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1、浅议房地产销售人员的激励机制组织行为课程作业1. 现实问题引出从某种意义上来说，企业的竞争就是人才的竞争。谁拥有企业发展所必须的优秀人才，谁就掌握了竞争中制胜的法宝。因此，在人才竞争十分激烈的今天，吸引和留住优秀人才，就成为企业领导者们所面临的一个至关重要的问题。房地产具有成本高，投资价值大，不可移动性及区位环境性等特点，其销售难度也是显而易见的，销售人员的重要性也是不言而喻的。房地产公司里，销售人员是比较独特的团体，说销售人员是比较独特的团体，主要体现在这个岗位具有压力大和收入波动大的特点。因此对于出色销售人员的积累是房地产公司十分重要。据估计，房地产行业销售人员的平均年流动率不低于30%。
2、公司发展过程中一直到面临的问题就是如何留住出色的销售人员，尤其是骨干销售人员。销售人员往往站在房地产企业利润实现的第一线，因此，如何打造一只在“战时”来之能战，战之能胜，具有很强作战能力，同时在“闲时”不会扰民，更不会随意“变节”的销售团队？这是几乎所有的房地产企业都非常关注的问题。要解决这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。一个良好的销售激励机制对于中国房地产行业来说是一个重要的转折点，也是一个崭新的开始，所谓“信心比黄金更重要”也是在一个良好的激励机制中得到验证的。销售人员的激励体系是一个看似简单其实复杂的工作，而激励机制体系是房地产市场整体体系中最重要的一部分，要综合依据房地产市场的
3、变化，系统的制定和调整激励体系，满足市场的整体要求，同时对每一个销售人员真正起到激励作用。2. 理论分析2.1 概念界定“激励” motivation有激发和鼓励的意思。有两层含义：一是提供一种行为的动机，即诱导、促使之意；二是通过特别的方式激发对象的学习兴趣.具体而言，企业的管理激励就是指一个组织系统中的管理者通过巧妙利用各种资源与方式，引导、激发、强化被管理者的工作动机，以实现公司目标的管理过程，是管理过程中不可或缺的环节和活动。巧妙的激励可以成为房地产市场发展的动力保证，实现公司的销售目标。它的特点在于，基本出发点是以组织成员的需要，以需求理论为指导；激励大致分为物质激励法和精神激励法、
4、外在激励法和内在激励发等不同类型。2.2 激励理论2.2.1 内容型激励理论内容型激励理论是指针对激励的原因与起到激励作用的因素的具体内容进行研究的理论。内容性激励理论重点研究激发动机的诱因。我个人认为这种理论简单的说就是人们需要什么就满足人们的需要，从而可以激发人们的热情，激起人们的动机。代表性的理论为马斯洛的“需要层次论”。马斯洛的需求层次理论是由心理学家马斯洛提出的。他将人的需要分成生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要和自我实现需要五个层次。他认为人的基本需求是由低级向高级的一个层级系统。1954年，马斯洛在激励与个性一书中又把人的需要层次发展为七个，由低到高的七个层次：生理的需要，安
5、全的需要，友爱与归属的需要，尊重的需要，求知的需要，求美的需要和自我实现的需要。马斯洛认为只有最基本，最低级的层次需要得到满足后才有可能向更高层次的需要出发，而高层次的需要才有可能成为行为的重要决定因素。而也就是因为这样七种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得基本满足以后，追求上一级的需要就成了驱动行为的动力。这也就说明追求一步一个脚印才可以循序渐进的有提升的空间。如图所示：2.2.2过程型激励理论过程型激励理论是研究人从动机产生到采取行动的心理过程,是阐述人们选择某一特定行为以实现其目标任务的原因何在的理论.过程型激励理论主要的类型有：期望理论、目标设置理论、公平理论等.论述了员工该怎样
6、选择其行为以满足他们的需要，从而决定他们的选择是否成功。这一类型激励理论以期望理论为代表。期望理论是心理学家维克多.弗鲁姆 1964年在工作与激励一书中提出的理论。期望理论是人们用来接受奖励的思考方式。它以个人的努力和他所取得的成绩，以及与之关联的期望产生的成就之间的关系为基础。也就是说人之所以能够从事某项工作并达成组织目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足自己某方面的需要。那么如何把销售人员的积极性激发出来取决于奖酬的需要和可能达到的期望目标之上。公式表示如下：激励力量=效价期望即M = V E 其中：M 是激励的力量，这是指调动一个人的积极性，激发出人的潜力的强度；V
7、 是目标效价，指达成目标后对于满足个人需要其价值的大小；E 是期望值，这是根据以往经验进行的主观判断，达成目标并能导致某种结果的概率。综上所述我认为房地产公司在对销售人员的激励过程中不要泛泛地采用一般的激励措施，而应当采用大多数销售人员认为最有效价的激励措施，在对销售人员的激励过程中，还要适当控制期望概率和实际概率，加强期望心理的疏导。要告诫销售人员期望概率过大，容易产生挫折，期望概率过小，又会减少激励力量；而实际概率应使大多数人受益，最好实际概率大于平均的个人期望概率，并与期望效价相适应。这样激励下来,对提高销售人员的销售业绩也会有一个突破性的帮助。3. 解决办法3.1 房地产销售人员激励模
8、式每一个房地产行业对销售人员的激励问题，每个公司由于实际情况不同，都会有自己的激励政策和措施。销售人员激励政策制定遵循因人而异、公平公正、物质激励与精神激励相结合、正激励与负激励相结合的原则，制定的激励模式可分为：（1）薪酬激励：在房地产公司中薪酬的多少标志着一个销售人员销售业绩的才能、积极性和贡献性的大小，象征着销售人员在公司中的地位和荣誉。合理而具有吸引力的薪酬制度能有效地激发积极性，促进每一个销售人员更好的完成房地产公司给指定的销售目标，提高销售业绩。对于每个销售人员来说，奖金是根据销售业绩或房地产公司的经济效益状况给予额外报酬，如月度奖、年终奖、合理化建议奖、节约奖等。奖励要以销售人员
9、的销售业绩为前提，不是先有奖励后有绩效，而是必须先完成房地产公司给出的销售任务后才能获得精神的和物质方面的奖励。（2）精神激励：精神激励对于激发销售人员的潜质有着其他激励手段不可替代的作用，只有精神激励与物质激励相结合才有更为长久的激励。每个房地产公司都应该将销售人员视为重要资产，提供他们的个人发展机会，这在对销售人员的激励机制是十分重要的。其次还应该注重对于销售业绩表现突出，才华出众的销售人才进行培养和挖掘，这样可以充分发挥他们的潜能，还要为销售人员准备好最完备的条件以及广大的空间来帮助他们实现自己更大的销售的理想。培训不仅仅是针对销售人员的销售技术能力方面，还有在于顾客推荐住房时为人处事的
10、能力、人际关系训练以及策略性训练等。（3）情感激励：通过增强与销售人员之间的情感联系和思想沟通，满足员工的心理需求，从而形成和谐融洽的工作氛围，激发销售人员对于销售的积极性、主动性和创造性，也可以从而满则他们的自尊需要，激发销售斗志。（4）参与激励参与激励在激励中也是一种很有效的激励机制。根据现阶段房地产市场经济发展的实践经验和研究表明，现在很多房地产销售人员都具有参与更深一步对房地产市场规划的资格，而房地产公司也应该针对销售人员的愿望为他们创造和提供一切机会让他们参与规划，这是调动他们积极性的有效方法。毫无疑问，很少有人参与商讨和自己有关的销售职业而不受激励的。因此，让销售人员恰当地参与讨论
11、与设计规划是一个很好的激励理念，这样的激励理念既能激励销售人员，又能为房地产公司的销售业绩和营业额大大的提高的，是十分具有价值的提议。通过参与，形成销售人员对房地产公司的归属感、认同感，可以进一步满足他们的自尊和自我实现的需要。3.2 持续动态的绩效沟通每一个房地产公司对销售人员都要制定一个持续动态的绩效沟通，拥有一个良好又完善的绩效沟通计划不仅仅是指简简单单的一张绩效考核表，而是包括记录销售人员在平时工作中的表现.销售业务能力.个人水平及个人能力综合方面的考核。每一个房地产公司都不能忽视对销售人员的个人业务以外的能力考核，销售人员的个人业务能力是在向顾客推荐住房的一种无形的力量，是让购买者对这个人的信任的能力以及可靠的程度。这对房地产的营销有着很大的影响。所以说，这个考核必须是持续动态的。我认为持续动态的绩效沟通作为整个激励制度的起点，是激励制度设计中极其重要的内容之一，有无一个良好的持续动态的绩效沟通是决定整个激励制度的成功与否。参考文献1 从激励理论看薪酬体系的构建.智库咨询. http:/ 帕特里克.福赛思如何激励员工东北财大出版社，2008第一版.3 张有 现代企业激励机制研究D. 东北林业大学 2004.4 林格伦辛格一波帕尔郭存海译员工激励的实践与案例北京：电子工业出版社，2005 （注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）