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1、酒店销售人员培训方案方案名称酒店销售人员培训方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、酒店销售人员培训体系设计本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。其相关内容如下表所示。新进销售人员培训体系培训体系项目一级培训二级培训三级培训培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门1公司级培训公司级培训内容主要包括以下四个方面。（1）酒店概况。主要包括：历史背景、发展特点与发展规划
2、、组织结构、主要管理情况等。（2）酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。（3）员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。（4）酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。 你喜欢： “ 失败永远比成功更有吸引力。 ” 也许是你失败太多拿来自嘲自勉，也许你尝到了失败之后的成功更加甘甜。但无论因为哪种情形，在
3、决定命运的时候，希望你是成功者，那么希望你能早日振作起来，让智慧的火花早日闪烁起来。你喜欢 “ 世界上最宽阔的东西是海洋，比海洋更宽阔的是天空，（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。“ 不能哭泣，那么就微笑吧！ ” 是否，这是你遭遇挫折时候的自勉？本学期，应该说你还算努力也算坚持，应该说发自内心自慰多了些。然而，或许老师看到的潜力你自己没有发觉 你可以更好！对自己要求高一些吧。（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能
4、及时为客人提供店外信息咨询服务。你喜欢 “ 细节或者小节，往往最能体现一个人的品格 ” 。 所以，你性格开朗、活泼可爱，用乐观感染着周围的同学；你尊敬师长，关心集体，学习自觉，尽量做到让家长老师宽心。各科成绩不太拔尖，但平衡。如此可爱的学生，老师希望你能坚定信心，有迎难而上的勇气，争取学习成绩有大的突破。（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。2分公司或部门级培训分公司或部门
5、级培训的相关内容如下表所示。酒店在职销售人员培训计划表培训项目具体内容市场环境分析1酒店周边经营环境分析2竞争对手情况摸底分析3酒店优劣式分析4销售目标分析订单跟进工作1订单跟进的意义2订单跟进的程序3异常订单跟进程序客户沟通技巧1沟通类型分析2沟通技巧分析酒店业务推广1市场调查3宣传推广工作实施4销售陈述技巧5促销活动的效果分析销售谈判技巧倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等客人需求管理1需求分析2供给分析3供需管理的基本手段二、培训实施部门1公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核2公司级培训结束后，营销部按照本部
6、门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。3岗前培训结束后，各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行专业技能培训。4在职人员的培训以人力资源部为主导，可采取派员实地培训、返回总部参加培训、视频培训、资料学习等多种方式进行。三、培训的实施1分公司或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营需要而定，以不影响酒店的实际运营为限。2培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜；如培训场地的选择、教材分发等。3各项在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教育培训部应切实了解上课、出席情况。4参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时的奖惩规定处罚。5培训考试的成绩、成果报告，作为考绩和升迁的参考。四、培训的评估1每期培训结束后，主办部门应让学员填写在职培训学员意见调查表，同考试答卷一并收回，送讲师转人事部审核，为今后再举办类似培训提供参考。 2为评估各部门培训成效，各单位主管应填写培训成效调查表，由教育培训部汇总，并参考销售绩效的变动，分析、评估培训成效，之后做成书面报告，经上报审核后分送各部门及有关人员，为下次培训提供参考。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期