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1、何炜东老师销售培训课程 专业销售技巧【培训对象】l 销售业务人员l 销售业务主管【培训目标】l 了解销售的基本原理l 培养积极的销售心态l 熟悉专业的销售流程l 掌握客户心理l 懂得如何与客户建立信任【培训方式】讲师讲解、故事案例、小组讨论、团队游戏等各种互动式培训方式。【培训时长】2天（共12小时）【培训特色】l 以互动、启发、情景式培训见长；l 结合讲师多年实战工作经验；l 注重受训人员的感悟及参与；l 培训风格深入浅出、条理清晰；l 课堂气氛轻松、活跃、实战性强； l 通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。【培训讲师】何炜东 实战型销售培训专家l 海外名校MBA学位（Q
2、UT - 昆士兰理工大学：世界最佳100所商学院之一）；l 曾任职两家世界500强企业：可口可乐、美国通用电气，及知名企业：屈臣氏蒸馏水；l 在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验；l 从基层做起，曾任销售主任、销售经理、华南大区经理等职；l 曾领导近200人的业务部门及主管华南四省销售业务；l 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；l 北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；l 已出版书籍：十项全能管理者 。【主要客户】可口可乐嘉里集团、 广州屈臣氏蒸馏水、 深圳发行集团、 深圳新华书店、法国
3、合生元生物制品有限公司、日本兴百世医疗器械、 瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、中国移动江门分公司、大连YKK拉链、捷普电子(广州）有限公司、深圳富士智能设备公司、前程无忧深圳分公司、长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品公司、大连未来食品公司（味品堂）、深南电路有限公司、晓通网络科技公司、中山贤邦制衣有限公司、北京海淀区商业联合会、苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、广州金浪网络科技公司、深圳七度网络科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉华贵金属化工电镀公司、深圳教与育集团、远见中国网络科技公司、 宝安龙华经济发展公司、 深圳景马商业城、平安证券深圳营业部、深圳兴利家具有限公司、
4、深圳星王电子有限公司、深圳神州行旅行社。【培训提纲】本部分要解决的问题：1. 业务员上门拜访只会介绍公司与产品，然后就无话可说了2. 业务员销售以推销为目的，容易引起客户的反感3. 业务员受到客户拒绝与打击后容易失去信心，萎靡不振4. 业务员过分强调沟通技巧，但客户对口若悬河、巧舌如簧的业务员很反感5. 业务员对于开发新客户的重要性没有意识到，对新客户开发缺乏计划，销售效率低下以上都是传统过时的销售观念与方法，在当今竞争激烈的市场上已经不合适了。要想在市场低迷的情况下脱围而出，保持稳定的业绩增长，那么就要学习专业的销售理念与方法。第一部分、销售观念沟通1. 解读销售，销售的真谛是什么？2. 对
5、销售理解的误区- 拼命推销- 想办法把客户的钱弄过来3. 销售是一门技术吗？- 销售是有技术含量的： 了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力4什么样的人能做好销售？- 外向还是内向？- 销售人员的类型：效率型与效能型- 影响销售业绩的两个主要因素分析5. 解读销售的成功与失败- 销售的3种结果：别为成功骄傲、别为失败沮丧- 销售的成功率（销售漏斗）介绍：销售的重点是不断开发新客户- 销售的周期分析：为什么销售业绩曲线波动大？要挑大的果子摘本部分要解决的问题：1. 业务员缺乏积极的心态，只看到公司的不足与缺点，经常抱怨、牢骚满腹2. 业务员缺乏长远的计划与
6、目标，工作一段时间后，容易倦怠，特别是老业务员3. 业务员缺少自身产生的工作动力，不能主动工作，要主管不断督促才能前进4. 业务员执行力不强，对于工作要求不能很好地完成，经常敷衍了事第二部分、建立积极的销售心态1. 心态对我们的影响2. 如何建立积极的心态- 建立积极的环境- 业务员要不断学习3. 如何让自己持续地产生动力？- 目标与计划的重要性- 定一个令人兴奋的目标- 把目标视觉化4. 如何面对困难- 永远别期待完美的状态- 我们因困难而存在- 坦然面对拒绝- 我们为谁工作？建立正确的工作观念本部分要解决的问题：1. 业务员通常只会本能地用一种方法与客户沟通，不懂得因人而异2. 对不同性格
7、的客户不能把握其特点，采取相应的沟通技巧3. 不明白客户的心理，不了解客户行为背后的动机，因而不能准确把握客户的想法与需求4. 业务员不懂得采用合适的心理技巧去影响客户以促成交易第三部分、客户心理与销售1. 客户面对销售人员的心理- 客户心理分析- 让客户快乐购买2. 客户会内疚？- 让客户内疚的目的- 如何让客户内疚？ 先予后取，先大后小3. 如何吸引客户的注意力？- 用对钓饵钓到鱼4. 了解客户的从众心理- 什么是从众心理？故事- 从众心理如何帮助我们销售？5. 客户类型与应对- 客户的4种类型- 每种类型客户的应当方法6. 与客户沟通地位的确定- 示弱、示强、平等- 确定地位，用对销售方
8、式本部分要解决的问题：1. 业务员销售没有章法，见面就介绍公司、产品，然后就没有话可说了2. 业务员不懂得要循序渐进地去推动销售流程3. 业务员不知道围绕客户需求去开展销售第四部分、专业销售流程1. 流程的重要性- 不懂得流程，就难以提升销售技巧- 流程帮助我们发现销售问题- 销售需要循序渐进2. 专业销售流程介绍- 专业销售应遵循的流程简介- 每一步骤的目地是什么？- 销售流程能变化吗？3. 第一步，初步接触- 电话约见时要注意的几个问题4. 第二步，发掘需求- 需求的种类- 客户可能有哪些需求？- 如何通过提问发掘需求？5. 第三步，销售陈述- 特点、优点、利益陈述法- 更专业的产品、方案
9、介绍方法6. 第四步，异议处理- 正确面对客户的异议- 如何处理客户异议？7. 第五步，达成交易- 掌握成交时机- 一句话提升销量：追加销售与交叉销售8. 第六步，售后跟进- 销售后客户的心理变化- 售后跟进帮你提升销量：客户的转介绍本部分要解决的问题：1. 业务员不能意识到与客户建立信任的重要性2. 业务员不知道如何去取得客户的信任3. 业务员缺乏专业度，只能用传统的销售方法去推销，最终导致销售的失败第五部分、与客户信任的建立1. 为什么需要信任？- 没有信任，一切都没有2. 影响信任的因素分析- 可见因素与非可见因素3. 建立信任的可见因素分析- 外表：如何着装- 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具- 文件方案- 待人接物的方式- 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离- 专业的资格- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的4. 建立信任的不可见因素分析- 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？- 相似性：寻找与客户相似性的方法- 专业能力：如何展示专业能力？- 熟悉度: 如何提升熟悉度？- 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例讲师：何炜东 助理手机：13823311920 QQ：2157827037 Page 6 of 6