商超卖场商品陈列的要领及技巧.docx

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1、商品陈列的要领及技巧1 集中陈列法1.1 集中陈列法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，是把同一种商品集中陈列于一个地方， 这种方法最适合周转快的商品。 特殊陈列法就是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。1.2 使用好集中陈列法，以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的：1.2.1 商品集团按纵向原则陈列。商品集团 -可以把它理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项， 都可以认同是一种商品， 如蔬菜是一个大分类， 芹菜是一个中分类， 西芹、 药芹和水芹是它的小分类。 在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列效果好， 因为顾客在挑选商品时， 如果是横向

2、陈列， 顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，必须要在陈列架前往返数次，如果是不往返，一次通过的话，就必然会将某些商品漏看掉，而如果是纵向陈列的话， 顾客就会在一次性通过时， 同时看清各集团的商品， 这样就会起到良好的销售效果。1.2.2 明确商品集团的轮廓。相邻商品之间的轮廓不明确， 顾客在选购商品时难以判断商品的位置， 从而为挑选带来了障碍， 这种障碍必须排除。 除了在陈列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用不同颜色的价格广告牌加以明确区分。 采用带颜色的不干胶纸色带或按商品色差陈列也不失为一种好的区分方法。1.2.3 集中陈列法要求第一排

3、的商品数目要适当。要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。 一般来说第一排的商品个数不宜过多， 如个数太多， 一个商品所占用的陈列面积就会过大， 相应地商品的陈列品种率就会下降， 在心里上也会使顾客产生商店在极力推销商品的压力， 造成顾客该商品的销售抵抗， 所以第一排的商品陈列必须要适当。 有过这样一个调查，第一层商品日销售额个数约为 30 个，排面数为 10 个，而第二层商品日销售个数约为 60 个， 排面数为 5 个。 如果换成第一层商品排面数为 5 个，第二层商品排面数为 8 个， 则第一层商品就可以卖出 32 个（ 比前面的排面数少了一半，但多卖掉了 2 个），第二层商品则

4、能卖掉25 个，多卖掉了 15 个，这是何等的效益啊!既提高了销售个数，又节约了陈列空间，为提高商品品种出样率创造了空间条件。1.2.4 集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。对于周转快的商品或商品集团， 要给予好的陈列位置， 这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为 130cm 至 145cm 。其次是“中段”即与腰的高度齐平地方， 高度一般为 80cm 至 90cm 。 最不利的位置是处于接近地面的 地方，即下段。根据美国的一项调查资料显示， 商品在陈列中的位置进行上中下 3 个位置的调换，商品的销售额发生以下

5、的变化：“中段”上升到“上段” +63% 。从“中段”下降到“下段”-40% 。从“下段”上升到“中段”+34% 。从“下段”上升到“上段”+78% 。从“上段”下降到“下段”-32%从“上段”下降到“中段”-20% 。（美国的这份调查资料不是以同一种商品来进行试验的， 所以不能将该结论作为普遍的真理来运用，但“上段”陈列段置的优越性是显而易见的。）实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高 165cm ， 长 100cm ， 在这种货架上最佳的陈列段位不是上段， 而是处于上段与中段之间段位， 这种段位称之为陈列的黄金线。下面以高度为 165 厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4 个区分，并对每

6、一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定。? 上段。即货架的最上层，高度在120cm 至 160cm 之间，该段置通常陈列一些推荐商品， 或有意培养的商品， 该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。? 黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm 至 120cm 之间，它是货架的第二层， 是人眼最易看到， 手最易拿取商品的陈列位置， 所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品， 自有品牌商品， 独家代理或经销的商品。 该位 置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品， 那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。? 中段。货架的第三层是中段，其高度约为 50cm 至 85cm ，此位置一般用来陈列一些低利

7、润商品或为了保证商品的齐全性， 及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。? 下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm 至 50cm 左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。1.1.1 .5 集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感。在现代的超级市场中， 中央陈列货架和附壁式陈列货架能整齐地配置， 商品可以秩序井然地陈列了。 但是就是这种整齐的配置和有秩序的陈列， 往往使人联想到军人列队式整齐排列，久而久之这会使这种配置和陈列使顾客产生单调感。因此为

8、打破这种单调感， 应该使用在高度上能自由变化的陈列架， 使得商品陈列能灵活地变化。 打破陈列架的单调感尤其对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。 因为它能够把顾客吸引进去。 变化性的陈列是打动顾客购物心， 刺激其购物欲的利器，超市经营者必须多动脑筋。1.2.6 集中陈列要将必需品与刺激商品有机配合陈列。为了自然地引导卖场内顾客流量， 在各重要地方要配置陈列必需商品， 其旁边陈列刺激商品， 这是超级市场商品平面布置的原则之一， 也是刺激顾客扩大购买量的陈列方法。 这种原则的贯彻可以用两种方法来表现， 第一种方法是根据顾客自然流向， 以刺激商品引起顾客的注意， 然后准必需商品和必需商品， 第二种

9、方法是与第一种方法顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处。1.2.7 集中陈列法要将相关联的商品汇集在一起。对消费者在消费过程中高度相关联的商品要汇集在一起陈列， 尽管这些商品不是属于同一个商品集团。 关联商品汇集陈列销售是超级市场十分有效的促销策略之一。 单纯一个商品往往难以让顾客感到其必要性， 而将相关联的几种商品汇集在一起， 经常会使消费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值， 因而产生了购买欲望， 最终导致了购买行为。 例如各种鸡翅和炸鸡粉是两类不同的商品， 而在陈列中把它们汇集在一起， 使顾客马上感到了炸鸡粉的效用价值， 也就同时促时了这两种商品的销售。1.2.8 集中陈列

10、法要给大小商品不同的位置。体积较小的商品应该陈列在与人的眼睛齐平的高度， 这是为了体现商品陈列显而易见的原则， 更重要的是为了防止顾客漏看了这些小商品。 体积较大的商品应陈列大货架的较下层， 这样陈列位置由于商品大， 顾客也容易看清， 另外也便于顾客拿取商品，而不需要花很大的力气。2 特殊陈列法在超市或其它采用自助销售方式的商店中， 是由商品自己来推销自己的， 商品陈列对企业而言是效果最大也最直接的销售手段， 而特殊陈列则是助长顾客冲动性购买的最有效的手段。特殊陈列强调依靠“优质”和“便宜” ，使商品对自己的推销效果得到进一步提高， 因而是激发顾客购买欲望的陈列手法。 特殊陈列的效果根据国外资

11、料的统计，一般可使一家超市整体的营业额提高 5% 左右。采用特殊陈列法必须要贯彻关于商品陈列的基本原则， 这样才能使这种陈列手法的作用得到发挥， 但特殊陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给和顾客的商品， 而往往也会在一定程度上影响商品陈列原则的贯彻， 可以说只要特殊陈列的表现手法好打破商品陈列的原则而引起的损失会远远抵不上进行特殊陈列所带来的利益， 所以说超市的经营者应该善于打破一些陈列常规， 大胆地进行特殊陈列， 尤其对国内的超市来说， 懂得和能表现特殊陈列的手法对企业的业绩会带来很大的提高。在超级市场中， 商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法， 它也构成了超市陈列卖场的基础

12、。 在采用集中陈列的基础上， 我们还可以运用一些变化性的陈列方法，即特殊陈列法，以此打破陈列架的单调感，活跃卖场气氛。尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。 因为它能够把顾客吸引进去， 变化性的陈列是打动顾客购物心、刺激购物欲的利器。以下是几种常用的表现手法。2.1 整齐陈列法。整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。 只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品的整齐地排列就可完成。整齐排列法突出了商品的量感， 从而给顾客一种刺激的印象， 所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品， 折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、 购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。 整

13、齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端， 即靠 超市里面的中央陈列货架的一端， 但要注意高度的适宜， 便于顾客拿取。 对于大 型综合超市和仓储式商场来说， 一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的 整齐陈列。2.2 随机陈列法。随机陈列法是将商品随机堆积的方法。 与整齐陈列法不同， 该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要是陈列“特价商品”，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品” 的印象。 采用随机陈列法所使用的陈列用具， 一般是一种圆形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子），另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐

14、的配置位置基本上与整齐陈列一样， 但是也可配置在中面陈列架的走道内， 也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方， 其目的是带动这些地方陈列商品的销售。2.3 盘式陈列法。盘式陈列法即把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。 盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法。 它表现的也是商品的量感， 与整齐陈列不同的是， 盘式陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去， 甚至就是整箱整箱地堆积上去。 这样可以加快商品陈列的速度， 也在一定程度提示顾客可以整箱购买， 所以有些盘式陈列，

15、只在上面一层作盘式陈列， 而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。 盘式陈列的位置可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处特别展示区。2.4 兼用随机陈列法。这是一种结合整齐陈理和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法， 其功能也同时体现以下两种方法的优点， 但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致， 而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内， 或其他地方。2.5 端头陈列法。端头陈列质量的优劣， 是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头， 在超级市场中， 中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、 往返频率最高的地方， 从视角上说， 顾客可以三个方面看

16、见陈列在这一位置的商品。 因此， 端头是商品陈列极佳的黄金位置， 是卖场内最能引起顾客注意力的重要场所。 同时端架还能起到接力棒的作用， 吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功能，所以端头一般用来陈列特价品，或要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。由此可见，端头陈列商品的多样性， 必须要使我们改变特殊陈列都是陈列特价品的观念。 这就要求在端头陈列架商品的配置上， 一部分可以是跌幅很大的特价品， 另一部分可以是高利润的商品或新商品。端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列。 由于中央陈列架的端头是非常引人注目的主要场所， 所以如果将

17、几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。在美国曾进行过一项调查，调查资料显示， 将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列， 销售额就会有很大的提高。 尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异， 但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。 这个调查资料显示， 可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列， 也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现， 但这种重复陈列必须是要将有关联的商品组合陈列在一起。 目前国内许多超市所使用的中央陈列架有许多是半圆型端头， 这样等于白白浪费了黄金的陈列空间。 发挥端头的商品陈列优势， 可以将这半这圆型的端头去掉， 放上一个单面货架， 就可以进行端头

18、陈列了。 在有些超市和便利店中的陈列货架是没有端头的， 这往往是由于受其面积与货架条件的限制所造成。 然而从销售这一原则出发， 我们强调宁可牺牲中央陈列货架的长度，也要为端陈列争取出一定的卖场空间来。2.6 岛式陈列法。在超级市场的进口处、 中部或者底部不设置中央陈列架， 而配置特殊陈列用的展台， 这样的陈列方法叫做岛式陈列法。 如果说端头陈列架使顾客可以从三个方面观看的话， 那么岛式陈列则可以从四个方向观看到， 这就意味着， 岛式陈列的效果在超市内也是相当好的。 岛式陈列的用具一般有冰柜、 平台或大型的货柜和网状货筐。要注意的是，用于岛式陈列的用具不能过分高，如太高的话，就会影响整个超市卖场

19、的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。为了使顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐）选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。相对于岛式陈列要求的较大空间来说， 在空间不大的通道中间也可以进行随机的、 活动式的岛式陈列。 这种岛式陈列的用具是投入台、 配上轮子的散装筐等。这种活动式的货架可以在商店内自由活动， 以便根据需要而调整， 所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方， 只要是需要的话。 这种岛式陈列的商品量虽然有限， 但可被广泛地利用来促进销售。 采用活动式的货架作随机型的岛式陈列 其促销效果是相当明显的， 尤其是在卖场没有竞争商品的时候， 效果就显著， 它会带动超市整体的销

20、售额上场， 即使撤下了活动货架， 其促销的效果还会有一个滞后的效应。2.7 窄缝陈列法。在中央陈列架上撤去几层隔板， 只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这各陈列就叫窄缝陈列。窄缝陈列的商品只能是1 个或 2 个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，陈列量是平常的 4 到 5 倍。窄缝陈列能打破中央陈列架定位陈列的单调感， 以吸引顾客的注意力。 窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品， 这样就能起到较好的促销效果。 窄缝陈列可使超市卖场的陈列是活性化， 但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列， 这样的话，推荐给顾客的新商品和高利润商品太多，反而会影响该类商品的销售。2.

21、8 突出陈列法。突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板） 内， 陈列在相关商品的旁边销售。 其主要目的是打破单调感， 诱导和招揽顾客。 突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面， 将特殊陈列突出安置。2.9 悬挂式陈列法。将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上， 就叫悬挂式陈列。 悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果， 并且能增添其他的特殊陈列方法所没有的变化。 目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装， 如糖果、 剃须刀、 铅笔、 玩具、 小五金工具、头饰、袜子、电池等。2.10 不规则销售陈

22、列法。在现代的超级市场中， 中央陈列货架能整齐地配置， 这样商品就可以秩序井然地陈列了。 但就是这种整齐的配置和有秩序和陈列， 往往使人联想到军人列队式的整齐排列， 久而久之这种配置和陈列会使顾客产生单调乏味感。 因此， 为了打破这种单调乏味感， 超市应该使用每层搁板都能够自由调节的陈列货架， 通过将中央陈列货架搁板间距灵活地调节变化， 使副通道内的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排， 而事实上各个货架上陈列的商品并没有变化。 然而对顾客来说却有一种新鲜感， 他们往往会产生一种错觉， 认为中央陈列货架内的商品又有了新的变化， 从而吸引顾客走入副通道内选购商品。 因此这种方法看似简单， 却是行这之有效的，是每一个超级市场不容忽视的陈列法。