《房地产渠道工作计划.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产渠道工作计划.doc（7页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、房地产渠道工作计划房地产渠道工作计划 房地产渠道拓展工作计划房地产渠道拓展工作计划 一、执行时间2016年1月19日星期一 二、工作目的通过开发房地产行业渠道，进入国内各大地产企业的采购品牌库，成为彼此信赖的合作伙伴，实行有利双赢。有合作可能的房地产行业，资金、企业规模要达到一定水平（如保利，万科等）。为扩大目标企业数量，目标范围从广东内改为在全国50强房地产企业内收集其公司联系方式、地址等。渠道目标人群：a：有采购职能的部门：企业的采购部（开发部、招标部）b：外包的咨询公司（如上海宝钢集团外包的咨询公司）c：下属的子建筑公司 三、工作分析通过1月29号会议，将整理出的46间房地产公司，重新梳
2、理将地产公司业务在写字楼、城市综合体、酒店开发等有需要中央空调系统有关的全国50强在广东区域有分公司、广东著名地产公司梳理出来共26间。万科、远洋、荣盛等7间地产公司有中央空调供应商的网上招募信息。在2月3号下周二中，通过联系梳理出26间公司负责供应商招募的负责人后统一整理信息列出所需入库资料和手续，通过负责人找出其公司负责采购的高层，汇报情况后看梁总与三哥是否需要与其见面。确定工作完成时间 四、工作计划量化1、收集与整理有可能合作的国内大型房地产企业：26家完成时间：已完成 2、电话拜访筛选有意向目标：a、确定目标企业负责采购部门b、企业是否已有采购合作平台c、如无合作平台是否有其他合作方式
3、d、如可进入贵企业的合作品牌库（需要提供的资质，审批流程）完成时间：5天：2016年1月2日2016年2月7日 3、拜访关联的采购职能部门：a、通过电话初步拜访后，汇总信息，准备所需资质文件b、控制工作成本，拜访范围应在珠江三角洲内c、明确拜访目的，拜访前期准d、访后工作记录、拜访工作情况汇报完成时间： 2016年2月7日房地产项目拓客渠道十二式房地产项目拓客渠道十二式拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿
4、整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客
5、户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择： 蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的： 向主力目标客群进
6、行项目信息传递，捕捉意向客户地产渠道工作见解美的林城时代渠道拓客工作见解日期：2016年5月31日1.碧桂园拓客模式是否适用于林城时代碧桂园营销拓客背景分析： 大投入：高于我项目的营销推广费比，高于市场的营销人员薪资 大货量：根据市场时机，投入市场空缺的大货量，可分摊大投入 大差价：低于客户心理预期的价格 大景观：景观样板先行的体验式开发营销理念，给予客户惊喜及 信心1.碧桂园拓客模式是否适用于林城时代碧桂园营销拓客执行分析： 精准的客户定位及对应渠道方式定位：详尽的策略制定、找到高 效的工作模式，人海战术中依然有条不紊，按部就班。 渠道之间的整合协调：降低项目甲方与分销间的内耗及摩擦 精细的
7、团队管理：大投入既带来几百人的销售团队，将详尽的工 作计划、高效的培训、明确的责任分工、严明的工作纪律和狼性 的团队文化树立做到极致。2.林城时代往期渠道拓展分析精编兼职派单模式：由策划及置业顾问培训督导兼职在加油站等地驻点派单， 以推广为主。 大客户拜访模式：由大客户经理及置业顾问拓展大客户资源，主攻写字楼、商 铺产品，线下一对一拜访，以成交为主。兼职海派城推模式：由大量兼职以云岩区、白云区为主大量投放DM单，以拉访 留电为主推广并行。海量渠道专职置业顾问拓客模式：替代兼职拉访留电，全城设三级展点收集电 话，竞品拦截等，先以拉访为目的，后以成交为主。 现场置业顾问轮班拓客模式：扩大现场置业顾
8、问编制，以较高素质置业顾问自 行根据业主资源，按圈层模式拓客，已成交为主。2016-6-33.林城时代渠道拓客误区 无充分的策略支持：基本由销售线或营销部长直管，缺乏专业性策划人员主导，对方式方法的有效 性评估及纠偏停滞于一线及营销部长。无精确的客户地图：在渠道拓客执行前，未做足客户分析及执行方式效果预判，对于客户的精准性 及引爆客户瞬时需求点未做分类处理，同样的方法用在不同的客户群体，效果减弱。 无详尽的工作计划：对于拓客策略及客户分析的缺失，导致工作计划无明确目标，基本由管理者硬 性提出，或远高于实际可完成情况，或一线人员工作无法做到饱和，使一线人员惰性渐升。 无高效的培训：为满足一时销售任务要求，对于一线人员只求快速出击，忽略强效培训重要性，使 一线人员对项目产品、公司策略不清晰，无头苍蝇一样打乱仗。 无严明的工作纪律和狼性的团队竞争：渠道人员数量较案场多且管控较难，对于硬性指标的下达、 督导及考核未能完全做到位，惰性及虚假在团队滋生。晋