导购员基本知识.pdf

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1、促销员培训促销员培训 公司简介公司简介 产品知识产品知识 职能及日常工作职能及日常工作 促销员考核促销员考核 终端陈列要点终端陈列要点 公司产品简介 太和殿酒业是位于安徽省太和县的一个 大型的制酒生产企业。现有品牌镜湖秘 酿老字号、十年窖；三笑口；太和殿系 列等诸多产品。目前阜阳市场部主推的 为三笑口及即将上市的镜湖纯。 促销员及导购员职能促销员及导购员职能 导购员职责 导购员职责 顾客职责顾客职责企业职责企业职责 顾客职责顾客职责 帮助顾客选择最能满足他们需要的产品； 积极向顾客介绍产品特点； 向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益； 回答顾客对商品提出的疑问（如价格、使用方法及贮存方法

2、）； 说服顾客下决心购买； 向顾客推荐及建议使用方法及贮存方法以表现专业态度增加信服度； 让顾客相信购买我司产品是一个明智的选择；（领导性品牌、品质好、性价 比高等） 当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。 促销员及导购员职能促销员及导购员职能 企业职责企业职责 宣传品牌 （导购员是企业品牌离顾客距离最近的代言人）宣传品牌 （导购员是企业品牌离顾客距离最近的代言人） 导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品 的品牌价值时，表现一种我司产品承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份 放心。为此，导购员要做好以下工作： 通过在终端与消费者的交流，向消费者宣传我司产品品牌产品和

3、企业形 象，提高品牌知名度； 在终端派发我司产品的各种宣传资料和促销品。 产品销售产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 产品陈列产品陈列 做好终端生动化，产品陈列和维护工作，保持产品与促销品的整洁和标 准化陈列。 促销员及导购员职能促销员及导购员职能 收集信息收集信息 导购员要利用直接在终端和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集 并向公司反馈信息。该工作具体分： 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及 时向主管汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇 报； 收集终端对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保 持

4、与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持； 了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反 映。 5填写报表 填写报表 完成周、月销售报表及其他报表填写等行政工作， 并按时上交主管。 6其他 其他 完成主管交办的各项临时任务及终端安排的有关工作。 企业职责企业职责 促销员及导购员职能促销员及导购员职能 促销员日常工作技能促销员日常工作技能终端管理终端管理 1. 终端客户关系管理 2. 终端物料管理 3. 货源管理 1、维护的对象一般指的是终端的柜组长、财务人员、终端店主、采 购人员、仓管员等， 柜组长、财务人员、终端店主、采 购人员、仓管员等，此外还有在自己货架旁的其他品类的导

5、购员。 2、比如某空调导购员与卖场柜组长关系很好，有一天来了一个顾客正在 犹豫不知道该买哪个品牌的空调好，这时候卖场柜组长走了过来说： “其实我建议您买品牌的，我们家自己用的就是这个牌子”。顾客听 了这个建议之后，立马就下了决定。因为在顾客的心目中，他们不自觉 地会认为柜组长（一般衣着有区别，且有胸牌提示）对他们提出的建议 是公道而中肯的。 3、如有些导购员与周边导购员的关系搞得很好，这时候如果遇到自己忙 不开或吃饭、生病等情况，便会有旁边的导购员过来帮忙，从而使销量 没有受到影响。 终端客户关系管理终端客户关系管理 导购员日常工作技能导购员日常工作技能 终端物料管理终端物料管理 注意货架、N

6、架、售卖堆、形象堆的搭建和维护注意货架、N架、售卖堆、形象堆的搭建和维护 一首先是要选对位置。是靠墙、靠门还是靠角、靠边，都要以目标消费者流量，实现 购买为准绳 。 A、酒区的正常货架、N架、堆头均为重要的产品展示空间。避免只重视N架、堆头的 陈列，正常排面被竞争对手挤占。 B、你的货架前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就死命往一线品牌专柜靠。 C、如果已是一线品牌，就要限制主要竞争品牌陈列在周围，尽量安排本公司产品。 D、高端酒种的陈列必须要注意，不要与价位要低的产品陈列在一起。若你与三线品牌 为伍，沦入大排档区域，顾客就很少点你的菜（测试：你的展台在该卖场是最佳位置吗？ 哪个竞争对手的位

7、置更好？你计划什么时间调整位置？）。 E、如果你交不起昂贵的进场费，或者我司新产品如何变被动为主动呢？！商家在一定 时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装饰（修），如充分利用POP、特殊陈列 等、附加灯箱等，只有上下折腾立体发展，才能达到鹤立鸡群。 导购员日常工作技能导购员日常工作技能 F、陈列的黄金标准是：F、陈列的黄金标准是： 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）； 陈列面积最大； 陈列高度位于水平视线高度，介于胸膛和下颌之间； 陈列地点及位置更多； 品种齐全，数量充足； 品类集中，以带动连带购买； 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击； 产品正面向外，以传递产品及促销信息；

8、干净卫生、完整无缺； 先进先出，保持产品更新。 调查表明：顾客的购买决定取决于该商品的显眼度。 终端物料管理终端物料管理 导购员日常工作技能导购员日常工作技能 样品（赠品）、宣传单页、海报、等的摆放和张贴样品（赠品）、宣传单页、海报、等的摆放和张贴 A、样品（赠品）：样品（赠品）的陈列应该突出重点。 调查发现，许多顾客购物时在对待赠品的态度上都有“买椟还珠”的非理性化表现。一旦他 们初步决定购买商品之后，赠品的推出必将是促成顾客购买的强有力的催化剂。所以，赠 品在卖场的地位实际是促销员手上的一张王牌，导购员在堆放时应该充分发挥赠品的“诱 饵”作用，要充分让顾客感觉到这些赠品是他购物后的“意外收

9、获”。 B、宣传单页：宣传单页应分系列、分类别地摆放在消费者容易拿到的位置，并应该随时检 查是否有消费者把竞争品牌的宣传单页放在自己的上面。还要对顾客丢弃在现场的宣传单 页进行及时清理。 导购员日常工作技能导购员日常工作技能 终端物料管理终端物料管理 C、：作为展示产品卖点的有力广告，其主要的功能是营 造卖场的气氛，并用无声但极具个性化的信息向顾客传递产品、服务 或企业信息，以达到促进销售的目的。 的布置空间有个， 产品身上的“衣服”，起到“卖点表达”（瓶颈插卡、挂标、瓶身贴纸等）； 堆头、N架等要穿的“衣服”，以“明确产品主题”或“概念提示”（形象堆、形象 架、堆头围布、堆头牌等）； 边缘区

10、域的“衣服”，甚至可以延伸到终端的通道空间和场外的一些区域。，以 起导”人流导引”及“氛围营造” 在公司的市场管理部门给出关于的个空间的摆放标准之后，应该对导 购员进行严格的培训和一定频次的督促检查。 终端物料管理终端物料管理 导购员日常工作技能导购员日常工作技能 促销品的管理：促销品的管理：任何促销品都要建立收发台账。台账的建立 不仅能防止促销品的流失，更主要的是能及时发现促销品是否发 挥了促销的作用。 （提问：定期检查促销品登记与顾客是否一一对应？中间环节促销品的流 失率有多大？节日促销品节后到达终端，问题出在哪里？）。 管理卖场的超微细节：管理卖场的超微细节：只要有顾客流动的地方就应该有

11、品牌 的展示，这种展示一般不讲究形式，但要求促销员有足够的促销 意识。（提问：什么叫多点陈列，为什么要做多点陈列？） 终端物料管理终端物料管理 导购员日常工作技能导购员日常工作技能 促销时机的把控促销时机的把控 用眼睛 寻找或 注意某 产品 不断打 量， 移动产 品 走近看 动手摸 沉思想 像 找导购 员提问 进行产 品比较 试闻、 仔细检 查，询 价 决定购 买商量 付款微 笑感谢 行为特征 顾 客 八阶段 顾客心理 注目 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 决定 满足 的应对 促销员 新顾客新顾客 忠诚顾客忠诚顾客 敏感游离顾客敏感游离顾客 1 3246578 待机 第一次接触机会 确认需要 推

12、销自已商品提 示符合需要 第二次接触机会 商品说明 各项比较 总结卖点 取得信赖 成交服务 送客服务 导购员日常工作技能导购员日常工作技能 终端陈列专题终端陈列专题 规范化理货与生动化陈列含义：规范化理货与生动化陈列含义： 1、以最能诱导消费者购买诱导消费者购买的方式展示产品 2、将产品陈列在显眼的位置，提醒及加强消费者购买欲望。 规范化理货与生动化陈列原则：规范化理货与生动化陈列原则： 1、消费者可见性：消费者能够容易地发现和关注我们的产品。 2、陈列效果冲击力：陈列效果须明显好于竞争品牌，而且在视觉 上对消费提醒及加强消费者有一定的冲击力。 3、陈列的稳定持久性：好的陈列必须被保持才能发挥

13、效果。 普通陈列：普通陈列：指一般终端内的货架陈列 特殊陈列：特殊陈列：指在终端内通过付给终端一定费用或开展活 动而进行的堆箱、堆头、端架等非货架陈列。这些陈列比 货架陈列更有视觉冲击力，能够很好的引导消费者的购买 行为，同时能够在最大程度上提升品牌知名度 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列类别类别 货架陈列理货时的陈列方式货架陈列理货时的陈列方式 1、分厂家陈列、分厂家陈列 按照产品的生产厂家进行陈列，一个厂家的所有产品规格均集中陈列在一定的空 间内。 2、分规格陈列、分规格陈列 按照产品的规格进行陈列 ，所有的产品不分口味不分厂家只要规格一样均集中陈 列在一定的空间内。 3、分口

14、味陈列、分口味陈列 按照产品的口味进行陈列，所有的产品不分规格不分厂家只要口味一样均集中陈 列在一定的空间内。 以上以上3种方式里以种方式里以1为主要选择方式，其他两种为次选方案，尽量保证 第一种可行。 为主要选择方式，其他两种为次选方案，尽量保证 第一种可行。 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列普通陈列普通陈列 货架陈列理货时的陈列原则货架陈列理货时的陈列原则 1、纵向陈列、纵向陈列 每一个SKU按照从上到下的原则进行陈列，每一列只陈列一个SKU，一列 中不允许出现其他SKU。 2、横向陈列、横向陈列 每一个SKU按照从左到右的原则进行陈列，每一排只陈列一个SKU，一排中不允 许出

15、现其他SKU。 注：注：SKU是指产品的型号，每一个品种的每一个规格都是一个是指产品的型号，每一个品种的每一个规格都是一个SKU。 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列普通陈列普通陈列 货架陈列理货时陈列的基本准则 1、争取最好的陈列位置的原则、争取最好的陈列位置的原则 尽量在货架陈列时争取最好的位置，以包装食用油为列： A、首选为酒区紧靠客流主通道的且紧靠堆箱位置的货架陈列； B、次选为酒区紧靠客流主通道的货架陈列；或由品区紧靠堆箱位置的货架陈列； C、再次为酒区货架的中间位置； D、其他位于为最次选择。 2、紧临主要竞争品牌的原则、紧临主要竞争品牌的原则 由于在各地都有当地的领导品

16、牌，故在陈列理货时： A、首选为紧靠领导品牌的产品陈列的位置进行陈列； B、其次为不能作到与其紧靠陈列的情况下考虑在其对面的陈列； C、最次在前两种都做不到的情况下，选择与当地第二领导品牌紧靠陈列。 3、争取最多的排面原则、争取最多的排面原则 A、商场内的每一组货架上都有若干个排面，最表层的每一个产品都是一个排面。 B、尽量能在货架方面争取到最大的陈列排面，特别是第一品牌，应占有货架排面总 比列60%以上。如果不是第一品牌就难以和当地市场领导品牌等同，考虑到这个 方面的原因，基本要求自已的排面与当地领导品牌的排面比例为2：3，最低不应 低于1：2的比例。 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动

17、化陈列普通陈列普通陈列 货架陈列理货时陈列的基本准则 4、各品项理货时陈列位置的原则、各品项理货时陈列位置的原则 分为三种方式：要将最畅销或者主推的品项放置在最优越的位置，以期达到更高的 销量。 A、横向陈列时小规格SKU放在最底层和最高层的位置，当地销售业绩好的SKU放在 24层或大规格、中等规格SKU放在排面的中间层； B、纵向陈列时将当地销售业绩最好的SKU放在靠近主通道的位置，或顾客最先能看 到的地方，将小规格SKU和二级产品放在最后面； C、有主推品项时，要将主推品项放置在最好的层面、最好的位置。 D、其他位于为最次选择。 5、理货时陈列数量与饱满程度的原则、理货时陈列数量与饱满程度

18、的原则 A、有条件的情况下，纵向陈列一个SKU占两列，横向陈列每个SKU占一排，根据各 地情况可做适当调整，但是要确保畅销和主推品项的陈列数量； B、在饱满程度上要求100%饱和，也就是说每个品项在货架上的陈列要充分利用所 有的空间，绝对要避免只有前面有几瓶而货架里没有，售出后要立即补货架。 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列普通陈列普通陈列 货架陈列理货时陈列的基本准则 6、理货时产品的清洁与整理的原则；、理货时产品的清洁与整理的原则； A、要保证货架上每一瓶产品的外包装干净，不允许有油渍、灰尘划痕等出现，一经 发现立刻要从货架上退下，进行修复或妥善保管，以备换货； B、要保证我产

19、品的货架的干净整洁，不允许货架上有乱贴、油渍、灰尘、缺少价格 标签，缺少适当的POP等现象，发现立即进行清理或弥补； C、要保证货架上的产品旧的存货产品一律先上架，新进的新货要后上架，保证先进 先出的原则要及时的进行新老产品的位置替换，如发现过期产品要及时退架并补 充良品； 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列普通陈列普通陈列 特殊陈列的理货特殊陈列的理货 1、理货的陈列方式：、理货的陈列方式： A、堆箱陈列、堆箱陈列 指在卖场内的主要通道或货架之间的空地上进行实箱无依托陈列，整流器个堆位全部由 一品牌的产品（一般都为一个SKU）堆积码放而成，没有货架等辅助依托，四面没有遮挡 物体，顾

20、客可以在任何一个方位看到产品的信息。 B、堆头陈列、堆头陈列 在卖场内的主要通道的墙壁，或货架与货架之间的位置进行的有依托陈列，整个堆位全 部由一个品牌的产品（一般都为一个SKU）堆积码放而成，没有货架等辅助依托，有一个 至三面被固定物体（如墙壁、货架等）遮挡，顾客只能从一到三个方位看到产品信息。 C、端架陈列、端架陈列 指在卖场内的一排货架的左右两端面对主流通通道的地方摆设的货架，由于它是处于货 架的两端，能够最先被顾客观察到，故被称为端架。 各地根据各卖场的不同情况进行操作，但首选一定为堆箱陈列为主，其他两种为次选。各地根据各卖场的不同情况进行操作，但首选一定为堆箱陈列为主，其他两种为次选

21、。 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列特殊陈列特殊陈列 特殊陈列的理货特殊陈列的理货 2、理货的陈列原则：、理货的陈列原则： A、开箱陈列、开箱陈列 将陈列在最上面的一到两层产品全部去掉外包装箱，使产品全部信息展现出来。 B、割箱陈列、割箱陈列 将能够被子顾客看到的陈列面的产品外包装箱合部或部分割掉，使产品的一部分信息展 现出来。 一般公司都要求全部采用第一种方法进行陈列。一般公司都要求全部采用第一种方法进行陈列。 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列特殊陈列特殊陈列 特殊陈列理货时的陈列基本准则特殊陈列理货时的陈列基本准则 1、争取最好的陈列位置的原则：、争取最好的陈列位置

22、的原则： A、首选为酒区的客流主通道且紧靠我产品货架位置 B、次选为酒区紧靠客流主通道的位置；或油品区紧靠我产品货架陈列的位置。 C、再次为酒区其他位置 如果可以开辟第二酒区（第一品牌在离付款较近区长年堆头，让消费者对此陈列位已习 惯），也是较好的位置。如我司独立的形象堆头。但一定注意人流量是一方面，尽量较酒区 离收银台更近，才可最大限度的实限购买。 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列特殊陈列特殊陈列 特殊陈列理货时的陈列基本准则特殊陈列理货时的陈列基本准则 2、紧临主要竞争品牌原则：、紧临主要竞争品牌原则： A、首选为紧靠领导品牌的产品陈列的位置进行陈列； B、其次不能作到与其紧靠

23、陈列的情况下考虑在其对面的地方陈列； C、最次在前两种都做不到的情况下，选择与当地第二领导品牌紧靠陈列。 3、充分利用特殊陈列的地面位置、充分利用特殊陈列的地面位置 能给多大位置就用多大位置，决不允许出现因缺货而造成的少放或者不放产品的情况。 必要时可以在允许的范围内扩大一点给自已的位置 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列特殊陈列特殊陈列 特殊陈列理货时的陈列基本准则特殊陈列理货时的陈列基本准则 4、理货时陈列数量与饱满程度的原则：、理货时陈列数量与饱满程度的原则： A、端架陈列与货架陈列要求基本一样； B、堆箱和堆头的陈列一定要达到适中的数量，货品不能码放太高，防止倒塌，一般为三层

24、 至四层陈列，最上面全部要求开箱陈列。 C、堆箱和堆头的陈列底层的整箱码放部分要保证100%足量，上层开箱陈列部分要达到80% 的饱和度，少于此数时必须及时补充数量达到80% 5、生动化陈列理货原则、生动化陈列理货原则 A、保证产品外包装及及堆位干净整洁，如发现破损及时更换良品。 B、保证堆位依我司产品POP进行包装，不允许使用期他品牌的POP包装，不允许缺少价格海 报、主要促销信息POP等现象。 规范化理货与生动化陈列规范化理货与生动化陈列特殊陈列特殊陈列 在货架上，应该把商品摆放在怎样的一个位置？ 为突显产品而不至于淹没在货架中，应尽量争取好的陈列位置为突显产品而不至于淹没在货架中，应尽量

25、争取好的陈列位置 1、在超级市场，最好的陈列位置应该是：、在超级市场，最好的陈列位置应该是： 与视线等高的货架上，一般是超市货架的中间二、三层； 顾客出入的集中区，或人流最多的走道中央； 货架两端的正面； 收银员所在的出口处或入口处； 墙壁货架的转角处等。 2、在传统式的商场或路边小店，最好的陈列位置应该是：、在传统式的商场或路边小店，最好的陈列位置应该是： 柜台后面与视线等高的货架上； 收银机或磅秤旁； 柜台前的陈列架等。 强调一强调一 要突出售点广告宣传，有哪几种形式可以选择？ 促销活动宣传：促销活动宣传：大多以减价、折让、优惠销售等为主要诉要内容，以印刷海 报、手写海报、星形卡及各系统特

26、色表达方式，借奖励吸引消费购买。 形象诉求宣传：形象诉求宣传：其内容多为大众传媒广告的浓缩。 售点广告一般可分为下列几种：售点广告一般可分为下列几种： 1、店面广告、店面广告 店内、店外招牌、橱窗、门头设计、灯箱等； 2、落地式广告、落地式广告 店内、店外：陈列台、展示架、立体形象板、商品资料台、价目单价、落地产 品堆箱、模型广告（卡通宣传员、充气产品/品牌标志、遮阳伞等）； 3、平面广告物、平面广告物 海报、门上堆拉贴、贴在超市推车上、收银台、货架、横栏上的广告物、挂旗、 货架跳跳卡、挂标、价目牌等；桌面上的小型宣传物台卡、宣传册、传单； 4、视听广告、视听广告 商场的电视录像、电子促销员等。 强调二强调二 促销员考核指标促销员考核指标 销量 考勤 终端表现 与卖场客情 促销技巧 工作态度 不定期书面考试 让让让让我们一起打造出一支我们一起打造出一支我们一起打造出一支我们一起打造出一支 有凝聚力、有战斗力的有凝聚力、有战斗力的有凝聚力、有战斗力的有凝聚力、有战斗力的 促销队伍！促销队伍！促销队伍！促销队伍！ 感谢各位的支持！感谢各位的支持！感谢各位的支持！感谢各位的支持！ 第次?