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1、2015年11月10日,第三小组课程回顾,市场营销工作指导,一、渠道分类 直销：酒店前台、官网、400； 分销：携程、艺龙、12580、HUBSI等30个 二、经济型酒店客源分类 散客 会员 企业客户 会议、团体 其它（分销）客户,散客非协议价格 协议价格 会员价 其它散客-各类促销价,三、市场、渠道销售示意,新开门店重要工作流程,1、渠道使用检查 直销连锁店信息 完整性、个性化描述 分销开通申请、开通效果检查 2、客源分析数据 收集检查 协议客户信息资料 协议消费信息排序 会员卡销售检查、销售效果评估 其他客源销售工作评估 客源结构夜审表使用 经营数据+销售渠道+客源市场 基本分析,以淮安火
2、车站店为例,此店为问题门店 应该从数据中分析发现问题 从问题分析中寻找切入点 根据切入点确定实施方案 以数据验证营销工作实效,竞争对手调研及SWOT分析,市场调研 酒店软硬件基本情况 目前客源结构及客源情况分析 经营情况（OCC/REV/ADR） 竞争基本信息 SWOT分析 判断与结论,SWOT提供了四种战略,竞争对手在周边的新店开业一、调研1.规模：crs客源占比。2.品牌经营风格（开业促销力度）。3.经营者背景。,二、分析,评估对连锁店受到的冲击 汉庭有100间客房，OCC为50% 100*50%=50间/天 客户平均消费间夜1.3晚/次 50/1.3=38.5间/天 crs直销占比25% 38.5*25%=9.6间/天 分销比7% 50*7%=2.7间/天 本门店的散客占比25% 38.5*25%=9.6间/天 企业客户占比5% 38.5*5%=2间/天 实际影响数=38.5-10-3-10-2=13.5间/天 本店120间客房 OCC为95% 13.5/120*95%=11.84% 相当于影响本店OCC：10%-12%,如何应对1.渠道使用：注意分销渠道在市场竞争中的特殊作用、客源市场开发，维护扩大对现有客源市场的占有优势，应是利用。2.调整销售策略，应对最初三个月的冲击。3.树立必胜信念，在对市场的争夺中，击败对手。,