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1、1,营销新概念,市场管理中心 夏伟新 设计,九段销售员,新形势下业务人员的发展规划及销售技能提升,2,时间2009年1月30日 内容安排： 1、最新的行业资讯分享； 2、企业文化部分； 3、如何才能成为一个合格的业务人员; 4、业务员的职业规划.,姓名：夏伟新 长春兽大动物医学本科 伟嘉集团业务员和区域经理 伟嘉集团分公司经理 伟嘉集团市场管理中心经理 伟嘉集团人力资源中心经理（兼职） 伟嘉集团“金鸡工程”项目经理 伟嘉集团大客户经理,从事畜牧养殖行业工作13年。,（1997-2009）,4,抛“砖”引“玉”,“砖”,玉,5,本次交流内容：,销售可以做为终生职业发展的！ 九段销售，辉煌人生。,
2、共鸣，促发展！,6,目标与成功,知止而后有定，定而后能静, 静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。 大学曾子,7,在企业里，销售人员如何发展？职业生涯如何规划？ -请看销售人员九段！,推荐：九段销售员 夏伟新 设计,九段销售员,北京伟嘉集团 市场管理中心 夏伟新,9,九段销售员(如图),10,九段销售员图表说明：,11,九段销售员,一段销售员：“做了解”。 二段销售员：“做联系”。 三段销售员：“做拜访”。 四段销售员：“做分析”。 五段销售员：“做成交”。 六段销售员：“做服务”。 七段销售员：“做培训”。 八段销售员：“做价值”。 九段销售员：“做流程”。,12,了解宏观信息 了解畜牧行业信
3、息 了解养殖行业信息 了解饲料或动保原料信息和走势 了解饲料或动保行业信息和走势 了解畜禽行业信息和走势 了解公司信息和企业文化 了解产品知识和产品卖点 了解畜禽饲养和疾病知识 了解药理知识或营养知识 了解吃住行喝玩钱卡证包穿物安全等出差常识 了解其他很多相关知识,一段销售员：“做了解”。,800元,13,二段销售员：“做联系”。,利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息 经常和客户、用户保持联系 搜集当地竞争对手情况 做客户和用户拜访计划 包括很多细节。 访前准备（用具和资料准备） 电话联系和预约 个别电话销售高手：不见面会拿到订单和收款,1000元,14,三段销售员：“做拜访”。,掌握銷
4、售的七大步驟。 初次拜访和多次拜访。 互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找切入点 确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结束拜访 介绍自己、观念、知识、企业和产品。 了解市场各种信息，做好调查。 了解竞争对手，知己知彼。 传递有关销售信息： 本公司成功经验；本产品成功案例；有效销售方法； 其它信息、技术、管理方面；,1500元,15,四段销售员：做分析。,根据各种信息和拜访结果进行分析 做市场分析报告，见案例。 包括详细内容。 制定经销商开发方案，见案例。 制定规模养猪户开发方案见案例。 做好再次拜访的所有准备工作 主动向技术、经理等人员提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业
5、团队，集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。 根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术，将自己武装到牙齿； 产品的FAB与用户和客户的需求对接；,2000元,16,用FAB对接客户需求，要求订单。 把握成交的机会。 会买的信号：再一次拿起产品介绍书；刚才问过价格，再一次问起；新产品的某个优点同意业务员的看法；问合作以后的事。例：货多久能够送到？ 当看到客户有很高购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换，注意，成交不只是
6、收回定金或首期款，最完整的结果是“收回全款”。 一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生有之不竭的宝贵资源。 制定客户合作计划书，见案例。 包括很多细节内容。,五段销售员：做成交。,3000元,17,成为“专业化” 的咨询型营销员。 为客户发展出主意 指导客户和用户以及相关人员的产品使用 解决客户销售中的难题（各种知识学习和提高） 对客户的合理要求，从公司争取支持协助客户 按照计划开发市场 发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展。 提供服务价值： 像秘书一样，
7、提供产品与行业信息供客户参考； 像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题； 像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案；,六段销售员：做服务。,4000元,这个指导，才有意义！,18,自己做课件，将经验总结下来 培训经销商及店面人员 培训养殖场及场内人员 做顾问级的销售人员 辅助措施：整合其他资源，组织会议活动。 提高培训经销商能力，帮助经销商发展，帮助养殖户致富。 领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户。 实施公司战略，走持续发展之路 ，增加企业实力。,七段销售员：做培训。,6000元,19,让客户感觉到超越期望的价值和长期价值。 “顾客
8、价值”体现七个方面。详细见价值营销课件 价值营销包括： 战略价值 产品价值 人员价值 渠道价值 策略价值 服务价值 品牌价值,八段销售员：做价值。,8000元,夏伟新文章饲料动保未来，价值营销,20,构建优秀团队，实施价值营销（含服务营销） 。 建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为。 制定人员岗位职责、确定责任和奖罚。 优胜劣汰，打造优秀团队。 个人的成功一定是在团队中成长的结果，把你从拜访到成交或再成交的过程，写成业务流程，有时间节点、有操作要点、有使用工具、有应对方案，让其他同事一看就懂，一用就灵，团队也会回馈你，1+12，团队的成长有你的一分功劳。,九段销售员：“做流程”。,1000
9、0元,21,同样是做销售员，同样是做拜访，你的结果做到什么程度？你的水平到了几段？ 水平决定身价，身价决定报酬。 一段销售员一个月给800元都不少。九段销售员一个月收入10000也不多，甚至会有20000或更高收入。 态度决定行动，行动决定结果，结果决定人生！,22,九段销售员收入图表说明：,23,级别递增,24,本次学习三大要点：,第一个要点：低段的是高段的基础。 第二个要点：不要只向第九段看,达到每一段，你的收获都会很大。 第三个要点：段位升高，职位必然升高。,25,人生前途是光明的 但过程是曲折的 每个目标实现都是不容易的,26,期望：大家成为优秀的销售人员！,期望,27,一句话结束,心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！ 大学曾子,28,谢谢大家！,