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1、销售员基本工作要求1、 接听电话目的：促使客户到售楼处进一步详谈，才有成交的几率基本动作：问好，自报家门回答客户问题主动询问客户信息邀请客户前来售楼处看房礼貌地结束通话发送短信填写“来电登记表”1、 接听电话态度必须和蔼，语音亲切，在铃响三声以内拿起电话接听。主动问候“您好！富力童话时光，很高兴为您服务！ ”2、 提前了解短信、网络或报纸发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题，熟知接电答客问，根据统一销售说辞回答客户问题。客户通常会在电话里询问价格、位置、面积、户型、交通、配套等方面问题，销售员应做到扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的融入。3、 在与客户交谈中，应由被动接听转为
2、主动介绍、主动询问，询问客户的需求，知晓客户的姓名、电话、工作区域、得知途径来源等信息。4、 邀约客户到售楼处参观样板间，具体时间要明确，可用“您是周六过来还是周日过来呢？”的选择性问话方式，并且告诉客户你将专程等候，给客户发统一短信，告诉客户行车路线和自己的联系方式。如客户无法确定到访时间，也可说“那您看我周六再给您打电话确定好吗？”来和客户确定下次的通话时间，避免引起客户反感。5、 如客户不留电话登记，一定要告诉客户你的姓名和联系方式。6、 接听电话完毕后，将客户信记录到来电登记表中，要求内容真实。7、 每日下班前，将客户来电信息录入电子版表格中，建立有效的客户档案，来电客户有效时间为 3
3、 天，可以电话追访的方式来延续有效时间，短信沟通无效。2、 接待客户基本动作：迎客入门寒暄区域沙盘讲解项目沙盘讲解询问客户的购房需求据上一条针对性地推荐户型参观样板间处理客户异议暂未成交（来访客户登记表）客户追踪促进成交（成交客户调查表）签约售后服务（通过平时短信问候的方式和客户建立良好关系）1. 轮值负责接待的销售员应站在门口，要求仪表端正，态度亲切。2. 客户进门时，每一个看到客户的销售员都要主动和客户打招呼“您好！欢迎光临！请问您之前联系过吗？”轮值接待人员应精神饱满，面带微笑，主动上前招呼客户。3. 正式介绍项目前，通过和客户的交谈了解客户的真实需求，如需要的户型、面积，购买动机、有没
4、有什么特殊要求等，迅速制定应对策略，根据沙盘讲解说辞、样板间讲解说辞介绍沙盘和样板间时着重强调项目的优势、卖点以及能客户带来的利益。4. 根据客户喜欢的户型，做更详尽的说明，如户型优势、产品功能、施工工艺、主要建材、付款方式等说明，同时对客户的购买资格给予评定。针对客户的疑惑点，进行相关解释，避免产生辩论的场面，也不要有夸大和虚构的成分。5. 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。6. 当客户对产品有70%以上认可度时，要反复强调产品和环境的优势，重复购房手续，适时的询问客户“您今天是不是能定下来呢？”强调现场的优惠价格和促销活动，对客户进行利诱，暗示客户机会难得。7. 最常见的客户异议 我还要和家里人商量商量。 （通常这种情况下，要搞清楚谁是真正的决策人） 我先拿些资料回去看看。 （通常此种情况说明，你的介绍不被客户认可，记还不无法是下他考促决这我虑心一。；想住的，资料是不会进成交的要）6客对开发没有信心）（户的问会、是商考虑题通常4、对销售员没有信心；1、没钱；5、还有其他项目吸引他，使他2、自己无法做主；3、