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1、第 1 页 20XX 年外贸业务员年终总结范文1 特征码 JbKdVyKGxEzamSlBaWQz 20XX 年即将画上圆满的句号，这一年是我人生的一个转折点。 由一名学生转型为社会人士，在机遇与挑战共存的竞争时代， 我开始了自己的追梦生涯。回顾这三个月与新起点同行的点滴， 颇有感触，现将工作以来的感受和工作体会总结如下 。 一初入岗位 我是今年 6 月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了深圳。出校 门之前我还在迷茫，不知道要做什么工作，也没有给自己找到 一个明确的定位。我知道自己不是那种安贫乐道的，我要给自 己顶下目标，并且努力奋斗。因为在毕业之前，我也做过两份 工作，一份是导购，一份是商务接待
2、，由于各种原因没能继续 坚持做下去。 直到 9 月份 24 日我有幸进入新起点这个大家庭，在公司领导 和同事的帮助下， 我在认识产品、熟悉产品、推广产品各方面 的知识上有了很大的提高。在这里我要感谢我的领导和同事们 对我的点滴帮助。 第 2 页 初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语知识 和国际贸易知识，缺乏实际经验，对于阿里巴巴国际推广平台 的操作一点也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司产品。 因为公司人不多，初来乍到，怀揣着梦想的激情全心的投入学 习中。公司的产品目录，各项产品的特点、用途、市场情况. .方方面面的学习我都得从零开始。一个礼拜之后，我开始 接触阿里巴巴后台管
3、理，注册了一个制作员的子账号，负责产 品的发布。MSN、Skype、Trade manager，Email 等国际交流工 具随之而来成为我每天必备的工作。此外我还自己创建了一个 属于自己的阿里巴巴免费网站，在里面练习产品的发布，产品 的推广，产品排名、关键词搜索和应用，速卖通交易等。在外 贸部易小姐的指导和帮助下，我渐渐掌握了发布产品信息，争 取排名的技巧，慢慢开始了产品推广工作。 二、熟悉业务流程 在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台免费版， 收到了很多客户的订单（阿里巴巴的平台）,可惜都是批量小的 一些样品单，最终因为因现实支付方式不能通过支付宝而告终。 在 10 月伊始，经过半
4、个月的产品熟悉，询盘回复，终于有位瑞 典客户接收我们的付款方式，转账成功。第一笔外贸订单成了， 虽然只是一个小订单，缺从中学会了很多。接收款项后，随后 跟单，让生产安排生产并联系国际货运快递。 在国际快递方面第一次接触了 DHL/UPS/FEDEX,其间还是出现 第 3 页 一点小插曲，联系货运后，货物到香港了，快递公司说是地区 偏远要加偏远费。因小订单，DHL 运费算得过于精确，导致货 物退回来，重新找了一个货运公司，改走 FEDEX。这样耽误了 几天的货期。不过经过这次的教训，明白了算运费的时候要按 最大值计算，宁愿多收一点，联系快递的时候要货代把地址查 下是不是偏远地区。 三、参与展会
5、10 月中旬，公司参与了广州第七届国际采购博览会，展会上 的客户基本上都是国外的。其间因展会上同行较少，参与竞争 的不是很多，这又是我们该发挥的时候了。几个同事都在给公 司产品做宣传，发名片，发资料，尽量吸引更多的客户来看我 们的展厅。与外国客户交流又成了一门技巧，要吸引有意向的 客户，要让没有意向的客户接触和了解我们这一产品，归根结 底说白了就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到了 如何向客户介绍我们的产品，如何讲解剖析产品优势。一个展 会办下来，临时出售了小批量产品，收到了很多外国客户的名 片，也发了一些自己的名片，希望将来可以联系一些有意向的 客户。 展会过后，就是分析名片，收发邮
6、件了。有经验的同事，接到 名片及时判断客户意向，联系了客户上门看厂。也做了一笔数 量的订单。其间，我学会了要认真判断客户意向，了解客户需 求，才能做到有求有应。 第 4 页 四、收发邮件 把展会上的名片整理，分析 ，回忆一遍，把有意向的，一个 一个都发邮件进行问候。在发邮件之前，产品定价又是一项很 重要的事。既然是工厂，产品价格就有一定的优势。凭这个优 势，价格是没有很大的问题。其次就是价格得详细程度，其间 涉及 MOQ，FOB 等各方面，这就是考验产品熟悉程度了，报价单 的一目了然也很重要。要明确自己的产品报价与市场行情差价， 及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要 经营产品
7、及及产品优势与核心竞争力。 所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的 推敲。报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不 能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来 判断 断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常 简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出 来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客 人不会对你再理会。 但是呢，一连几百份邮件发出去，没有几个人回应，石沉大海， 第 5 页 让人觉得心灰意冷的。但是，不能放弃，就得自身找找原因了。 可能价格没有设置好，图片不够吸引眼球，产品信息没有详细. .等一大堆的问题，一
8、个一个分析，解决。 五、接触阿里巴巴会员版 11 月份开始接触阿里巴巴会员版的业务子账号，发布产品信 息，提高产品曝光率，进而增加询盘的机会。发布产品信息又 是一项繁杂的工作。首先，每一个产品的标题不能雷同，图片 必须清晰。其次，最重要的是关键词要选好，而且要选关键词 排名靠前的，这样才能提高产品的搜索度。关键词的设置可以 三个雷同，可以 5 种以上产品竞争一个关键词，尽量想办法提 高曝光率。最后就是产品信息的匹配了，有头有尾必不可少， 不能牛头马嘴，也不能张冠李戴。不同的产品要匹配相应的信 息。发布了一千多条产品信息，询盘也相应上升了，在线咨询 的客户也多了起来。 买家总会货比三家，一个询盘
9、他会发给很多的供应商，因而买 家远是专业的。作为外贸工厂最主要的优势是能提供厂家直销 价，和产品质量的监督。因而定价要定的合理，才能赢取更多 的客户。 但，在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取得 好的成绩，错过了很多展会客户资源，主要是因为自己不会跟 进客户，不知道怎么样来跟进，在这点我以后会好好学习，耐 心地请教。在平时的各项工作中精耕细作，紧跟所有客户资源， 第 6 页 及时掌握客户的需求，作出相应的计划和工作。在今后的工作 中，争取把握分析、处理好各项工作中，加强同客户的交流、 沟通。知己知彼，方能百战不殆。 ，了解他们的需求，能够准确 地处理好，来羸得客户。 六、工作失误
10、前段时间因为报价失误，和客户理解的不一样，导致公司流失 了一个客户。客户要的是模组，我就按我们常规的报价，一个 模组报给他。等客户寄来样品，要我报价，他的样品是两个模 组一套的。我却没有理解好，还是按一个模组的价格报了出去。 其间几天也没有沟通好，相互间理解不当。直到客户过来签合 同才弄明白报价严重失误了，这一点，我觉得自己太大意了。 工作时需要细心的，能想到的要尽量想到，不懂的地方一定要 问。三个臭皮匠顶的上一个诸葛亮，这是个真理。提出来就总 会找到解决的办法的。 七、心得体会 1.“努力不一定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明曾经 说过的一句话， 用这句话在时刻提醒、鞭策着自己。 在公司
11、 的这段时间让我意识到，一名合格的外贸业务员，要从基础做 起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，虚心求教，耐心学 习。 2.专业的学习，要进行实际结合。要熟悉专业的外贸术语，特 别是 LED 行业，要抓住客户的需求，给予客户相应的服务。与 第 7 页 客户交流要有针对性。 3.要尽心尽责的做好本职工作。要做好手头的工作，专心工作， 做好与客户的交流和联系，不懂得地方要耐心请教。 4.心态决定一切 怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致命的。 认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。要长期坚持下来， 不放弃，失败乃是成功之母。 八、展望 20XX 辞旧迎新，展望 20XX 年。新的一年已经开始，紧张而又忙碌 的工作拉开了进程，明确公司的目标、计划。计划好自己的工 作和个人目标。本人将更认真工作，刻苦学习业务知识，提高 自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同时希望公司 和个人再上一个新的台阶，坚持下去，好好奋斗！ 以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不 断的努力，那么迎来的就一定是很好的前景，所以我只有自己 不断的努力了，因为自己是要生活的。生活和工作中有很多的 事情来做，需要不断的努力。 以上是我的年度个人工作总结，请领导给予指正。