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1、酒厂销售人员培训方案方案名称酒厂销售人员培训方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、培训目的传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。二、培训对象酒厂从事销售工作的全体工作人员。三、培训内容1理论知识培训（1）酒业销售的基本销售概念（_课时）酒业销售人员的角色定位与职责明细。酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。酒业销售人员的时间管理与业绩管理。（2）酒的基本知识（_课时）酒的基本知识、文化背景与品评技巧。酒的工艺流程与勾兑技术（3）如何搜集市场信息如何开展有效的市场调研。如何分析与
2、利用调研资料。（4）酒类产品的推广策略与实施（_课时）酒类产品的推广策略A行业、企业、产品、竞争者现状分析B市场推广基本要素分解与应用C如何制定切实可行的市场推广策略D目标客户定位与分析酒类产品推广实施A销售队伍组建与管理B区域市场调研计划C区域市场界定D区域市场人财物规范制度准备E怎样铺设销售网络F从动销到畅销，再到长销的解决办法（5）销售流程培训（6）客户购买行为分析（7）成功销售拜访步骤（8）如何达成销售协议（9）客户关系（_课时）客户需求信息的挖掘客户关系的建立与维护重点客户的开发与维护处理客户异议的方法与技巧2营销实操培训（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行（2）营销实践培训。
3、是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识四、培训方式培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。 你说： “ 信念能在我遇到挫折和困难时激励我，鼓励我，永远在心中跳动、呼喊。 ” 虽然你很平凡，不违反纪律，老师跟你说话你说的是 “ 哦 ” ，但从普通的眼神，平时的点滴中，老师看出了你的坚强，挫折面前默默承受，默默起航！五、培训考核与奖惩你相信
4、 “ 人若有志，就不会在半坡停止。 ” 就学习的阶段性而言，你处在初中的半山腰；就你进步的阶段而言，你也处在半山腰，这座右铭包含了你对自己的鼓励 ，希望你能真正意义上的做到勇往直前！1培训考核（1）对培训讲师及课程的评价因为你坚信： “ 人生的道路不会一帆风顺，事业的征途也充满崎岖艰险，只有奋斗，只有拼搏，才会达到成功的彼岸。 ” 所以，经历了两次大考的失败，你没有垮下，磨练得更加坚强又回到了 “ 第一 ” 。相信在冲刺阶段的一年中，困难挡不住勇敢者的脚步，你会靠实力做一个出类拔萃的人。即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。（2）对培训组织工作
5、的评价主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。（3）对受训人员培训效果的评估对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。受训销售人员对培训知识的掌握程度受训销售人员的服务意识受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。受训销售人员的业绩即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。2培训奖惩（1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。（2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。（3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期