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1、天津天士力制药股份有限公司战略分析,中山大学岭南学院 2009年7月,1,对标杆企业天士力制药股份有限公司战略分析的意义,当前，一些优秀的医药制造集团已然形成鲜明的战略，形成独特的核心竞争力，并建立良好的战略执行力 典型者（中药领域的重要竞争对手）如： 有的已经形成瞄准具体市场需求的创新的产品系列 有的正谋求多元化的兼顾生物制药、保健市场的多市场战略布局,2,天士力集团组织架构,天士力公司目前主营产品,3大类主营产品分别为：心脑血管系列药、胃肠病用药、肝胆用药 7个品种分别为：复方丹参滴丸、养血清脑颗粒、荆花胃康胶丸、水林佳胶囊、柴胡滴丸、藿香正气滴丸和穿心莲内酯滴丸。,2005年公司主营业务
2、产品构成情况,资料来源：天士力公司年报,2006-2008年天士力财务状况,资料来源：天士力公司2008年报,1、天士力的三大战略目标,（1）以产业为基础，形成产业经营与资本经营相结合，实现进入资本市场的战略目标。 （2）技术指标实现国内“双领先”(即国内中药制剂技术和国内生物制剂技术领先)，在种植、提取和制剂三大环节全面实行高科技化，形成三大技术平台，在国内保持领先水平。 （3）围绕“大病种、大品种、大市场、列化”的思路，形成中药、西药、生物制药三大产业，成为中药现代化、国际化的骨干企业集团,2、天士力的总体战略规划,（1）公司以心血管中药研发为主线，采用生物技术，在35年内，形成天士力品牌
3、治疗心血管疾病的、并按症候分类的新剂型系列中成药。 （2）配合国家“973”重大基础研究项目，完成丹参的系统研究，出版复方丹参研究大全，为中药现代化研究做出示范。 （3）国际化过程由近到远、由易到难，即先从周边国家做起，如越南、马来西亚、俄罗斯、澳大利亚等，先从较易的国家开始，如南非、西非、阿联酋等国家，然后逐步扩大到欧共体国家，把申报美国的药品上市作为长期目标。 （4）在营销模式上采取分销和直销互补的组合策略，产品注册根据营销模式不同采用不同注册类别，产品注册围绕市场服务，营销策略根据实际情况决定。实现在不同国家和地域采用不同的营销组合。,2、天士力的总体战略规划,（5）在全力进行中药国际申
4、报的同时，进行我国传统文化的输出，使博大精深的中医药文化融入西方社会，使他们从根本上转变对中药的认识，真正接受中药。 （6）逐步加大研发投入，吸引和培养高级的研发人才，建立中药制剂、西药、生物药三个研究平台，同时继续加大上市后产品质量的完善和提高，采用高新技术对目前的生产和制造进行改造，取得在制剂技术上的优势。,研发思路,发展思路,3、天士力集团技术创新战略规划,“三高一新”（高科技、高起点、高速度、新思维）,按照“大病种、大品种、系列化”的目标，一手抓现有产品的提升和升级换代；一手抓基础研究和战略尖端产品的创新。从单一化向系列化发展，由心脑血管系统用药，向肿瘤与免疫系统、肠胃肝胆系统、抗病毒
5、与感冒系统用药拓展，逐步形成现代中药产品体系。,定位思路,研究院除为公司提供产品储备外，还进行商业 化运作，出售部分产品，实现自负盈亏,天士力集团技术创新战略实施,（1）创新战略上的MBP（Management By Project企业项目化管理）方式 （2）公司研发投入领先业内，自主创新优势明显 （3）形成完善的技术创新体系 （4）自我创新和借助“外脑”共同创新的技术创新方式,4、天士力的国际营销战略规划,倚靠国内按一流标准设计的研究所，加强新产品开发，完全按照国际标准进行管理和运作，与跨国公司的研发机构进行强强联合，进行资源共享和战略合作;把主要产品打入欧美等主流国家，采用新的营销模式实现
6、国际市场销售额的快速增长，形成2至3亿美元的国际市场销售额度，营造中药文化，用文化来推动中药的国际化，在世界上对中药比较认可的国家建立分支机构，作为宣传中医药文化的窗口。在营销的模式上进行创新，形成以非洲和亚洲为中心，辐射欧美的营销态势。,天士力国际化营销的战略实施,天士力集团以国际分销贸易和国际直销两大业务板块、两个组织体系为主，确立了从发展中国家向发达国家拓展，以直销为龙头、带动分销的国际市场营销模式。,5、天士力国内营销的战略规划,增强学术推广，推行医疗板块、城乡板块和OTC板块“三个板块”理论，收购成熟的基层配送渠道，建立辐射城乡、新农村、终端营销配送功能强大的营销网络。 研究开发大品
7、种、大病种的处方药是公司的产品战略，进入医院主流销售渠道和医生一线用药（特别是抢救危重症）是公司的国内营销战略。医院渠道是药品销售的第一终端，深入医疗市场，通过在医疗市场的销售，在消费者中培育产品市场，然后公司再申请将该产品进入OTC市场和城乡市场，挖掘了产品的市场潜力。,天士力国内营销的战略实施,由天津天士力医药营销集团负责，下属北京、陕西、广东、山东四个分公司，设有25个大区，191个办事处，2000余人的销售队伍，目前已经建立了完善的三级营销网络，覆盖了5000多家目标医院和10000家药店，具备了很强的终端市场的推广力和控制力 公司的学术推广已经在全国各地展开，每年大型的学术会议就有8
8、0多次，有效的推动了医疗市场的销售。 公司在2001年就开始了健康之星天士力行活动，加强与消费者的沟通和交流，然后根据客户需求改进产品，建立售后服务中心为消费者提供高度迅捷的服务。,6、天士力生产管理战略规划,公司在生产上试图建立包括药材种植现代化、提取现代化、制剂生产现代化、质量检测现代化和销售现代化等在内的中药产业化生产链条。 公司的产品尤其是其主打产品“复方丹参滴丸”已经建立了一条按照GAP（中药材生产质量管理规范）、GEP（中药提取生产质量管理规范）、GMP（药品生产质量管理规范）、GCP（药品临床试验管理规范）、GLP（药品非临床研究质量管理规范）、GSP（药品经营质量管理规范）标准
9、，建立了一体化的中药产业化生产链。,天士力中药产业化生产链条,天士力集团推进市场标准与市场网络的双重建设，进行大健康产业定位；通过科研成果延伸扩展中药产业的范围,原料,研发,生产,市场,陕西商洛基地 云南文山基地 湖南新晃基地 逐步形成集科研、种植、粗加工等相配套的现代化种植基地,“基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略 国内市场由营销集团公司、区域分公司和办事处组成的营销体系 国际市场已经构筑了在东南亚、中东、南美、南非等国家和地区的市场布局 国内销售网络的高密度、大投入，文化营销、学术营销品牌推广,自主研发 合作研发：与世界知名科研机构建立起跨地域、跨行业合作的研发平台,提出GEP标准
10、（中药提取标准） 通过FDA-IND（FDA审批申请）,推广,注：IND即临床前研究。复方丹参滴丸在美国相当于取得了临床批文，具备进行临床研究的资格。,7、天士力人力资源管理战略,（1）持股机制建立高管层和有贡献的科研人员持股制度，允许科研人员以成果和技术入股。（2）分配机制建立动态报酬制度，以市场化原则，按年贡献确定年薪。（3）创业机制建立人才创业机制，以机制引人才，以人才带项目，以项目促发展。（4）激励机制通过重奖有突出贡献者，建立起适合人才成长的环境和机制。（5）培训机制建立职业资质、学历学位、岗位技能等培训制度，鼓励员工终身学习。 机制有效地激活了科研资源，吸纳了包括德国、美国、英国、
11、芬兰、日本、加拿大等国家和地区的博士、硕士，建立起跨行业、跨领域的专业人才团队，形成了人才促进科技，科技创造效益，效益吸引人才的良性循环。,例如：研发人员的薪酬体系,天士力采取了独特的薪酬体系，共分45个级别。年薪从2万元到20万元不等，下保底，上不封顶。有突出贡献者，可越级提升，收入可以超过总裁； 天士力实行科技人员持股，知识参与分配的政策。控股股东拿出部分股份，让研究人员参股，实行量化业绩，参与年终股份分红，根据科研成果，进行重奖。,8、天士力2009年度战略计划,公司将积极应对全球经济危机的影响，适应改革开放新形势和科学发展观的要求，适应医药卫生体制改革的新变化，抓住滨海新区发展的历史机遇，继续突出创新和变革的主题，推动组织管理体制的调整和梯队建设，以优良的业绩回报投资者。 （1）继续全面推进新药研发工作 （2）中药产业板块进一步功能细化 （3）建立适应集团化管理的质量机制 （4）加强生物药板块建设 （5）建立动态财务运营报告系统，及时控制成本,谢谢各位！,