《销售管理培训课程系列-经销商管理.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理培训课程系列-经销商管理.pptx（196页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 经销商管理 课程时长：6小时 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 销售管理培训课程系列 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 课程表 2 单元时长(分) 课程介绍5 单元一：经销商策略40 单元二：规划经销商40 休息15 单元三：开发经销 商20 小组讨论30 单
2、元四：管理经销商（上）30 午休 单元四：管理经销商（下）30 休息15 小组讨论30 单元五 博斯公司分析 缩写含义 KA: 关键客户 DC: 分销中心 WAT:协助批发 MW:普通批发 TT: 传统渠道(SF) OP: 即饮渠道 OT: 现代渠道(LF) Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. WAT系统：一个CR对应一家WAT 181 提供快速市场覆盖尤 其是在城市 利用中国现有的低成本分 销网络 减少资本性支出要求 减少对管理的要求 降低财务和运营风险 对客户的要求快速反应 优势 销售办公室
3、 CR销售点 WAT 1 拜访问销售点/预售 2下单 3 送货 4 用Buddy上传 手写订单 CR 或 DC WAT POS PI 产品流OTC流程 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. WAT系统管理模式：销售执行+产品供应 182 WAT 终端售点 送货和销售 TDS CR 销售执行 TDM WAT 管理 管理 管理 管理 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. WAT系统的局限 183 LRB愿
4、景 批发商不能有效地分销多种SKU LRB80%的销量都来自于NCB销量，GTM模式亟需转变 竞争优势 一线团队注重卖进而非卖出 欠缺对售点的控制力 无法获取准确的销售信息 CCI对MEP/RED的引进也突出转变的迫切性 最优化系统效益 单一的GTM模式并不能带来最优收益 多层分销结构以及小规模经营带来的低效益 缺少对定价和促销的有效控制，带来隐性成本，无法有效利用 系统资源 未来发展机会 无法满足多数餐饮渠道客户的要求 无法有效地开拓乡村渠道 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 批发商的角色将
5、进一步分化，以满足CBR生意发展的需要 184 餐饮渠道 乡村市场 以合作酒水批发商为主 PREP 城市内的中小型超市， 中型TT/OP售点 PEP/PEP+ 城市小型TT/OP售点和 其他乡村市场 MW Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. PEP系统以“控制终端”为核心理念有三大主要设计支柱 185 加强控制POS 直接控制价格 有能力实行差异化的价值主张 销售数据准确 加强市场开发能力 有效的TU卖进/控制流程 ADR激活新客户 TDM/TDS重点放在有效的指导前线 模范店执行 能力很强的“
6、真正合作伙伴”第三方 能力得到加强的第三方 建立真正的合作关系共享动机和命运 百事公司合作成长共赢 控制配销 执行 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. PEP/PEP+系统：4-6个CR对应一家PEP/PEP+ 186 CR 或 PEP POS PI 产品流 OTC流程 销售办公室 CR销售点 PEP 1 拜访问销售点/预售 3 下单 2 用Buddy上传 用Buddy 打印 送货清单 GPRS可以实现无线的实时数据 传输 4送货 5交货证明 BESDOS系统 Copyright 2010 AB
7、InBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 在PEP系统中，销售执行和产品供应分开运作，各司其职 187 PEP主管 PEP 管理/考核 根据PI订 单交易 TDS CR 销售执行 通过IT系统 传输零售订单 PEP经理 TDM 销售执行团队产品供应团队 终端售点 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 将会引入能力更强的第三方：百事执行伙伴(PEP/PEP+) 188 较大规模 4-6条路线 有百事品牌的送货车 辆 按照百事制定的标准 管理
8、良好的仓库 安装BESDOS系统 PEP合作伙伴特点 百事标准管理工具 与百事共享命运的战 略伙伴关系 至少CSD专营 专业的百事PEP主管进 行监控，提供指引、培 训、服务 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. PEP系统优势 189 合作伙伴赢 获得稳定合理的利润 提升管理能力 扩大生意覆盖范围 销售团队赢 一线销售人员获得公平的表现平台 一线销售人员集中精力于店内执行 销售管理团队拥有准确的销售数字来支持生意和人员的管理 销售管理团队集中精力于发展生意和提升团队销售执行能力 零售客户赢 确保
9、获得百事提供的价格和促销上的好处 获得更好的销售和送货服务 公司赢 更强的销售执行能力 更强的合作伙伴 更强的控制终端的能力 更好的系统盈利能力 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 餐饮渠道批发商利用：合作酒水批发商 190 销售系统中纳入酒水批发商 我们凭什么来吸引酒水批发商与百事合作？ 服务要求类似TT的餐 饮售点 合作酒水批发商 典型的餐饮售点 EDR EDRPEPCR 我们要与怎样的酒水批发商合作？ 主业为餐饮 -50以上业务来自餐饮客户 -销售品种包括饮料、啤酒、红酒/白酒（一种就行）
10、 有网络 -覆盖餐厅超过30家以上（按MU实际情况而定） 有控制力 -提供门店65%以上的酒水份额 -有专人固定拜访售点 -能提供赊销 百事/DC WAT/PEP 通过售点助销提升售点对于酒水批发商的满 意度与忠诚度从而带动酒水批发商的整体生 意（包括酒） 通过KPI奖励增加酒水商的利润 如与百事合作良好，有机会得到百事介绍的 新店（如快餐） Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 酒水批发商模式下的餐饮渠道发展旅程 191 广化 深化 消费者促销 品类扩张 团队建立 和批发商一起分销 生动化 服务
11、生方案 批发商谈判及签约 批发商选择 普查 售点忠诚度建立 批发商忠诚度建立 分销 品类 VPO增长 建立 忠诚度 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 乡村：目前的销售系统 192 县市 DC 县市 WAT 县市售点乡镇售点村售点 百事 乡镇 MW PICR PIWDR 目前百事的乡村销售系统 目前百事利用MW系统覆盖到镇一级 的市场 WDR拜访在镇上的MW,并在一些情 况下选择一些镇上的关键售点： 卖进百事产品，增加SKU，等 接受订单并交由MW送货 对关键售点提供有限服务 了解市场和竞争对手
12、 附近地方县市的DC在大多数情况下会 配送产品到镇上的MW 利用MW的被动销售来覆盖村级售点 ，控制力非常有限 PIWDR Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 目前乡村市场销售系统背景 193 镇上的典型的批发商 经营食品饮料等快销品，以车销形式覆盖 镇所属乡村中的售点和镇上的售点 以长春为例，覆盖约60-80家乡村售点， 和售点之间有排他性供应关系 通常有一辆卡车/面包车/摩托三轮车，有 一名司机和一个跟车人员（往往是老板自 己） 有比较固定的路线，例如在长春地区: 每天覆盖约10个村，约20
13、个售点 覆盖频率为每周1次 通常在车销之前会打电话给客户，看看 他们可能会需要什么产品 乡村中典型的渠道 镇 村 村 村 村 村 村 村 村 村 车销批发商 镇上有几家经营食品、饮料、其他快销品的车销 批发商 每家都有自己的客户网络，很多情况下，供应关 系都是排他的 以长春为例，覆盖半径在10-15公里左右 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 乡村市场批发商利用：PREP 194 县市DC 镇上的关键售 点、村售点 镇上的关键售点 与村售点 百事 PREP镇上的MW镇上的MW 镇上的关键售 点、
14、村售点 有潜力支撑积极系统的镇潜力较小的镇 积极覆盖的镇及周边乡村 非积极覆盖的镇及周边乡村 总览 未来将会存在两种销售系统模式 在有潜力支撑积极覆盖系统的镇采用 PREP模式，百事业务员将不仅拜访镇 上的关键售点，同时以车销形式拜访 村级的售点 对于潜力较小的镇，仍然采用现有的 MW模式，百事业务员仅仅拜访镇上 的关键售点 PREP描述：PREP是在现有的MW模式 下的一种延伸，既具有现有系统中MW 的职责，同时配合百事业务员以车销的 形式向村一级的售点进行销售 RDR描述:RDR是现有WDR的职责延伸 ，专门服务于镇村市场。与WDR相比， RDR不仅仅管理镇上的批发商和拜访关 键售点，同时
15、也和PREP一起，向村级售 点进行车销 对于一些目前已经设立CR模式的镇， PREP的模式将不会影响CR部分的模式 和流程 PIRDR PIRDR PIWDR Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. PREP系统的优势 195 对村级售点的价值 产品 确保产品质量和无假冒 产品 提供全部产品/SKU， 包括最新产品 陈列:提供生动化和POP 材料提供的服务 促销:提供对售点的促销 活动，包括冰柜展示的激 励 服务:配送及时，PI最小 化断缺货 对PREP的价值 协作:形成长期关系，确 保持续的业务 覆盖率:提供总体LRB解 决方案可能包括零食 ；未来扩张产品目录将 增加收入 利润:提供更佳的利润率 形象:与PI合作加强了 PREP的声誉/形象 服务:提供业务支持，帮 助PREP改进运营/管理 对百事的价值 百事业务员下到村里， 增加覆盖深度 百事业务员与PREP合 作伙伴一起在车销过程 中开发村级新售点，增 加广度覆盖 百事业务员将直接对话 村级售点，增加SKU数 量 村级售点编入拜访路线 ，控制力将大大增强 Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 谢谢！ 196