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1、“金盾花园”价格策略1、 项目价格制定依据2、 销售阶段划分3、 各阶段价格策略执行一、 项目价格制定依据1、价格定位目标提要 1）销售目标A、最大利润目标B、市场占有份额目标C、销售进度目标2）市场竞争目标3）项目品牌、企业品牌目标任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求。根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。2、价格定位基础根据项目市场竞争态势，本项目采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势
2、紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购房者对本项目的价格反应。3、价格定位原则 随行就市定价法，首先应对本项目进行项目价值判断，既选择若干与本项目在物业类型和档次相类似的楼盘，进行价值实现要素的对比分析，判断本项目在当前市场形势下可实现的价值。4、影响定价的因素 本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，主要考虑了以下因素的影响：片区因素：位置、交通、环境、配套综合因素：景观、户型结构、小区配套、物
3、业管理、开发商品牌、工程进度、宣传包装根据定价规律及结合市场需求（各项因素对本项目目标客户心理价位的影响程度大小）评定定价影响因素之权重，综合分析评定本物业综合素质（各因素之权重分析见下表）。5、参考楼盘 1），科技园距本项目较近，具有较高参考价值，目前项目未动工，赋予权重30%2），育红小区（二期）距本项目较近，具有较高参考价值，目前项目为动工，赋予权重30%3），名博 与本项目较近，具有较高参考价值，赋予权重30%4），尙品 虽不在同一区域，但周边配套极为完善，将是我们最大的竞争对手，同样具有较高的参考价值，赋予权重10% 6、参考均价的制定 1）、参考楼盘综合评比项目名称金盾花园科技园育
4、红小区（二） 名博 尙品参考权重30%30%30%10%均 价PxPaPbPcPd预计2150预计215021002050项 目分值地理位置151011131515周边环境1077888稍差稍差周边配套较完善周边配套较完善周边配套较完善市政设施523434市政及直入交通533445建筑风格及立面766666户型设计866666建筑布局和环艺744444 小区内配套设施733333预售房交房期533344预计一期2011.3现房现房物业管理（安防）633333未定发展商品牌1289999第一个项目包装及营销手法875555专业、多样经济政策因素555555合计10067687375772）、参考
5、楼盘均价的计算项目名称平均分（Q) 6768737577均价(P）Px=？Pa=2150Pb=2150Pc=2100Pd=2150权重（W)Wa=30%Wb=30%Wc=30%Wd=10% 修正后各相关楼盘价格PiPi=( Qx/Qi)Pi 注：Pi为销售均价；i为a、b、c、dPa=(Qx/Qa)Pa=67/682150=2188Pb=(Qx/Qb)Pb=67/732150=1973Pc=(Qx/Qc)Pc=67/752100=1876Pd=(Qx/Qd)Pd=67/772150=1870本项目均价 PX =PiWi=PaWa+PbWb+PcWc+PdWd=218830%+197330%+1
6、87630%+187010%=1998 按以上公式计算，本项目均价为1998元/价修正后为：2000元/，为保证实现利润最大化，项目前期内入市价格不宜过低，底均价上浮4%，上浮后均价为2080元/。 7、价差系数的制定 楼栋系数的制定楼号1#2#3#系数+10-1说明面南采光最好位于中间设置为标准最北端，采光稍次，北临污水河 根据以上系数得出各栋楼均价： 1号楼：2080(1 + 0.01)=2100 2号楼：2080(1 0.00)=2080 3号楼：2080(1 - 0.01)=2059 备注：层差系数及位差系数详见价格表。二、 销售阶段划分1、 销售阶段划分共分为四个销售阶段：内部认购阶
7、段、开盘阶段、强销阶段、尾盘阶段。2、 各阶段销售目标划分备注：现阶段为内部认购期，除去个别已经退款的客户，目前认购量已经达到48.6%，共计70套，预计至开盘时认购量应达到100套。3、 销售时间段划分开盘阶段强销阶段尾盘阶段8月9月10月11月12月 备注：现阶段为内部认购期，除去个别已经退款的客户，目前认购量已经达到48.6%，共计70套，预计至开盘时认购量应达到100套。开盘时间预计8月初，因项目体量较小，宣传到位，配合一定的优惠措施，走短、平、快路线，于12月份清盘的目标不难实现。 三、 各阶段价格执行策略 为了现场销售率的提高，使客户快速下定，销售经理有一个点的保留折扣作为逼定用，
8、使用机率为30%。1、开盘阶段执行时间 2010年8月1日至9月30日价格策略 为保证实现利润最大化，项目认购期内入市价格不宜过低。对部分位置较好的产品进行销售控制，保证项目后期销售任务的完成。优惠政策：一次性付款优惠4%、银行按揭2%经理保留折扣：1%30%=0.003预计各种付款方式比例：一次性 40% 按揭60% 整体优惠幅度：1(4%40%+2%60%)(1-0.003)0.969预计本阶段实际成交均价：20800.969=2015元2、强销阶段执行时间 2010年10月1日至11月20日价格策略配合项目的工程形象进度、总体上不同阶段的调价平台，价格上调2%。上调后均价为2121元。对
9、前期保留的单位产品进行公开，实现项目的目标利润。优惠政策：一次性付款优惠3%、银行按揭1%经理保留折扣：1%30%=0.003预计各种付款方式比例：一次性 50% 按揭50% 整体优惠幅度：1(3%50%+1%50%)(1-0.003)0.977预计本阶段实际成交均价：21210.977=2072元3、尾盘阶段执行时间 2010年11月20日至12月31价格策略价格总体上仍保持低开高走的价格势头，价格呈现逐月上涨的态势，调价的比例为1%，根据实际的销售情况灵活调整，上调后均价为2142元。优惠政策：一次性付款优惠3% 按揭0%经理保留折扣：1%30%=0.003预计各种付款方式比例：一次性 50% 按揭50% 整体优惠幅度：1(3%50%+0%50%)(1-0.003)0.982预计本阶段实际成交均价：21420.982=2103元多层最终实现销售均价：201575%+207220%+21035%=2030元/，与预计吻合。价格表制作过程是一个严谨的过程，在销售过程中，需要根据现场客户的喜好转变及市场变化进行多次的修改和调整。 附：价格表 罗山项目部 常建宽 2010-6-23