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1、第 1 页 20XX 年企业渠道经营销售工作总结1 特征码 RHPXpUnNYEcNUDNVkbQq 尊敬的公司领导、各位同仁： 大家好！ 今天在台上向各位作 xx 年的工作总结和 xx 年的工作计划，第 一次向各位做述职报告，十分激动！ 总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感 受，xx 年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的 道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。xx 年是我人 生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑 战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8 年是在东 方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。 踏入公司已经有七
2、个月的时间了，过去的七个月对我的人生来 说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情 来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子 里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次 推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领 导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作， 懂得了应该品味的人生滋味。回顾 20XX 工作的种种经历，让我 第 2 页 百感交集。 刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新 客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经 营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知， 我这个工作虽然是公司业
3、务的一部分，但是关系到公司的“源 头” ，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。 经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作 者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于 合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反 复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户 的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作 与共赢” ，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以 及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通， 去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客 户学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一 样
4、的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势 和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。 xx 年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于 09 年来 说是非常关键的一年，是考验 10 年奋斗成果的一年，xx 年具 体规划如下：分为主导销售和辅助销售。 （一） 、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主 要的分析为： 第 3 页 1、天津 xxx 视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企 事业单位，常用流明在 3000 流明左右的投影机，偶尔会用到高 流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备 不太认可。xx 年初定销售量为，低流明教育机 n 台，工程机
5、 n 台. 2、天津市 xx 商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要 用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，xx 年用明基， 巴可，科视较多，09 年初定销售量为，工程机 n 台。 3、天津市 xx 系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位， 主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机 偶尔会出。09 年初定销售量为，教育机 n 台，工程机 n 台。 4、天津市 xx 奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的 投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机 n 台。 5、天津 xx 高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位， 需要加大力度跟进，09 年初定销售量
6、，教育机+工程机 n 台。 6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09 年初定销售量，教育机+工程机 n 台。 7、天津市 xx 商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客 户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09 年初定销售 量为，教育机 n 台。 8、天津市 xx 智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工 第 4 页 程商，机关单位也服务，09 年初定的销售量为，教育机 n 台， 工程机 n 台。 9、天津市 xx 网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投 影需求量会大一些，09 年初定销售量为，教育机 n 台。 10、天津 xxxx 安防工程公司：主要服务音乐学院
7、及几个军事院 校，再者就是 ktv 客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多， 但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无 线扩音上，09 年初定销售量为，教育机 n 台。 11、天津市 xx 投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三 洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来， 如果 果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09 年初定的销售量为 n 台。 12、其他渠道商暂定销售量为 n 台。 （二） 、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要 分析如下： 1、天津 xx 大学 xx 学院：xx 年共采购投影机 16 台，主要是爱 普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做 第 5 页 的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触， xx 年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂 定的需求量为 n 台左右。 2、天津 xxxx 职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影 机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大， 因为其他教室的投影机都装的是松下的 x88，并且让我看了装 的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为 n 台左右。