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1、精品文档，值得拥有访谈报告 (供销公司 )1. 概况西北实业分公司 ,无独立法人、 中原区地位， 不单独核算， 在销售环节中流动资金由西北实业公司统一管理，下面提计划销售组织在全国分四个区： 东北区、西北区、华北区；每区两个销售人员，每个区两级部门；不能跨区销售平时主要与财务部、企管部工作关系较多2. 产品3. 销售98 年汽油添加剂 360 万； 2 冒铁 100 万左右（出口欧洲、美国）99 年添加剂 2600 多万；降凝剂 30 多万2000 年 1-9 月，3000 多万；估计 4000 万（若降凝剂好，则可能达到 6000 万）收入迅速增长的主要原因（99 年）当年国家限制了 70#
2、汽油与含铅汽油； 中小企业无能力生产 90#汽油；我们产品进一步得到改进，质量不错（威胁最大）4. 竞争深圳的迪相龙公司进口美国 MMT （在美国不让销；对地下水有污染） MTDE ；各大炼油厂普遍使用，中小型炼油厂没有，与炼油厂很紧密的联系MTDE ；各大炼油厂普遍使用，中小型炼油厂没有，与炼油厂很紧密的联系与竞争对手比，在技术和质量上有优势5. 客户主要是中小型炼油厂； 还有国有和私营的石油公司 （东北、山东围绕油田）关注信誉，因此不愿与小私营企业打交道中石化、中石油打不进去 因为需有中石化的证明材料；但曾借助其服务公司打进去过 有详细的客户关系档案及客户的家属档案业务人员不定期拜访联络客
3、户，一定时期内分管副总拜访客户客户开发费用达到销售额的 10%以上销售人员底薪加提成6. 威胁与机会合成汽油技术不断的改进、完善（成本低、生产方便、无污染）汽油添加剂前景不好；由于炼油厂催化剂改进或在工艺过程中提高质量国家政策规定小企业生产达不到90#，就要被关闭机会：常压蒸馏出来的直镏汽油无法处理；目前只是当溶剂卖价低；或与90#配成 70#政策已不允许。若能够有技术创新直接将其转变为90 #汽油，则市场空间极大添加量教大的添加剂组分市场有很好的机会（但运输成本高，一般在炼油厂 500KM 以内）7. 其他应收帐款管理：现款鲜货；款到发货；信用好的可分期付款，但不会超半1 / 2精品文档，值得拥有年价格政策问题：不够灵活销售人员变动价格的幅度太小业务员问题：防止间谍（挑选） ；忠诚度培养市场管理缺陷：缺乏专门机构收集市场信息；技术信息、供应信息太少管理上个部门之间衔接有问题部门之间分工与人与人之间分工不明确公司与外贸公司接口出口产品公司有 3 万/年的广告费； 主要分布在专业杂志、 中国石油报、 中国是化报8. 采购同一产品； 2-3 家供货要求采购者货比三家，集体决策在原材料时常与供应商讨价还价能力较强3 代产品市场原料很紧； 50%以上成本构成采购上上网查询2 / 2