《销售人员系列培训.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员系列培训.docx（14页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、员工培训计划-、地产人：沟通交流、相互熟悉（1） 、行业优势 （房地产业的了解与熟悉、发展趋势以及前景、行业趣事案例）（2） 、地产人的职业规划二、企业文化、规章制度类：1 、 企业文化 （中原集团企业文化及发展历程、山东中原概况及各项目介绍等）2 、公司规章制度（考勤制度、财务管理制度、员工福利制度、办公用品管理制度等）3 、岗位职责说明4 、团队文化（ 4 个方面）、销售基本素质培训：1 、心理素质培养2 、行为素养与能力（敬业精神、职业道德）3 、品德素养4、服务意识5 、销售理念（二）礼仪培训1 、仪容仪表2 、画妆技巧3 、职场礼仪4、商务礼仪四、房地产专业知识类:1 、概念名词2
2、、建筑知识3 、政策分析4、法律法归5 、金融信贷政策6 、契税7 、物业管理基础知识：1 、物业管理与房地产的关系2、物业管理的内容3、物业服务管理的特点4、物业管理综合服务的内容5、产权人代表大会及业委会6、公用部位公用设施设备维修基金7、物业管理费五、市场知识（1） 、济南市整体商业市场的概况及发展趋势及前景（2） 、区域市场、1 、商圈市场情况掌握，体量、规模（3） 、 目前市场在售项目及潜在项目的情况分析1 、体量规模2、开盘时间3、竞争项目优劣势分析4、商铺的面积及售价5、交房日期6、招商情况7、物业管理及费用8、预计租金收益六、项目知识（1） 、项目资料的使用1 、项目整体规划2
3、、项目各项技术指标分析3、各类规划图及户型图讲解（总平面图、交通位置图等）4、项目开发有关单位说明（房地产开发公司、施工单位、景观设计公司等）5、答客问内容整理（工程配套类、银行按揭类、楼盘规划设计类）6、卖点梳理优势及劣势分析7、目标客户群分析8、销讲词9 、 CCES 系统的学习10 、各类表格的熟悉（来访、来电、约访报表、价表、房源销控表、银行利率表、购房费用速算表、客户资料表、市场调查分析表等）精选资料11 、月度销售总结内容（月来电、来访量，成交量，销售龙虎榜等）12 、按揭贷款（办理产权的有关程序及税费、公积金贷款、商业贷款等）13 、网签（流程及注意事项）（2） 、销售接待流程寻
4、找客户 ：1 、电话接听2 、房展会3 、朋友介绍4、直销现场接待客户 ：1 、迎接客户2 、介绍项目3 、带看现场谈 判 ：1 、初步洽谈2 、谈判3 、暂未成交客户追踪 ：1 、填写客户资料2 、客户追踪签 约 ：1 、购房客户家庭住房信息查询2 、 收取定金2 、合同签订及网签特殊情况处理：1 、退房精选资料2 、换房3 、更名4、更改付款方式5 、撤销备案及撤销合同6 、工程变更客户管理： 1 、销控管理2 、意向客户资源管理3 、定金客户管理4、签约管理5 、回款管理6 、问题客户管理（3） 、销售技巧及沟通技巧分析客户类型及对策：1 、按性格差异划分客户类型2 、按年龄划分客户类型
5、3 、按职业划分客户类型说服客户的技巧： 1 、断言的方式2 、反复3 、感染4、要学会当一个好听众5 、提问的技巧6 、利用刚好在场的人7 、利用其他客户8 、利用资料精选资料9 、提问的技巧10 、肢体语言拒绝和异议的处理： 1 、客户拒绝的原因2 、处理客户拒绝的方法3 、处理客户异议的前提4、销售员的应变技巧与开发商沟通的技巧： 1 、与甲方沟通的技巧2 、处理问题的态度3 、处理问题的方式、方法逼定的技巧 ：1 、锁定唯一目标2 、强调优势3 、直接逼定4、询问了解5 、房屋热销、火爆气氛6 、了解合同7 、同事配合8 、诱发客户惰性9 、举例暗示10 、欲擒故纵11 、利用其他客户
6、12 、利益诱惑13 、利用外部因素精选资料电话逼定实战技巧1 、小定金之前3 、注意事项4、退定后房地产销售常见问题及解决方法 ：1 、产品介绍不详实2 、任意答应客户要求3 、未做做客户追踪4、不善运用现场道具5 、对奖金制度不满6 、客户喜欢却迟迟不决定7 、客户下定金后迟迟不来签约8 、退定或退房9 、一房二卖10 、优惠折扣11 、订单填写错误12 、签约问题原因（四） 、市场调研调研方式： 1 、扫街 2 、扫楼 3 、踩盘4 、询问调研主要内容： 1 、区域内市场概况2 、竞争项目的详细资料3 、项目周边市政配套（如学校、医院、交通、银行等）4、项目周围市政规划情况5 、目标客户
7、群体对项目的关注度和期望值调研目的：通过市场调研更好的熟悉市场以及掌握竞争项目情况，有利于销售工作的顺利展开。1 、熟悉项目周边环境及规划，找出项目区位优势、潜在价值及目标客户群。2 、通过走访目标客户， 搜集客户信息加以详细登记以作为蓄客储备、 并将客户对项目建议反映给相关领导及开发公司用作参考，以前期调研的方式起到宣传的作用。3 、了解竞争项目的产品、规划、价格、营销方式等等，分析与本项目之间的差异，找出优劣势，以做到知己知彼。同时，也可学习其在现场管理、销售技巧、工作方式方法的较好的一面，学以致用。（5） 、进场实景演练训练及考核1 、沙盘讲解2 、区域规划的讲解3 、户型图及模型的讲解4、样板间的讲解5 、实景演练：由公司内部人员扮演客户，每个销售人员都要将之前所学习的内容、销售流程等系统的演练，及时发现不足之处加以改进和提高，起到练兵的作用。（6） 、培训考核1 、试卷考核2 、实操考核3 、合格上岗七、案场管理及制度1 、项目组的组织架构及职责精选资料2 、考勤管理及薪金发放、员工工作守则等3 、值班制度、接待制度、卫生制度、奖罚制度、现场纪律等刘祖全2011 年 1 月 4精选资料