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1、出口业务操作浙江金融职业学院,1,稻谷书屋,学习情境四：核算出口还价和书写还盘函操作（1）,能力目标： 4.1能根据国外客户还价和采购成本核算预期出口利润率 4.2能根据国外客户还价和预期出口利润率核算采购成本,2,稻谷书屋,学习情境四,2008年4月28日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜收到了Cadi GmbH & Co. KG Peter White经理Dirk Nowitzki回复的电子邮件，具体内容如下：,3,稻谷书屋,4,稻谷书屋,任务1：进行还价核算,5,稻谷书屋,操作演示,重点了解产品分类、产品生产工艺知识、产品专业术语等知识。,第一步：通过网络搜索纺织服装产品基础知识,6
2、,稻谷书屋,第一步：核算出口成本=74.2元/件 第二步：核算出口费用 出口费用=（1）贷款利息+（2）国内费用+（3）国外运费+（4）国外保险=7.9889元/件 第三步：计算成本利润率=6.11% 因此，如果接受客户USD12.30/pc的还价，则成本利润率为6.11%，低于金苑公司预定的每笔业务15%的利润率目标。,成本利润率=出口利润采购成本,=,第一步：田娜根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率,7,稻谷书屋,出口价格=出口成本+出口费用+出口利润 =采购成本-出口退税额+出口费用+出口利润 采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额 第一步：核算出口利润=0
3、.15X 第二步：核算出口费用=2.409+0.05X 第三步：核算出口退税额=0.0940X 第四步：核算采购成本=75.31元/件 因此：若接受客户USD12.30/pc的还价，又要维持15%的利润率目标，必须将采购成本从81.9元/件降至75.31元/件。,第一步：田娜根据国外客户还价和15%预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本,8,稻谷书屋,知识归纳,（二）出口还价核算,9,稻谷书屋,1根据进口商的还价和国内供应商采购成本对预期出口利润率进行核算。,2根据进口商的还价和预期出口利润率对采购成本进行核算。,出口利润=出口价格-出口成本-出口费用,采购成本=出口价格-出口利润-出口费用
4、+出口退税额,10,稻谷书屋,能力拓展,上接“学习情境三：核算出口报价和书写发盘函操作”的能力实训部分，2008年5月26日，上海周天有限公司外贸业务员王敏收到了BBG India Limited的经理Sonali Bendre回复的电子邮件，具体内容如下（P48）,11,稻谷书屋,任务1：进行还价核算 5月26日上午，外贸业务员王敏根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率，以及根据国外客户还价和10%预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本，为还价奠定基础。,12,稻谷书屋,总结与思考,如果客户未还价，但由于汇率变动，计算我方报价利润率的变动情况。,13,稻谷书屋,学习情境四：
5、核算出口还价和书写还盘函操作（2）,能力目标： 4.3能根据还价核算和还价策略给国内供应商和国外客户分别书写还盘函,14,稻谷书屋,学习情境四,承接上一次课,任务2：给国内供应商书写还盘函,15,稻谷书屋,操作演示,2008年4月29日，田娜根据浙江嘉兴英利服装厂压价弹性较小的报价风格，压价8%，即还价为75.35元/件（81.992%）。同时结合这笔业务特点给浙江嘉兴英利服装厂章厂长书写并传真如下还盘函：,16,稻谷书屋,尊敬的章厂长： 您好！ 非常感谢贵厂4月24日寄的全棉女式夹克F123和F125样品及其价格等信息！ 国外客户已来函，贵厂样品已通过检测，但认为价格偏高。分析客户的来函，他
6、还与越南企业在磋商，估计价格比我们便宜得多。若价格合理，国外客户准备下4000件的试订单，每款各2000件。 我们认为该订单对贵厂来讲，可以降低成本，因为该订单产品是贵厂一直在生产的产品和款式，可以节省加工成本；另外该订单结构单一，就只有二个款式，可以节省残料数量。另外，该客户的试订单量比较大，以前我司接到的试订单量一般在2000-3000件间，可见该客户是比较有实力的。若能成功接下这个试订单，可预见这将是我们将来的一个大客户。 为能顺利接下该订单，开拓新客户，与贵厂进一步加大合作力度，希望您能把价格降到75.35元/件。望贵厂能在今天答复，谢谢配合！ 工作顺利！ 田娜 2008年4月29日,
7、17,稻谷书屋,能力拓展,承接上一次课 王敏的工作任务如下：,任务2：给国内供应商书写还盘函 5月26日下午，外贸业务员王敏根据张家港市天原钢制品有限公司报价风格，准备压价5%，并且把付款条件改为“签约后付款20%，交货付款80%”。并结合这笔业务特点给张家港市天原钢制品有限公司李孟厂长书写并传真还盘函。,18,稻谷书屋,总结与思考,国内供应商若不同意压价，可能会有哪些理由？如何针对这些理由进行谈判？,19,稻谷书屋,学习情境四：核算出口还价和书写还盘函操作（3）,能力目标： 4.3能根据还价核算和还价策略给国内供应商和国外客户分别书写还盘函,20,稻谷书屋,学习情境四,承接上一次课,任务3：
8、给国外客户书写还盘函,21,稻谷书屋,操作演示,第一步：计算对外还价的出口价格,假设出口价格为X。 （1）明确商品价格构成 CIF =出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润。 （2）核算出口成本 出口成本=采购成本-出口退税额 =采购成本-采购成本（1+增值税率）出口退税率 = 75.3575.35（1+17%）11% =68.2658元/件,22,稻谷书屋,（3）核算出口费用 贷款利息=X6.96806.93%90360=0.1207X 国内费用=国内运费+贷款利息+其他国内费用 =12004000+0.1207X +75.355% =4.0675+0.1207X 国外运费=100
9、04000=0.25美元/件 国外保费=X110%2=0.0022X （4）核算出口利润 为了给今后磋商继续让价留下空间，按16%的预期成本利润率计算出口利润。 出口利润=采购成本成本利润率=75.3516%=12.056元/件 （5）核算出口报价 出口价格=出口成本+出口费用+出口利润 X =（68.2658+4.0675+0.1207X +12.056）6.9680+0.25+0.0022X 0.9805X=12.3610 X =12.61美元/件,23,稻谷书屋,第二步：根据以上计算的出口价格书写还盘函,Dear Mr. Nowitzki, From your e-mail of Apr
10、. 28, 2008, we know that you are not satisfied with our offer. We admit that the price in Vietnam is lower than us, but you should know that the quality of our products is much higher than that in Vietnam. Furthermore, the cost of man force in China is rising rapidly this year. Since we want to be y
11、our trade partner and remain a good relationship with you, we agree to reduce the price to USD12.61/pc CIF Hamburg. Hope you will be satisfied with our new offer. Best regards, Sincerely yours Tian Na,24,稻谷书屋,（三）出口还价策略,关于商品品质 关于商品包装 关于商品交易数量,让步时须考虑三个问题：怎么让步，分几次让步，每次让步幅度为多少。,利用竞争。当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。 最后通牒。运用该策略的前提条件是我方处于一个强有力的地位。,（1）不让步策略,（2）让步策略,（3）迫使对方让步策略,知识归纳,25,稻谷书屋,能力拓展,承接上一次课 王敏的工作任务如下：,任务3：给国外客户书写还盘函 5月27日上午，张家港市天原钢制品有限公司李孟厂长同意降价到43.8元/千克，且不同意修改付款条件。然后王敏按照13%预期出口成本利润率计算还价的出口价格，给BBG India Limited的经理Sonali Bendre书写并发还盘函的电子邮件。,26,稻谷书屋,总结与思考,若不同意客户的降价要求，如何书写还盘函？,27,稻谷书屋,