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1、2012克服销售恐惧企业销售要适应新的环境首先，让我们先来谈谈中国企业的海外销售活动，这方 面值得关注的是：随着中国制造成本的上升，中国企业在海 外销售中有待提高成本管理能力。相应的措施有很多，诸如：使用供应商管理库存技术、 降低下游供应商成本、更合理的海外销售团队组建、降低市 场推广成本等等。而对于 中国企业的目标市场从海外向内贸 转移，这种销售转型的关键点在哪里？”我认为从麦肯锡公司发布的一项最新研究可以得到一些启示，也是我由衷的建 议：对于那些能够响应中国政府的政策导向，重组中国经济和促进国内消费的行业来说，将会从政府那里受益。这些行 业都是面向消费者的，包括：航空、快速消费品、食品、制
2、 药、航运和旅游。这些国内消费的大引擎，有可观的利润增 长和相对的自由空间，也受益于政府关注社会和谐以及对绿色环保的发展。为了抓住最大的发展机会，企业必须 增长其市场占有率，并为核心的细分市场提供更有针对性的 产品。企业也应该密切关注政府在促进国内消费力方面的具 体政策，比如：鼓励城市化、优化投资结构、加强社会安全 网、增加居民收入、发展零售基础设施等。在新城市化地区 和农村的机会应当会蓬勃发展。此外，政府在大力推动更高 的产品安全和质量保证，并鼓励环保的消费习惯，这将为那 些快速转型的企业带来更多的机会。对通货膨胀的担心意味着中国政府不愿支持企业将成 本都转嫁给消费者。所以中国企业应该关注以
3、上提到的行业 以及供应商以挖掘新的机会壮大自己。“具体到销售人员本身，他们普遍存在或遇到的恐惧心理有哪些呢？大多数的销售中都有以下四类典型的销售 恐惧。他们有的来自于销售人员，有的来自于买家：1恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和服务的知识。2恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。3买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。4.买家担心购买不当，遭到重要人物的批评.要真正克服这些恐惧，实现卓越销售，需要很有针对性 的处理。例如：如何克服第一个销售恐惧？那就是了解你卖的东 西！要比任何人都了解。知识是你体现专业性的基础，同时 也增强了你的说服力。销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人
4、员自信。因为他们心里知道没有回答 不了的客户问题。同时，优秀销售人员也要了解竞争对手，很多时候要比客户了解得还多。这方面的知识就是力量那么，如何克服第二个销售恐惧呢？我们可以借鉴以下 技巧：首先，理性地分析是否真的是我们被拒绝了。很多人都 会说，不是我们的错，是客户太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我们太笨。不过，必须认识到，有些时候， 客户说的不是 不”而是 不是时候”。将来他们也许会改变 想法的。继续和他们建立人际关系就好。再有，销售人员要认识到销售成功其实只是个数字游 戏，需要的只是大量尝试， 没有尝试就等于没有销售。 所以， 每天当你即将回家的时候，都再多打一个电话。另外重要的一
5、点是：要把拒绝当作成功。因为被拒绝是 一个宝贵的经验。同时去分析被拒绝的原因，并从客户那里 取得反溃当然，更多地专注在高成功率的销售上，而不是会给你 带来更多挫败感的客户上也很重要，尤其是在你需要信心的 时候。帮助客户克服恐惧而对于第三个销售恐惧，即当买家担心自己没有足够了 解产品和服务的价值时，为了让买家克服恐惧，则要尽可能 地通过实际操作来让他们了解你的产品，而不只是让买家阅 读资料，很多销售人员只是在阅读和讲解，而不是实际操作。同时，克服买家的恐惧还可以使用一个小范围的试点展 示”方法：找到你的最佳客户，让这些最佳客户愿意欢迎你的 潜在客户去他们那里参观，这样可以实实在在地看到你的效 果。反过来，你要给予这些帮助你的客户额外的服务或者更 实惠的价格等。第1页第2页