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1、以公共事业客户为突破 全面带动业务快速发展 哈尔滨市分行公司业务发展经验2009年是我行公司业务发展的关键一年。在省行的正确领导和支持下，我们始终坚持“抓小不放大”的原则，不断创新发展思路、灵活掌握经营策略、加强优质客户项目营销。经过全行上下的共同努力，我行公司业务获得了较快发展。截至2009年末，我行发展企业客户1490家，存款余额达406644万元，占全省余额的47.41%，单个企业存款500万元以上的大客户数量超过65户。特别值得一提的是，我行企业客户类型逐步由最初较为单一的模式发展到现在较为综合的状态，从财政社保、烟草、通信、公共事业、道路运输到中小企业、商场、石化、保险等行业都有涉及
2、。特别是在水、电、煤炭、有线电视等公共事业单位的开发过程中我们取得一定的成果，先后争取到哈尔滨供排水集团有限责任公司、元申广电网络有限公司、黑龙江龙煤荣盛国际经贸有限公司、哈尔滨理工大学、哈尔滨职业技术学院、黑龙江省畜牧兽医职业学院、哈尔滨工业大学华德应用技术学院、黑龙江省道路运输管理局等公共事业型企业成为我行的客户。这些优质客户成为我行公司业务发展的牢固基础，水、电、煤炭、有线电视公共事业类存款达到11000万元，院校类存款余额最高时点额度达26700万元，黑龙江省道路运输管理局存款余额季度日均达到3000万元。现将哈分行公司业务发展过程中主要采取的措施和具体做法汇报如下：一、强化公司业务大
3、发展意识思路决定出路，创新促进发展。哈分行领导高度重视公司业务发展，多次召开公司业务发展推动会，安排公司业务具体工作及营销方案，在人员配备、业务培训等方面毫不吝惜地投入了大量的人力和物力。为将公司业务送上发展快车道，哈分行领导亲自组织攻关，多次带领地市各级支行公司业务工作人员到供排水公司、煤炭企业、理工大学等单位上门营销，了解客户需求，助力艰难起步的公司业务，也稳定了公司业务团队士气。二、组建公司业务专业化团队为实现专业化经营管理目标，我行于2009年6月组建了公司业务部。组建初期，在各方面条件不够充足的情况下，我行还是尽力满足业务开展必须的人员配备要求、业务培训要求和设备配置要求。岗位设置也
4、以更加细化、完善和科学的原则加以执行，从而使公司业务条线从最初业务上线时的1名人员发展到现如今拥有产品经理、客户经理、综合管理等各种公司营销专业人员的管理团队。看到今天的成绩，起步阶段的艰辛都显得微不足道。虽然我行公司业务还不是很强大，但这支团队在一年的市场开拓中积累了营销经验，市场分析和客户管理、维护能力都得到了全面提升。三、提升从业人员综合素质公司客户营销是从熟练掌握产品功能开始，掌握业务是公司业务发展的前提。为了提高从业人员综合素质，我行自公司业务开办以来定期组织千余从业人员参加人民币银行结算账户管理办法、支付结算办法、两网互通、网银等20余场业务培训。为迎合今后票据业务的发展趋势，我们
5、还组织了专门的票据业务培训。此外，我行还根据业务发展的实际需要，不定期地开展业务管理、营销技巧、商务礼仪、从业备员等各类业务培训。为检验培训效果，每次培训结束后都要对参加培训人员进行考试，公示考试成绩。公司业务部还不定期举办公司业务知识问答竞赛等活动，用丰富多彩的形式来督促公司业务工作人员熟悉业务，并借此对表现突出的业务能手、营销能手及所属支行进行奖励。通过以上各种方式的综合起效，哈行形成了良好的业务学习及发展氛围，业务办理效率提高，企业窗口服务的需求得到满足。四、建立“项目营销”先进机制经过2009年一年的实践和不断摸索，哈行公司业务营销逐步由单一的“关系营销”向“项目营销、综合营销”全面迈
6、进，目前已初步体现出几个特点：（一）能人营销。最大限度地挖掘有人脉资源、社会关系的营销能手，通过激励措施，鼓励营销能力强的人员积极参与到公司业务的发展中来。建立营销信息上下、部门间沟通机制，做到快速反应、即时行动。（二）联动营销。市行、支行上下联动，个人业务、公司业务、信贷业务相互联动，实施交叉营销、整合营销，满足不同客户不同的金融服务需求。（三）互动营销。以“邮储银行能为企业做什么”的换位思考方式营销企业客户，除常规的日常沟通之外，有效利用节假日回馈大客户等活动，拉近与企业距离。用各种方式、从各种角度了解企业需求。在进行交流和沟通的同时，将我行公司业务产品行之有效地向企业宣传，让客户充分了解
7、我行公司业务产品及其特点，增加客户的认同度，达到促进营销的目的。尽管沟通交流的效果并不会实时体现，但长远来看，潜在的收益的希望很大。五、实现营销信息及时交流哈分行建立了公司业务专栏，将各支行公司业务信息及发展规模大的支行以贺电、通报等形式及时录入信息平台。每天，工作人员会将公司业务的相关信息以手机短信的方式发送到行长的手机上，以便向行长按日通报情况，方便行长按日推进，强化跟踪问效。市行公司业务部不定期地召开晨会，对省行各项有关公司业务的通报、简讯，及时传达至本部门人员。同时，实行产品经理支行跟踪负责制、客户经理企业账户跟踪负责制，客户经理及时把握企业资金动态和流向，推动业务发展，每月初对各支行
8、上月的立项开发项目进行统计、分析、汇总，经营分析会上进行全行通报。每日通过信息平台和手机短信公布全区各支行公司业务发展情况，确保上至市行领导下至员工，人人、日日知晓公司经营数据及项目营销动态。定期将哈行执行的全国、全省优秀营销项目以快讯方式通报全行，实现全行信息共享。哈分行还不定期举行全区支行公司业务推动会、营销项目推介会、新产品推广会、公司业务发展座谈会、营销经验交流会等，方便区域间的信息沟通，互相学习先进经验，取长补短。六、强化客户管理中心意识我行在公司业务发展中，始终把对客户、特别是优质大客户的管理及维护工作作为营销的重点来抓，强化管理力度，通过提高服务质量和效率，来扩大我行公业务同业市
9、场份额。先后制定了客户维护管理办法、客户经理工作职责、客户经理日常工作流程等相关规章制度，采取市行客户经理对大企业包户制的维护手段，同时对支行客户日常维护企业、回访企业频次、回访质量等履职管理情况进行检查跟踪问效。市行根据企业客户的经营特点及资金归集的需求，量身制定了妥善的服务解决方案，强化“关注你的客户、了解你的客户、贴近你的客户”的经营服务意识，最大限度的满足客户的服务需求，加强对客户的后期跟踪和回访，强化日常维护、长期维护、细节维护的重要性。及时了解企业个人及工作中的最新信息，及时反馈，为客户提供最细致的服务。七、实现综合营销全新局面目前，我行公司业务客户结构已经逐步向综合化、一体化的方
10、向发展，针对这一情况我们充分利用现有的各业务发展特点及用户特点，全面整合业务资源，为其提供全方位多功能的服务，全面提升我行的服务水平与能力。如我行借助校园一卡通项目的推广以及邮储银行代收学费的成功经验，延伸与各高等院校的合作范围，围绕校方新老生收费及校园一卡通资金流动、资金结算等业务关系开发公司业务，成功开发了哈尔滨工业大学华德应用技术学院、哈尔滨理工大学、哈尔滨职业技术学院等单位。八、落实全面激励机制充分利用政策激励各类人员发展公司业务的积极性，我行开发出了覆盖全行的营销机制系统，明确标准，采取营销积分制，以支行为单位按月上报支行开发、维护企业客户的台账，进行绩效考核，按月兑现，为保证激励政
11、策的严肃性我行在年末严格按照 “公司业务百日攻坚”竞赛方案与各支行进行了目标兑现。 九、获取综合营销资源在业务开发工作当中，信息搜集至关重要。我行一方面发动全行员工搜集相关信息，另一方面通过高层走访、与政府部门沟通，获得了大量有价值的信息，为我行的公司业务开展提供了丰富的客户资源。一是充分利用多年来与各类客户建立起的良好业务关系，经常与客户保持密切的沟通交流，广泛获取信息资源。二是客户经理日常注意搜集信息，通过与分管企业日常交往、浏览新闻媒体以及朋友告知等方式，密切联系工商局注册办、税务局、会计师事务所、财务代理公司等单位，在第一时间从源头获取企业信息，储备目标客户资源，拓展我行目标客户群范围来获取各种业务信息。如我行公司业务部开发的哈尔滨道外国有企业托管中心客户，就是我行工作人员利用走访客户时开发的，该客户在我行开户的半年时间里日均余额达600余万元。在公司业务发展的道路上哈尔滨分行刚刚迈出了第一步，我们成绩的取得不仅得益于省行的正确领导及部署，也凝聚着我行全体员工的辛劳与努力，我们由衷地感谢大家的关心、帮助与支持。2010年，我行将继续发扬百折不挠、锲而不舍的奋斗精神，积极应对挑战，把握发展机遇，以饱满的工作热情和扎实的工作措施，奋发进取、真抓实干，为我行公司业务的发展做出更大贡献。二一年一月十八日