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1、东北区止血大作战报告,1,07年东北区止血大作战,食品市场部 杨德全,罗副董指导会议报告,东北区止血大作战报告,2,作战宗旨-疗伤止血。 作战方针-健康运营。 作战指标-正营业利益。,为 何 而 战？,东北区止血大作战报告,3,东三省人文简介,东北区指辽、吉、黑三省，面积7889万平方公里，人口约11亿，2005年国内生产总值18134亿元，城镇居民人年均收入7974元；农民人均收入3506元。 与俄罗斯远东地区、蒙古、朝鲜、日本相接相望，形成了若干个具有区位特色和联系紧密的城市群体。,东北区止血大作战报告,4,04-06年回顾-整体,单位：千元,业绩-06年累计自销成长9.8%！ 利润-06
2、年累计税前净利亏损956万成长39.8%！,东北区止血大作战报告,5,良性绩效经营走势图,单位：千元,东北区止血大作战报告,6,良性绩效经营走势图,单位：%,东北区止血大作战报告,7,2004 2005 2006,良性绩效经营走势图,单位：千元,东北区止血大作战报告,8,求取营业利润 零亏损！,07年止血目标-,东北区止血大作战报告,9,06年回顾-BCG分析图（By品牌）,相对占比（）,0,10,20,20,0,0,瘦狗类,问题类,明星类,金牛类,相对净利,?,占比：51%,净利：10139千元净利率：6.5%,占比：6.3%,净利：-5130千元净利率：-16.6%,占比：41%,净利：-
3、11024千元净利率：-10.5%,占比：2.1% ,净利：-2055千元净利率：-14.9%,（数据为实际累计至11月）,东北区止血大作战报告,10,东北区损益平衡点计算,06年1-11月东北区自销部别收入概况：,干脆面收入占比51%，毛利率26.2%属于 正贡献品项。,东北区止血大作战报告,11,东北区损益平衡点计算,说明：以上损益平衡测算中扣除友厂收入的影响，2006年1-11月累计自销损益平衡收入应为275,660千元，平均每月自销损益平衡收入为25,060千元。,东北区止血大作战报告,12,固定费用明细表：,单位:千元,东北区止血大作战报告,13,变动费用明细,单位:千元,东北区止血
4、大作战报告,14,07年预算-整体,单位：千元,业绩-07年自销预计成长9.2%！ 利润-07年营业利润预计再减亏351万，成长85.4%！,东北区止血大作战报告,15,单位：千元,07年占比预算-品牌,业绩-07年自销预计成长9.2%！ 利润-07年营业利润预计亏损60万成长85.4%！,调整产品结构后-,东北区止血大作战报告,16,作战对象（内在的障碍）,自我的意志与决心。（贯彻做市场） 东北统一面占东三省总市场量20亿的13%，其中干脆面只有3亿市场量，我们却占了40%。 袋装煮面市场17亿只占有7%！市场空间有待开拓。好上汤虽然毛利率只有10%，但对于提升稼动率及占有煮面市场仍具贡献。
5、 营业额高于饮料，使营运成本分摊高于其它区域（食品：饮料=6：4）,东北区止血大作战报告,17,作战对象（外在的障碍）,东北三省低价位面（1元及1元以下）市场占总体方便面市场60%。 低价位面市场领导品牌，包括东三福、白象优势到二、三级城市及农村市场。 原料成本上涨压缩毛利（ex.棕榈油05年4700/吨 06年5600/吨 ）。,东北区止血大作战报告,18,07年品牌任务指标,1.小当家是东北区现金流来源，必须维持较高占比持续作为金牛产品。 2.好劲道已具备口碑销量持续成长，如何降低成本、提高毛利是营运重点。 3.统一100 、来一桶及小浣熊属高毛利品项，必须加强通路扩张，运用开辟新经销商、
6、专责业务、渠道布建及奖励方案提升销量。,东北区止血大作战报告,19,东北食品,四大类别：小当家、好劲道、统一100 、来一桶,小当家,好劲道,统一100,来一桶,统一100经营策略：重新设定区域及有效通路，扩大销售范围，将销售比重由现行6.6%提升至11.4%。,好劲道经营策略：好劲道集中资源，放大沈哈厂近距离区域业绩占比提升毛利效益。,小当家经营策略：干脆面业绩比重维持在45%以上，降低经营风险。（毛利26.2%，仍然是我们的主力产品）。,来一桶经营策略：经营区域+通路采集中原则，通路聚焦KA与特通。,07年品牌策略,45.7%,39.3%,11.4%,3.6%,东北区止血大作战报告,20,
7、07年品牌BCG目标图,0,10,20,20,0,瘦狗类,问题类,明星类,金牛类,?,相对占比（）,0,相对净利,东北区止血大作战报告,21,达到损益两平改善对策-,1.增加营业额措施： a.加强空白销售区域、通路的开发，持续进行品牌推广并加强乡镇、农村市场的攻击。 b.通过稳定利润支撑，培养经销商信心及忠诚度，充分利用其网络和人、财、物力资源精耕通路。,东北区止血大作战报告,22,2.增加边际效益贡献度： a.调整产品结构,加大高毛利率产品的占比（加入1.5元好劲道早餐面上市）。 b.提升一段物流减少二次物流，以减少运输成本。（降低运费20万/年） c.回收通路搭赠政策，以降低出货折让率。（
8、降低1.5%） d.提高沈哈生产基地200公里范围内销售业绩占比，以降低运输成本。（10万/年）,达到损益两平改善对策-,东北区止血大作战报告,23,3.降低固定费用： a.推行经销商邮差制度（非正式人员），以降低人员固定费用。 b.营业所改制商流所，降低后勤人员固定费用。（约30万/年）,达到损益两平改善对策-,东北区止血大作战报告,24,4.提升毛利方案,因应原料价格上涨，拟出以下方案： 1.小当家更改为40入（下页说明）。 2.好上汤研究降低成本-适当面身克重，减量粉包、料包、酱包。 （单箱制造成本降低0.5元，可提升2%制造毛利率，以每月40万箱计算一年可提高240万元制造毛利。）,达
9、到损益两平改善对策-,东北区止血大作战报告,25,调整小当家规格-由现有48入改为40入,小当家-规 格 调 整,调整小当家出厂价格 由17.5元/箱改为15.5元/箱（同掌上脆）,以每月自销70万箱（40入84万箱）计算每月可增加毛利53.76万元.（已扣除外箱成本增加部分）,东北区止血大作战报告,26,小当家规格调整前后成本毛利比较,调整规格后毛利率可维持在成本增加前水平之上。,东北区止血大作战报告,27,小当家规格调整前后通路利润比较,调整规格后末端商利润率明显下降，但与主要竞品掌上脆相比利润率持平。,东北区止血大作战报告,28,营业利益损益两平,依业绩额配置7.8%通路费用,07年预算-省配置,1.34亿,0.59亿,0.87亿,东北区止血大作战报告,29,07年东北食品经营主张,以奥运沟通为轴心 以品牌个性为核心 以经销商绩效为重心 强调组织纪律意识 控管三率指标意识,三中心,二意识,东北区止血大作战报告,30,战 果,实销收入2.8亿 营业利润零亏损！,辽宁省 公司,黑龙江省 公司,吉林省 公司,东北区止血大作战报告,31,Thank You !,罗副董指导会议报告,