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1、第四章一、名词解释消费者市场及其购买行为练习题文化社会阶层 参照群体社会角色动机知觉态度消费者市场习惯性购买行为复杂型购买行为协调型购买行为变换型购买行为文化：文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于 其他群体行为特征的集合。社会阶层：社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的， 每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。参照群体：参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。 社会角色：社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。动机：动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升
2、华到足够强度的需要，它 能够及时引导人们去探求满足需要的目标。知觉：知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺 激物的特征，而却依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状态。态度：态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾 向。消费者市场：消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的 市场。习惯性购买行为：它是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需花时间进行挑选，也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型。复杂型购买行为：它是一种面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，
3、慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。协调型购买行为：它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去购选，购后有出现不满意、不平衡的心里，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。变换型购买行为：它是一种对于品牌差异明显的产品，不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型。二、单选题1、家庭属于（ A ）A首要群体 B次要群体 C 成员群体 D向往群体2、马斯洛认为人类最低层次的需要是（ A ）A.生理需要 B.安全需要 C.自尊需要 D.社会需要3、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时
4、消费者所 具有的购买动机属于（ D ）A发展性动机 B享受性动机 C生理性动机 D精神性动机 4、某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是角色知觉的（ B ）A角色认知 B角色行为 C 角色期待 D角色 评价5、影响消费行为最广泛、最重要的因素是（ A ）A文化因素 B社会因素 C个人因素 D心理因 素6、体育明星、歌星等一般属于（ D ）A 首要群体 B 次要群体 C成员群体 D向往群体 7、参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于（ C ）A习惯性购买行为 B寻求多样化购买行为 C 复杂购买行为 D化解不协调购买 行为8、参与者的介入程度高，品牌差异不大的购买行为属
5、于（ D ）A习惯性购买行为 B寻求多样化购买行为 C 复杂购买行为 D化解不协调购买 行为9、首先提出要购买某一产品或服务的人是（ A ）A发起者 B影响者 C公共来源 D 10、消费者停止、推迟或回避做出某一购买决定，往往是受（ C ）影响购买者A别人的态度 B意外情况 C可觉察风险 D产品属性三、多选题1、消费者的购买行为受（ ACD ）等心理因素的影响。A.动机 B.需要 C.感觉 D.信念和态度 E.熟悉2、消费者市场的主要特点有（ BD ）A广泛性 B分散性 C复杂性 D易变性 E发展性 3、一个国家的文化包括的亚文化群主要有（ BCDE ）A语言亚文化群 B宗教亚文化群 C民族亚
6、文化群D种族亚文化群 E地理亚文化群4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为（ ABD ）A正相关成员群体 B向往群体 C拒绝群体 D隔离群体 E社 会群体5、人们对刺激物产生的知觉有（ ABC ）等几种层次去理解。A选择性注意 B选择性扭曲 C选择性保留 D选择性淘汰 E选 择性理解四、判断题1、家人、亲属、朋友和伙伴等是最典型的、主要的非正式群体。（错 ）2、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。（ 3、研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激反应模式。（错 ）对 ）4、消费者通常会买那些与否定群体有关的产品。（错 ）5、归属于不同生活方式
7、群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。（错）6、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（错 ）7、在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（对 ）8、首要群体一般者是正式群体。（对）9、同事属于次要群体。（对 ）10、态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。（对 ）五、简答题1、简述相关群体的含义及对消费者行为的影响？答、相关群体有参照群体、家庭及社会角色。（一）参照群体及个人在形成气购买或消费决策时 用以作为参照、比较的个人或群体。其对消费者购买行为影响表现在三方面：1、参照群体为消 费者展示出新的行为模式和生活方式。2、由于消费者有效
8、仿或反对参照群体的倾向，因而消费 者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会收到参照群体的影响。3、参照群体促使人们的行 为趋于某种一致化，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。（二）家庭是指居住在一起，由 拥有血缘婚姻或者领养关系的两个人或更多人组成的群体。家庭是社会的基本单位，也是社会 中最重要的消费者购买组织，它强烈地影响着人们的价值观、人生态度和购买行为。（三）社会 角色是指个人在群体、组织、及社会中的地位和作用。一个人在其一生中会参加许多躯体，如家庭、俱乐部及其他各种组织。每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定，其地位随 着不同阶层和地理区域的变化。社会角色的不同在某种程度上会影
9、响消费者的购买行为。2、影响消费者购买行为的因素有哪些？答：影响消费者购买行为的因素有文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。文化因素主要 是文化、亚文化和社会阶层；社会因素主要是参照群体、家庭以及社会角色和地位；个人因素 主要是年龄和性别、职业与经济状况和生活方式、个性及自我观念；心理因素主要是动机、知 觉、学习以及信念和态度。3、消费者购买行为类型 可分为哪几种？答：消费者购买行为类型可分为四种，即习惯型购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为 和复杂型购买行为。4、消费者的购买决策过程如何？答：在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程有引起需要、收集信息、评价方案、购后感觉和行为五个阶段构
10、成。消费者的需要往往由两种刺激引起，内部刺激和外部刺激。消费者需要寻找某些信息，这些信息主要来源于个人、商业、经验等。购买前需要经过方案的评价，包括产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数和评价模型。倚 窗 远 眺 ， 目 光 目 光 尽 处 必 有 一座 山 ， 那 影 影 绰 绰 的 黛 绿 色 的 影 ， 是 春 天 的 颜 色 。 周 遭 流 岚 升 腾 ， 没 露 出 那 真 实 的 面 孔 。 面 对那 流 转 的 薄 雾 ， 我 会 幻 想 ， 那 里 有 一 个 世 外 桃 源 。 在 天 阶 夜 色 凉 如 水 的 夏 夜 ， 我 会 静 静 地 ， 静 静 地 ， 等 待 一
11、 场 流 星 雨 的 来 临 许 下 一 个 愿 望 ， 不 乞 求 去 实 现 ， 至 少 ， 曾 经 ， 有 那 么 一 刻 ， 我 那 还 未 枯 萎 的 ， 青 春 的 ， 诗 意 的 心 ， 在 我 最 美 的 年 华 里 ， 同 星 空 做 了 一 次 灵 魂 的 交 流 秋 日 里 ， 阳 光 并 不 刺 眼 ， 天 空 是 一 碧 如 洗 的 蓝 ， 点 缀 着 飘 逸 的 流 云 。 偶 尔 ， 一 片 飞 舞 的 落叶 ，会 飘 到 我 的 窗 前 。斑 驳 的 印 迹 里 ，携 刻 着 深 秋 的 颜 色 。在 一 个 落 雪 的 晨 ，这 纷 纷 扬 扬 的 雪 ，飘 落 着 一 如 千 年 前 的 洁 白 。 窗 外 ， 是 未 被 污 染 的 银 白 色 世 界 。 我 会 去 迎 接 ， 这 人 间 的 圣 洁 。 在 这 流 转 的 岁 月 里 ， 有 着 流 转 的 四 季 ， 还 有 一 颗 流 转 的 心 ， 亘 古 不 变 的 心 。