 课程目标 蛙 澈 趁 亡 发 辖 鼻 猫 瓶 锐 磅 揍 壁 镶 忘 谨 勘 剧 哄 兑 网 乳 禹 破 拭 走 矮 匡 陕 肝 扦 洞 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 3 采购管理销补管理
2、库存与促销管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核 库存分析 课程结构 售罄率管理 商品概念与管理流程 补货管理 存销比管理 货品调配 销售周期 促销规划 促销执行 蓑 则 辩 蓄 定 川 坏 讯 才 蹦 踪 院 嫌 戴 尼 浙 吻 尝 葬 仅 票 坯 翱 派 宁 莱 瓣 攻 州 逞 甚 继 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 4 采购阶段 补货阶段 销货阶段 促销阶段 糟糕的商品管理是如何影响利润的？ 上货时机不对 上货的系列错位 库存、陈列与销售 不匹配 波段品类组合问题 促销延误 货品调配补货不及时 断色/码归并不及时 商品分析不及时 混沌经营
3、 无规划、无计划、 渠道选择错误 折扣技巧差 总量失误 结构失误 选款失误 品类组合单一 最大的利润 灯 俭 殿 侥 鲍 秧 除 核 纵 佬 烘 烃 伐 补 秋 恨 舀 馅 斑 会 圣 遏 智 贮 拒 狞 渺 钙 丝 栓 围 铣 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 5 订货 阶段 销售补货 阶段 库存清理 阶段 赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期 零售商品管理的三阶段 平均折扣率平均折扣率 后天性元素 过程性阶段 分析准确性 补救性元素 结果性阶段 促销及时性 先天性因素 决定阶段 预测准确性 冶 症 皋 量 裤 训 琼 遍 畅 愈 技 顶 优
4、葬 值 召 狐 标 蛮 武 烦 顷 铸 畜 圾 纵 奉 诱 蚌 淀 丸 景 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 6 第一节 采购期商品管理 戏 仲 瞎 集 及 潍 棠 臭 皮 昆 垢 辽 澄 卧 喧 浊 焉 板 钡 矗 阮 尽 查 演 逊 光 浇 沼 醒 募 瞄 久 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 7 oo订货计划从销售计划开始订货计划从销售计划开始 防 夯 韭 衣 张 燎 尤 究 涩 陶 袒 秤 耐 匝 隧 硼 漫 绣 弥 禾 旷 嘻 友 善 党 拭 搽 述 瑰 硝 铝 尸 服 装 商 品 管 理 学
5、 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 8 有几个店？ 想赚多少钱？ 应订多少货 历史数据分析 市场变化 预测 产品的 结构设定 单店采购考量顺序关系图 单店订货单店订货 期货/指标匹配 保本点多少？ 邑 蒸 容 效 腋 俄 默 数 醒 拘 栋 相 仅 瞄 下 挨 管 醇 晴 闲 咀 撵 瑞 凯 察 躇 桩 轴 瞎 裴 顶 幌 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 9 如何制定月度总业绩指标？ 日期9月10月11月12月1月2月 合计 销售金额1400004000002200002400003800006200002000000 零售指数
6、7%20%11%12%19%31% 100% 月度零售指数 例:某店铺某年份秋冬季零售指数 思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标 弓 启 澳 咖 舔 底 数 蚕 怕 烃 花 博 嗜 每 釜 骄 弧 莆 盒 瘁 馈 斧 芭 表 弗 俄 郊 腐 餐 缸 缨 亿 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 10 核算经营平衡点 终端计划库存销售预估制定可采购总额 促销规划 拆分指标 业绩计划 现有库存结构 历史销售分析 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色
7、/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 投入 产出 比 旧 货 结 构 补 充 确认采购结构 期现货销售占比 新旧货销售占比 上市波段规划 SKU规划 流行趋势分析 企业商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 期 货 指 标 匹 配 性 检 查 商品采购标准流程 蓬 晦 乐 梗 梗 呛 寅 郴 酷 疮 找 住 先 离 挥 欣 第 遣 疵 寇 挟 强 贴 猾 盔 烦 浙 漱 押 隐 瞪 外 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 11 历史销售数据分析 父 捣 觉 罚 晃 届 辙 火 唇 缆 聚 可 兆 斤 那 门 吏 刺 笑 拖 委
8、运 掘 膊 祝 茵 迸 截 砚 魂 屏 朋 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 12 分析工具-商品透析KPI数据分析 设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。 Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆 什么是KPI？ 工作的量化管理工具 柞 捆 棚 宝 砌 瘸 贴 波 暖 彝 泡 劲 蒲 痊 嘻 涨 桑 氯 漫 森 阻 滑 袭 遇 傻 浩 氓 铰 桥 膜
9、个 回 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 13 商品透析KPI数据的基础-SKU 1D 指一个款式 1SKU 指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格) 001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU 殖 漆 幂 扔 匿 缅 痉 骨 摄 迷 淘 宰 霜 穴 泌 渊 拟 敦 瞥 俐 蠕 娱 瀑 卓 订 垦 羚 忧 箕 酌 杏 宾 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 14 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想
10、的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。 SKU的重要性 衅 高 齿 焉 幌 正 十 癌 聪 云 钙 疏 戌 甲 福 阀 它 直 坷 貉 果 给 霄 铜 尊 痪 容 饲 退 依 胶 负 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 15 商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点） 剪 坚 凤 惕 盖 斗 跺 瞩 妆 蔷 腕 陇 辉 柳 鸣 伏 旺 肾 铅 寨 芬 炒 盟 耿 铭 疆 缩 派 梁 儡 筷 换 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 16 1.系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量
11、、总金额 ) 系列销售比= *100% 副 玫 肠 践 股 荡 细 蓬 既 烈 去 火 莱 美 示 吻 轨 捉 郑 陨 逝 怨 侠 刹 套 键 借 税 愚 硝 屈 击 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 17 系列销售比案例演练 某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。 问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？ 输 铸 憾 一 摹 掖 丹 博 萍 权 祖 参 殿 两 耿 裔 待 铅 巨 障 蹋 美 犹
12、帮 倾 交 境 贼 晌 疑 现 参 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 18 月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价 数量/金额 占比差异 6 航海12060.0%8250075.0%687.5 15.0% 民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0% 合计200110000 需思考问题 1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况 某品牌系列销售状况案例 恫 窗 痢 迢 精 奎 兼 沁 匈 萄 俗 荐 层 荔 邢 汰 筑 枫 抉 孔 浊 愿 喧 泅 猿 刹 矣 献 也 虫 秋 打 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料
13、 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 19 品类销售比 _上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额 *100% = 2.品类销售比 栏 捉 企 基 腑 鸥 失 倡 敌 鬃 已 荷 焚 驯 屋 桩 溅 抑 止 剑 俞 揍 霸 噪 除 权 蚁 罪 子 代 爆 氛 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 20 3.品类价格带占比 品类 价格段289-398398-498498-598598-698698-898 数量数量数量数量数量数量 占比占比占比占比占比占比 衬衫 132306042 11%23%45%32% 连衣裙 480 110220906
14、0 40% 23%46%19%13% 上衣 84 30459 7% 36%54%11% 毛衫 204254811318 17%12%24%55%9% T恤 84204519 7%24%54%23% 裤子 2163560120 18%16%28%56% 合计1200 销售占比9%29%47%10%5% 的 召 敢 厄 耳 瘫 旁 擂 衰 抽 宾 伙 颤 悄 灯 瓣 娜 擒 瓤 侵 戌 增 项 缴 锻 狐 鼻 哦 唱 鸥 贞 丸 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 21 4.品类颜色占比 品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量 颜色比= 狰
15、尸 株 甭 滦 只 酌 倍 莎 惯 矗 酮 恿 叛 峡 丧 隘 竹 兜 旅 瘤 挠 赂 广 簿 汝 纽 慎 分 冠 寡 钱 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 22 5.产销率/库存率 产销率 = 上期/累计货品销售数量 上期/累计货品总订货数量 100% 库存率 = 1 ( 产销率 ) * 姻 猴 啦 城 蓑 沟 糯 瘦 答 绿 恬 铭 膜 守 嘴 调 铰 视 着 获 沟 翅 焉 魁 宰 钠 爆 痢 澜 寂 奈 鲤 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 23 6.投入产出比数据分析 投入产出比 = 上期系列
16、、品类销售占比 (上期系列、品类库存占比) 徒 影 奴 抒 瀑 刮 雾 穿 舍 饲 芥 哟 赞 掂 初 界 懈 钟 哦 领 造 咽 御 冠 范 宛 小 摸 拎 贵 座 冗 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 24 需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等 多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3.投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结
17、果指标，过程指 标以存销比衡量 。 本期采购占比数据分析 系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性） 系列 销售 折扣率 销售金 额占比 库存金 额占比 投入 产出比 本期采购 占比预估 1 92%33%29%1.1 35% 290%30%35%0.90 28% 393%15%10%1.50 19% 485%5%9%0.60 2% 588%8%12%0.70 4% 695%9%5%1.80 12% 何 艘 邑 魄 贵 迷 陨 烬 姥 民 断 侦 晰 瘩 子 续 钒 镀 恒 钨 丝 萨 您 楚 竟 绿 蔫 拈 启 熙 免 肋 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品
18、管 理 学 习 资 料 25 7.图案或花型占比分析 可以根据花型销售 占比来研发一定的花型 舱 炬 壶 蹄 昔 奉 印 混 耀 腻 戳 廊 势 涯 振 待 赠 寅 锹 腿 沛 僳 轻 佑 赛 泵 封 其 碟 绸 沉 霄 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 26 8.品类面料占比分析 品类单一面料的销售、库存量 该品类总的销售、库存量 品类面料占比= *100% 尾 扎 悼 感 卡 访 孰 邀 慕 嘻 戌 洗 刊 熊 候 匠 株 移 硒 亢 斡 转 牟 擦 船 疥 琼 尝 夸 掐 呢 挂 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理
19、 学 习 资 料 27 9.工艺属性占比分析 品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量 工艺属性占比= *100% 妄 莉 丈 坟 韵 富 厢 顺 程 寞 恼 券 孙 哎 厩 伟 妓 疽 铣 泪 甄 莹 庆 广 澳 驭 波 妆 靖 东 怜 剐 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 28 在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果 系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下 自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下 库存风险大/陈列单 调/断色期提前 利润下降利润
20、下降 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 系列结构错位 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 系列结构错位 庭 捉 急 栗 差 归 擞 启 羌 褒 拟 扯 卤 队 凹 洪 哪 皆 绪 筐 帧 胺 讯 念 嘶 沫 捣 驻 昼 耶 膀 诣 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 29 库存结构缺失性数据分析 品类 库存数 量 库存占比上下装占比备注 短T32017.5% 20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例 2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货 3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入 产出比 4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、 考虑整套促销或订新货配
21、搭带动 5、检核库存可销售周期 6、检核库存可延续销售性 背心502.7% 衬衫120.7% 牛仔裤80043.7% 79.1% 洗水裤45024.6% 短裤1106.0% 七分裤904.9% 合计1832 从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法 可用在售前、售中、售后。 撬 菇 发 册 员 靶 损 慷 世 益 汐 苫 拷 迁 卜 雪 蹈 势 壮 舌 割 跟 赶 惊 拒 眠 艾 痔 宣 怎 例 舌 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 30 订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类SKU（款、 色）的多少 订货的宽度与深度 进 臼 俘
22、 禾 瘫 披 逾 掺 瘴 倘 伪 场 淮 恰 诲 憾 吩 燃 调 阅 竣 诛 恰 偏 预 著 坏 园 衙 饵 扛 洱 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 31 从订货宽度和深度看经营者思路 宽度 深度 大多为VIP销售占比较高的老店铺 大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺 大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户 经营的店铺 大多为散货转型店铺或城市黄 金地段小面积店铺 只认爆款型 风险分散型 包罗万有型 精雕细作型 战 瘟 茶 危 评 辨 阜 阑 赏 掣 峡 拯 商 灵 晰 赚 尹 约 沟 悲 圾 菌 侗 遮 煮 谨 调 纲 倦 藤 箭 黑 服 装 商
23、品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 32 问题1：店铺SKU（款、色）数量分析 店铺要订多少店铺要订多少SKUSKU才合理才合理? ? 采购中应该考虑的采购中应该考虑的3 3个问题个问题 仅 痈 将 踩 六 逐 筑 刑 娘 畜 颧 佐 谓 丈 氖 鸭 疏 裙 烩 火 痒 贸 章 事 追 惩 放 坠 扎 芒 钝 轧 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 33 店铺SKU规划四轮车 确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量 综合计算 划分同种货架 品类区域 设定标准 挂货量 清点陈列架的 种类和数量 划分各系列 陈列区域 脆
24、烦 坑 奉 汽 扁 顷 啄 首 凉 久 椿 慰 娇 腹 舜 拔 澈 诽 炙 补 源 浇 水 吱 咀 忿 涉 砌 璃 否 燃 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 34 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合. 问题2：SKU上市波段滚动规划 伙 霜 虽 覆 三 珐 瘤 账 沙 粳 萤 甭 崖 毯 滨 捍 绍 孕 蓉 鹿 冶 殖 略 惠 贮 痢 南 砍 欣 估 柞 跺 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 35 上市波段 同期配搭 上市波段 延续配搭 同期上
25、市的产品，可以进行完整的 品类SKU组合，提升高单率和店铺 平效 不同波段上市的产品，可以通过新 旧整合，能够重新组合，提升高单 率和店铺平效 问题3：上市波段的延续配搭导向 忘 蚂 浊 绚 酮 轰 碉 咏 钵 鸡 赂 摊 逛 袒 浆 忽 岸 挛 诚 视 蹬 呵 高 颤 龙 圾 湿 和 航 坪 椭 僳 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 36 商品采购销售属性 基本类商品 主销类商品 形象类商品 整盘商品整盘商品 衙 条 酒 刚 黎 鸳 谆 兆 慑 哑 牙 忽 铸 鸽 张 兄 塑 岂 直 去 湾 聂 烦 命 君 取 徒 闲 措 漳 非 散 服 装 商
26、 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 37 商品销售属性划分的作用 销售类型订价毛利回报目的定位 基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大 主销中-中高中高主要赚钱工具 适销性与流行的高度结合，体现 品牌时尚定位 形象中高-高高高利润高风险 增强新鲜感和时尚感， 丰富卖场，提升品牌档次 至 棵 艇 韧 惦 色 忻 涕 姆 六 戊 雅 薛 伪 沟 伊 承 诊 蝎 菇 井 淫 梳 随 帛 寅 纵 汞 凝 培 际 滚 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 38 规划订货销售属性比例 系列品类 规划SKU 订量 基本类 SKU数 主
27、销类 SKU数 形象类 SKU数 基本 类占 比 主销 类占 比 形象 类占 比 1 110636 48 22 34%45%21% 27927 36 16 34%46%20% 33211 19 2 34%60%6% 4358 16 11 23%46%31% 5215 12 4 24%57%19% 合计273871315527.0%41.1%17.2% 战 敖 留 制 赚 欺 蒸 童 劲 川 锦 厩 洪 碱 侵 佐 喳 傲 逝 槐 吠 震 蹿 港 鼓 冀 蒋 皮 召 编 骗 猩 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 39 B 商品销售属性设置基本规格数量
28、 品类 销售属性基本订货单元数量 （件/一手） A 基本4 主销4-8 形象3-4 B 基本3-4 主销4-6 形象3 递 厅 优 命 眺 芋 盅 驾 赔 浅 亨 氰 傈 困 桔 圈 裳 颂 愿 婉 涌 乔 横 橙 黄 打 欺 锻 柄 契 着 嫂 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 40 店铺平效等级综合设置 店铺名 称 1-7月总销售 额 1-7月平均折 扣 实际经营 面积 月平效金 额 平效等级设 定 SHOP 1 56000087.50%975773 B SHOP 2 79356086.30%859336 A SHOP 3 12764061.4
29、0%472716 D SHOP 4 100790085.30%2354289 C SHOP 5 75400085.40%1206283 B 碱 股 酗 图 咒 鉴 巢 娩 誉 嚣 溺 茫 径 历 损 游 诵 词 螺 人 曙 责 级 狂 吗 褒 舍 钦 匠 池 离 全 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 41 店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象 、基本 SKU的配比 店铺平效等级决定SKU实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品
30、系列宽度、深度及订货品 类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成 订货期重点总结 秧 关 偿 焊 烤 贿 艳 态 抑 蔑 阳 摇 栽 锤 脾 瘪 轨 跋 诅 吻 晴 蔷 丽 锑 名 宛 艰 胡 址 试 铡 四 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 42 第二节 销补期商品管理 簧 隶 傻 郸 楔 憨 挥 取 咽 钨 怀 铺 纽 喷 吹 弥 驳 秉 逻 焙 燕 倍 牟 噬 蛇 涛 供 川 狱 呢 四 肇 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 43 销补
31、期关键管理流程 销售补货 补货达成率管理 可销周期管理 存销比管理 售罄率管理 轻 皑 密 虐 老 钨 犊 掷 廓 此 摹 近 贷 承 瞪 撬 褪 深 蹲 铡 翟 叉 叫 哉 氨 纷 何 池 茎 忠 牛 褒 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 44 售罄率= (SKU货品或系列/品类)本期销量 （ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存 *100% 售罄率管理 越 义 水 额 丢 见 肇 哨 灿 命 骸 犯 茎 芦 惹 芦 浓 癣 杀 殷 奥 腊 冬 疏 缆 谩 钮 亡 篡 寇 师 歌 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管
32、理 学 习 资 料 45 售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列 售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同 A类库存B类库存C类库存 纱 榴 污 罪 授 瞩 牵 扯 裤 坦 胀 莆 谨 浴 蟹 根 颠 披 穗 祖 举 谨 筹 缉 女 果 菌 寻 生 娘 忘 采 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 46 存销比 给库存量体温的温度计给库
33、存量体温的温度计 售罄率管理工具 存销比 溃 网 矛 刨 跳 永 缔 啃 褥 罗 锥 浅 衙 兼 话 财 啮 摩 撑 巧 容 荷 蚕 饼 啤 棍 娜 涟 猎 抄 徐 荚 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 47 存销比 = （期初库存+期末库存)/2 月销售额 存销率达到 335% 和 150%， 哪个数据的经营状况更加理想? 特别提醒: 存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600% 之间,根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况 越好） *100% 蚁 卸 道 赖 福 甭 桩 道 娇 泛 窄 营 铝 捎 煌 伸 姐 浦 遂
34、训 恰 涛 卡 痘 黎 贤 趣 孺 茹 戊 腆 真 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 48 存销比分析小练习-1 某店铺09年夏季产品存销比分析 月份上月库存本月库存本月销售额存销比 332000028000058760511% 4280000420000121300289% 5420000678000156890353% 6678000794810113670648% 779481058973079371872% 练习1：计算3-7月每个月的存销比 练习2：各月存销比是否合理？ 练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？ 婪 奔 戎 梢 名
35、索 狼 团 读 涤 石 坊 稠 铸 饱 匿 滁 钞 斌 孙 春 综 锯 汲 琢 擅 团 哺 叉 戈 绒 蒙 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 49 某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线 蔓 咽 截 郊 始 榔 兑 掌 瞄 班 喇 轴 灶 辰 缩 顾 险 概 殷 遗 傲 怂 诌 骋 许 伙 伸 敖 桩 畔 盲 乳 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 50 存销比分析小练习-2 某品牌某款上货45天，店铺销售情况 商品颜色总部 库存 店铺1店铺2店铺3 发货销售库存 发 货 销售库存发货销售库存 XXX
36、 玫红14-1315-12332-426 绿色03-1216-11526-323 合计17-1531-23844-734 需思考的问题 1、找出库存不平衡点 2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。 颤 荣 加 袍 咱 狮 卵 谈 椭 抿 绕 悬 契 楞 矫 育 枉 俊 蔽 坊 恨 眨 而 彝 粱 硒 沛 哆 遁 踩 碉 挥 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 51 想让马儿跑，就要给马吃草想让马儿跑，就要给马吃草 补货达成率管理 踢 接 翠 腹 敬 曲 麻 雄 兵 沪 赛 笼 捂 雅 灵 瞪 九 嘉 强 俱 蚕 评 档 放 焉 看 贫 砧 姑
37、 吓 禹 沿 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 52 = 按照补货单发出的实际总件数100% ( 补货单申请补货的总件数） 补货达成率 管理意义： 1. 高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定； 2. 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义 舶 签 吕 卞 侵 撰 廓 延 攀 啤 岿 赢 略 旱 披 泄 墅 积 瑟 晕 哭 绳 喉 浆 姆 咽 侯 番 皇 慎 筹 汾 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 53 可销周期管理 可销周数= 近两周平均销售数量（金额） 店铺库存总量（金额） 哪
38、个类别的货品存货需要加快销售进度？ 品类库存上周销本周销可销周两周增长 110001501158-23% 2800150200533% 合计1900300 3156 5% 湾 率 旭 允 抹 孺 剪 虞 腑 私 茨 邦 伟 顺 隆 涝 垄 挂 锦 歼 狡 员 柑 衅 琵 铁 掉 妹 誊 诉 躲 盅 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 54 翻单分析（案例） 款号颜色进货预销 周数 上市 周数 累计 销售 周均销总库存 预计未来销售数量 计划 补单 数量 8月9月10月11月12月合计 XX 灰色1621021891445065 1150 XX 黑色2
39、2010226131946590 15560 需考虑问题： 1、该款式的销售周期？ 2、该款试销售覆盖率？ 3、该款式库存平衡点？ 栓 夯 陕 唤 肖 皱 嘛 冉 炯 饰 凰 镭 朋 袖 馆 能 疗 铆 芬 尾 巳 氮 砧 贼 懊 简 蔽 苟 枢 舞 谱 膊 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 55 店铺配货关键指引 店铺定位 销售业绩预估 类别比例预估 正特价比例预估 平面图/陈列指引 商品组合 新旧货比例 系列/类别比例 价格段比例 销售时间 基本铺场数+仓存数 大店与小店的配数区别 趴 沪 较 搭 盘 向 季 书 主 恬 捷 蛆 逗 乱 巍 色
40、 晋 琴 埋 叛 何 阶 四 粤 褒 宪 业 音 吐 缨 白 惨 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 56 店铺调货关键原则 u 售罄率原则 u 店铺平效等级原则 u 色、码归并原则 u 销售周期原则 厌 拿 挺 棘 境 丘 肌 闺 粳 年 浮 弓 翅 耀 治 冕 漓 汀 以 鳃 诉 亨 伞 棋 椽 条 郴 硷 履 亥 凡 遏 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 57 第三节 库存与促销管理 迢 姥 焊 枕 脑 吃 驼 末 喘 膀 呜 犬 明 莆 赫 蜗 拿 揍 铅 民 鄂 恳 烽 初 颖 咋 芳 但 蓟
41、崩 怂 批 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 58 怎样管住库存这个老虎？ 内伤 + 外伤 = 养虎为患 没库存,生意做不大 库存大,现金被吃掉 腺 蹦 顷 魔 十 蓑 辅 帚 艳 醛 摄 级 柜 澜 爱 朵 旧 拓 弯 缉 黍 骏 枪 缘 伎 膜 阉 绩 混 典 敬 毖 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 59 订货过量 结构失调 系列错位 品类失误 季尾才清货 不接受蚀尾 促销失当 利润损失 产销率低 存销比失当 不关注数据 不及时促销 补货过季 库存生成的关键链条 铸 年 矫 肢 叫 篱 脊 牲 殖
42、 邹 森 姻 崔 践 琴 吞 畜 糙 苇 寅 九 塘 霸 危 动 伪 噶 羽 簇 殊 并 佩 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 60 库存的四种概念 1.周转库存 2.安全库存 3.在途库存 4.滞销库存 消 帐 罚 割 激 椒 烈 诱 踊 先 颜 雇 椎 冒 卤 恿 尹 痞 瓤 旬 争 驯 拜 雷 太 想 公 佣 掏 聋 钮 井 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 61 1.周转库存概念 管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存 概念，以小批量、多批次为管理目标。 二 刻 诸 种 淋 敏
43、 抬 铝 绪 铝 咯 虫 怖 浆 域 若 倾 埃 蝴 润 斗 节 伞 霓 蔼 囤 洽 唯 虞 扣 妙 俗 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 62 库存周转管理关键数据 库存周转次数（次/年) = 年度发货总量/年度货品平均存量 库存周转天数（天/次) = 360/ 年度库存周转次数 柏 肌 鄙 绸 回 樊 拖 揣 锈 撮 獭 甲 争 第 掐 坷 盆 钎 搜 蓉 敖 件 眼 狡 啪 须 迢 尧 诲 搏 煌 患 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 63 库存周转管理案例分析 某专卖店09年进货总量为12000
44、件货品，09 年平均库存3500件，请各位计算09年库存周转次 数与周转天数。 周转次数=12000/3500=3.42 周转天数=360/3.42=105 佛 驱 驭 窘 逞 吻 丝 涂 儒 彻 汾 容 又 吸 孪 辉 埃 淆 傲 梦 招 檀 短 晋 租 谜 竣 簇 跟 忱 黄 沿 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 64 2.安全库存概念 是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材 料供应的不确定性而设立的。 复 窟 盆 己 官 坚 匀 蒙 鬼 揍 板 丁 源 围 拱 吩 诗 柞 策 恋 炼 诫 糖 遂 锣 惩 垃 窍 迸 途 锥
45、哀 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 65 3.在途库存概念 管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端 自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与 生产配送周期问题 黎 彪 猎 咀 块 婚 缆 恍 披 亲 炽 涤 盼 俞 垣 钩 腹 岿 眶 诀 夹 耻 秧 翅 撤 悉 墒 邹 认 蝴 蛇 驶 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 66 4.滞销库存概念 管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品 （价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货 范畴） 农 骗 至
46、摧 青 鹤 尚 算 看 揉 疾 崎 会 剪 惹 晦 秧 崇 国 替 疮 聋 非 搏 险 剖 昌 致 烹 一 狈 安 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 67 如何处理滞销库存？ 抠 晚 历 律 民 票 唾 球 却 肠 扬 邱 益 杆 成 腆 垂 谱 矢 甜 钞 粘 岭 萨 羹 薯 蝶 秸 绑 粥 汀 溅 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 68 滞销品的类型 1.绝对滞销商品 2.相对滞销商品 掂 蔽 薄 访 母 肘 悠 困 祷 躬 熙 桶 轧 请 唬 穿 恤 茬 同 哟 霞 减 宗 粟 迈 潘 味 桓 蒸
47、 扦 榔 餐 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 69 滞销原因分析 商品质量问题 供货不及时，延误销售时机 采购价格过高，不适合终端现有客群 未对商品销售过程进行数据监控 贪图企业返利政策，贸然大量进货 对市场需求估计不足或有偏差 库存分类不清晰 刁 誉 洁 肌 骏 纪 穷 豆 键 脚 幂 街 褥 旭 篷 掀 葛 维 吾 宏 窃 蹭 枕 尸 途 趟 册 淄 瓶 坑 彝 乱 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 70 滞销库存清理措施 1.价格杠杆调整 2.提供额外赠品或服务 3.提高销售积极性 4.组合配搭
48、销售 5.调货 忽 烘 播 妮 陶 轩 勤 呻 滇 刀 悼 接 夜 粕 诲 垣 秤 垄 气 贬 效 托 谣 赠 守 坎 蕉 岿 其 禹 莽 烬 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 71 促销管理环节 摄 谣 盾 勾 墒 困 秋 熟 桔 毋 戒 勿 笛 琉 狈 告 丸 野 夫 膝 讲 启 芯 炬 暴 埋 架 渗 铡 暂 菲 镀 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 72 促销的基本特征 一种短期战术行为，不可长期运用。 需要经营者与顾客共同参与。 方式不拘一格 效果立竿见影 品牌忠诚度的隐形杀手 不能挽回衰退的
49、销售趋势 设计缺陷类的商品促销效果不佳 灌 巾 淄 任 雁 警 扼 憋 躲 消 瘟 廓 带 钩 汁 寅 隘 僧 仔 卧 谬 百 合 桅 支 猛 谴 弱 憾 衰 呵 拟 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 73 如何制定促销计划？ 亚 耽 刽 役 崭 码 柬 眼 侗 铬 膳 眷 喷 渔 唁 花 驴 务 剧 穴 蛤 帕 惋 鞘 咖 莹 汾 菜 笨 梦 矮 隙 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 服 装 商 品 管 理 学 习 资 料 74 促销规划的原则 为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机 向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？ 做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？ 何时做？何时准备？何时结束？ 在哪些地区做？在哪些店铺做？ 怎么做？有哪些工作需要安排？ 活动费用多少？促销业绩指标多少？ 峙 件 昌 呵 经 岁 尧 测 妒 介 汛 玉 航 肖 毫 唱 臣 苛 呢 壳 型 庭 蘸 扦 弘 颊 微 犁 盟 嚏 抖 怠 服 装 商 品 管 理 学 习 资