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1、携手并进方可成就大业 -直营散装作业方向,目录,散装产品的通路状况 直营客户对散装的重要性 目前散装在直营的状况 直营作业方向 直营标杆门店的建立 专线主管在直营作业中的责任担当,散装产品的通路状况,现代零售业态的发展及消费者消费水平行态的变化促成 散装市场的发展壮大（散装产品以现代通路为主销售渠道）,营业区市场,批发部分,直营部分,行直商,散批商,其他门店,由行直商覆盖,省会客户+跨地市的客户,21家KA,直营一处 负责,直营二处负责,直营客户对散装的重要性,直营是我们的最大客户 专线主管的业绩考核包含直营,徐福记直营通路销售业绩占总业绩的80%以上,携手并进方可成就大业,由于前期散装作业指
2、挥系统紊乱（直营散装、休一散装）； 盘价不统一（直营85折出货倒扣12点，批发68折出货，按90元/箱计，相差7.1元）； 产销协调不顺畅等原因造成直营散装整体绩效不佳。 资源管理不规范，作业反应迟钝，责任不明，没有追踪管控，作业无序。 货需提报不准确，造成部分营办产品销售不畅，库存届期。 缺少互动，整体重视不够。发展计划不明,目前散装在直营的状况,附：目前营办届期库存明细,异常库存达到 34340.5箱 309万,货需提报？ 直营批发协调？,目前散装在直营的状况,直营一处上海办情况,目前散装在直营的状况,你所在营办直营 散装进场情况你 了解吗？,如果直营卖场 散装都进场， 业绩将会提升 多少
3、？,目前散装在直营的状况,成长阶段，信心来源整体扩张的成功,目前散装在直营的状况,成长阶段，信心来源整体扩张的成功,散装目前销售最好的几个营办直营进场,进场率很低,市场空间很大,问题,机会,直营作业方向,直营一处21家客户散装作业由直营一处负责，考核客户经理，具体考核办法另行颁布 直营二处营办所在地客户、跨地区连锁客户散装作业由直营二处负责。考核二处专员，具体考核办法另行颁布。其余客户如直营已有操作的，暂由直营负责，待专线业务开发到经销商后转由专线负责（若有特殊情况可提建议） 批发通路及直营二处未做客户由专线负责,1、直营一、二处客户经理首先对所负责系统客户进行梳理分级，确定作业重点，有计划地
4、开展散装作业。,KA 系统,无散装专区,有散装专区,可用我司专用货架,用卖场统一货架,非重点门店,重点门店,无须进场,申请货架 导购,以梳理的可进场门店数为依据 与卖场做进场陈列费用谈判,一、门店梳理,直营作业方向,系统门店基础资料梳理表（清楚作业重点门店）,重点门店,A类,B类 门店,C类 门店,直营作业方向,2、对系统之前已操作的门店进行梳理，处理 退换货及逾期帐款，规范作业流程。,输理问题 尽速解决 统筹规划 轻装上阵 全面进场 业绩突破,直营作业方向,对系统门店已投入的资源进行梳理，加强 管理，,前期资源投入产出考量，计划其他门店的 合理投入，并设定有效的管控办法。,直营作业方向,二、
5、品项梳理,1、根据当地消费习惯及历史销售业绩选择地方主推品项，从而确定省主推品项,省主推品项=全国主推品项+地方主推品项,以04年业绩体现及占比梳理出11 个品项为全国主推品项,直营作业方向,2、依不同的门店类型（A、B、C），散装可陈列面积确定进场品项。 3、按不同月份依据消费特点和季节因素选择月主推品项,进场品项,月主推品项,月主题活动开展,进场 陈列优化 业绩突破,直营作业方向,4、根据梳理的客户分级情况确定各级客户 合理的进场品项数。按季度销售特性确定主 陈列品项（季度轮换主陈列品项）,例：主陈列品项时段分布，谨供参考,1月,3月,6月,9月,12月,主陈列果冻,糖果,糖果,休闲饼干
6、豆类,休闲饼干 豆类,直营作业方向,三、陈列,1、规范陈列资源货架的申请流程、维护要求,POP 贴纸 维护 定期 更换,直营作业方向,统一制作 统一投放标准,2、建立标杆门店，并对标杆门店的销售、 库存、费用等各种数据进行研究考量，以 期资源的投入最大化产出。同时建立标杆 门店模型，快速在系统拷贝。,散装区专用货架陈列 导购人员推介销售产品,直营作业方向,导购技巧培训提高以促进业绩提升 （详见导培训手册）,据市场调查有导购人员的门店业绩要 高于无导购的门店2-3倍，训练有素的 导购业绩要高出未培训导购业绩的1倍 以上,四、导购人员的培训及管理,直营作业方向,五、促销,以集团促销管理办法为指导，
7、直营系统散装作业营办不能提报促销。所有促销都由总部直营处统一规划，会签通路发展处后依签核发文分公司执行,总部规划,追踪落实,总结检讨,营办反馈,直营作业方向,依据月主推品项拟订促销计划 依季节性产品销售特点拟订促销计划 节庆促销案提报 营办根据营业区特点一月前提报促销建议，总部统一规划,直营标杆门店的建立,标杆门店当地有影响且营业面积1000平方以上，有固定的散装销售区域，产品陈列形象最佳，人流量大，业务员与卖场有良好的客情关系，业务能够掌握商场的销售额、库存及最佳销售时段，每月有稳定的销售额，至少每月在5000 元以上,我们设立标杆的目的及意义：掌握最佳的销售数据，建立最佳的销售模式来复制，
8、有效的促使更多的门店达成标杆门店标准，从而使我们的散装产品在“品味开心”的行销主题下打开散装市场，为集团培养出另一支生力产品！,直营标杆门店的建立,1、根据前期的梳理在重点门店中确立目标门店， 综合考量后依流程投入货架、导购人员，建 设“标杆门店”,2、评估费用投入比（预估销量/投入费用），并 进行管控,重点门店,目标门店,标杆门店,投入,有效管控 最小投入 最大产出,产出,直营标杆门店的建立,3、标杆门店管理责任到人，对标杆门店各种数据 进行统计，建立标杆门店数据资料库,专线主管在直营作业中的责任担当,1、直营货需的提报协调。 确保不断货，不压货 2、直营门店梳理规划的参与。 确保基础资料准
9、确、规划合理 3、直营标杆门店建设的追踪。 标杆门店标准检核、建设进度掌控 协助完善标杆门店数据库 4、促销协调、督导、检核，业绩目标达成追踪 保证系统不冲突，促销落实到位， 促销效果分析总结，总体业绩目标达成 5、资源协调，市场动态掌握互动,附：直营作业方式,1、经销客户：首推进场方式 和零售终端签定经销合同，采用赊销的方式进行散装销售，各门店有本公司的驻店促销员，并由该人员负责收货和管理销售区域，以出货量为销售量，发票和货物同时发往零售终端，帐期到结款。,例：农工商目前就是采用这种模式，与袋装产品同一合同，统一帐期。合作一直良好。,2、联销客户： 和零售终端签定代销合同，采用代销的方式进行散装销售，期间的订货，换货，盘货等都由我方的驻店促销人员操作，每月以实际在零售终端销售额为销售量，开具发票再收款。联销客户有其特殊性，因此每月可能会产生盘货差异，故在签定散装合同时应对差异的处理明确规定。以免影响帐款回收。,结语,作为旺旺集团新开辟的散装产品事业线，我们相信在彼此共同努力下定将旺旺散装产品推向行业前列，达到彼此共赢之目的。未来的市场充满了荆棘充满了希望，未来的市场需要更多的合作更多的协同，我们对未来的市场无限渴望，希望今天有机会与您携手共创未来市场辉煌！,