产品市场开发计划书.doc

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1、目 录 执行总结 项目背景 产品介绍 市场分析 市场营销 公司战略 财务分析 执行总结执行总结 1 1、公司、公司 嘉兴威宁科技发展有限公司嘉兴威宁科技发展有限公司（简称嘉兴威宁公司）是一个提议中 的公司，秉承“科技创新，一心为您”的经营理念，致力于“环保、 高效、安全、经济”是物理灭蚊产品研发、推广和服务。公司拥有 “振动波灭蚊方法”的国家专利。 公司目标：利用物理灭蚊的核心专业技术成为卫生防疫的专业 化公司，将公司的“威宁”品牌打造成灭蚊市场知名品牌。 项目背景项目背景 市场背景市场背景 1、随着全球气候的变暖和水体污染的加重，蚊子的危害在未来几年 会更加严重，消费者对灭蚊产品的需求越来越

2、多，这样预计灭蚊产 品市场每天大约将以 5%的速度增长。 、产品导入期以上海，杭州，南京三大城市为例，人口总约 3200 万人，家庭数总量约 900 万户，按 6%的市场接受率计算，如果每户 购买一台振动波灭蚊器，市场容纳量超过 50 万台；进入成熟期后， 市场接受率会进一步提高，市场将扩大到其他南方各省市，市场潜 力巨大。 、该产品的目标市场主要是位于普通家庭消费者和宾馆、饭店、 医院等集团消费者。 产业背景产业背景 、随着我国经济的不断成长，国家越来越重视灭蚊器项目相关行 业的发展。 、市场上现有的灭蚊产品多集中在化学灭蚊方面，有普通蚊香， 电蚊香和气雾杀虫剂等，但这些产品对人体和环境都有

3、一定的危害， 不能满足人们健康环保的需求，而灭蚊灯和电蚊拍等一些灭蚊产品 因为价格和使用不便等因素不能被大众接受。而“威宁牌”系列振 动波产品为消费者提供了环保，高效，安全，经济的灭蚊产品，填 补了这一领域的市场空白。 技术背景技术背景 、在科学技术飞速发展的今天，各种新型灭蚊技术使形形色色 的灭蚊产品应运而生。除了灭蚊片，蚊香等带化学物质的灭蚊产 品，电子灭蚊器、太阳能灭蚊器等环保产品也开始占有一席之地， 而作为后起之秀的物理灭蚊也开始崭露头角，主要有光触媒，振 动波等。 、我们公司拥有“振动波灭蚊方法”的国家专利。物理灭虫的 核心专业技术也越来越受到国家卫生防疫的重视。公司利用物理 灭蚊的

4、核心技术原理，利用新型的压电晶体声波发生器，将是物 理技术的又一朵奇葩。 产品介绍产品介绍 、产品简介产品简介 嘉兴威宁公司生产振动灭蚊器系列产品，主要有：家用小户 型（JY01） 、家用大户型（JY02） 、户外庭院型（HW01） 、户外广场型 （HW02）等系列产品。 “威宁牌”系列灭蚊产品是新一代高效环保、安全经济的捕杀 蚊虫器械。它运用多种先进技术，利用低频波对蚊子的吸引，高频 波将其瞬间杀灭。本产品利用物理灭虫的核心专业技术，主攻中华 按蚊、伊蚊在内的各种常见蚊子。是一种简单多用无污染的灭蚊产 品。 2、技术原理技术原理 “威宁牌”系列灭蚊产品的核心技术基本原理：利用压电晶体声 波发

5、生器产生两种不同频率的声波，低频率对蚊子进行持续吸引， 然后瞬间释放高频波将其杀灭。其中低频率的频率和蚊子飞行翅膀 振动频率相同，可吸引多种常见蚊子，高频波和蚊子的固有频率相 同，进入杀灭区域的蚊子与高频波产生共振而在短时间内灭亡。 压电晶体压电晶体：有一类十分有趣的晶体，当你对它挤压或拉伸时，它的 两端就会产生不同的电荷。这种效应被称为压电效应。能产生压电 效应的晶体就叫压电晶体。 声波声波：声源体发生振动会引起四周空气振荡，那种振荡方式就是声 波。声以波的形式传播着,我们把它叫做声波，声波借助各种媒介向 四面八方传播。 除了空气，水、金属、木头等也都能够传递声波，它们都是声 波的良好媒质。

6、 3 3、产品性能、产品性能 环保无污染 本产品利用物理原理灭蚊，无化学物质，也不会产生过多的垃 圾残物。能循环利用。 简单无异味 利用压电晶体声波发生器，声频杀虫，不会有形形色色的味道。 而且压电晶体能够在振动的情况下发电，不用充电或是安装电池之 类，便于使用。 安全无危害 人对声音的感觉有一定频率范围，大致是 20Hz-20000Hz。高于 20000Hz 的频率就叫做超声波，而低于 20Hz 的频率就叫做次声波。 蚊子振动翅膀的频率大约是 300-500HZ，并不像次声波可以和人体 内脏固有的振动频率相似或相同，引起人体内脏的“共振” ，因而本 产品属于安全产品。 适应性好 本公司生产的

7、系列灭蚊产品在各种场合都能使用。家庭小户型可 以安装在房间内窗户或门口，大户型可以安装在客厅，顾客可以根 据自己的喜好选择相应的产品。 市场分析市场分析 市场预测市场预测 1 市场需求变化预测： 通过过去灭蚊产品行业的行业活力系数图的分析，我们可以知道灭 蚊产业的行业活力指数越来越高，说明这个灭蚊行业的发展潜力很 大，消费这对灭蚊产品的需求量也是巨大的。同时，随着人们的生 活水平的提高，人们越来越关注绿色产品与生命质量。所以，我们 以“环保，高效，安全，经济”为中心的物理灭蚊产品将会受到广 大消费者的需要，拥有巨大的消费市场前景，我们公司将会把握机 遇，迎接挑战。 灭蚊产业行业活力系数分析图

8、2 购买力倾向预测：随着全球气候的变暖和水体污染的加重，蚊子 的危害在未来几年更加严重。这样预计灭蚊产品市场每年大约将以 5%的速度增长。 3，商品供给预测：市场上现有的灭蚊产品有盘式蚊香、电热片蚊香 器、电蚊拍、电热液体蚊香等。这些产品都有一定的缺陷，而我们 的产品是新一代高效环保、安全经济的捕杀蚊虫器械。利用物理灭 蚊的核心专业技术，是一种简单多用的无污染的灭蚊产品。 4，技术发展前景预测：公司拥有“振动波灭蚊方法”的技术专利， 同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现 构成障碍。公司将利用物理灭蚊为核心的专业技术，使公司成为以 卫生防疫的专业化公司，将公司的“威宁”品牌

9、打造成灭蚊市场知 名品牌。 5，产品经济寿命的预测：结合科技进步预测，产品销售量价格和盈 利能力的变化预测产品的经济寿命，提前做好产品的升级换代和推 出新产品的准备，并制定出升级换代产品或新产品的营销策略。 6，营销发展趋势预测：根据我们公司产品的特点和公司刚刚起步的 特征，我们预测的营销发展趋势如下图： 2，目标市场目标市场 1. 当前我们产品的典型客户是为了解决夏季防蚊困扰，正使用其它 防蚊产品的消费者。我们可以激发他们购买我们产品的激情，原 因是我们产品的价格，产品的品质以及产品的适用性等等因素都 更符合现代人追求安全环保的观念。这些信息是我们从客户的反 映，贸易展览，广告调查等渠道了解

10、到的。同时我们还感到，我 们的顾客发现我们的产品价格合理，质量稳步提升，绿色环保， 这些明显的特性都使我们的产品立于不败之地。 2. 我们的目标市场主要定位于普通家庭消费者和宾馆，饭店，医院 等集团消费者。 3 灭蚊产品种类丰富、数量充沛、价格稳定、但是很多种类的产品 集中在化学类灭蚊方面，有普通的蚊香，电蚊香和气雾杀虫剂等， 这些产品对人体和环境都有一定的危害，不能满足人们健康环保的 需要。而且灭蚊灯、电蚊拍等一些物理灭蚊产品因为几个和使用不 便等因 不能被大众接受。 4，在产品导入期主要是进入嘉兴、上海、杭州、那经等长江三角地 区各城市的普通消费则市场，并开发重点客户（以宾馆、饭店为主）

11、。 进入成长期后，市场接受率会进一步提高，市场将扩大到其他南方 各省市。 市场特征 1 此商品是日常生活用品，需求广泛。 目前，人们日常生活中大多使用盘式蚊香等化学类灭蚊产品，对 人体和环境都有一定的危害，而且物理灭蚊产品使用不方便，随着 生活水平的提高，人们越来越重视绿色消费而威宁牌”系列振动灭 蚊产品为消费者提供环保、高效、经济的灭蚊产品，填补了这一领 域的市场空白。 2 该产品将以竞争价格进入市场。家庭小户型定价为 68 元、家庭 大户型 198 元、户外庭院型 408 元、户外广场型 1888 元。 3 接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高 市场细分市场细分 已经被开发出的

12、市场主要有化学类和物理类两种： 化学类的主要是普通的蚊香，电蚊香和气雾杀虫剂。 1，产品对人类和环境都有一定的危害，不能满足人们健康环 保的需要。 2，市场特征。使用覆盖面广，主要是集中在中、低的等消费 者市场，比如农村，使用 广泛、应用时间久；对价格敏感 度较低；消费行为比较成 物理类有 灭蚊灯、电蚊拍等 不够安全，且在灭蚊时会产生难闻的气味 尚未开发的健康环保类灭蚊产品 市场特征：主要正对于中等消费市场，中小城市，普通家庭。接 受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。 未开发的市场 该市场主要是指大中型城市的需求市场。 市场特征：与消费者而言，此产品为新型产品，健康环保，使用方 便

13、，符合人们的生活观念，声波灭蚊器进入市场竞争缓和。 我们的产品的市场特征正好符合未开发的市场，市场前景大。 我们把我们的目标市场细分为两部分 1，以“家庭下户型”为主的产品，主要放在百货商场等地方进行以 零售为主的销售方式，主要目标销售群体是普通家庭消费者。 2，以“家庭大户型”或“户外广场型”产品，主要是请专业的营销 人员上门服务，与政府机关建立良好的合作关系，主要的消费群体 是以酒店，宾馆，广场等大型娱乐场所和医院、学校等集团消费者。 竞竞争争者者分分析析 竞争战略从一定意义上讲是源于企业对决定产业吸引力的 竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内的或国际的，无 论生产产品的或提供服务的，

14、竞争规律都将体现在这五种竞争 的任用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常 利用的战略分析工具。 因此做好竞争分析是基础工作。此处由 于我们的重点是市场开发，所以我们主要考虑以下因素： 一与同类竞争产品比较 1、盘式蚊香 优点 ：蚊香的杀虫剂配方可以随意调整，蚊虫不易适应， 驱杀蚊虫效果好； 杀虫剂均匀分布在蚊香条上，采用逐步加 热，杀虫剂挥散均匀，驱杀蚊虫效力稳定；无需电源； 价格较便宜。 缺点 ：无法保证固定的使用时间；木质蚊香烟雾中 有危害健康的成份，烟雾污染空间环境，污染物品；明火 点燃，潜在发生火灾的危险；点燃时，蚊香条内部的杀虫 剂来不及挥散（特别是传统工艺生产的盘式蚊香

15、），约有 30-40%的杀虫剂受热分解，失去驱杀蚊虫的作用；需大量 的设备投资，兴建宽大的厂房及使用大量的劳动力；消耗 大量宝贵的木材资源。 2， 电电蚊蚊拍拍 优点：使用方便，效果强劲 缺点：不够安全，且在灭蚊时会产生难闻的气味，并且 耗费人力。外观设计不够时尚 3，电电热热液液体体蚊蚊香香 优点 ：无烟、无异味、无灰、无污染；使用 PTC 加 热源安全； 使用时间随心所欲，用时送电、不用时断电，使 用十分方便。一瓶药剂约可连续使用300h（受 PCT 温度影 响）； 无须机械设备亦可生产。 缺点： 由于药剂中各成份的沸点、蒸汽压不一致，加热 时不能同步蒸发，造成芯棒堵塞，因此，药剂蒸发量随

16、着使用 时间增加而逐步下降，驱杀蚊虫的效力也随之下降；药剂 配方不能随意调整，单一配方蚊虫易于适应；使用过程中， 杀虫剂分解率约为30-35%，使用后，在芯棒上有5%-10%的 杀虫残余，这些损失，都大大降低杀虫剂的利用率，造成浪费， 也污染环境； 耗电量 5w/h；溶剂为脱臭煤油，药瓶难以 密封，易漏，煤油属危险品，不便运输。 5.光光传传媒媒灭灭蚊蚊器器 优点： 环保健康，不会对环境造成影响；安全耐用 ， 且外观时尚； 清洁简易、便捷省心 缺点：使用前需要充电，价格高 6 6. .我我们们的的振振动动波波灭灭蚊蚊器器 优点： 无火光 ,无烟雾 ,无气味 ,无刺激 ,无噪音 ; 环 保健康

17、,不会对人体造成伤害； 高效灭蚊 ，无需充电，杀 蚊时间长； 先对于其他各种，较为安全；经久耐用，使 用较长 缺点：还未被发现。 SWOT 分析 优优势势劣劣势势 1.振动波灭蚊器相对于其他低端灭 蚊产品来说拥有比较优势，环保安 全；先对于光传媒等高端产品来说， 价格合理，且效果好，且目前市场 此类产品还不多。 1.我们的产品还没有打入市场，没 有打出自己的品牌 机机会会威威胁胁 1 此种产品的市场广阔，且安全环 保，能得到国家政策的支持 1. 各种灭蚊产品在市场上竞争激烈 2. 国外产品带来竞争 二二潜潜在在竞竞争争者者分分析析 由于我公司产品已经申请专利，这对于一些想要仿造的产 品来说起到

18、了阻止的作用，也对其他产品进入设置了壁垒 综上所述，在灭蚊产品市场，竞争比较激烈，尤其以一些 知名品牌的产品深得民心，占据了大部分市场，但是随着人们 环保观念的提升，越来越多顾客注重产品本身的安全性，以及 对于人的身体和环境的关注，可以预测物理灭蚊产品拥有广阔 的消费群体和市场。 市场营销 总的营销策略： 全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策 略 目标市场;主要是普通家庭消费者和宾馆、饭店、医院等消费集团消 费者 营销目标： 和公司起步阶段资金主要用于开拓市场，迅速占领消费者市场，通 过初期的营销要达到投资回报期为 13 个月，投资回报率为 67.65%，亏损现象不会超过三个月。要达到在

19、第二年，通过公司回 购、剩余利润分红或公开上市等投资资金退出方式，实现投资者的 投资增值，保证投资者获得预期的投资回报. .挤身一流的声波灭蚊器产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以灭蚊产品产品带动整个行业的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年 底使自身产品成为行业内知名品牌，取代珠江三角区域中同水平产 品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到 2010 年底发展到 50 家分销业务合作伙 伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高 薪资发展 1 1 产品产品 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的

20、解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动： 以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他 产品的项目促进空调自控产品的销售。具体做到 1 包装采用标准化包装。保证产品质量.在统一标识的前提下，不同 的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与 使用。公司将积极开拓市场，实现产品多元化服务。 2 建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务:采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销 人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货） ，急顾客所需， 及时送货上门； 售后服务：建立信息交流反馈

21、渠道，包括销售渠道中的反馈和 电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理， 根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务 关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建 沟通桥梁 价格策略价格策略 针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略。威宁牌系 列灭蚊产品依据不同型号经过测试和顾客反映测试进行定价。价 格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的 月返点和季返点政策，以控制营销体系。该产品将以竞争价格进 入市场。家庭小户型定价为 68、家庭大户型 198、户外庭院型 408、户外广场型 1888 渠道策略渠道策略 结合我公司产品的特性和我公司

22、的特点： 市场分散，销售范围广。 制造成本和售价差异小，以及不易变质及非易碎，属于日用品、 标准品范畴。 公司才起步，属于成长阶段，缺乏市场营销经验。 我们的销售渠道如下： 1 建立以长江三角地区为中心的销售体系。在产品导入期主要进军 这个地域。比如建立专卖店、发货给百货商场。零售商作为基本的 营销渠道。采用中间商向超市和社区便利店等铺来三角地区宜采用 直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网 络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点。 1,直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对 空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工 程说服法； 2 ,

23、建立全国型的经销代理网络。用代理的方式来填补市场空缺。逐 渐的发展到恰南方地区。 渠道的建立模式：渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销 售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能 签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到 分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑 取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主 动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的 广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的 矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有 一个当地的可以成为一级代理

24、的二级代理，以对一级代理成为威 胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量 促销策略 广告策划广告策划 广告词秉承威宁公司 健康、绿色环保的产品价值观，公司以“威宁 灭蚊，健康永恒”为广告词。 一一 广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告做最击毙恩的产 品性能介绍。我们将采用在电视台，广播电台投放广告的方式来介 绍产品，打入市场， 二 ,利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品 牌形象；声波灭蚊器主导强调环保，健康，安全，在广告策划中应 该要突出铲平的性能，区别出本产品与娶她产品的差别。公司筹建 初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网

25、络的建设。 广播、电视广告做最基本的产品性能介绍。我们将采用在电 视台，广播电台投放广告的方式来介绍产品，打入市场 利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品 牌形象。 2 2 网络营销网络营销。 a 建立完善的网络体系，线上促销具有一对一的特性，网上营销符 合顾客主导，成本低廉，使用方便、充分沟通的要 a 建立产品网络 页面，发布电子广告，楚地市场信 b 建立电子商场，在淘宝，拍拍网上建立自己产品的网店 网店的优势： 1）.开店成本极低。 网上开店与网下开店相比综合成本较低，只是收取少量商品上架费 与交易费； (2)经营方式灵活。 网店的经营是借助互联网进行经营，网店不需要专人时时

26、看守，营 业时间也比较灵活。 (3).网店的消费者范围是极广泛的。 网店开在互联网上，只要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者 与购买者，甚至全球的网民。 3 爱心营销。 可以筹办一些公益性的活动，以公司名义发起慈善捐赠活动来筹集 资金资助弱势群体。比如可以将本公司产品资助给贫困地区的小学， 或者是捐赠给四川灾区的学校，突出爱心之举，通过媒宣传来企业 的知名度和树立企业的形象 。 4 绿色营销。 可以举行大型的产品推荐会，引导消费者亲生去感受产品的性能， 突出本产品的，健康，环保。安全形象。打出绿色消费的口号，让 消费者在体验当中了解产品，接受产品。建立起对产品的信赖感。 公司战略 总体战略总

27、体战略 公司在 36 年内成为中国灭蚊产业的市场领导者。 公司使命公司使命 向社会提供“环保、高效、安全、经济”的物理灭蚊产品， 提高人类健康水平，保护环境。 公司宗旨公司宗旨 “关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望，科技创新， 一心为您” 。 发展战略发展战略 初期初期(13 年年) 主要产品是振动灭蚊器系列产品，市场策略取代市场上现有 的化学灭蚊产品，挤占灭蚊灯和电蚊拍等一些物理灭蚊产品的 市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资， 准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。 第一、二年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络； 打开并初步占

28、领振动灭蚊产品的市场，产品由导入市场地区 逐渐向南部各省市扩展； 累计产量约达到到 ，销售收入约 万元，利润约 万元 ； 市场占有率为灭蚊产品市场的 。 。 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产； 年产量达到 ，销售额约达到 万，利润约达到 万； 市场占有率提升到 15%左右； 振动灭蚊器系列产品，利用现有的销售网络，开拓整个灭蚊 产业市场； 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展 市场。 后期（后期（46 年）年） 进一步完善和健全销售网络； 重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战 略； 市场占有率达到 17%20%，居于主导地位； 巩固、扩展振动灭蚊器系列产品的市场。